306,4 Milliarden Emails pro Tag weltweit! Sagt zumindest Statista.
Wie viele dieser Emails für Verhandlungen genutzt werden, kann ich
nicht genau sagen. Was ich allerdings sagen kann: Emails sind heute
fester Bestandteil von Verhandlungen. Welche Besonderheiten Du bei
diesen Verhandlungen berücksichtigen solltest um diese erfolgreich
abzuschließen, dass erfährst Du in dieser Episode des PRM-#Podcast
„Besser verhandeln" Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast
„Besser verhandeln" mein Name ist Andreas Schrader und Du bist
hoffentlich genau so gesund und munter wie ich. Und da Du diesen
Podcast gerade hörst wirst Du entweder stark an besseren
Konditionen – was ja sowohl für Einkäufer als auch für Vertriebler
ein Ziel sein MUSS, interessiert sein. Oder - Alternativ könntest
Du auch zu denjenigen gehören, die einfach nur bessere
Verhandlungsergebnisse erzielen und souveräner in Verhandlungen
auftreten möchten. Das ich das gut finde, sollte nicht überraschend
sein – und dass Du das mit meiner Hilfe schaffen kannst, können dir
Unternehmen wie Kinexon, MLP, Sponsors, die Comline AG, Rapid Wien
oder Ticketmaster bestätigen. Sehr geehrter Herr Schrader, die
Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die
individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings
in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem
Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch
knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen. Mfg Frau XY Ich
muss zugeben, dass ich solche Emails nur noch sehr selten erhalte,
denn in der Regel habe ich die wesentlichen Punkte schon vor der
Angebotserstellung geklärt. Was jedoch nicht automatisch bedeutet,
dass ich von solchen Emails vollends verschont bleibe. Es gab
jedoch auch Zeiten, da habe ich fast täglich via Email verhandelt.
Und an die kann ich mich noch sehr gut erinnern Außerdem, und das
ist der wichtigere Punkt: Viele meiner Hörer – vielleicht geht es
dir ja auch so - bekommen noch häufig solche Emails und genau
deshalb schaue ich da heute mal etwas genauer drauf. Wenn du meinen
Podcast aufmerksam verfolgst, dann wirst Du wissen, dass ich bei
meinen Verhandlungen eine klare Linie verfolge, die sich wunderbar
auf die Gegebenheiten anpassen lässt. Also spielt es nur eine
untergeordnete Rolle, ob die Verhandlungen am Tisch, via Telefon,
via Zoom, WhatsApp oder per Email stattfinden. Ja, das ist eine
populistische Aussage – und darüber können wir auch gerne
diskutieren – nur was ich damit sage ist: Selbst wenn der Kanal
oder die Situation unterschiedlich ist – die Verhandlung an sich
bleibt gleich. Fussball – also mein Lieblingsbeispiel – bietet da
sehr gute Vergleichsmöglichkeiten. Einige von euch werden noch was
mit dem Begriff Ascheplatz anfangen können. Das ist ein Hartplatz
auf dem, je nachdem wie gut die Asche gepflegt ist, zwar auch ein
wenig grün zu finden ist, jedoch ist es vom Rasen weit entfernt.
Gleiches gilt für einen Kunstrasen. Alles zulässige Böden für
Fussballspiele. Und auch das Spiel darauf ist das gleiche:
Fussball. Elf gegen Elf – 90minuten (+/-) Schiri, Tore, Regeln etc.
Und nun wieder zurück zur Verhandlung: In deiner Vorbereitung
solltest Du den Kanal „Email" durchaus auf dem Schirm haben. Zum
einen, weil Du für deine Agenda und ggfs. für einen Anker die Email
nutzt – zum anderen, weil es ein durchaus effektives Mittel sein
kann, um miteinander zu verhandeln. Weshalb oder Wann sich eine
Verhandlung via Email anbietet, hängt von verschiedenen Faktoren
ab, die ich vielleicht in einer späteren Episode mal angehen werde.
Die meisten Besonderheiten sind selbsterklärend und so logisch,
dass es mir schon fast peinlich ist, diese hier nochmal
aufzulisten: Du siehst deinen Gegenüber nicht – er sieht dich auch
nicht Du hast Zeit zu reagieren Die Informationen können von zu
wenig bis hin zu zu viel variieren Der Interpretationsspielraum ist
hoch Was heißt das jetzt für deine Verhandlungen? Weißt du nicht,
ob die Mail tatsächlich von deinem Gegenüber kommt, oder ob sie
z.B. ein Kollege oder ein Bot für ihn geschrieben hat. Vielleicht
sogar ein externer Berater, der diesen Service anbietet. Du hast in
der Regel keinen Zeitdruck. Soll heißen, dass Du nicht direkt auf
die Email reagieren musst. Es gibt keinen Standard für die
Informationen. Zwischen einer wagen Aussage bis hin zu einem klar
definierten Forderungskatalog oder gar eines komplett
ausgearbeiteten Vertragsentwurfs kann alles in der Email enthalten
sein Du siehst nur das geschrieben Wort – somit bietet sich
Interpretationsspielraum, denn geschriebene Worte können schnell
falsch verstanden werden. Natürlich gelten all diese Punkte auch
für deinen Gegenüber – er spielt ja auf dem gleichen Platz Du passt
also deine Strategie und die entsprechenden Taktiken auf die
Umgebung an. „Spannend" gefolgt von „Schweigen" als Reaktion auf
eine Forderung der Gegenseite hat in einer Email einfach nicht den
gleichen Effekt. Eine Zusammenfassung geht hingehen immer -naja,
fast immer. In meinen Emails wirst Du zudem keine persönlichen
Angriffe oder Vorwürfe finden. Mein Erfolg hängt u.a. damit
zusammen, dass ich Gemeinsamkeiten betone und meinen Gegenüber
stets lobe. Allerdings verfasse ich die Mails meistens so, dass ich
dahin komme, wo ich hin will. Naja - Nehmen wir also mal an, ich
greife aus irgendeinem Grund erstmal nicht zum Telefon und rufe bei
dem Unternehmen an, welches mir die Eingangs erwähnte Email
geschickt hat, sondern ich antworte per E-Mail. Sehr geehrter Herr
Schrader, die Option B ihres Angebots entspricht unseren
Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine
tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so
nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da
liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer
zahlen. Mfg Frau XY --------------------------- Liebe Frau XY Haben
Sie vielen Dank für ihre positive Rückmeldung. Es freut mich
wirklich sehr, dass wir unsere gemeinsame Zusammenarbeit nun
konkretisieren werden. Damit für beide Seiten auch langfristig
Planungssicherheit herrscht, könnte ich mir vorstellen, dass wir
uns auf eine 5-jährige Zusammenarbeit anstelle der ursprünglichen 2
Jahre einigen. Unter diesen Umständen wäre es dann auch durchaus
denkbar, allen Teilnehmern der Inhouse-Workshops dann doch mein
exklusives und individuell angepasstes Audiobook zur Verfügung zu
stellen, um auch langfristig den Verhandlungserfolg zu sichern. Um
in der Gesamtsumme wieder näher an in ihren Budgetrahmen
ranzukommen, könnten wir die Regionalleiter aus den Schulungen
ausklammern und diese stattdessen fix in 3er Gruppen auf meine
öffentlichen Workshops aufteilen. Frau XY, da wir ja bereits
festgestellt haben, dass wir beide Freunde der Effizienz sind, habe
ich die Management Summary schon entsprechend angepasst. Mögen Sie
mir diese bitte innerhalb der nächsten 48 Stunden unterzeichnet
zukommen lassen, damit wir noch in diesem Monat mit den
Vorbereitungen starten können? Alternativ können wir auch gerne
telefonieren. Ich freue mich auf Ihre Antwort. Besten Gruß &
bleiben Sie gesund! AS Ihre Antwort war eine Terminvereinbarung für
ein Telefonat Ja, ich gebe zu – Verhandlungen via Email – also
„Nachrichten Ping-Pong" haben für mich den gleichen Charme, wie
Zähne ziehen. Deshalb verfolge ich dabei eine Taktik, die nur 3
Optionen zulässt: Klare, direkte Ablehnung Klare, direkte
Zustimmung Oder eben ein Telefonat, weil sich bisher noch niemand
in die Situation manövrieren wollte, als Ineffizient abgestempelt
zu werden Und dazu rate ich dir auch! Solltest Du aus diversen
Gründen keine andere Option haben, dann beachte die folgenden
Punkte: Baue die Besonderheiten des Kanals in deine Vorbereitung
ein Emails eignen sich zur Übermittlung der Agenda und des Ankers.
Die Vor- und Nachteile der Email betreffen beide Seiten Passe deine
Strategie und deine Taktiken an die Gegebenheiten an Sei immer
charmant – betone Gemeinsamkeiten und lobe deinen Gegenüber und
bleibe stets höflich. Arbeite gerade bei Emails mit Fristen – sonst
läufst Du Gefahr, dass sich die Verhandlung zieht wie ein Kaugummi.
wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in
deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER
VERHANDELN Reziprozität ist eine tolle Sache – eine Hand wäscht die
andere. Deshalb lautet meine Bitte an dich – bewerte meinen Podcast
und schreib mir am besten noch eine kleine Rezension. Ansonsten
verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und falls Du es noch nicht hast
– dann sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.
Mitte Juni werde ich es durch ein anderes Freebie ersetzen Und wenn
Du an mir mitverdienen magst, dann werde doch einfach ein Affiliate
von mir bei Digistore. Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook –
dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme
an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst. Ich
wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis
zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND! Shownotes Audiobook
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