"Kauf du Sau"-Mails killen Deinen Umsatz! Mit Stephanie Sgura - #266

In dieser Folge habe ich mit Stephanie Sgura darüber gesprochen,
was Funnel und Flywheel gemeinsam haben, wo sie sich fundamental
unterscheiden – und warum viele Setups in der Praxis nicht
scheitern, weil das Modell „falsch“ ist, sondern weil das
Fundament fehlt.


Wir haben den klassischen Funnel als Trichter eingeordnet: oben
kommen viele Leads rein, unterwegs fallen immer mehr raus, und
unten bleibt am Ende nur ein kleiner Teil übrig. Das wird
besonders dann zum Problem, wenn der Funnel hauptsächlich aus
transaktionalen Touchpoints besteht – also Mails und Messages,
die im Kern nur „verkaufen, verkaufen, verkaufen“ wollen.
Stephanie hat dabei eine für mich wichtige Realität betont: Der
Großteil der Zielgruppe ist in den meisten Märkten schlicht nicht
kaufbereit. Wenn ich dann alle gleich behandle, alle gleich
drücke und überall Conversion erzwingen will, verbrenne ich Zeit
und Geld – und vergraule sogar die, die später mal gut passen
würden.


Genau da setzt für uns das Flywheel an: Statt Leads einmal durch
einen Trichter zu pressen, baue ich ein System, das sich über
Zeit „dreht“ und Energie aus Vertrauen, Mehrwert und Wiederholung
bekommt. Heißt konkret: Menschen dürfen mir folgen, meinen
Content sehen, vielleicht in den Newsletter kommen, ein Webinar
mitnehmen, sich ein Freebie ziehen – ohne dass ich sie sofort in
die „Jetzt kaufen“-Schublade stecke. Und wenn bei ihnen später
der Druck entsteht, wenn das Problem wirklich akut wird, wissen
sie: da war doch diese Person/diese Marke – und dann kommen sie
deutlich wärmer rein.


Ein richtig praktischer Hebel, den Stephanie genannt hat, war das
Thema Webinar-Leads: Nicht erst danach anrufen, sondern ruhig
schon davor. Erwartungen abholen, Status quo verstehen, die
richtigen Fragen stellen – und dann nach dem Webinar sauber
anschließen. Das ist für mich die perfekte Brücke zwischen
Marketing und Sales: Marketing sorgt für Awareness und Interest,
Sales übernimmt mit Kontext und Qualität, statt blind in
Kaltakquise zu laufen.


Wir sind dann ziemlich schnell bei einem Punkt gelandet, der
alles entscheidet: Wenn ICP (Ideal Customer Profile),
Positionierung, Value Proposition und Differenzierung nicht
sitzen, dann läuft jede Kommunikation an der Zielgruppe vorbei.
Dann ist es egal, ob ich Funnel oder Flywheel mache – ich
skaliere nur Chaos. Und in 2026 kommt für mich noch eine Ebene
dazu: Vertrauen. Märkte sind gesättigt, Content ist massenhaft,
viel davon ist austauschbar oder fake. Deshalb gewinnen Personal
Brand, Wertekommunikation und echte, konsistente Inhalte (gern
auch Longform wie Podcast/Video) nochmal stärker an Bedeutung.


Zum Schluss haben wir auch über die „Coach-Bubble“ gesprochen.
Stephanie grenzt sich klar ab, versteht sich eher als
Unternehmensberaterin und kritisiert das laute
Skalierungsversprechen in Dienstleistungsprogrammen, das oft über
Masse statt Qualität funktioniert. Meine Essenz aus der Folge:
Flywheel ist kein Schnellschuss. Es braucht Geduld (eher 6–12
Monate Aufbau), aber es zahlt auf nachhaltige Lead-Qualität,
Vertrauen und weniger Abhängigkeit von Kaltakquise ein.


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