058 Digitalisierung im Vertrieb Teil 1

Wie kann der Außendienst die digitale Verkaufsunterstützung nutzen

Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine
zentrale Rolle im Kundenkontakt sein. Allerdings
kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv
einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass
ein Außendienstmitarbeiter Teil der digitalen
Strategie des Unternehmens wird.  Wie kann die
digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn
erfolgen?


Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der
Industrie heute viel weniger Kontakt
zu einem Außendienstmitarbeiter hat als noch vor 2
Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird.
Es wird erst einmal bei Google gesucht, bevor ein Kontakt
zum Außendienst erfolgt. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur
durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es
werden Plattformen, Online Shops und Social Media
eine immer zentralere Rolle einnehmen. Dennoch
ist der persönliche Kontakt aus reiner
Kundensicht ein wesentlicher Teil in der Customer
Journey. Der Kunde sieht den persönlichen Besuch
durch den Außendienstmitarbeiter als wesentlichen Faktor für
sich. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich
Einkäufer informieren.
Welche Rollenverteilung gibt es zwischen persönlichem
Außendienst und Online-Kontakt

In welchem Bereichen möchte der
Einkäufer den persönlichen
Kontakt zum Außendienstmitarbeiter
und wo bevorzugt er die digitale Ansprache
online? Vor allem wenn es um die Beratung
von Produkten und Prozessen sowie die
Handhabung außerordentlicher erklärungsbedürftiger
Vorgänge geht, wird dem persönlichen
Kontakt die höchste Kompetenz zugeschrieben.
Bei standardisierten Prozessen wie dem
Ausgeben von Preisinformationen oder dem einfachen
(Wieder-)Bestellen von regelmäßig benötigten Produkten sehen
B2B-Kunden mittlerweile die Vorteile im Online
Kanal. Knapp jeder zweite B2B-Beschaffer gibt an, dass
er eine Verlagerung der üblichen
Beschaffungsprozesse in digitale, automatisierte
Prozesse gut findet, weil
der Außendienstmitarbeiter dann mehr Zeit für
individuelle Beratung hat, wie die aktuelle
ECC-Studie „Customer Journey im B2B“ erst kürzlich zeigte. 


Die Digitalisierung wandelt nicht nur die Märkte, sondern auch
die Kundenwünsche. Eine konsequente Kundenorientierung ist daher
heute Erfolgsfaktor für Organisationen aller Branchen. Doch wie
gelingt es, die operativen Prozesse innerhalb der Organisation
nahtlos auf die Anforderungen der Zielgruppe auszurichten?
Weg zur Digitalisierung – Digitale Verkaufsunterstützung

Wie viel Kompetenz haben Ihre
Mitarbeiter bereits in
der Digitalisierung und wie werden sie
in Ihre ganzheitliche Digitalstrategie
integriert? Der erste Schritt ist,
die verschiedenen Kanäle auf eine einheitliche
Daten- und Systembasis zu stellen. Stellen Sie die Daten
aus den Online Kanälen Ihren Außendienstmitarbeiter für bessere
Beratungen zur Verfügung. Nicht zu vergessen natürlich gilt das
auch vice versa. Von den Vorteilen der Verzahnung
beider Kanäle sind auch die Kunden überzeugt: 53
Prozent der Kunden glauben, dass ihnen der Außendienstmitarbeiter
komplexere Bestellungen leichter erklären könnte, wenn er durch
ein Tablet oder Ähnliches unterstützt wird.


 


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