Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
20 Minuten
Das alte Jahr ist fast schon wieder vorbei und für viele von euch bedeutet das, dass ihr einen Forecast für das kommende Jahr abgeben müsst. Wie geht ihr nun vor? Aus Erfahrung werden nun viele von euch eine Excel-Tabelle zur Hand nehmen, die alten Zahlen anschauen, Markteinflüsse bewerten und abschätzen, und daraufhin ein Umsatzziel kalkulieren, dass in der Regel mit nicht mehr als 5-10% vom alten Jahresumsatz abweicht. Doch ist das wirklich eine gute Jahresplanung? Ich möchte das Thema in der heutigen Folge von einem anderen Blickwinkel beleuchten. Wichtig ist nämlich, was in deinem Kopf vorgeht. Sind diese Ziele wirklich deine eigenen Ziele? Wie Du strategisch Ergebnisziele entwickeln und daraus Handlungsziele für das neue Jahr ableiten kannst, und wie Du vor allem dein Unterbewusstsein mit diesen Zielen programmieren solltest, darum geht es heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Du hast es sicher schon mal erlebt: Dein Unternehmen entwickelt ein neues Produkt, oft ein Folgeprodukt, sprich eine Verbesserung des Vorherigen, und Du freust dich, denn Du hast neue Möglichkeiten für den Verkauf. Wie gehst Du im nächsten Schritt vor? Wirst Du losrennen und allen Kunden, die aktuell das “alte” Produkt besitzen über die Produktneuheit informieren? Vielleicht ist das etwas vorschnell. Denn theoretisch ist dein bisheriges Produkt damit ja schlecht und dein Kunde fühlt sich eventuell auf den Fuß getreten. Du solltest dir daher genau überlegen, welche Kunden Du als erstes ansprichst. Im Vertrieb unterscheiden wir zwischen vier verschiedenen Kundentypen, und es ist der klassische “Status-Kunde”, der oft am offensten für Innovationen ist. Was genau das bedeutet, wie Du einen solchen Kunden identifizierst und wie Du im Anschluss strategisch vorgehen solltest, das erkläre ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
In welche Richtung entwickelt sich die Agrarbranche? Über genau das Thema unterhalte ich mich in der heutigen Folge mit René Borresch, Geschäftsführer der Burg Warberg. Die Burg Warberg ist eine private Bildungseinrichtung, die sich darauf spezialisiert hat, Menschen in der Agrarwirtschaft zu entwickeln. So ist es nicht der Anspruch der Burg, konkrete Lösungswege für Probleme vorzugeben, sondern Fakten und Argumente aufzuweisen - Menschen die Werkzeuge in die Hand geben - damit jeder seine eigenen Lösungen findet. Wie genau die Burg vorgeht und weshalb Borresch in der Personalentwicklung großes Potential für Firmen der Agrarbranche sieht - darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Alle Jahre wieder ist es kurz vor Weihnachten mal wieder so weit. Wir müssen oft in sehr kurzer Zeit kreativ werden und die alljährlichen Weihnachtsgeschenke für Freunde, Familie und eben auch Kunden besorgen. Der Grund: Wir wollen die Kundenbeziehung festigen und außerdem "macht man das ja auch einfach so". Und seien wir ehrlich: Sehr kreativ gehen die meisten dabei in der Regel nicht vor und es wird am Ende doch für "gute Kunden" die Flasche Wein und für alle anderen der Wandkalender. Leider sind das beides Präsente, die deine Kunden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit schon schnell wieder vergessen haben. Wie du also alternativ vorgehen solltest, wenn es zu Präsenten kommt und warum die besten Geschenke nicht immer das meiste Geld kosten, das erfährst Du heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Jeder von uns ist unterwegs und verkauft in der Regel primär ein paar wenige “Hauptprodukte”. Doch was kannst Du nun machen, wenn Du bei deinem Kunden bist, und dieser dein Hauptprodukt nun schon bei einem anderen Lieferanten gekauft hat? Direkt wieder vom Hof fahren? Im Gegenteil. Du solltest überlegen, was dein Kunde außerdem braucht. Gibt es andere Produkte, die Du ebenfalls im Portfolio hast? Gibt es Neuigkeiten im Markt? Benötigt der Kunde vielleicht etwas, dass Du nicht liefern kannst, aber vielleicht ein Bekannter von dir? Konzentriere dich also nicht nur auf dein Hauptgeschäft. Selbst wenn Du dem Kunden nichts verkaufst, wird er z. B. deine Tipps oft in der Zukunft wertschätzen. Oder versuche, ein Nischenprodukt zu verkaufen (welches häufig übrigens deutlich bessere Margen als dein Hauptprodukt hat). Wie genau du vorgehen kannst, das gibt es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts zu Hören. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Ihr alle habt es sicherlich irgendwann in eurer Karriere schon mal erlebt: Die Buchhaltung meldet sich bei euch und fragt, wieso euer Kunde nicht seine Rechnung bezahlt hat. Was könnt ihr nun in einer solchen Situation machen? Zunächst einmal sollte man natürlich versuchen, eine solche Situation von Anfang an zu vermeiden. Das geht über eine Liquiditätsprüfung von Neukunden (die obligatorisch sein sollte), aber auch über andere frühe Warnsignale: So ist manchmal schon von außen sichtbar, dass der Kunde eventuell nicht zahlungskräftig sein wird, zum Beispiel wenn keine Investitionen vorgenommen werden, Land verkauft wird, oder auch wenn er extrem einfach zum Neukunden wird. Wenn diese Warnsignale nun versagen, dann gibt es 2 Möglichkeiten: (1) Der Kunde kann nicht zahlen, oder (2) der Kunde will nicht zahlen. Wie ihr in jeder der beiden Situationen am besten vorgehen könnt, das erkläre ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Was bedeutet es zu “Netzwerken”, sprich sich erfolgreich ein Netzwerk aufzubauen? Im Prinzip ist es nichts anderes als sichtbarer und in einem bestimmten Gebiet und einem bestimmten Themenbereich eine gewisse “Prominenz” zu erlangen. Natürlich nur in einem kleinen Stil. Wie kann man nun schaffen, sich so etwas aufzubauen? Man könnte sich nun sein Auto z. B. grell folieren lassen. Aber ob so etwas die gewünschte Wirkung hat ist fraglich. Gerade in der heutigen Zeit klappt das Netzwerken vor allem durch soziale Medien gut. Ziel sollte immer sein, “Sichtbarkeit” zu erzeugen und von deinen Kunden häufig bemerkt und wahrgenommen zu werden. Wie das genau funktioniert und welche Möglichkeiten Du alternativ hast, um mit deinen Kunden auch außerhalb von “offiziellen” Gesprächen in Kontakt zu treten, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Als Feedback zu einer vorherigen Podcast-Folge wurde ich gefragt, wie man es konkret schaffen kann, das gesamte Team in den Vertriebsprozess einzubinden. Oder besser gesagt: Wie kann man das gesamte Team mit einem “Vertriebsspirit” impfen? Zunächst ist dafür eine Analyse erforderlich: Wer hat wie häufig Kontakt mit Kunden - und viel wichtiger: Was für Persönlichkeitsmerkmale haben diese Personen? Denn schließlich ist nicht jeder dem Vertrieb unbedingt positiv gestimmt. Wenn Du diese Analyse gemacht hast, solltest Du die Stärken von jeder Person im Bezug auf den Vertriebsprozess finden. Wer ist eher offen und hat keine Probleme damit auf Kunden zuzugehen? Wer braucht eher Struktur und möchte sich lieber im Hintergrund halten? Erst dann kannst Du gemeinsam mit deinem Team ganze Kampagnen planen und umsetzen. Anhand eines Beispiels (Aktion zur Neukundenakquise) möchte ich dich in der heutigen Podcast-Folge Schritt für Schritt durch die einzelnen Aktivitäten führen, die dein gesamtes Team an einem Strang lassen werden. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Immer wieder werde ich es in meinen Trainings gefragt: Wie lange muss ich warten, bis ich meinen Kunden nach einem verschickten Angebot “endlich” anrufen kann? Die Logik dahinter: Rufe ich zu früh an, fühlt sich der Kunde belästigt, rufe ich zu spät an, dann kauft er vermeintlich bei jemand anderem. Ich sage: Vergesst es! Denn aus rein menschlicher Sicht bist nicht Du es, der sich melden muss, sondern dein Kunde. Wenn er das nicht tut, dann wird das oft daran liegen, dass er von Beginn an gar nicht ernsthaft bei dir kaufen wollte. Die Fehler wurden also schon gemacht und die Entscheidung gefällt, bevor das Angebot überhaupt geschrieben wurde. Wie Du das nun ändern kannst, und wie Du es schaffst und warum Du es schaffen solltest, so wenige Angebote wie möglich zu schreiben, das erkläre ich heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Was passiert, wenn ein Kunde in deinem Unternehmen anruft? Wird er Sätze hören wie “Dafür bin ich nicht zuständig”, “Da kann ich Ihnen nicht helfen”, oder “Da müssen Sie meinen Kollegen anrufen, der aber die nächsten Wochen im Urlaub ist”. Falls dem so ist, dann ist das für die gesamte Unternehmung und auch für deinen Vertriebserfolg gefährlich. Denn denke einmal darüber nach - wie oft haben Kunden wirklich Kontakt zu dir, und wie oft zu einem Innendienstler oder gar einem Fahrer, der alle 2 Wochen Futtermittel anliefert? Deine Kollegen beeinflussen also die Qualität deiner Dienstleistung maßgeblich - und werden dadurch auch mit für deinen Vertriebserfolg verantwortlich sein. Wie Du also nun vorgehen kannst, um deine Denke an deine Kollegen zu übertragen und wie Du den Innendienst zu einer eigenen, pro-aktiven Vertriebsorganisation umkrempeln kannst, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Rechtfertigungen, das sind Verteidigungen auf Angriffe und Vorwürfe - und ganz normale menschliche Reaktionen. Und dennoch kennt ihr sicherlich den Spruch “Wer sich verteidigt, klagt ein!”. Denn sobald man sich beim Kunden verteidigt, zum Beispiel über die Liefergeschwindigkeit, die Qualität, oder die Preise, dann hat man entweder wirklich “Mist gebaut”, oder man hat die falschen Argumente verwendet. Denn wenn Du dich verteidigst, gibst Du dem Kunden ein Stück weit recht. Versetze dich lieber in die Lage des Kunden: Was würdest Du (unabhängig ob der Vorwurf fair ist oder nicht) von deinem Gegenüber erwarten? Dass er das ganze Problem auf einen unmotivierten LKW-Fahrer, also auf externe Faktoren, abwälzt? Wohl eher weniger. Stattdessen würdest Du konstruktive Lösungsvorschläge erwarten, wie man die Situation doch noch gerade biegen kann. Wie so etwas also genau funktioniert - wie Du mit Einwänden deiner Kunden umgehen musst - darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Marken sind Wahrnehmungen, die man von einer Unternehmung hat. Ihr kennt jedoch sicher das Problem von Marken in der Agrarbranche (vor allem wenn ihr im Handel tätig seid): So gut wie jeder bietet die gleichen Marken an. Was bleibt dir als Verkäufer also noch als Unterscheidungsmerkmal, wenn alle deine Wettbewerber stark vergleichbare oder gar gleiche Produkte anbieten? Die Marke von Produkten solltest Du daher vernachlässigen. Und dich darauf konzentrieren, dir persönlich eine eigene Marke aufzubauen. Womit kannst Du dich als Vertriebler und ihr euch als Unternehmen abheben? Du musst USPs, Alleinstellungsmerkmale, identifizieren und nach außen konsistent kommunizieren. Wie das genau funktioniert und welche kreativen Möglichkeiten es gibt, alleine oder im Team solche individuellen Vorteile zu entwickeln, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
5 Minuten
Heute geht es um euch! Welche Themen beschäftigen euch am meisten? Womit habt ihr regelmäßig im Alltag zu kämpfen? Ich möchte euch hiermit dazu aufrufen, kreativ zu werden und mir Themen zu liefern, bei denen ich euch unterstützen kann. Das können Vertriebsthemen sein, auch Management-Themen, oder einfach nur Fragen rund um die Agrarbranche. Ich möchte unseren Podcast noch interaktiver gestalten und werde eure Ideen wohl noch dieses Jahr umsetzen! Also werdet kreativ und erreicht mich - via Email, via meiner Homepage, schreibt in die Whatsapp-Gruppe oder in die Kommentare - ich freue mich auf euren Input!
15 Minuten
Jeder hat bestimmt schon mal davon gehört - die 80/20 Regel, oder auch Bareto-Prinzip genannt. Doch wie wendet man diese korrekt im Vertrieb an? Nehmen wir einmal an, Du hast 100 Kunden, die regelmäßig von dir kaufen. Wenn Du diese nun analysierst, wirst Du schnell merken,dass du mit 20% der Kunden gute 80% deines Ertrags generierst. Was bedeutet das im Umkehrschluss? Mit den restlichen 80% wirst Du nur 20% machen. Wenn Du also in der Lage bist, mit 20 Kunden so viel Geschäft zu machen, was ist dann die Schlussfolgerung? Du musst versuchen, diese Art von Kunden zu vermehren und dich nach und nach strategisch von den restlichen Kunden zu verabschieden. Wie genau Du erkennen kannst, welche Kunden eher schädlich für dich sind und deinen Zeitaufwand nicht rechtfertigen, und wie du weiter vorgehen solltest, nachdem Du diese identifiziert hast, das bringe ich dir in der heutigen Folge nah. Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Wie viele Bücher liest Du in einem Jahr? Oder anders gefragt: Wie viel Zeit und Geld investierst Du jedes Jahr in deine Entwicklung, sprich in dich selbst? Ich weiß aus Erfahrung, dass vielen von uns Vertrieblern Routine-Aufgaben, Bürokratie und nunmals auch das Lesen nicht immer unbedingt begeistern. Und dennoch lese ich regelmäßig neue Lektüre und nehme jährlich an 10-20 Seminaren und Veranstaltungen teil. Schließlich muss ich ja einen Wissensvorsprung gegenüber meinen Kunden und Seminarteilnehmern behalten. Und genau diesen braucht ihr auch gegenüber euren Kunden! Wieso sollten diese sonst auf euch zurückkommen? Wie Du es also schaffst, das Lesen ganz einfach regelmäßig in deinen Alltag einzubauen, und worauf Du bei der Buchwahl achten solltest, das erfährst Du heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
