Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
17 Minuten
Aufgesetzt auf die Podcast-Folge 123 geht es heute erneut um das Outbound-Calling, sprich, wenn Du den Kunden aktiv anrufst. Wie genau baust Du so einen Anruf auf? Im gesprochenen Deutsch gibt es genau vier Kriterien, die Du in einem ersten Satz erfüllen solltest: Der Grund des Anrufs, was der Angerufene davon hat, welche Gemeinsamkeit ihr habt und am Ende eine geschlossene Kontrollfrage. Wie geht das Gespräch weiter? Natürlich in der Regel mit Einwänden des Kunden. Auch hier gibt es 5 typische Einwände, die Du immer wieder hören wirst. Wie Du es nun schaffst, “Einwände gegen die Einwände” zu entwickeln, das hörst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Eine ABC-Analyse ist einfach erstellt. Im Prinzip geht es darum, mit welchem Einsatz man welches Ergebnis mit einem Kunden erzielen kann. Jeder von euch weiß, wie das funktioniert, und das ist auch nicht das Ziel dieser Folge. Vielmehr geht es darum, das Ergebnis einer solchen Analyse zu nutzen. Wie gehst Du mit deinen A-, B-, und C-Kunden in der Zukunft um? Werden A-Kunden nun weniger intensiv behandelt, weil diese ja sowieso von uns kaufen? Werden C-Kunden von uns gar nicht mehr betreut, weil diese ja sowieso beim Wettbewerb kaufen? Genau diese Fragen werden in der heutigen Agrarpodcastfolge behandelt und geklärt! Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Nachdem wir uns in den Folgen 118 und 120 mit dem Inbound-Calling beschäftigt haben, geht es heute um das Outbound-Calling. Oder in anderen Worten: Wenn Du proaktiv einen Neukunden anrufst. Dein Ziel bei einem solchen Telefonat sollte allerdings nicht sein, direkt etwas zu verkaufen. Wer kauft schließlich heute schon direkt etwas am Telefon bei einer komplett fremden Person? Nein, dein Ziel sollte eine Terminabsprache sein. Und als Nebeneffekt lernst Du den Kunden auch direkt besser kennen. Wie genau Du also nun vorgehen solltest, und mit welcher Technik Du es fast immer schaffen wirst, einen Termin zu erhalten, das gibt es heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Verkäufe sind technisch durchdachte Prozesse, bei denen wir auf Knopfdruck steuern können, wie viel Umsatz wir in den nächsten Monaten generieren werden. So hätten es wohl viele Strategen gerne. Aber alle von euch, die im Vertrieb tätig sind, wissen, dass die Realität anders aussieht. Und das eine kleine (oder vielleicht auch große) Unwägbarkeit monatelange Arbeit zerstören kann und man trotz seiner Planung am Ende bei Null steht. In der heutigen Podcastfolge geht es dementsprechend darum, wie viel Planung gut und sinnvoll ist, und ab wann man seine Energie vielleicht besser in die Neukundenakquise selbst steckt, anstelle wöchentlich stundenlange Planungen zu machen. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Team-Building. Das ist so ein modernes Schlagwort und angeblich so wichtig, dass es von jedem Team regelmäßig gemacht werden muss. So werden Seminare mit lustigen Spielchen gebucht, gemeinsame Feiern veranstaltet, und Reisen durchgeführt. Doch was ist der Zweck von Team-Events? Am Ende des Tages geht es darum, dass man sich gegenseitig besser kennenlernt. Und zwar nicht nur die Leute, die sich sowieso schon gut kennen, sondern eben die anderen Kollegen. Und dass man ein gemeinsames Ziel verfolgt. Genau das Ziel haben viele moderne Team-Events nicht mehr, und dadurch ist die Effektivität solcher Veranstaltungen gefährdet. Aber diese Ziele kann man auch durch eher “inoffizielle” Team-Events erreichen, die zum Teil auch bei der Arbeit stattfinden können und nicht zwangsweise durch die Team-Führung initiiert werden muss. Wie genau so etwas erfolgreich ablaufen kann, das gibt es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts zu Hören. Viel Spaß dabei!
16 Minuten
Aufgesetzt auf die Podcast-Folge 118 geht es heute erneut um das Inbound-Calling, sprich, wenn Du aktiv vom Kunden angerufen wirst. Wie genau man sich in einer solchen Situation zu verhalten hat, das haben wir bereits in der vorherigen Folge besprochen. Heute geht es darum, richtig und gut zu reagieren, wenn ein potentieller Neukunde anruft. Denn die wichtigste Frage ist nicht, was der Kunde genau will (das wird er dir schon erzählen), sondern wie er auf dich aufmerksam geworden ist. Denn daraus ergeben sich eine Menge Informationen, die Du dann im weiteren Verlauf des Gesprächs für dich nutzen musst. Wie genau? Das gibt es in der heutigen Podcast-Folge zu Hören. Wenn Du noch nicht die Folge 118 gehört hast, dann höre dir diese zuerst an. Denn da geht es um die Grundsätze des Inbound-Callings. In jedem Fall - viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Passend zum heutigen Feiertag, dem Tag der Arbeit, geht es in der heutigen Folge ums Nicht-Arbeiten, ums Nichts-Tun, ums Faulenzen. Denn solche Ruhepausen sind für uns Menschen von immenser Bedeutung. Gerade wenn man - wie es im Außendienst so üblich ist - seine Zeit eigenständig einteilen kann, gerät der Feierabend und damit die Freizeit oftmals in den Hintergrund. Und damit birgt sich die Gefahr, dass man die anderen wichtigen Elemente, wie den Schlaf, die Gesundheit, die Familie, oder die Freizeit zu sehr vernachlässigt. Was sich wiederum negativ auf den Job auswirken kann! Daher mein Vorschlag an Euch alle für den heutigen Tag: Geht euren Hobbies nach, verbringt Zeit mit eurer Familie, oder kümmert euch einfach mal um euch selbst! Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Sicher hast Du es selber schon häufig erlebt: Das Quartal nähert sich dem Ende, Du hast dein Umsatzziel noch nicht erreicht, und Du hast einen finalen Termin bei einem Kunden, den Du nun schon seit Monaten bearbeitest. Was wird wahrscheinlich passieren? Du fühlst dich unter Druck gesetzt, was zur Folge hat, dass Du wahrscheinlich eher Zugeständnisse in Preis, Liefergeschwindigkeiten, etc. machen wirst. Und in der Regel wittern Einkäufer genau diesen Druck und versuchen ihn zu ihren Gunsten auszunutzen. Wie Du es nun schaffen kannst, den Druck auf dich zu vermeiden, und wer bei einem solchen Gespräch den eigentlichen Druck hat, das gibt es in der heutigen Agrarpodcastfolge! Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Gerade durch die aktuelle Situation ist das erfolgreiche Telefonieren von immenser Bedeutung. Zwar kann jeder irgendwie telefonieren, aber auf einer professionellen Ebene mit Kunden scheitern viele Vertriebler. Generell unterscheidet man zwischen Outbound Calling (ich rufe meinen Kunden pro-aktiv an) und Inbound Calling (ich werde von meinem Kunden angerufen). In der heutigen Folge geht es um letzteres. Und prinzipiell hast Du bei einem Inbound Call direkt einen wichtigen Vorteil: Dein Kunde meldet sich bei dir. Welche Grundregeln in einem Inbound Call gelten, wie Du deine Formulierungen anpassen solltest, welche Fragen und Aussagen es besser zu vermeiden gilt, und wie Du das Gespräch als erfolgreiche Kundenbindungsmaßnahme nutzt, all das in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Niemand weiß, wann genau die Krise vorbei sein wird. Und erst recht weiß niemand, wie es genau damit weiter geht und was sich dauerhaft ändern wird. Auch ich weiß das nicht genau! Fakt ist jedoch: Einige Tendenzen lassen sich bereits erkennen. Und damit stellt sich die Frage, ob der Agrarvertrieb wie wir ihn bisher kannten, bestehen bleiben wird. Daher sollten wir uns intensiv mit der Zukunft des Agrarvertriebs beschäftigen. So wie ich mich nun versuche mich zukunftsorientiert - sei es mit einem eigenen Studio, überarbeiteten Trainingsprogrammen, oder neuen Online-Maßnahmen - aufzustellen, so möchte ich mit euch gemeinsam den Weg in die Zukunft des Agrarvertriebs bestreiten. Neben dieser Folge werden noch eine Reihe an Podcastfolgen herausgebracht, die sich mit genau diesem Thema beschäftigen! Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Ein Kunde hat gegenüber deiner Argumentation einen Einwand. Wie reagierst Du darauf? Viele werden ihren Satz beginnen mit “Ja, aber…”, oder “stimmt schon, aber”... Und genau das ist falsch. Natürlich sollte man seinen Kunden in eine bestimmte Richtung lenken, schließlich will man auch etwas verkaufen. Andererseits sollte man den Kunden auch positiv abholen, ihn bestätigen und seine Expertise würdigen. Lass also das ABER weg! Versuch es mal einen Tag lang und wechsele zu Alternativen wie “andererseits”, “aus meiner Sicht”, etc. Probiere es aus! Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Wie ist das “perfekte” Vertriebsteam aufgebaut? Gibt es so etwas überhaupt? Viele Manager greifen beim Aufbau von Teams in der Regel auf die folgenden Grundsätze zurück: Multisex, Multikulti, Multigeneration. Multisex, weil Männer wie auch Frauen in der Regel unterschiedliche Begabungen und Denkansätze haben. Multikulti, weil verschiedene Kulturen oft Sichtweisen haben, auf die man sonst niemals gekommen wäre. Und Multigeneration, weil die Erfahrenen von den Jungen lernen können und die Jungen aus dem Erfahrungsschatz der Erfahrenen. Unabhängig davon, ob alle Kriterien erfüllt sind, lebt ein Team von Diversität. Wie genau dies also nun in deinem Vertriebsalltag wichtig ist, das gibt es heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
“Welche Bücher sollte ich lesen?” Diese Frage würde ich heute zunächst einmal an euch zurückgeben: Wofür interessierst Du dich denn besonders? Schließlich gibt es zu jedem Thema hunderte oder gar Tausende Fachbücher. Aber dennoch stelle ich euch heute einige meiner Highlights vor. Generell gilt: Stöbere viel, suche dir die spannenden Bücher aus, aber scheue dich auch nicht davor, mal ein Buch wegzulegen, wenn es dir nicht gefällt oder wenn Du vieles davon kennst. Nur so wirst Du es schaffen, auf Dauer die Bücher zu lesen, die dich wirklich weiter bringen. Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Durch die aktuelle Lage sind auch einige von euch gezwungen, Kunden über das Telefon oder online zu betreuen oder gar zu gewinnen. Da der Online-Weg im Agrarvertrieb wohl bis dato eher untypisch war, beleuchtet der Agrarpodcast heute diese Vertriebsmethode. Denn Fakt ist - so viel verändert sich eigentlich gar nicht: Nach einem Anruf, bei dem Du natürlich einen guten Aufhänger haben solltest, kannst Du einfach einen Video-Termin statt einen “normalen” Termin vereinbaren. Der Nebeneffekt: Beide Parteien sparen Zeit und Geld. So sind potentielle Kunden oft eher bereit, eine halbe Stunde in ein Kennenlernen zu investieren. Worauf Du dennoch besonders achten solltest, hörst Du nun im Podcast! Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Sicherlich werden viele von euch euren Kunden regelmäßig Inhalte durch Präsentationen übermitteln. Oft geschieht das vielleicht im kleinen Kreis in einem persönlichen Gespräch, vielleicht aber auch bei besonderen Events wie Messen vor größeren Mengen. Fakt ist: Auch Profis sind nervös, nutzen aber das Adrenalin positiv. Denn in der Regel sind diese Profis perfekt auf den Vortrag vorbereitet, mit guten PowerPoint Slides, einem roten Faden, und mit vorher klar definierten “Spielregeln” für alle Beteiligten. Wie Du also eine perfekte Kundenpräsentation gestaltest, dazu gibt es heute Einblicke und Anregungen. Viel Spaß beim Zuhören!
