Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
19 Minuten
“Wenn ich meinem Kunden nicht das beste Produkt zum billigsten Preis anbiete wird er nicht bei mir kaufen!” Die Aussage habe ich zuletzt in einem meiner Trainings gehört. Und ich frage: Ist das wirklich so? Würden wir in unserem privaten Umfeld erwarten, dass wir das beste Produkt, das beste Smartphone beispielsweise zu einem günstigeren Preis einkaufen können, als ein Klapphandy? Natürlich nicht. Als rationaler Käufer würde man bei einem solchen Angebot direkt skeptisch werden. Und wieso sollte das nun in unserer Agrarbranche anders sein? Der moderne Kunde weiß sehr wohl, dass der reduzierte Preis wohl eine mangelnde Leistung kompensieren soll, und kennt sicherlich auch den Spruch “Wer billig kauft, kauft 2 Mal”. Fakt ist, gute und erfolgreiche Agrarbetriebe werden für ein gutes Produkt mit Mehrwert auch einen höheren Preis bezahlen! Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Warum Du immer einen Mentor/Trainer brauchst.
16 Minuten
#060 Viel Aufwand und Arbeit, wenig Ergebnis - was läuft falsch?
15 Minuten
Überlege dir folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf dem Weg siehst du einen Cent auf dem Boden schimmern. Was tust Du? Die meisten von euch werden diesen wohl aufheben. Obwohl das unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten wahrscheinlich nicht lohnend ist: Aufwand (sich bücken, anhalten) überschreitet das Ergebnis. Überlege nun folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf dem Weg siehst du alle 2 Meter ein Cent Stück. Wirst Du jedes davon aufheben? Wahrscheinlich werden das nur die wenigsten von euch tun. Und jetzt übertrage mal die Metapher auf den Vertrieb: Es lohnt sich nicht, jeden kleinen Auftrag mit voller Energie und Aufwand zu betreuen. Klar, ihr dürft diese gerne auch mal mitnehmen, aber das kann nicht der Fokus sein! Wie ihr also genau vorgehen solltet, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
29 Minuten
Es ist mal wieder Interview-Zeit im Agrarpodcast! Heute an meiner Seite: Ferdi Buffen, Geschäftsführer der Wilhelm Weuthen GmbH & Co. KG. Als Teil der RWZ Raiffeisen hat sich das Unternehmen innerhalb der letzten 20 Jahre zum größten europäischen Kartoffelhändler entwickelt, mit einem jährlichen Umsatzvolumen von 2 Mio. Tonnen. Mit der Weitsicht, Landwirtschaft über Generationen zu betreiben, berichtet Buffen über die strategische internationale Ausrichtung des rheinischen Unternehmens. Dabei erklärt der Geschäftsführer vor allem, wie er im täglichen Tun mit lokalen Wettbewerbsnachteilen, dem Druck der Medien und den strikten Regularien durch die Regierung umgeht. Wie die Kartoffel also trotz allem zu einer europäischen Erfolgsstory werden konnte, und warum man laut Buffen besonders stolz darauf sein kann, in der Agrarbranche zu arbeiten, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
24 Minuten
Gerade von jungen Leuten höre ich immer wieder, dass diese lieber “beraten” statt “verkaufen” möchten. Was steckt hinter dieser Einstellung? Mit ziemlich großer Sicherheit ist dort der Beruf des Vertrieblers, vielleicht durch einige Negativbeispiele, ins falsche Licht geraten und wirkt nicht attraktiv genug. Doch das ist falsch! Denn ohne Verkäufer würden die meisten Unternehmen gar nicht funktionieren. Sie sind das Bindeglied zwischen dem Unternehmen und dem Kunden. Natürlich müssen gerade jüngere Leute zunächst einmal in die Rolle des Verkäufers hineinwachsen. Doch wenn man erst einmal in einen “Flow” kommt, beflügelt der Beruf des Vertrieblers wie wenige andere! Warum also “Verkaufen” nicht schlecht ist, und wie ihr feststellen könnt, ob der Vertrieb das richtige für euch ist, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
21 Minuten
Vertriebler ist ein Beruf mit tollen Vorteilen: Ich bekomme ein Auto, kann den ganzen Tag nette Gespräche führen, mir meine Zeit frei einteilen und gutes Geld verdienen. Dem stimme ich gern zu. Im Agrarvertrieb tätig zu sein ist für mich sogar der schönste Beruf der Welt. Aber immer wieder bekomme ich mit, dass gerade junge Leute denken, dass sie sich erstmal in der Beratung oder in der Industrie versuchen, denn wenn alle Stricke reißen, kann man ja immer noch Verkäufer werden. Doch das ist falsch. Gerade in meinen Trainings sind viele Teilnehmer immer wieder verwundert, wie komplex und teilweise auch anstrengend es ist, ein guter Verkäufer zu sein.
Wieso viele den Vertrieb unterschätzen, welche Schattenseiten der Beruf mit sich bringt, und was man mitbringen sollte, um in diesem Beruf wirklich erfolgreich zu sein, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
Wieso viele den Vertrieb unterschätzen, welche Schattenseiten der Beruf mit sich bringt, und was man mitbringen sollte, um in diesem Beruf wirklich erfolgreich zu sein, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Manipulation. Vor dem Wort schrecken viele (sicher auch von euch) zurück. Jemanden manipulieren hört sich einfach zu negativ und damit falsch an. Doch ich frage: Was bedeutet Manipulation überhaupt? Es bedeutet, Menschen zu einer Handlung bringen, die sie ohne diese Beeinflussung (eventuell durch dich) nicht ausführen würden. Klar kann man das nun für Negatives nutzen, aber ich setze bei meiner Zuhörerschaft voraus, dass wir alle das beste für unsere Kunden wollen. Was natürlich trotzdem bedeuten kann, dass es auch einen positiven Nebeneffekt für uns selbst hat. Ich möchte sogar soweit gehen und behaupten, dass ohne Manipulationen ein soziales Zusammenleben praktisch unmöglich ist. Weshalb das so ist, wie ihr gezielt und positiv in eurem täglichen Tun manipulieren könnt, und wieso jeder, der seinen Beruf liebt, automatisch manipuliert, all das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
4 Minuten
So kann es nicht weiter gehen, Bauern gehen auf die Straße
20 Minuten
Leider merke ich in meinen Trainings immer wieder: Nach dem Studium denken viele junge Vertriebler und Berufseinsteiger, dass sie durch ihre Ausbildung nun Kunden fachlich überlegen sind und damit die Probleme von Kunden im Handumdrehen lösen können. Diese mangelnde Selbsteinschätzung - Kunden, die seit 5, 10, oder 20 Jahren einen Betrieb erfolgreich führen werden jedem Berufseinsteiger fachlich überlegen sein - führt dann oft zu mangelnden Vertriebserfolgen.
Und das ist ja auch logisch:
Schließlich ist eine gute Beratung auch nur ein Teil des gesamten Vertriebsprozesses, und damit ist auch das Studium nur ein Teil davon. Und so können auch unstudierte Quereinsteiger erfolgreicher sein, als die besten Absolventen oder Promovierten. Wie Du also als junger Vertriebler oder Berufseinsteiger vorgehen solltest, um dir schnell eine gute “Kredibilität” aufzubauen, und wie Du dein Studium sinnvoll im Berufsalltag einbringen kannst, das lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
Und das ist ja auch logisch:
Schließlich ist eine gute Beratung auch nur ein Teil des gesamten Vertriebsprozesses, und damit ist auch das Studium nur ein Teil davon. Und so können auch unstudierte Quereinsteiger erfolgreicher sein, als die besten Absolventen oder Promovierten. Wie Du also als junger Vertriebler oder Berufseinsteiger vorgehen solltest, um dir schnell eine gute “Kredibilität” aufzubauen, und wie Du dein Studium sinnvoll im Berufsalltag einbringen kannst, das lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19 Minuten
Wie bereitest Du dich auf einen Ersttermin mit einem Neukunden vor? Aus Erfahrung weiß ich, dass viele von euch einen solchen Termin bis ins kleinste Detail durchplanen. So wird tiefgründige Recherche betrieben, durch Internet, über Bekannte, etc. Doch bringt das überhaupt etwas? Denn wenn Du bereits vor dem Gespräch “alles” weißt, was soll der Kunde dir dann noch erzählen? Und viel schlimmer: Wirst Du das eigentliche Problem eines Kunden so überhaupt noch erkennen, wenn Du dich schon auf ein Problem eingeschossen habt? Wie viel Vorbereitung tatsächlich Früchte tragend ist, und wieso Du Kunden nicht mit deinem “Problembewusstsein” überfallen solltest, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
22 Minuten
Nicht selten kommt es vor, dass meine Trainingsteilnehmer - und gerade erfahrene Verkäufer - den Sinn von Trainings anzweifeln. “Entweder man kann es, oder halt nicht” oder “Das wissen wir schon” höre ich dann häufig. Um Bezug darauf zu nehmen, sollten wir einmal verinnerlichen, was ‘Trainieren’ überhaupt bedeutet: Das ist nämlich in den wenigsten Fällen, tatsächlich etwas komplett neues zu erlernen, sondern die Wiederholung, Vertiefung und Verinnerlichung von Techniken bis ins Unterbewusstsein. Denn nur wer von euch es schafft, Routinen zu entwickelt, wird die Trainingstechniken auch wirklich souverän in Kundengesprächen anwenden können!
Viel Spaß beim Zuhören!
Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Nach nun schon über 50 Podcast-Folgen stellt ihr euch sicher nach der ein oder anderen Folge die Frage: “Wie bekomme ich das nun alles in meinen Alltag integriert?” Und das auch völlig zurecht. Natürlich könnt ihr nicht alles gleichzeitig umsetzen. Und selbst wenn man sich vielleicht vieles oberflächlich einprägen kann, sind es doch fast immer die Feinheiten, die Perfektion, die über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheiden. Und Übung wird Talent am Ende des Tages schlagen. Wie ihr also im Alltag mit meinen und anderen Trainingsinhalten umgehen, wie ihr priorisieren und konkret vorgehen könnt, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
„Wenn Du nicht beim Preis ‘runtergehst, kaufe ich bei ‘nem anderen!” Sicher wurdest auch Du schon einmal so von deinem Kunden unter Druck gesetzt. Und sicher kann man die Preisdiskussion fast nie komplett vermeiden. Doch man kann sie zur Nebensache machen. Denn wenn dein Kunde nur auf den Preis achtet (was er übrigens mitnichten als alleiniges Kriterium macht), dann solltest Du dich fragen, wie und ob Du dich entscheidend vom Wettbewerb abhebst. Stelle dir also folgende Frage: Was würde dem Markt fehlen, wenn Du deine Produkte nicht mehr anbieten würdest? Solche Alleinstellungsmerkmale, die dich besonders machen, musst Du finden und kommunizieren. Und ich bin mir sicher, dass es solche Merkmale auch in unserer geliebten Agrarbranche gibt, auch wenn diese nicht unbedingt von Innovationen getrieben wird. Wie Du genau vorgehen solltest, um dich vom Wettbewerb zu differenzieren, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
