Nehmen wir mal an, Du hörst meinen Podcast häufig bis immer und er
gefällt Dir. Vielleicht gehörst Du ja auch schon zu denen, die sich
nicht nur über meine Stimme freuen, sondern die durch die Tipps und
Ratschläge tatsächlich schon bessere Verhandlungsergebnisse erzielt
haben. Also mir sind Fälle bekannt, bei denen Zuhörer ein besseres
Gehalt für sich rausgeschlagen haben, sie ihre Dienstleistung oder
ihr Produkt ohne die üblichen Rabatte verkauft haben, oder sie eben
genau solche Dienstleistungen oder Produkte deutlich günstiger
eingekauft haben. Ein wenig überraschend – muss ich zugeben –
nutzen das sogar einige von euch stark im privaten Bereich. Autos,
Sofas, Fernseher, Küchen und einer hat mir sogar mal von einem Pool
erzählt, den er mit meinen Tipps günstiger eingekauft hat. In
meinen Augen alles coole Beispiele dafür, wie Du hier profitieren
kannst. An dieser Stelle lade ich dich ein, jetzt gleich kurz auf
Pause zu drücken und entweder mir kurz von deinem Erlebnis zu
erzählen – Sprachnachricht, Email oder PN bei LI. Oder es eben als
Rezension zu verfassen. Bist du dabei? Danke, Unternehmen wie
Infront, Rapid Wien, Kinexon, MLP und Ticketmaster lassen Ihre
Mitarbeiter bereits offiziell von mir profitieren. Wenn Du auch
bald dazu gehören möchtest, dann schreib mich einfach an. Die
letzte Episode – Episode 51 – Safety first - konzentrierte sich auf
eins der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen - die Sicherheit –
konkret lag der Fokus auf deiner Sichterheit in Verhandlungen. Also
darauf, was Du machen kannst, damit Du dich in einer Verhandlung
sicher fühlst. In der heutigen Episode schauen wir auf die
Gegenseite und genauer gesagt darauf, was wir tun sollten, damit
sich die Gegenseite ebenfalls sicher fühlt. Hää? – würde unser
16jähriger sagen - Die Gegenseite soll sich sicher in der
Verhandlung fühlen? Wieso das denn? Das Wieso ist in meinen Augen
schnell und simpel erklärt: Mit wem schließt Du lieber einen Deal
ab - mit Menschen, denen vertraust oder mit zwielichtigen
Gestalten? Wenn du jetzt nicht gerade Undercover Drogenfahnder oder
generell irgendwo außerhalb der weiß- oder grau-zone deine
Geschäfte machst, dann ist diese Frage definitiv eine rhetorische
Frage. Wobei ich glaube, dass auch bei illegalen Geschäften die
Sicherheit eine extreme Rolle spielt – vielleicht sogar eine noch
wichtigere Rolle – aber das ist hier und heute noch nicht das
Thema. Und naja – genau das ist das Thema: mit einem vertrauten
Geschäftspartner arbeitest Du lieber zusammen als mit jemandem, dem
Du nicht vertraust. Das gilt natürlich auch für die Gegenseite. Du
verhandelst schließlich mit einem Menschen und egal wie
unterschiedlich ihr auch sein mögt, dieser wird deutlich schneller
und vor allem auch bessere Deals mit dir eingehen, wenn Vertrauen
da ist – denn Vertrauen schafft SICHERHEIT. Und da wir jetzt das
Wieso geklärt haben, blicken wir mal auf das WIE. Um das zu
verdeutlichen, nehme ich dich mit in meine Vergangenheit. 2005 –
kurz vor meinem 23 Geburtstag, startete meine Ausbildung für meinen
Posten in der deutschen Botschaft in Paris. Die Gruppe bestand zum
Großteil aus Soldaten. Allerdings waren auch Bundespolizisten und
Nachrichtendienstler – also Beamte des BND - Bestandteile der
Gruppe. Mit den Soldaten war es in diesem Kurs für mich etwas
schwieriger, weil bei den meisten der Dienstgrad, also die krasse
Hierachie, deutlich wichtiger war als die Menschlichkeit. Manche
Klischees kommen halt nicht von ungefähr… Bei den Bundespolizisten
und den BNDlern war die generelle Akzeptanz deutlich angenehmer,
denn die schauten nicht auf den Dienstgrad – zumindest nicht
spürbar. Und da sind wir auch schon beim ersten Learning – wenn Du
von Anfang an eine, gerne auch taktische Offenheit an den Tag
legst, wird dein Gegenüber dir deutlich schneller vertrauen und
sich somit sicherer in deiner Gegenwart fühlen. So war und ist es
zumindest bei mir. Einen der BNDler – ich kenne ihn unter dem Namen
Eric – wobei ich weiß, dass dies nicht sein richtiger Name ist –
wurde bei diesem Lehrgang schnell sowas wie ein Kumpel für mich.
Nach dem Lehrgang verloren wir allerdings den Kontakt. 2009 – ich
war schon 2 Jahre in Paris – richtete mir dann ein Kamerad, also
ein anderer deutscher Soldat, der damals für den MAD tätig war,
einen schönen Gruß aus. Wobei er konfrontierte mich eher mit einer
kleinen, naja, sagen wir mal Schandtat, die während des Lehrgangs
geschah. Als er mein verdutztes Gesicht sah, fing er an zu lachen
und meinte nur schönen Gruß von – wie heißt er nochmal? Eric!?! Ja
– genau von Eric Er lachte nur und er erzählte mir von einem
Absturz der Beiden bei einem anderen Lehrgang und zack – waren wir
auf einer Wellenlänge. Was folgte waren viele spannende Gespräche,
bei dem ich dann durch die ein oder andere Story einen kleinen,
weiteren Einblick in die tatsächliche Welt des Geheimdienstes, also
alles, was über die dazu passenden Inhalte meiner Ausbildung für
den Posten in der Botschaft hinaus ging, erhielt. Learning Nummer 2
= Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen 2012 lernte ich – nennen wir
ihn mal – Leo Martin kennen. Leo ist Trainer/Speaker und eine
absolute Koryphäe auf seinem Gebiet. Als Ex-Agent bringt er dir
bei, wie Du Vertrauen aufbaust und Menschen durchschauen kannst.
Und nachdem ich seine Bücher „ich krieg dich" und „ich durchschaue
dich" gelesen hatte und auch mehrere Trainings von ihm mitgemacht
hatte, schloss sich der Kreis, was meine Erfahrungen mit Eric
betraf. Von all den genannten wertvollen Sachen, die ich durch Leo
gefestigt oder gar neu gelernt habe, gebe ich dir 2 für mich
entscheidende Punkte mit: Frage dich für deinen Gegenüber: Auf was
kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast? Klarheit
schafft vertrauen Suche immer nach positiven Gemeinsamkeiten.
Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Bindung. Diese beiden Punkte –
streng genommen, sind es sogar 3, denn Du kannst sowohl nach
positivem als auch nach Gemeinsamkeiten getrennt voneinander suchen
- Sind – um es mal im Marketing-Kauderwelch auszudrücken: Die
Geheimformel für raschen Vertrauensaufbau. Was heißt das nun für
deine Verhandlung? Nachdem du durch deine Vorbereitung und das
richtige Mindset dafür gesorgt hast, dass Du selbst in einer
Verhandlung eine gewisse „Sicherheit" genießt, sorgst Du im zweiten
Schritt dafür, dass auch dein Gegenüber „Sicherheit" spürt. Um das
zu erreichen hilft es in den meisten Fällen, wenn Du mit einer –
ich nenne es mal professionelle Offenheit – in die Verhandlung
einsteigst. Ich schaffe das, in dem ich bereits im Rahmen meiner
Vorbereitung nach positiven Gemeinsamkeiten suche und diese spreche
ich bereits im Smalltalk an. Dabei achte ich auch darauf, dass ich
ein bis zwei Grenzen setze – so schaffe ich erste Klarheit. In über
90% der Fälle gelange ich so an mein Ziel. Kleine Warnung an dieser
Stelle: Bewerte das, was Du da aufbaust bitte etwas distanzierter.
Mir ist, gerade am Anfang meiner Karriere, häufig der Fehler
unterlaufen, dass ich eher Freundschaftlich als Geschäftlich
gedacht habe und so auch die Beziehungen zu meinen Gegenübern
eingeschätzt habe. Das ist in der Geschäftswelt, so wie ich sie
kennengelernt habe, mit Vorsicht zu genießen, denn schließlich
machst Du das, weil Du Geschäfte abschließen magst – und das mag
dein Gegenüber in der Regel auch. Wenn Du jetzt neben dieser auch
die vorherige Episode gehört hast, dann kennst Du den Stellenwert
von Sicherheit in Verhandlungen. Du weisst nun, dass Du auch dafür
sorgen solltest, dass sich dein Gegenüber auch „sicher fühlt"
Gemeinsamkeiten schaffen vertrauen schaffen, dieser Effekt sich
verstärkt, wenn die Gemeinsamkeiten positiv sind. Klarheit
vertrauen schafft. Und Vertrauen schafft Sicherheit bei deinem
Gegenüber Gehe, wenn nötig „taktisch offen" mit Menschen um.
Bewerte die Beziehung als das, was sie ist: GESCHÄFTLICH! Gebe
auch, dass Du ruhig auch eigene Informationen preis geben kannst –
so bleibst Du vertrauensvoll. Und wenn Du in Zukunft sicherer und
souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue
mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und
du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und wenn Du mir und
vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle
meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und und
wenn Du noch nicht die Nase voll von Zoom Meetings hast – dann
klicke mal auf den Link in den Shownotes. Am 27.05.20 halte ich ein
kostenfreies Webinar, bei dem das Thema Macht in der Verhandlung im
Vordergrund steht. Im Anschluss wird zudem noch ein Special Guest
dabei sein, auf den freue ich mich jetzt schon sehr. Melde dich
also rasch an, wenn Du auch davon profitieren magst. Bleib gesund
und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Shownotes Webinar Souverän
verhandeln 27.05.2020 Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio
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