Getting to yes – getting past no – start with No oder how Expert
Negotiators use "No" to close – Ja und Nein gehören zu den Worten,
die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen können.
Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate, vorsichtig
mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser Episode des PRM
Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin
Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem Podcast nur
profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch in deine
Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung. Wenn du
wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen meiner
Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was mir
meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden
und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben. Diese
Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und
Abschlussurkunden. Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen
Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig –
heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens
sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der
Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes) jedenfalls habe ich es
gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich habe
meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten
Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt
hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte
ich mich hier an dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir bedanken,
denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen Stelle
eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang größtenteils
sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht immer der Fall
– und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir auch sicher –
wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger was zu schreiben haben
Gut – außer, dass Du nun weißt, dass ich gerne mit provokanten
Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege zu diskutieren, liefern
dir diese Zeilen bisher noch keinen Mehrwert – das werde ich nun
ändern. Eine der Aussagen in dieser, nennen wir es mal Diskussion,
war „BATNA ist die Kraft „Nein" zu sagen – ich setze Kraft an
dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also die Macht „Nein" zu sagen.
Daraus leite ich ab, dass sich die Seite, die „Nein" sagen kann,
als die mächtige ansieht. Jetzt gehe ich an dieser Stelle mal davon
aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu der Handvoll Menschen gehörst,
die wie ich fast 4 Jahre lang intensiv mit einem der angesehensten
Experten in Sachen Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast,
weshalb ich jetzt mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und
keine Panik – diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast
jeder, der in der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das –
ich nenne es mal „Best-Seller" Seminar durchlaufen hat, wird danach
garantiert in der Lage sein, die Worte „Ja" und „Nein" in seinen
Verhandlungen zu vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage
Präsenzseminar – oder alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben
genau dieses Tipps aus einem seiner Bücher. Wenn Du wie ich nun
über Jahre hinweg diese Seminare mitmachst, die Bücher fast
auswendig kennst, weil dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch
zwischen den Seminaren mit den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese
mit in dein „Daily Business" einbaust, dann ist es selbsterklärend,
dass es irgendwann in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja
auch Sinn und Zweck von Weiterbildungen – so zumindest meine
Interpretation Es ist also tief in mir drin, dass Ja und Nein in
Verhandlungen besser vermieden werden sollten – zumindest dann,
wenn es gerade heiß her geht. Fast schon klassische Alternativen
wie „schwierig, aha und interessant" sind ein fester Bestandteil
meines Vokabulars. Was mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch
98% der Seminarteilnehmer von sich behaupten können. Wie dem auch
sei – der Sinn dahinter ist für mich ebenso klar, wie hilfreich:
Durch ein Ja oder ein Nein legst Du dich fest – und das sollte gut
überlegt sein, denn es kann dir später um die Ohren fliegen. Und
zwar in genau dem Moment, in dem das Ja oder das Nein widerlegt
werden. Bsp. Ist am Preis noch was zu machen? Nein! – Gibt es in
diesem Fall später einen niedrigeren Preis, war das Nein faktisch
eine Lüge und derjenige, der es ausgesprochen verliert an
Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Wichtig ist: Das bedeutet NICHT,
dass Du dich in Verhandlungen nicht festlegen solltest – es
bedeutet, dass Du es nicht zu früh tun solltest und es gut
überlegen und taktisch nutzen solltest. Also wenn Du entweder feste
Grenzen aufzeigen magst (wichtig – diese müssen dann fest sein!)
oder bzw. und wenn du eine Einigung erzielen magst. Auch wenn das
logisch klingt, weise ich lieber nochmal drauf hin. Welche
Fallstricke bieten uns diese wunderbaren Worte denn noch? Die
Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten die Werke Getting to
yes und getting past no raus. Jim Camp hält mit „Start with no"
dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute Leseempfehlungen. Die
Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach wie vor Weltklasse –
auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe. Ein weiterer Experte,
den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen kann, ist Christopher
Voss (u.a. Autor von „Never split the difference") Er ist, wie
könnte es auch anders sein – ein ehemaliger FBI- Agent und war –
überraschung überraschung, auch schon in Geiselnahmen verwickelt.
Wie dem auch sei: Chris Voss verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du
zumindest in diesem Kontext kennen solltest: "a calibrated No is
worth at least 5 yeses" Auf der einen Seite, stellt er die
Zustimmung in Frage und wenn du mal kurz überlegen magst – wie oft
hast du schon Ja gesagt, und es nicht so gemeint? Allein mit dieser
Antwort wirst Du seinen Ansatz nachvollziehen können – oder? Zu
viele Jas machen Menschen nervös. Oder? Auf der anderen Seite sieht
er im Nein nichts Negatives, was auch so mancher Hardcore
Vertriebstrainer auf seine Weise interpretiert, nur ist das ein
anderes Thema. Ein Nein verleiht Sicherheit und Schutz. Und je nach
Interpretation auch Macht. Weiß ich das, kann ich das relativ
leicht mit in meine Verhandlungen einbauen. Aus psychologischer
Sicht kann es je nach Strategie Sinn machen, wenn Du dir mir
erstmal ein paar „Neins" abholst, dafür hast Du ja schließlich die
grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du dann aufbauen, in dem Du
dann die Reziprozität ins Spiel bringst – was übrigens hervorragend
mit einer „Nein orientierten Frage" funktioniert: Herr Lieferant,
nachdem sie nun schon A, B und C abgelehnt haben, würde ich es als
positives Zeichen für unsere gemeinsame Zusammenarbeit ansehen,
wenn wir uns zumindest auf D einigen können, sie wollen den
gesamten Deal doch nicht wegen D platzen lassen, oder? Und D sollte
in diesem Beispiel mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein
geschultes Ohr hilft dir direkt, dies zu durchschauen – Jetzt –
wenn Du in einer Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann
sieht das schon wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt
sich alles lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee? Und
last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt
wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der
Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt
wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es
idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt,
wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er
„stabilisiert" wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in
Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig
fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In
einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und
die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft
ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu
deinem Vorteil nutzen. Da Du ja wie immer fleißig mitgeschrieben
hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder? Alles gut – was
das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner Linie abweichen –
du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind Festlegungen, die mit
Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe Festlegung kannst Du
deine Reputation beschädigen Festlegungen solltest Du taktisch
nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz Nein kann positiv
sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz der Reziprozität
Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck ausüben möchtest.
Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm ein Gefühl der
Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt. Und wenn Du in
Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten
magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste
Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und
zum Abschluss noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache: Meine
Videokurse sind in der finalen Phase. Halte deine Augen offen – es
tut sich was. Und bevor mein Podcast nächste Woche 2 Jahre alt
wird, weise ich wieder mal dezent auf folgendes hin: Sharing is
caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter
und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du
ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den
Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen Links ProvenExpert Bewertungen Bei itunes
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