E71: Wie entwirft man Geschäftsmodelle für die digitale Zukunft? – André Lienesch (Helm AG)

Mit einem Umsatz von über 5,1 Milliarden Euro im Jahr
2018 zählt die Helm AG zu Deutschlands Hidden Champions. Das
traditionsreiche Hamburger Unternehmen gehört zu den weltweit
größten Chemie-Marketing-Firmen. Darüber hinaus ist Helm in den
Bereichen Pflanzenschutz- und Düngemittel tätig sowie im Bereich
der pharmazeutischen Wirkstoffe und Arzneimittel.


Helm selbst sieht sich als Brücke zwischen den
Produzenten und den verarbeitenden Betrieben: „Wir kümmern uns
nicht nur darum, dass wir Einkäufer und Verkäufer vermitteln,
sondern wir kümmern uns auch um die ganze Abwicklung“, erklärt
André Lienesch, Leiter der Digitalisierungs- und
Innovationsabteilung von Helm.


Im Interview mit Nils gibt er einen Einblick, wie
Innovationen bei Helm vorangetrieben, plausible Zukunftsbilder
entworfen und neue Geschäftsmodelle entwickelt werden. Und er
erklärt, welche Themen die Chemie-, Düngemittel- und
Pharmabranche künftig ganz besonders beschäftigen
werden.
Digitalisierung versus Digitisation

Weil der Begriff „Digitalisierung“ im Deutschen recht schwammig
benutzt wird, hat sich die Helm AG schon sehr früh dazu
entschieden, eine eigene Definition zu finden. Lienesch
unterscheidet dabei zwei Begriffe: die deutsche „Digitalisierung“
und die englische „Digitisation“. Der letztgenannte Terminus
würde so viel bedeuten wie „Mach aus etwas Analogem etwas
Digitales“. Die eigentliche Digitalisierung wiederum gehe noch
einen Schritt weiter: Hier sei das Ziel, digitale Güter zu
nutzen, um diese entweder auf das aktuelle Geschäftsmodell
anzuwenden oder aber ein ganz neues Business-Model zu kreieren.


Wichtig ist Lienesch außerdem die Differenzierung zwischen
interner und externer Digitalisierung: Um die internen
Digitalisierung kümmert sich bei Helm die Inhouse-IT. Hier geht
es beispielsweise darum, Arbeitsprozesse zu erleichtern. Die
externe Digitalisierung hingegen übernimmt das Team um Lienesch.
Im Zentrum stehen dabei alle Themen, die über die Außenmauern der
Helm AG hinausgehen und vor allem die (künftige) Interaktion mit
Lieferanten und Geschäftspartnern betreffen.
Die wichtigsten Zukunftsthemen

Aktuell sei diese Interaktion noch sehr stark von der
Face-to-Face-Kommunikation geprägt. Doch Lienesch ist sicher,
dass das nicht so bleiben wird. Im B2C-Bereich sei es heute schon
anders. Und so  wäre es wahrscheinlich, dass diese
Veränderungen den B2B-Sektor ebenso prägen würden.


Auch das Thema Plattformen würde eine zunehmend wichtige Rolle
spielen. Denn: „Plattformen versetzen in der Regel den Kunden in
die bessere Position“, so Lienesch. Wenn beispielsweise mehrere
Lieferanten das gleiche Produkt auf einer Plattform anböten,
könnte dadurch die Rate der Langzeitverträge sinken, weil das
Spot-Geschäft attraktiver würde. Durch Plattformen könnte es in
gewissen Bereichen also leichter werden, die Ware tatsächlich
„auf Knopfdruck“ zu bekommen.


Und schließlich sieht Lienesch besonders auf die Landwirtschaft –
und hier speziell auf die Düngemittelherstellung – große
Umwälzungen zukommen. Denn das hehre Ziel des Software-Giganten
Microsoft sei es, Farmen so weit zu digitalisieren, dass der
Düngemittelverbrauch auf den Feldern auf Null gesenkt werden
könnte. Zwar geht Lienesch nicht davon aus, dass Düngemittel
völlig überflüssigt werden. Für einige Märkte könne es aber
durchaus bedeuten, dass die Nachfrage um etwa 40 Prozent sinken
wird – und das schon in den nächsten vier bis sieben Jahren.


Weil grundsätzlich Produkte volatiler seien als Dienstleistungen,
sei es in Zeiten der Digitalisierung deshalb dringend
erforderlich, sich Gedanken über das eigene Service-Angebot zu
machen: „Was ist denn morgen mein Mehrwert? Habe ich meinen
Service, um das Produkt zu verkaufen oder Produkte, um Services
zu verkaufen?“


Ziel müsse es sein, durch neue Angebote oder die Stärkung der
bestehenden Dienstleistungen noch „kompletter“ auftreten und
weiterhin als Wirtschaftsunternehmen mit der Industrie Geld
verdienen zu können.
Plausible Zukunftsbilder und Geschäftsmodelle

Um herauszufinden, wohin die digitalen Entwicklungen in Zukunft
gehen könnten, haben Lienesch und sein Team in den vergangenen 14
Monaten viel Exploration betrieben: Sie haben die
Digitalisierungsfortschritte der Chemie- und Pharmamärkte anderer
Länder geprüft und mit zahlreichen Industriepartnern vor Ort
gesprochen. Dazu besuchten sie unter anderem China und Indien,
aber auch in diverse europäische Länder.


Aus ihren sehr unterschiedlichen Erkenntnissen und Ergebnissen
haben sie versuchten sie, ein möglichst plausibles Zukunftsbild
zu malen. Auf dieser Basis würden dann ein Geschäftsmodelle
entworfen. Dieses wiederum würden den Industriepartnern
vorgestellt. Denn: „Wir wollen natürlich nicht mit einer Idee um
die Ecke kommen und dann feststellen, dass keiner auf dem Markt
die Idee überhaupt haben will“, so Lienesch.
Eine Business-Strategie für die digitale Welt

Um neue digitale Ideen erfolgreich in der Praxis umzusetzen, sind
laut Lienesch vor allem zwei Dinge entscheidend: Zum einen müsse
einem klar sein, dass man intern oft viel Überzeugungsarbeit
notwendig seie, um alle Mitarbeitenden an Bord zu holen. Denn die
modernen Ideen würden nicht immer sofort auf Gegenliebe stoßen.
Zum anderen sei es essenziell, die Digitalisierungsmöglichkeiten
immer im Kontext des gesamten Unternehmens zu sehen.


Seine Innovations- und Digitalisierungsabteilung sieht Lienesch
entsprechend auch „als crossfunktionale Unterstützungseinheit“.
Denn: „Alles, was wir tun, kann nur mit dem Business zusammen
funktionieren.“ Deswegen könne er auch nicht verstehen, warum so
viele Unternehmer davon überzeugt seien, unbedingt eine
gesonderte Digitalstrategie zu benötigen. Aus seiner Sicht könne
es nur eine Business-Strategie geben – eine Business-Strategie
allerdings, die auf eine digitale Welt ausgerichtet ist.
Links aus dem Interview:


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Website der HELM AG



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