Dank Corona sind Videocalls kaum noch aus dem Geschäftsalltag der
meisten wegzudenken. Somit ist es wenig verwunderlich, dass auch
über diesen Kanal verhandelt wird, denn Verhandlungen gehören auch
weiterhin zum täglich Brot. Was Du in meinen Augen beachten
solltest, wenn Du eine "Videocall-Verhandlung" führst, das erfährst
Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Video
killed the radio star – Was so klingt wie eine aggressive Headline
eines Artikels in dem Youtube & vimeo diversen
Podcast-Anbietern dem Kampf ansagen, ist tatsächlich ein Song der
britischen Band „The Buggles" aus dem Jahre 1979. Die älteren
werden ihn kennen Jetzt befinden wir uns allerdings im Jahre 2020,
und dank Corona ist nun auch der Großteil Deutschlands in diesem
Jahr angekommen. Dinge wie Homeoffice, eLearning und bargeldlosem
Bezahlen war zu Jahresbeginn nur sporadisch ein Thema. Gleiches
gilt auch für die Nutzung von Videocalls im geschäftlichen Sinne.
Klar - einige von euch werden sicherlich so wie ich schon mehrere
Jahre mit Skype, Facetime und Co Erfahrungen gesammelt haben, was
ja, bei den technischen Möglichkeiten, die uns zur Verfügung
stehen, auch nahezu normal ist. Und ok – Du als mein Zuhörer bist
statistisch gesehen ja auch eher technikaffin. Nur in der Realität
trifft das noch lange nicht auf jeden zu. Die technischen Basics
für Videocalls erspare ich dir an dieser Stelle – da gibt es schon
gefühlte 20.000 tolle Ratgeber zu. Ich möchte mich vielmehr auf die
Besonderheiten bei Verhandlungen via Video konzentrieren – OK?
Andreas - Lieferantengespräche stehen auf dem Programm – die wollen
die Gespräche trotz des ganzen Wahnsinns durchziehen. Am Computer!
Hast Du das auch drauf? Ich brauche da dringend Hilfe! mit diesen
Worten meldete sich, nennen wir ihn Michael, Anfang April bei mir.
Michael ist hat einen Elektro-Installationsbetrieb mit knapp 30
Mitarbeitern und er kratzt mit seinem Jahresumsatz an der
Millionen. 2018 haben wir zum ersten Mal zusammengearbeitet, denn
Jahresgespräche mit Lieferanten und größere Projekte sind bei ihm
Chefsache. Obwohl er viel Wert auf gut ausgebildete Mitarbeiter,
moderne Maschinen und eine in meinen Augen ausgezeichnete
IT-Infrastruktur in seinem Unternehmen legt, sind Videocalls eher
Neuland für ihn. Der Lieferant hat den ADM ausgetauscht und der
Neue – Anfang/Mitte 30, hat beim „Kennenlernen im Januar" einen
guten ersten Eindruck hinterlassen. Beim Jahresgespräch geht er
direkt in die Vollen. In seiner Mail schreibt er: Lieber Michael,
ich hoffe, diese Nachricht erreicht dich bei bester Gesundheit.
Bald stehen wieder die üblichen Jahresgespräche an. Da die
aktuellen Einschränkungen einen Besuch bei Dir nicht zulassen,
möchte ich dies gerne Online mit dir führen. Ich sende dir in einer
separaten Email einen Einladungslink, sobald wir uns auf einen
Termin geeinigt haben. Ich kann am: 3 Terminvorschläge Freue mich
von dir zu hören Besten Gruß Lieferant. Die Terminvorschläge lagen
allesamt 14 Tage in der Ferne, was uns ausreichend Zeit
verschaffte. Michael entschied sich für einen Termin und antwortete
wie folgt. Hallo Lieferant, danke, ich kann nicht klagen. Du
hoffentlich auch nicht. Es gefällt mir sehr, mit welcher Struktur
du vorgehst. Aus genau diesem Grund möchte ich mit Dir am Termin
über folgende Punkte sprechen: Rückblick auf die letzten 6 Monate
unserer Geschäftsbeziehung Unsere Chancen in der Zukunft
Rahmenbedigungen Erfahrungsgemäß benötigen wir knapp 2 Stunden,
dann sollten alle Punkte geklärt sein. Sofern Du noch etwas
ergänzen magst, höre ich bis zum Termin – 2 Tage von Dir. Beste
Grüße und bleib gesund Michael Die Mail mit dem Termin kam und die
Inhalte von Michaels Email waren 1:1 übernommen. Einen Tag später
treffen wir uns Abends bei ihm im Büro (natürlich unter
Berücksichtigung aller Restriktionen) um die weitere Vorgehensweise
abzustimmen. Andreas, was ist denn jetzt mit dem Videocall? Eins
nach dem anderen – hast Du deine Ziele definiert? – Ja, High &
low + Milestones (er bestand damals auf ein „individuelles
Wording") Alternativen? – Hab ich! Hab 2 Angebote – preislich sind
die gut, aber die sind hier und da unzuverlässig und der eine ADM
stinkt immer nach Zigaretten… Ok - Forderungen? Ja – 24 Stück, alle
priorisiert! Anker? Ja, 6 Stück! Wow – das macht dir echt Spaß oder
– Michael grinst. Zeitplan? Ja, habe ich auch. Gut – dann gehen wir
das alles nun mal durch. Eine knappe Stunde später, waren wir
fertig. Wir haben jetzt alles so gemacht wie immer – aber – ähm ich
meine jedoch noch nix für den Videocall – wann kommt das denn?
Jetzt – wo wirst Du den Call führen? Na hier, an meinem
Schreibtisch. Ok – dann setz dich mal rüber. Kurzer Set-up Check –
Kamera einstellen, etc (wie gesagt, die Basic-Tipps überspringe ich
an dieser Stelle. Dann schicke ich dir jetzt nen Link, dann testen
wir. Gesagt getan. Ich geh in ein anders Büro und wir beginnen. Ein
wenig Smalltalk, dann kommt wieder die Frage: Was ist denn jetzt
mit der Verhandlung via Video? Nun – was mache ich gerade anders
als sonst? Du bist auf dem Bildschirm, nicht im Raum! Sonst noch
was? Nein Siehst du – genau das ist DAS GEHEIMNIS! Jetzt schaue ich
gerade in ein Gesicht, dass aussieht, als sei das Video gerade
eingefroren. Schaffst Du es, wenn Du allein in einer Verhandlung
bist, auf die Körpersprache deines Gegenübers zu achten? Ähm, naja,
ich sehe ja, ob er die Arme verschränkt – aber sonst… Ok – kurzes
Side-Learning für dich: Arme verschränken kann vieles bedeuten! Was
genau, wissen wir nicht – also für uns uninteressant – brauchst Du
nicht. Schaust Du auf Microexpressionen? Wieder schaue ich in ein
versteinertes Gesicht. Achtest Du auf die Blinzelrate, die
Fussstellung? Äh, worauf? Gut – dann nochmal kurz und knapp: Da du
eh nicht dazu kommst, in deiner Verhandlung, die Du alleine führst,
auf Dinge wie Körpersprache etc. zu achten, brauchst Du diesen
Dingen auch keine weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Du
konzentrierst dich bitte auf deine Strategie, deine Taktiken,
schreibst fleißig mit und hörst genau zu, was dein Gegenüber alles
preis gibt. Notizen und Zusammenfassen hast Du ja mittlerweile
drauf Ja, wie im schlaf! Und wie Du eine Forderung platzierst und
Druck aushältst, weißt Du auch. Jepp Und wie du einen Deal
abschließt, ist dir auch bekannt Nicht erst seit gestern! Also hast
Du nix zu befürchten! In seinem Gesicht erkenne ich so langsam ein
Lächeln. Die kleinen Falten an seinen Augen verraten mir – das
Lächeln ist echt Die bevorstehende Verhandlung spielen wir in den
nächsten Tagen ein paar mal durch bevor es dann in tatsächlichen
Termin geht. Ich sitze mit im Raum, beobachte Michael und mache mir
meine Notizen. Eingreifen muss ich nur ein einziges Mal, denn zum
Ende hin erkenne ich, wie sich ein breites Grinsen bei ihm
entwickelt. Diesen Fehler kann ich zum Glück im Keim ersticken. Der
Abschluss ist schon fast Formsache. Und als das Gespräch gelaufen
ist, blicke ich in ein strahlendes Gesicht. Ich bin mir sicher, Du
an seiner Stelle, würdest auch ein breites Grinsen im Gesicht
haben. Die 5 Learnings, die diese Episode für dich bereit hält,
lauten: Bei einem Videocall muss dein Setup stimmen! So wie Du den
Raum, in dem verhandelt wird herrichtest, so solltest Du auch
danach schauen, dass dein gesamtes Setup, also Technik, Kleidung
etc. passend sind. Die Vorbereitung ist wie immer das wichtigste
Element. Die klare Zieldefinition und die Auswahl der geeigneten
Taktiken sind das A und O! Agenda, Anker, Forderungen und
Zusammenfassen sind einfache und effektive Taktiken, auch bei
Videocalls Egal wie gut es für dich laufen mag – vermeide immer ein
Siegerlächeln! Fokussiere dich auf's verhandeln – solange du kein
Experte in Sachen Körpersprache oder Microexpressionen bist, lenken
dich diese Dinge eher in Verhandlungen ab – gerade, wenn du alleine
verhandelst! Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in
deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen
dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Wenn Du mir und vielen anderen da
draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter
bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und und damit wir auch beim
Thema bleiben - Am 25.06.20 halte ich ein kostenfreies Webinar, bei
dem das Thema Macht in der Verhandlung im Vordergrund steht. In den
Shownotes findest Du den Link – melde dich an, ich freu mich auf
dich! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links
Bei itunes bewerten Webinar Souverän verhandeln 25.06.2020
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