„Andi, ich habe mich so vorbereitet, wie Du es in deinem Webinar
empfohlen hast. Außerdem hab ich mir auch deinen Podcast angehört –
die Episoden zur Vorbereitung sogar mehrfach. Auch die Bücher, die
du darüber hinaus noch empfohlen hast, habe ich gelesen. Aber – ja
ich weiß, ABER soll ich nicht nutzen – trotzdem: aber irgendwie
funktioniert das noch nicht so wie ich und vor allem, wie sich mein
Chef das vorstellt." Hmm – ich lese diese Zeilen, höre ganz genau
die Stimme, die das sagt. Gleichzeitig sehe ich mich selbst und wie
in einem Comic erscheint über meinem Kopf eine Wolke, in der die
folgende Frage aufpoppt: Was genau funktioniert nicht? Doch bevor
ich da mit dir einsteige, gebe ich dir noch ein paar
Hintergrund-Informationen. Marc – so heißt der Gute, der mir diese
Zeilen schrieb, ist seit knapp 6 Jahren im Vertrieb bei einem
Logistik-Dienstleister tätig. Sein Dilemma schildert er mir wie
folgt: „Meine Kunden sind sehr preissensitiv, niemand kauft bei
mir, wenn es kein Rabatt gibt. Was in unserer Branche ja auch
vollkommen normal ist. Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der
günstigste bist. Mein Chef fordert mehr Umsatz – Krise hin oder her
- ich soll einfach höherpreisig oder mehr, am besten natürlich
beides gleichzeitig - verkaufen. Da draußen gibt es genug, die das
auch können – also kann das ja nicht so schwer sein. Hat er
gesagt." Da er, zumindest laut eigener Aussage „kein
Weiterbildungs-Budget" bekommt, suchte er nach Alternativen. Ein
Kumpel hat ihm dann ein paar Podcasts empfohlen – unter anderem
auch meinen. Sympathischer Typ, der Kumpel von Marc Der Podcast
alleine reichte ihm nicht und so suchte er nach noch mehr
kostenfreien Angeboten und so landete er dann in einem meiner
Webinare. Nun sollte ich hier wohl noch erwähnen, dass ich auch in
meinen kostenfreien Webinaren die Teilnehmer dazu einlade, über die
knapp 60min hinaus noch direkt von mir betreut zu werden. Konkret
heißt das, Du suchst dir im Webinar 2 bis 3 Elemente aus, die Du in
dein Verhandlungen einbauen wirst, und 2-3 Wochen später vertiefen
wir diese im Rahmen eines 1:1 Gesprächs nochmal. Marc nimmt das
sehr gerne in Anspruch, denn in diesem Gespräch sind wir unter uns
– es geht nur um ihn und seine individuellen Stärken und Schwächen.
Dabei wird schnell klar – es fehlt ihm an Sicherheit in seinen
Verhandlungen. Innerlich schmunzel ich und der provokante Teil in
mir denkt „Sicherheit ist sekundär" – was wahrscheinlich daran
liegt, dass ich Josh Tunas gleichnamiges Buch vor kurzem erst
gelesen habe – kleiner Werbeblock an dieser Stelle: Das Buch ist
eine absolute Leseempfehlung – ebenso wie mein Interview mit Ihm
Doch kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: die Sicherheit in
Verhandlungen: Marc verhandelt nicht gerne. Er ist ängstlich,
leicht nervös und außerdem steht er unter Druck – Abschlussdruck.
Deshalb ist er unsicher denn diese Punkte beeinflussen die
Sicherheit, seine Sicherheit in einer Verhandlung extrem. In einem
kurzen Austausch gehen wir zuerst die die falschen Glaubessätze an:
„niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt." & „Da kannst
Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist." das ist –
entschuldige die Ausdrucksweise: totaler Bullshit! Deshalb haben
wir diese erstmal isoliert und hoffentlich langfristig aus seinem
Kopf gestrichen. Als nächstes haben wir den Fokus auf die
professionelle Vorbereitung gelegt. Zielsetzung und Taktiken und
klar: das Thema MINDSET Jetzt kommt er und sagt, dass funktioniert
nicht – doch was genau funktioniert nicht?" Die Frage ist für mich
noch offen! Liegt es an meinen Inhalten? Sind meine Bespiele zu
abstrakt oder kann ich die doch nicht so vermitteln, wie ich es
empfinde? Marc verdeutlichte mir schnell, dass es weder an den
Beispielen noch an der Vermittlung lag. Vielmehr tue er sich
inhaltlich das ein oder andere Mal schwer. Aha – Challenge accepted
Den Analyse-Teil kürze ich jetzt mal ab – was für dich wichtig ist,
ist das Resultat: Marc hat dank seiner Persönlichkeit extreme
Probleme mit 2 Taktiken, die ich als extrem wichtig für den Erfolg
einer Verhandlung dargestellt habe. Hinzu kommt noch, dass er das
nicht nur bei mir, sondern auch noch bei anderen Trainern so gehört
hat. Logisch, hat ja niemand das Rad neu erfunden. Allerdings liegt
darin das Problem! Die Tipps – egal ob im Podcast, im Webinar, in
Büchern oder sogar in manchen Seminaren, Workshops und Trainings –
sind meistens „von der Stange" – zwar individuell vorgetragen und
mit entsprechenden Interpretationen versehen, dennoch nicht 100%
auf dich und erst recht nicht auf deine Verhandlungen
zugeschnitten. Und das hat ihn so blockiert und verunsichert, dass
er deswegen auch nicht spürbar besser geworden ist. Marc hat – fast
krampfhaft - versucht, jeden Punkt so umzusetzen, wie er empfohlen
wurde. Das geht bis zu einem gewissen Grad auch gut, und zwar
solange, bis die Punkte nicht übertrieben werden oder es eben
kompliziert wird. Und dann hast Du eins eben nicht: Sicherheit. Die
Sicherheit, die Du brauchst, um erfolgreich zu sein. Und
Unsicherheit bemerkt dein Gegenüber schnell. In etwa so schnell wie
der Duft eines frischen Kuchen dir das Wasser im Munde
zusammenlaufen lässt. Und wenn das der Fall ist, dann wird die
Verhandlung kompliziert. Getrieben von ein ganz klein wenig
Eigennutz – habe ich Marc dann erstmal dabei geholfen, mit seinem
Chef so zu verhandeln, dass dieser einem angemessenen Budget für
eine Weiterbildung zustimmte. Das ist heute – am 12.05.20 knapp 2
Wochen her. In dieser Zeit haben wir uns intensiv mit seinem
Mindset befasst und immer wieder seine – nennen wir sie mal
„häufigsten Verhandlungssituationen" trainiert. Dabei haben wir
verschiedene Taktiken probiert und deren Einsatz individuell auf
ihn, seine Persönlichkeit und ein Stück weit auch auf die
Firmenphilosophie abgestimmt. Schon jetzt tritt er deutlich
sicherer in seinen Verhandlungen auf und die Deals, die er
abschließt, werden auch immer besser. Er spart Zeit, seine Rabatte
sind deutlich weniger geworden und er ist sogar schon soweit, dass
er sich auf die Verhandlungen regelrecht freut. Was bedeutet das
nun für dich und deine Verhandlungen: Du erzielst bessere
Ergebnisse in deinen Verhandlungen, wenn Du sicher auftrittst. –
ist zwar nicht die Mega-Erkenntnis, doch ich erwähne es lieber
nochmal – quasi SICHERHEITSHALBER Bereite dich professionelle vor,
damit Du selbstsicher in deiner Verhandlung bist Zu einer
professionellen Vorbereitung gehört ein positives Mindset Dein
Mindset ist entscheidend für deinen Verhandlungserfolg Wenn du eine
Frage hast, dann melde dich gerne direkt bei mir – am besten via
LinkedIn Und ein kleines Bonus Learning: Podcasts, Webinare,
Trainings, Workshops und Seminare sowie Bücher sind hilfreich,
jedoch immer nur bis zu einem gewissen Grad Jetzt weißt Du, welche
Rolle Sicherheit für dich in deiner Verhandlung spielt. Es gibt
jedoch noch weitere, wichtige - sagen wir Einsatzgebiete der
Sicherheit in Verhandlungen. Welche das sind, erfährst Du in der
nächsten Episode. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in
deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen
dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und wenn Du mir und vielen anderen
da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast
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wie dir meine Inhalte weiterhelfen. Bleib gesund und viel Erfolg
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