Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
22 Minuten
Diese Podcast-Folge setzt inhaltlich auf der vorherigen Folge (48) auf, bitte hört diese also am besten einmal kurz! Wir haben darüber geredet, dass viele Vertriebler in meinen Seminaren behaupten, dass bestimmte Methoden in deren Praxis, in deren Realität - nicht umsetzbar seien. Was oft allerdings nur Schutzbehauptungen sind, um Neues gar nicht erst versuchen zu müssen, oft aus Angst damit zu scheitern. Und sicherlich ist es so, neue, unkonventionelle Ideen werden in unserer Gesellschaft oft belächelt. Solche Ideen sind aber immer der Ursprung für überdurchschnittlichen Erfolg, wie man an Personen wie Bill Gates oder Steve Jobs erkennen kann. Wenn Du es also nicht auf einem neuen Weg ausprobierst, woher weißt Du dann, dass dieser nicht funktioniert? Viel Spaß beim Zuhören!
31 Minuten
In der heutigen Folge drehen wir das Blatt um: Denn heute erfahrt ihr nicht von mir als Trainer, sondern direkt von einem Praktiker, worauf es ihm beim Einkauf ankommt. Heute bei mir im Interview zu Gast: Willi Jäger, Betriebsleiter der Westfarm GmbH & Co. KG, ein Betriebszusammenschluss, der mit seiner Größe sicher in der Zielgruppe von vielen von euch wäre. Mit seinem Agrarbetrieb bewirtschaftet Jäger ca. 600ha Land mit 10 verschiedenen Kulturen, von Zuckerrüben über Getreide bis hin zu Möhren. Ich habe für euch nachgehakt: Worauf kommt es dem Unternehmer beim Kauf von Betriebsmitteln und Landmaschinen wirklich an? Was hält Jäger von unangekündigten Hofbesuchen? Und wie kann man den Betriebsleiter trotz jahrelanger Erfahrung noch beeindrucken? Diese und viele weitere spannende Fragen beantwortet Willi Jäger in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Viele von euch werden es schon mal gesagt, oder zumindest gehört haben: “Das klappt bei mir so nicht!”, oder “Das ist in meiner Praxis alles ganz anders!”. Dies ist zwar oft nur eine Ausrede, grundsätzlich aber nicht komplett falsch. Die Frage ist jedoch, was genau in der Praxis ganz anders ist. Ich gebe zu, wir alle haben es mit unterschiedlichsten Kunden- und Produkttypen zu tun - und sicherlich denkt ein norddeutscher Milchbauer anders als ein bayrischer Ackerbauer. Was jedoch gleich bleibt, ist der Verkaufsprozess - unabhängig von Sparte und Region. Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Außerdem erfahrt ihr, weshalb erfolgreiche Verkäufer der Agrarbranche auch in jeder anderen Branche Erfolg haben würden!
Viel Spaß beim Zuhören!
Viel Spaß beim Zuhören!
26 Minuten
Bevor wir mit der heutigen Podcast-Folge beginnen, möchte ich dich bitten, dir einmal folgende Frage zu stellen: Wie viele Fragen, die dein Kunde dir stellt, kannst Du auf Anhieb, also ohne nachzuforschen, direkt beantworten? Und wie lange dauert es wohl, bis man ein Knowhow besitzt, mit dem man 80-90% der typischen Fragen abdecken kann? Einige behaupten, das dauere Jahre. Ich sage: Das geht viel schneller. Denn es kommt in solchen Gesprächen mehr auf die richtige Intuition an als auf alles andere! So solltest Du beispielsweise bei einem Hofgang erkennen, was die wahren Bedürfnisse deines Kunden sind und gegebenenfalls von deiner ursprünglich geplanten Verkaufsstrategie abweichen. Wie Du das machst - und wie Du den “richtigen Riecher” für solche Potentiale entwickeln kannst, das erkläre ich in der heutigen Folge unseres Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
21 Minuten
Es ist fast immer so, wenn ein Kunde sich pro-aktiv bei dir meldet: Er sagt dir relativ schnell, was er haben möchte. Und das mag auch in einigen Situationen funktionieren, zum Beispiel bei spezifischen Ersatzteilen. Aber wenn es darum geht, komplexe Spezialprodukte wie Futtermittel, Dünge- oder Pflanzenschutzmittel oder Landmaschinen zu erwerben, dann ist das meistens weniger eindeutig. Denn nur selten wissen Kunden, was sie wirklich brauchen. Wie auch. Schließlich sind die durch Tagesgeschäft oft in ihren “Hamsterrädern” gefangen und erkennen dadurch nur die Symptome von Problemen, nicht aber die eigentlichen Ursachen. Und genau an der Stelle solltest Du ins Spiel kommen! Wie? Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
24 Minuten
Wir alle kennen es: Wir müssten eigentlich eine unangenehme Tätigkeit durchführen und schieben diese Tage, Wochen, oder gar Monate vor uns her. Solche Tätigkeit können ein unangenehmes Telefonat sein, ein ernstes Gespräch, oder auch Bürokratismen wie Angebote schreiben. Und wir finden hunderte Ausreden und Beschäftigungen, die zufällig gerade wichtiger sind. Aber warum fällt uns das eigentlich so schwer? Eigentlich gehören Telefonate doch zu unseren täglichen Aufgaben. Der Grund ist eine Programmierung des Unterbewusstseins: Denn Du hast dieses schon mit längerem Vorlauf darauf vorbereitet, dass diese Aufgabe vermieden werden soll. Wie Du in Zukunft dein Unterbewusstsein überlisten kannst und was ich mit der Aussage "The First Cut is the Deepest" meine, das erfährst Du in der heutigen Folge unseres Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
19 Minuten
Sicher wollen es auch die meisten deiner Neukunden: Ein “Schnupperangebot” - einen besonderen Anreiz, um sich dazu zu entschließen, Kunde bei dir zu werden. Doch bereits in einigen vorherigen Folgen habe ich davor gewarnt, einfach so Rabatte zu verteilen. Warum dann also "Schnupperangebote" - die bedeuten nämlich letztendlich, dass man sich seinen Kunden "kaufen" muss. Wie Du alternativ vorgehen kannst, wenn dein Kunde nach einem solchen Angebot fragt, und wann solche kleinen Give-Aways vielleicht doch zielführend sein können - das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
9 Minuten
Bald ist es wieder so weit. Es steht mit der AgriTechnica in Hannover eine der größten Agrarmessen der Welt vor der Tür. Und wie jedes Jahr ist ein Stand größer und prunkvoller als der andere. Ein teurer Spaß für Unternehmen. Und obwohl ein “Messeerfolg” schlecht messbar ist, bin ich davon überzeugt, dass sich die meisten Messeauftritte schlichtweg nicht lohnen. Der Grund dafür? Es wird kein konkretes Ziel verfolgt! Nur Größe zeigen, das ist kein Ziel. Wie viele von euch machen sich wirklich vor der Messe Gedanken, wie viele Neukunden sie exakt gewinnen möchten? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernt ihr kurz und prägnant, was genau ihr machen könnt, um bei der diesjährigen AgriTechnica und auch auf jeder anderen Messe perfekt vorbereitet ins Rennen zu gehen!
Viel Spaß beim Zuhören!
Viel Spaß beim Zuhören!
21 Minuten
Bevor Du diese Folge anhörst: Nimm dir eine Minute und zähle alle Wege, auf denen Du im täglichen Leben mit anderen Menschen kommunizierst. Beginnend mit direkten Kontakt am Frühstückstisch über unzählige E-Mails in mehreren verschiedenen E-Mail-Konten, bis hin zum WhatsApp Chat. In der Regel sind es in unserer Zeit 10-20 verschiedene Kommunikationswege. Und die meisten davon nutzen garantiert auch deine Kunden! Warum solltest Du diese also nicht verwenden, um eine riesige Zielgruppe relativ kostengünstig zu erreichen? Wie genau Du dabei vorgehen kannst, welche verschiedenen sozialen Medien es überhaupt gibt und was genau zu beachten ist, das lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.
Viel Spaß beim Zuhören!
Viel Spaß beim Zuhören!
21 Minuten
Agraringenieur, Buchautor, Blogger - aber vor allem Landwirt. All das und vieles mehr ist Dr. Willi Kremer-Schillings, oder auch bekannt als Bauer Willi - heute im Interview zu Gast in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Und das aus gegebenem Anlass: Im Bundestag wurde ein neuer Gesetzesentwurf veröffentlicht - ein neues Agrarpaket, dass laut Dr. Kremer-Schillings schon fast einer kalten Enteignung von landwirtschaftlichen Flächen gleich kommt. Als Gegeninitiative hat Dr. Kremer-Schillings das “Grüne Kreuz” ins Leben gerufen und erzeugt damit aktuell Aufsehen in den Medien. Weshalb nicht nur Agrarbetriebe, sondern die komplette vor- und nachgelagerte Branche teilweise in blanker Existenzangst ist und was wir gemeinsam dagegen tun können, das verrät euch Bauer Willi in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Bereits in einer vorherigen Folge haben wir es angeschnitten: Dein Kunde behauptet, er bekomme ein gleichwertiges Produkt zu einem besseren Preis bei einem anderen Lieferanten. Doch Fakt ist: Allein dadurch, dass der Kunde noch mit dir am Tisch sitzt, ist ein klares Kaufsignal. Warum sollte er sich überhaupt mit dir unterhalten, wenn er vom Angebot des Wettbewerbers komplett überzeugt ist? Er will also eigentlich viel lieber bei dir kaufen, wenn Du den gleichen Preis bieten würdest. Und zwar aus irgendeinem Grund. Und diesen Grund gilt es zu eruieren und in der Verkaufsargumentation zu verwenden. Wie das machst - das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.
Viel Spaß beim Zuhören!
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23 Minuten
Kennst Du den Wert deiner Produkte? Klar, mögen einige von euch sagen. Die stehen doch in der Preisliste. Falsch. In der Preisliste stehen die Kosten. Nicht aber der Wert. Denn der Wert eines Produktes ist ein subjektives Konstrukt, dass sich im Kopf deines Kunden formt. Und in der Agrarbranche kaufen Kunden in der Regel nicht, um etwas zu besitzen, sondern um etwas zu erreichen. Unsere Produkte sind - vielleicht mit Ausnahme von einigen Landmaschinen - selten Statussymbol, sondern Arbeitsmittel. Und Du musst in der Lage sein, in einem Verkaufsgespräch den Preis deines Produktes umzurechnen in den Wert - also den Nutzen - den dein Kunde dadurch hat. Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.
Viel Spaß beim Zuhören!
Viel Spaß beim Zuhören!
26 Minuten
Unser heutiger Podcast Titel klingt etwas kompliziert: Autorität kommt von Autor? Was bedeutet das? Ganz einfach: Um auf Augenhöhe mit seinen Kunden zu diskutieren, darf man nicht immer nur “ja” sagen. Man muss sich Autorität aufbauen. Denn das erwarten Kunden heutzutage von einem guten Lieferanten. Nun gibt es verschiedene Methoden, sich Autorität aufzubauen. Eine davon: Den Bekanntheitsgrad steigern, sich einen Namen machen. Das geht durch Veröffentlichungen in Fachzeitschriften, Fachvorträge bei Messen, Feldführungen, Maschinenpräsentationen, etc. Wie ihr es nun schafft, euch eine Strategie zur Bekanntheitssteigerung zu entwickeln, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.
Viel Spaß beim Zuhören!
Viel Spaß beim Zuhören!
24 Minuten
Du kennst es sicher auch: Du fährt zu einem Kunden und hast dir vorher Gedanken über einen guten Preis gemacht. Einen Preis, der “ok” ist, weder überzogen, noch zu niedrig. Vielleicht hast Du sogar schon einen großzügigen Rabatt eingeplant, da Du den Kunden unbedingt gewinnen möchtest. Und wir wissen alle, dass ein guter Preis eine schnelle Eintrittskarte ist. Allerdings sind solche Preise auch ein schnelles “Rauswurf”-Kriterium. Wie gewonnen, so zerronnen. Ich nenne solche Umsätze immer gerne “gekaufte Umsätze”, bei denen man über den Preis blutet. Und bei denen man extrem austauschbar ist - schließlich kann vielleicht der nächste Lieferant deinen Preis noch weiter unterbieten. Wenn also ein Verkauf über den Preis keine Option ist - was kannst Du alternativ machen? Eine gute Strategie und viele Denkansätze hörst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
21 Minuten
Hast Du einen Vertriebsprozess? Sicher? Oder hast du nur einige Routinen, die Du regelmäßig ausführst, die letztendlich aber nicht wirklich zielführend sind? Mailing-Aktionen, Briefe versenden, Telefonate, Kaltakquise, Kundenbesuche, etc. Klar, das sind Vertriebsaktionen. Doch diese lassen sich wiederum in kleinere Prozesse aufteilen. Von deinem ersten Kontakt beim Kunden bis hin zur Unterschrift eines ersten, zweiten, oder dritten Auftrags. Und jeder dieser "Mini-Prozesse" lässt sich optimieren! In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie Du deine Prozesse erkennst, aufteilen kannst und vor allem verbessern kannst! Viel Spaß beim Zuhören!
