Sales Elements | Der Volker Hein Podcast zum B2B Software, IT & Technologie Vertrieb Archiv
207 Episoden
34 Minuten
In der Welt des SaaS und IT Vertriebs ist jedem Software und IT Seller bekannt, wie entscheidend es ist, Kunden auf den weg zur Kaufentscheidung zu begeistern. Die Sales Experience und Customer Centricity spielen dabei eine große Rolle.
Trotz dieser Erkenntnis bleibt die Frage: Warum setzen so wenige Seller dieses wichtige Konzept tatsächlich um?
Was verhindert die Umsetzung der Customer Centricity, obwohl ihre Bedeutung offensichtlich ist?
Um das zu lösen müssen einige Vorgehensweisen im Sales Prozess verändert werden. Doch welche sind es genau?
Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steigern und Deinen Sales Cycle verkürzen willst, dann vereinbare jetzt Dein kostenloses Erstgespräch auf www.pitchcorporation.com
Trotz dieser Erkenntnis bleibt die Frage: Warum setzen so wenige Seller dieses wichtige Konzept tatsächlich um?
Was verhindert die Umsetzung der Customer Centricity, obwohl ihre Bedeutung offensichtlich ist?
Um das zu lösen müssen einige Vorgehensweisen im Sales Prozess verändert werden. Doch welche sind es genau?
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28 Minuten
Jeder Seller kennt diese Peaks: Phasen, in denen man alles gewinnt, alles funktioniert. Kunde nach Kunde gewonnen werden. Doch irgendwann kommt der Punkt, wo alles nicht mehr so flüssig läuft: Deals werden langsamer, C-Level sind schwerer zu erreichen, Opportunities gehen öfter verloren.
Warum ist das so, obwohl sich nichts an der Sales Methodik geändert hat?
In dieser Episode werden wir darauf eingehen, wie Du sicherstellen kannst, dass Deine Verkaufszahlen im Software- und IT-Vertrieb stets präzise sind und Du kontinuierlich Erfolge erzielst und Deals gewinnst.
Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steigern und Deinen Sales Cycle verkürzen willst, dann vereinbare jetzt Dein kostenloses Erstgespräch auf www.pitchcorporation.com
Warum ist das so, obwohl sich nichts an der Sales Methodik geändert hat?
In dieser Episode werden wir darauf eingehen, wie Du sicherstellen kannst, dass Deine Verkaufszahlen im Software- und IT-Vertrieb stets präzise sind und Du kontinuierlich Erfolge erzielst und Deals gewinnst.
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27 Minuten
Stillstand - eines der größten Quoten-Killer im Software und IT Vertrieb. Weiterentwicklung is key, wer das als Seller nicht will und kann, ist im SaaS Sales falsch.
Stillstand ist eine Entscheidung, die im Kopf beginnt und wer sich mit seiner Leistung zufriedengibt, wird früher oder später von der Konkurrenz überholt.
Als Salesteam ist ein beständiger Hunger nach mehr der Schlüssel zum konstanten Erfolg. Werdet das beste Salesteam.
Aber wie?
Hör jetzt rein, um mehr zu erfahren.
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Stillstand ist eine Entscheidung, die im Kopf beginnt und wer sich mit seiner Leistung zufriedengibt, wird früher oder später von der Konkurrenz überholt.
Als Salesteam ist ein beständiger Hunger nach mehr der Schlüssel zum konstanten Erfolg. Werdet das beste Salesteam.
Aber wie?
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8 Minuten
Discovery - ein Buch mit 7 Siegeln. BANT, MEDDICC uvm - die Dir zwar sagen, welche Themen Du erfragen sollst, aber eine große Sache nicht beantworten:
Das WIE.
Tatsächlich gibt es eine Frage, die am wichtigsten in der Discovery ist. Wenn Du nur diese eine Frage stellst, verändert sich Dein Sales. Hör rein, welche das ist.
Wenn Du deinen B2B Software, IT oder Technologie Sales aufs nächste Level bringen, Deine Win Rate steigern und Deinen Sales Cycle verkürzen willst, dann vereinbare jetzt Dein kostenloses Erstgespräch auf www.pitchcorporation.com
Das WIE.
Tatsächlich gibt es eine Frage, die am wichtigsten in der Discovery ist. Wenn Du nur diese eine Frage stellst, verändert sich Dein Sales. Hör rein, welche das ist.
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36 Minuten
Jeder kennt sie und fast jeder hasst sie: Forecastcalls.
Denn die meisten Forecastcalls erzielen nicht die Ergebnisse, die damit erzielt werden könnten: Echtes Enablement und Dealsteuerung.
In dieser Folge erfährst Du, 3 Tipps, wie Dein Forecastcall besser gentutz werden kann, um maximale Performance im Salesteam zu erreichen und welche Fehler ihr dabei vermeiden solltet.
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Denn die meisten Forecastcalls erzielen nicht die Ergebnisse, die damit erzielt werden könnten: Echtes Enablement und Dealsteuerung.
In dieser Folge erfährst Du, 3 Tipps, wie Dein Forecastcall besser gentutz werden kann, um maximale Performance im Salesteam zu erreichen und welche Fehler ihr dabei vermeiden solltet.
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39 Minuten
Der gesamte Markt kühlt ab, Budgets werden eingefroren, Entscheidungen werden nach hinten geschoben und Deals slippen.
Durch die wirtschaftliche Lage wird es noch, schwieriger Unternehmen davon zu überzeugen in Lösungen und Produkte zu investieren.
Entscheider stehen unter Druck und wollen keine Fehlinvestitionen treffen. Gerade in diesen schwierigen Zeiten trennt sich die Spreu vom Weizen. Jetzt zeigt sich, wer ist Topseller und wer verkauft nur durchschnittlich.
Der Differenzierungsfaktor ist gefragter denn je. Nur wer sich signifikant vom Wettbewerb abgrenzt, hat eine Chance sich als Seller im Markt zu behaupten.
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Durch die wirtschaftliche Lage wird es noch, schwieriger Unternehmen davon zu überzeugen in Lösungen und Produkte zu investieren.
Entscheider stehen unter Druck und wollen keine Fehlinvestitionen treffen. Gerade in diesen schwierigen Zeiten trennt sich die Spreu vom Weizen. Jetzt zeigt sich, wer ist Topseller und wer verkauft nur durchschnittlich.
Der Differenzierungsfaktor ist gefragter denn je. Nur wer sich signifikant vom Wettbewerb abgrenzt, hat eine Chance sich als Seller im Markt zu behaupten.
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43 Minuten
Das Train the Trainer Konzept ist tot.
Train the Trainer Konzept, was bedeutet das? Wieso werden gut performende Seller in vielen Unternehmen als Trainer eingesetzt, obwohl das zu einer Defokussierung der Seller führt?
SaaS und IT Seller sind eine sehr schwierige Zielgruppe. Wieso? Riesen Egos, die dazu führen, dass viele von Ihnen kein Problemverständnis haben und keine Awareness dafür haben, wieso sie vielleicht doch ihren Sales hinterfragen sollten. Zudem hat jeder Seller eine andere Vorgehensweise und ein anderes Verständnis, von dem, was er tut. Aus diesem Grund ist es nicht möglich, dass ein Seller dem anderen ohne jegliches System dahinter etwas über Sales beibringt.
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Train the Trainer Konzept, was bedeutet das? Wieso werden gut performende Seller in vielen Unternehmen als Trainer eingesetzt, obwohl das zu einer Defokussierung der Seller führt?
SaaS und IT Seller sind eine sehr schwierige Zielgruppe. Wieso? Riesen Egos, die dazu führen, dass viele von Ihnen kein Problemverständnis haben und keine Awareness dafür haben, wieso sie vielleicht doch ihren Sales hinterfragen sollten. Zudem hat jeder Seller eine andere Vorgehensweise und ein anderes Verständnis, von dem, was er tut. Aus diesem Grund ist es nicht möglich, dass ein Seller dem anderen ohne jegliches System dahinter etwas über Sales beibringt.
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33 Minuten
Vielen Software und IT-Sellern fällt es schwer zu glauben, dass der Sales Cycle von Ihnen und nicht vom Kunden geführt wird. Was bedeutet das?
Die meisten Vertriebler haben nicht das Gefühl oder den Glauben daran, dass sie den Sales Cycle bestimmen oder beeinflussen können. Die Begründung, der Kunde hat ganz bestimmte Vorstellungen davon, wie er letztlich kauft. Doch wie schaffst Du es im Sales Cycle, dem Kunden einen Mehrwert zu vermitteln und gleichzeitig eine schnelle Entscheidung zu erhalten?
In dieser Folge gehen wir darauf ein, wie du es schaffst, Deinen Sales Cycle richtig zu steuern und zu beeinflussen.
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Die meisten Vertriebler haben nicht das Gefühl oder den Glauben daran, dass sie den Sales Cycle bestimmen oder beeinflussen können. Die Begründung, der Kunde hat ganz bestimmte Vorstellungen davon, wie er letztlich kauft. Doch wie schaffst Du es im Sales Cycle, dem Kunden einen Mehrwert zu vermitteln und gleichzeitig eine schnelle Entscheidung zu erhalten?
In dieser Folge gehen wir darauf ein, wie du es schaffst, Deinen Sales Cycle richtig zu steuern und zu beeinflussen.
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34 Minuten
Für einen individuellen Pitch, der überzeugt und sich abgrenzt, benötigt es sehr viel Vorbereitungszeit, womit ein hoher Workload verbunden ist. Sowohl die Struktur des Pitches, als auch inhaltliche Themen müssen vor dem anstehenden Termin beachtet werden, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Viele Software und IT-Seller tun sich damit aber schwer und begehen dabei Fehler, die dazu führen, dass der Kunde den Mehrwert nicht sieht.
In dieser Folge gehen wir auf die sechs häufigsten Fehler im Pitch ein und wie du es vermeiden kannst viel Zeit zu investieren, die sich am Ende nicht auszahlt.
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In dieser Folge gehen wir auf die sechs häufigsten Fehler im Pitch ein und wie du es vermeiden kannst viel Zeit zu investieren, die sich am Ende nicht auszahlt.
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37 Minuten
Als "Underdog" mit höherem Pricing einen RFP gewinnen? Das ist unserem Kunden Docunite gelungen. Docunite bietet ein Real Estate DMS. Was wir gebaut haben: Einen Netflix Pitch, der den Wettbewerb alt aussehen ließ, und die Ausschreibungskritierien zu unseren Gunsten veränderte. Aber was genau war notwendig, um diese Erfolge auch weiterhin systematisch zu erzielen?
In dieser Folge reden wir mit Salvatore Prestipino, Head of Experience Sales bei Docunite darüber, wie sie es geschafft haben durch unser Coaching ihren kompletten Sales zu transformieren, systematisch ihre Sales Cycle zu verkürzen und welches Mindset dazu notwendig war um ihre Ziele zu erreichen.
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In dieser Folge reden wir mit Salvatore Prestipino, Head of Experience Sales bei Docunite darüber, wie sie es geschafft haben durch unser Coaching ihren kompletten Sales zu transformieren, systematisch ihre Sales Cycle zu verkürzen und welches Mindset dazu notwendig war um ihre Ziele zu erreichen.
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25 Minuten
Q1 ist rum und Du schleifst wieder Opportunities von Monat zu Monat von Quartal zu Quartal mit? Immer verbunden mit der Hoffnung: Vielleicht geht da ja doch noch was? Aber je länger ein Deal dauert, desto unwahrscheinlicher ist es, diesen Deal noch zu gewinnen.
Slipped Deals und Dead Opportunities sind der Effektivitätskiller Nr. 1 im SaaS & IT Sales. Wie Du das verhindern kannst und worauf es dabei ankommt und wie du deine Opportunities richtig führst, damit sie keine Zeit- und Ressourcenfresser werden., darüber sprechen wir in dieser Folge.
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Slipped Deals und Dead Opportunities sind der Effektivitätskiller Nr. 1 im SaaS & IT Sales. Wie Du das verhindern kannst und worauf es dabei ankommt und wie du deine Opportunities richtig führst, damit sie keine Zeit- und Ressourcenfresser werden., darüber sprechen wir in dieser Folge.
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26 Minuten
Viele Kunden geben einem den Eindruck, dass sie schon im ersten Meeting die Solution sehen möchte. Deshalb fühlen sich Seller oft gezwungen, eine Demo zu zeigen. Was viele aber nicht beachten ist, dass man dadurch die Story und eigentlich wichtigen Probleme des Kunden überspringt. Zwar versteht dein Kunde, was dein Produkt kann, aber wieso sollte er sich zum Kauf entscheiden?
In dieser Folge gehen wir darauf ein, wie du deinen Pitch richtig strukturierst und framst, damit du keinen Kunden verlierst, auch ohne Demo.
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In dieser Folge gehen wir darauf ein, wie du deinen Pitch richtig strukturierst und framst, damit du keinen Kunden verlierst, auch ohne Demo.
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45 Minuten
Was überzeugt Kunden bei der Auswahl von Software und IT? Welche Fehler solltest Du vermeiden, damit Du Entscheider überzeugst?
In dieser Folge erzählt André Lienesch, CIO und CDO der ALHO Group Service GmbH, wie er sich SaaS und IT Sales wünscht. Hör rein in die dritte Folge von Business Talks! Unser Format, in dem wir mit Entscheidern über den SaaS & IT Vertrieb sprechen.
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In dieser Folge erzählt André Lienesch, CIO und CDO der ALHO Group Service GmbH, wie er sich SaaS und IT Sales wünscht. Hör rein in die dritte Folge von Business Talks! Unser Format, in dem wir mit Entscheidern über den SaaS & IT Vertrieb sprechen.
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24 Minuten
30% Winrate, 140 Tage Sales Cycle, ACV bei 75k. Wirklich? Oder glaubst Du das nur? Vertraue nicht auf Dein Bauchgefühl - Zahlen lügen nicht.
Viele Seller kennen ihre Sales Zahlen gar nicht oder kümmern sich nicht drum. Dabei sind die Sales Zahlen genau DAS Steuerungsinstrument im SaaS & IT Sales. Bewusst werden: wo stehen wir und was müssen wir machen, um die Ziele zu erreichen.
Bist Du Dir über Deine Sales Zahlen bewusst? In dieser Folger gehen wir darauf ein, wie Sales Math im Software und IT Sales Dir dabei helfen kann in einem kurzen Zeitfenster Deine Ziele zu erreichen.
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Viele Seller kennen ihre Sales Zahlen gar nicht oder kümmern sich nicht drum. Dabei sind die Sales Zahlen genau DAS Steuerungsinstrument im SaaS & IT Sales. Bewusst werden: wo stehen wir und was müssen wir machen, um die Ziele zu erreichen.
Bist Du Dir über Deine Sales Zahlen bewusst? In dieser Folger gehen wir darauf ein, wie Sales Math im Software und IT Sales Dir dabei helfen kann in einem kurzen Zeitfenster Deine Ziele zu erreichen.
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25 Minuten
Wir wissen aus der Forschung, dass strategische Empathie eine große Rolle im Sales spielt. Experience matters.
Doch wie treffen wir, aber vor allem B2B-Entscheider eigentlich Kaufentscheidungen? In dieser Folge gehen wir tiefer auf diese Themen ein, wie du deinen Pitch umbaust, damit Du Deinen Kunden eine Experience bieten kannst, die zur Kaufentscheidung führt.
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Doch wie treffen wir, aber vor allem B2B-Entscheider eigentlich Kaufentscheidungen? In dieser Folge gehen wir tiefer auf diese Themen ein, wie du deinen Pitch umbaust, damit Du Deinen Kunden eine Experience bieten kannst, die zur Kaufentscheidung führt.
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Sales Elements | Der Volker Hein Podcast zum B2B Software, IT & Technologie Vertrieb
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