„Verhandlungen und Verkaufen sind Showdown-Aktivitäten" Wie in der
heutigen Zeit bereits im Studium dafür gesorgt wird, dass die
Studierenden, also die Fach- und Führungskräfte von morgen diese
Showdown-Aktivitäten beherrschen, darüber spreche ich mit Professor
Frank Jacob, dem Professor für Marketing der ESCP in Berlin. Wie Du
davon in deinen Verhandlungen profitieren kannst, erfährst Du in
dieser Episode des PRM Podcast "Besser verhandeln" Hi und herzlich
willkommen. Ich bin Andreas Schrader und wir werfen heute einen
weiteren Blick über die Tischkante. „Hab ich nicht gelernt, kann
ich einfach!" Oder „das lernt man doch mit der Zeit im Beruf." Das
sind oftmals Aussagen, die ich von der Generation 40+ zu hören
bekomme – nicht nur in Akquisegesprächen. Du siehst das anders –
denn sonst würdest Du ja hier nicht zuhören Wir beide wissen, dass
Verhandlungen mittlerweile ein fester Bestandteil in vielen
Lehrplänen an diversen Hochschulen und allgemeinen
Bildungseinrichtungen sind. Ich selbst wurde bereits während meines
Studiums in Verhandlungstechniken ausgebildet. Mit Andreas Kitzing
und Maximilian von Düring hatte ich ja bereits 2 Interviewgäste
hier, die ebenfalls davon berichtet haben, wie sie von dieser
Ausbildung in ihrem Berufsalltag profitieren. Und ich habe immer
wieder ältere Kunden, die meine Hilfe anfragen, da sie spüren, dass
die nachrückende Generation deutlich besser verhandelt, als sie es
erwarten würden. Diese Ausgangslage ist für mich ausreichend, um
mal einen genaueren Blick drauf zu werfen. Und da bot sich die
Empfehlung von Max sehr an, denn er brachte Prof. Frank Jacob von
der ESCP ins Spiel. ESCP steht für École supérieure de commerce de
Paris was mich natürlich nochmal etwas mehr anspricht. Du könntest
die ESCP Business School kennen, denn sie belegt schon zum
wiederholten Male mit ihrem Studiengang „Master in Management" den
5. Platz im weltweiten Ranking der Financial Times. Somit gehört
die zu den Top-Adressen ist eine internationale
Wirtschaftshochschule und u.a. in London Paris, Madrid und Berlin
vertreten. Prof Frank Jacob blickt mit mir gemeinsam über die
Tischkante. Dabei verschaffen wir uns einen guten Blick auf das
Fundament der Verhandlungsführer von morgen. In dem Interview
erwarten dich verschiedene Taktiken, die dir direkt in deinen
Verhandlungen weiterhelfen können. Natürlich werden wir auch ein
wenig Wissenschaftlicher auf Verhandlungen blicken, wobei Du dir da
sicher sein kannst, dass ich es nicht zu wissenschaftlich werden
lasse Wir sprechen über moderne und eingestaubte Vorgehensweisen in
Verhandlungen, über die Anforderungen der Wirtschaft an die
Verhandlungsführer von morgen und natürlich habe ich diese Chance
genutzt um die Erfolgsaussichten meiner Lieblingstaktik „Good Cop –
bad cop" einmal kurz aus wissenschaftlicher bzw. aus Sicht der
Basisausbildung darstellen zu lassen. Kleiner Spoiler an dieser
Stelle – bei meinen typischen Abschlussfragen solltest Du Papier
und Stift noch nicht beiseitelegen, denn da haut Herr Jacob auch
nochmal ein paar sehr wertvolle Dinge raus! Jetzt wünsche ich Dir
viel Spaß beim diesem Blick über die Tischkante mit Prof Frank
Jacob. Links Homepage ESCP LinkedIn Prof Frank Jacob Aktuelle
Veröffentlichung: "Co-creation und Wertorientierung im Verkauf." In
Stefan Roth, Chris Horbel, & Bastian Popp (Hrsg.): Perspektiven
des Dienstleistungsmanagements, S. 371–386, Wiesbaden:
SpringerGabler. Jacob, Frank, Hartwig, Kea L., & Bulawa, Nicole
(2020). Wer Interesse an dem Aufsatz hat, kann sich über
ReserachGate direkt an Prof. Jacob wenden. Audiobook „Negotiation
Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn
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