E46: Wie verbinde ich die menschliche Seite mit dem Digitalen in Führung und Vertrieb? – Jörg Janßen (ambition v)

Die Digitalisierung ändert die Art, wie wir arbeiten und
vor allem wie wir miteinander arbeiten, radikal. Jörg Janßen weiß
das nur zu gut. Er ist Gründer und Inhaber von ambition v und
arbeitet als Consultant, Berater, und Coach für Führungskräfte.
Sein Fokus liegt auf den Themen Führung und Vertrieb. Im
Interview mit Nils erklärt er, was die beiden Themen miteinander
gemein haben, wie sich die Leistungsmessung von Mitarbeitern
durch die Digitalisierung verändert und warum Kaltakquise heute
anders funktioniert als früher.
Digitalisierung – eine Worthülse?

Für Jörg Janßen ist „Digitalisierung“ zunächst einmal nur eine
Worthülse. Erst wenn man den Begriff in einen sinnvollen Kontext
setze, könne man ihn wirklich fassen und begreifbar machen. Für
ihn spielt Digitalisierung vor allem mit Blick auf die Themen
Vertrieb und Führung eine entscheidende Rolle.


Auf den ersten Blick mögen die beiden Themen nur wenig
miteinander gemein haben. Bei näherer Betrachtung sind beide
Themen aber von denselben Grundprinzipien geprägt: Hier wie da
geht es um Beziehungen und darum, mit Menschen in Kontakt zu
treten, mit ihnen zu interagieren und zu arbeiten. Entsprechend
sieht Janßen in beiden Bereichen auch ähnliche Herausforderungen
in Sachen Digitalisierung.


Zwar glaubt er daran, dass die menschliche, persönliche
Komponente auch künftig eine entscheidende Rolle bei Vertrieb und
Führung spielen wird. Diese „menschliche“ Beziehung, werde aber
zunehmend stärker durch die „digitale“ Beziehung ergänzt.
Eine neue Art der Leistungsmessung

Die Art, wie wir (miteinander) arbeiten, ändert sich radikal:
Immer stärker kommen digitale Kollaborationsplattformen zum
Einsatz. Chatrooms, Videotelefonie und Cloud-Lösung zum Teilen
und Archivieren von Daten sind nicht mehr aus unserem
Arbeitsalltag wegzudenken.


Mit den neuen Möglichkeiten ändern sich auch die Wünsche der
Arbeitnehmer: Immer mehr Menschen wollen orts- und zeitunabhängig
arbeiten. Kaum ein Unternehmen, das seinen Mitarbeitern nicht
zumindest hin und wieder die Option auf Homeoffice gewährt.


Diese Veränderungen haben einen immensen Einfluss auf das Thema
Führung. Sie bedeuten nicht nur, dass sich neue
Arbeitszeitmodelle etablieren müssen, sondern vor allem, dass das
Thema Leistungsmessung neu gedacht werden muss. Oder wie es
Janßen formuliert: „Wenn jemand vier oder fünf Tage Homeoffice
macht – geht es da um die acht Stunden, die er arbeitet, oder
schlicht um das Arbeitsergebnis?“
Büro-Kontext vs. digitaler Kontext

Spannend sei laut Janßen vor allem die Tatsache, dass man eine
Person in zwei unterschiedlichen Kontexten – nämlich dem
Büro-Kontext und dem digitalen Kontext – komplett unterschiedlich
wahrnehmen könne.


Während im Büro-Kontext in der Regel immer noch die tatsächliche
Anwesenheit als entscheidendes Kriterium zur Leistungsbewertung
eines Mitarbeiters herangezogen werde (ganz unabhängig davon, wie
effektiv er seine Zeit tatsächlich nutzt), spiele die Arbeitszeit
im digitalen Kontext eine eher untergeordnete Rolle. Dann zähle
am Ende des Arbeitstages allein das Ergebnis. Ob der betreffende
Mitarbeiter dafür also acht Stunden benötigt hat oder nur vier,
ist nebensächlich. Zugleich wird im digitalen Kontext viel
transparenter, wie wertschöpfend ein Mitarbeiter tatsächlich
tätig ist.
Transparenz und Verantwortung gehen Hand in Hand

Für Führungskräfte und Mitarbeiter kann diese Transparenz von
Vorteil sein. Es kommen damit aber auch ganz neue
Herausforderungen auf uns zu. Das Problem: „Wir funktionieren
nicht, wie Maschinen. Wir sind eben nicht immer alle gleich
performant. Tatsächlich arbeiten wir nur ein paar Prozentpunkte
der Arbeitszeit wirklich wertschöpfend“, erläutert Janßen. Für
ihn steht daher fest, dass in dieser Transparenz auch eine große
Verantwortung liegt: „Die Betriebsräte dieser Welt werden da noch
ein Stückchen mitreden müssen. Sicherlich werden wir dazu noch
viele interessante Diskussionen führen.“
Die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing verwischen

Nicht nur der Bereich „Führung“ ist von der digitalen
Transformation betroffen. Auch der Vertrieb verändert sich im
Zuge der Digitalisierung zusehends. Ein wesentlicher Aspekt dabei
ist für Janßen, dass die klassische Trennung von Vertreib und
Marketing zunehmend aufweicht und die Grenze zwischen den beiden
Bereichen immer stärker verschwimmt.


Während der Vertrieb immer schon den direkten Kontakt zum Kunden
gesucht hat, hat das Marketing früher vor allem im anonymen
Bereich stattgefunden: Es wurden klassische Anzeigen geschaltet
und Werbung gemacht, es gab zum Teil hohe Streuverluste, eine
Interaktion fand nicht statt.


Im digitalen Marketing ist das anders. Zum einen ist das
Marketing nicht mehr anonym: Von Unternehmen wird heute erwartet,
dass sie – wie im Vertrieb auch – in direkten Kontakt mit ihren
Kunden treten und ein tatsächlicher Dialog entsteht. Zum anderen
ist der Erfolg einer jeden Marketingmaßnahme genau messbar.


„Marketing“, bringt es Janßen auf den Punkt, „ist keine Frage des
guten Geschmacks mehr.“ Es komme nicht mehr darauf an, was ein
Marketing-Experte für gut hält, sondern einzig und allein darauf,
ob die Kampagne gut läuft – und das sei schnell, einfach und vor
allem vollkommen transparent an den Performance-Daten ablesbar.
Telefonkaltakquise war gestern

Auch die Kaltakquise hat sich durch die Digitalisierung
dramatisch gewandelt. Früher hat man in der Regel in der Zentrale
eines Unternehmens angerufen und sich mit den
Entscheidungsträgern verbinden lassen. Die Assistenz hatte somit
eine Gatekeeper-Funktion: Sie entschied darüber, ob ein Anruf
relevant genug war, um durchgestellt zu werden, oder nicht. Die
Herausforderung: In den wenigen Sekunden des Weiterverbindens
muss man sein Produkt und dessen Mehrwert so gut vermitteln, dass
der potenzielle Gesprächspartner den Anruf tatsächlich annimmt.


Früher hat dieses Vorgehen mal mehr, mal weniger gut
funktioniert. Heute funktioniert es kaum noch, insbesondere in
Bereichen, in denen der Wettbewerb sehr hoch ist, etwa im
Coaching- und Consulting-Bereich.
Die Gatekeeper fallen weg

Heute ist Social Media der Weg der Wahl, wenn es um Kaltakquise
geht: Bei Karriereplattformen wie Xing und LinkedIn fällt der
„Gatekeeper“ weg – man kann einen direkten Kontakt zu den
Entscheidungsträgern aufbauen. Auch hier hat man in einer
Nachricht zwar nur zwei, drei Sätze Platz, um den Empfänger davon
zu überzeugen, dass es sich für ihn lohnt, den Kontakt
hinzuzufügen. Es ist aber nur der erste (digitale) Schritt in der
Kaltakquise über Social Media.


Der zweite Schritt sollte laut Janßen wieder ein menschlicher
sein: Es sollte eine nette E-Mail oder ähnliches folgen – etwas,
auf das man verweisen kann, wenn man schließlich doch zum Telefon
greift: „Dann nämlich kann ich der Assistenz erklären, dass wir
bereits in Kontakt stehen und uns über Thema XYZ bereits
ausgetauscht haben.“ Durchstellungsquote? 100 Prozent.


Wichtig für den Erfolg bei der Akquise über Social Media sei laut
Janßen, dass man stets authentisch bleibe und sich zeige, wie man
ist. Sonst falle einem das Ganze spätestens beim ersten Telefonat
oder beim ersten Treffen auf die Füße. Daher solle man die
Kaltakquise grundsätzlich auch lieber selbst in die Hand nehmen,
als sie jemand anderem im eigenen Namen zu überlassen.
Der richtige Mix aus Digitalem und Menschlichem

Gleiches gelte für E-Mails, die potenzielle Kunden erhalten, wenn
sie die Webseite besuchen und sich für einen Newsletter oder
ähnliches eintragen. Zwar handelt es sich bei der darauffolgenden
Mail um eine digitale, automatisierte Kontaktaufnahme. Die
menschliche, persönliche Note dürfe dabei aber keineswegs fehlen:
„Auf der einen Seite digitalisieren wir zwar alles, was wir
irgendwie digitalisieren können. Auf der anderen Seite haben wir
aber einen unglaublichen Bedarf an persönlicher Beziehung“, sieht
Janßen die beiden großen Themen unserer Zeit. Diese sinnvoll zu
kombinieren, sind die größten Herausforderungen, aber auch die
größten Chancen für Unternehmen.


Viel Spaß beim Zuhören!
Links aus dem Interview:

Jörg Janßen

ambition v



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Digitalen in Führung und Vertrieb? – Jörg Janßen (ambition v)
erschien zuerst auf SoftwareForFuture Podcast.