30. Tips para Laboratorio Clínico durante la entrevista de ventas con Médicos y Empresas.

Bienvenidas y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast;
Continuemos con nuestra serie de consejos de prospección y ventas
para Laboratorios Clínicos… Después del primer contacto con el
cliente, supongamos que lograste una reunión o entrevista de
ventas. ¿Qué es lo que tienes que hacer? Básicamente un error
sería comenzar a hablar de las características de tus servicios
sin saber siquiera cuáles son las necesidades de tu prospecto
(por ejemplo una Empresa o un Médico).


Proponemos hacer los siguientes pasos, de acuerdo con Gerardo
Rodríguez. Recuerda que debemos hablar poco y escuchar mucho,
debemos hacer algunas preguntas y simplemente escuchar y tomar
notas de lo que nos externan los prospectos.
1. Haz preguntas

Budget (presupuesto).- Sin miedo puedes
preguntar si tienen algún presupuesto y de cuánto es para este
proyecto o iniciativa. De esta forma tendrás una idea general de
lo que esperan o buscan, o incluso si ya han cotizado con otros
proveedores, los prospectos posiblemente te dirán esa
información. Si de plano te dicen “no te puedo decir”, o “primero
tu dame tu cotización y después vemos”, pues no pasa nada,
seguimos adelante.


Autoridad.- Qué nivel de autoridad tiene la
persona con la que te estás entrevistando. ¿Es quien
decide? Pregunta ¿Cómo tomarán esta
decisión? y ahí te dibujarán el proceso de compras y de
ahí puedes inferir quién es quién en la empresa y quién toma la
decisión preeliminar y final.


Necesidad. ¿Qué busca el cliente? (Contar
experiencia del Laboratorio que necesitaba tener los resultados
de los estudios disponibles en todo el hospital, interfaces,
etc.), ¿Qué tanto le urge? (Contar la experiencia del Laboratorio
Clínico que comenzó con pocas muestras y después se le salió de
las manos el control y le urgía un software).


Timing.- ¿Para cuándo lo necesita?
2. Escuchar activamente

Por lo general hablamos 70% y escuchamos el 30%, cuando los
vendedores deben tener esos porcentajes invertidos. La escucha
debe ser el reflejo de un interés genuino de ayudar a tu cliente,
de no solamente hacer una transacción sino realmente querer
ayudarle.
3. Identificar los distintos roles de compra

Tomador de decision: Es quién toma la decisión
final.


Comprador: es quien lleva todo el proceso de
adquisición o compras.


Influyente: Es aquel que conoce sobre el tema y
da sus recomendaciones respecto a la compra.


Usuario final: Es quién va usar directamente tu
producto o servicio y se beneficiará de todas sus
características.


Sin más por el momento nos vemos la siguiente semana con un
episodio muy interesante, donde hablaremos sobre las preguntas
para vender.


Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a
contactarnos.


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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son
necesarios, y el Software ABBA, también.