Die Sales Couch - Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela Archiv

Stell dir vor, du bist Arzt – und deine Patienten kommen mit selbstgestellten Diagnosen und fertigen Behandlungsplänen, weil sie Symptome gegoogelt haben. Klingt absurd? Genau das passiert im Vertrieb ständig. Anfragen wie „Macht ihr auch Recruiting?“ sind verlockend – aber oft trügerisch. Denn nach ein paar gezielten Fragen zeigt sich: Das eigentliche Problem liegt woanders. Vielleicht nicht beim Recruiting, sondern beim Onboarding. Oder bei der hohen Fluktuation. Oder im Führungsverhalten. Echte Vertriebsexzellenz bedeutet, tiefer zu graben. Nicht das zu liefern, was oberflächlich gefragt ist, sondern das, was wirklich gebraucht wird.

Mein Kampfsport-Trainer hat mir mal gesagt: „Sei immer bereit. Im Fall der Fälle kannst du dich nicht erst aufwärmen.“ Diesen Satz habe ich nie vergessen – heute gilt er für mich nicht mehr im Ring, sondern im Vertrieb. Denn ganz ehrlich: Wie oft entgehen dir Chancen, weil du nicht vorbereitet bist? In meinen Seminaren sehe ich es immer wieder – sobald es in die Live-Telefonie geht, beginnt das hektische Suchen nach Telefonnummern, Gesprächsnotizen oder Ansprechpartnern. Dabei war klar, dass genau das kommt. Im Alltag ist das mehr als nur ärgerlich. Es kostet dich Termine. Umsatz. Gelegenheiten.

Wunschkunden - ein Dauerbrenner-Thema im Vertrieb: Wo finde ich sie? Und wenn ich sie gefunden habe: Wie spreche ich sie optimal an? Diese Woche bekommst du von mir eine Sales Couch Episode voll gepackt mit nützlichen Tipps und wirksamen Strategien für deine Wunschkundenansprache. In meiner ersten Frage an dich, versteckt sich auch gleich mein erster Tipp: Weißt du wer genau deine Wunschkunden sind und warum deine Lösung für diese Zielgruppe ganz besonders Sinn ergibt? Falls du jetzt irgendetwas anders als ein klares: "JA" geantwortet hast, dann empfehle ich dir, genau das mal deine Wunschkunden selbst zu fragen. Ich mache das regelmäßig und immer mal wieder kommt es vor, dass ich Antworten höre, die ich so nicht erwartet hatte. In der Folge geht es außerdem darum: Wie du deine Bestandskunden für die Suche nach neuen Kunden nutzt Warum die zielgruppenspezifische Ansprache der Schlüssel ist und wie du eine solche Ansprache für dich entwickelst (Zauberformel Dreiklang) Um was es in deinen Präsentationsmaterialien wirklich gehen sollte und wie du mit dem Motto "Geben statt Nehmen" Networkingevents zu wirklich sinnvollen Veranstaltungen machst. Und ich wäre ja nicht ich, wenn ich nicht auch Tipps für die Kaltakquise mit im Gepäck hätte. Warum das zum Beispiel bedeuten kann, dass du demnächst mit einer Kiste kleiner Bäumchen im Auto zu potentiellen Kunden fährst, erfährst du ebenfalls in der Folge.

Vor ein paar Tagen war ich am Flughafen. Ich hatte eine konkrete Frage zu einer Uhr – also bin ich in den Laden gegangen. Drinnen: mehrere Verkäufer:innen. Und was passiert? Nichts. 15 Minuten lang kein Blickkontakt, kein „Kann ich helfen?“, kein Hallo. Stattdessen: Handys, Regale, Ignoranz. Ein klarer Verkaufs-Fail. In dieser Sales Couch Folge geht’s deshalb um die Kunst der Kundenansprache – speziell im Einzelhandel. Denn der erste Eindruck entscheidet. Und es ist keine Raketenwissenschaft, Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Oft reicht es, einfach präsent zu sein. Aufmerksamkeit zu signalisieren. Interesse zu zeigen.

Bist du ein charmantes Kerlchen und hast in der Regel schon allein durch dein gewinnendes Lächeln die Kunden für dich gewonnen? Dann: Gratulation und gleichzeitig empfehle ich dir - verkaufe auch am Telefon. Warum? Weil dich das vertrieblich besser macht. Höre dir die Episode an und du wirst genau wissen, was ich meine.

Wie steht's um deine Coachability? Ich spreche von der Fähigkeit und Bereitschaft einer Person, sich coachen zu lasen, also offen für Feedback und neue Impulse zu sein und bereit, sich selbst zu reflektieren und zu verbessern. Warum das so wichtig ist? Weil es dir ermöglicht, dich kontinuierlich weiterzuentwickeln, effektiver zu kommunizieren und die eigenen Verkaufs- oder Geschäftsführungsfähigkeiten zu verbessern. Personen, die "coachable" sind, erkennen den Wert konstruktiver Kritik, sind lernwillig und offen für neue Ideen und Ansätze, um ihre Leistung und Effektivität zu steigern. Wieder andere, da habe ich das Gefühl, die verteidigen ihre Komfortzone wie ein Ritter seine Burg. Die halten dann mit beiden Händen das Bestehende fest und merken nicht, dass sie so keine Hand mehr frei haben, um das Neue anzunehmen. Überprüfe da gerne mal, wie du da tickst. Bist du überhaupt offen, etwas anzunehmen, wenn vielleicht der Preis dafür ist, dass du etwas Altes loslassen muss? Wenn du dich jetzt hier ertappst, dann hol dir in der aktuellen Episode der Sales Couch ein paar Anregungen für eine neue Denkhaltung.

Wenn es um mehr Output geht, reden alle über Zeitmanagement. Ich sage: Vergiss es. Zeit lässt sich nicht managen – sie läuft auch ohne dich weiter. Was du wirklich managen kannst, bist du selbst. In dieser Folge der Sales Couch teile ich mit dir meine besten Tipps für einen produktiveren Arbeitstag – mit Fokus auf das, was wirklich zählt: vertriebsaktive Zeit, also mehr Termine, mehr Abschlüsse, mehr Wirkung.

In unserer neuesten Podcastfolge dreht sich alles um das Thema, von dem du schon immer gehört hast, aber vielleicht nicht ausreichend beachtet hast - Weiterempfehlungen! Wir alle wissen, dass Verkaufen Vertrauen erfordert, und nichts schafft dieses Vertrauen schneller als Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Doch allzu oft wird dieses wertvolle Instrument im Vertrieb vernachlässigt. In der aktuellen Episode der Sales Couch zeigen wir dir, wie du mit Weiterempfehlungen eine beeindruckende Terminierungsquote von 80% und mehr erreichen kannst. Wir enthüllen bewährte Strategien und teilen Erfahrungen, die zeigen, dass dies keine Utopie ist.

In unserer brandneuen Podcastfolge haben wir einen ganz besonderen Gast: Leif Mergener, der nicht nur gut aussieht (frisch vom Friseur für unser Interview, sondern auch ein erfahrener Vertriebsprofi, Podcast-Host und Meister im Vernetzen ist. Wir gehen gleich zur Sache und diskutieren eine provokante These: "Das, was du dir am Anfang des Jahres erzählst, ist möglicherweise deine Ausrede am Ende des Jahres." Leif teilt mit uns: wie er durch einfaches rückwärts Planen seinen Ansporn für das gesamte Jahr findet, warum er sich erst bei zehn Strichen auf seiner Strichliste einen Kaffee gönnt, und warum es so entscheidend ist, die eigenen Kennzahlen zu kennen. Und natürlich versorgen wir dich in dieser Sales Couch-Folge mit handfesten, leicht umsetzbaren Vertriebstipps, die du entweder ab morgen (für die Geduldigen) oder ab sofort in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst.

Mentoring ist kein Luxus – es ist ein echter Beschleuniger für persönliches Wachstum und unternehmerischen Erfolg. Ein guter Mentor hilft dir nicht nur, Abkürzungen zu erkennen, sondern auch Umwege bewusst zu wählen, wenn sie dich weiterbringen. In dieser Folge der Sales Couch erfährst du, wie Mentoring dich in deiner Entwicklung unterstützen kann, welche Rolle dein persönliches Warum dabei spielt und worauf du achten solltest, wenn du den passenden Mentor suchst.

Die bequemsten Kunden sind oft die gefährlichsten – für dein Wachstum Klingt widersprüchlich? Ist es nicht. Denn wer sich im Vertrieb dauerhaft auf die sogenannten lowhanging fruits konzentriert – also auf die Kund:innen, die leicht zu erreichen sind und wenig Überzeugungsarbeit brauchen – bleibt genau da hängen: im Einfachen. Tarek zeigt dir, warum genau diese Strategie auf Dauer zur Wachstumsfalle werden kann. Denn echter, nachhaltiger Vertrieb beginnt dort, wo es herausfordernder wird – bei den Kunden, die mehr Tiefe, mehr Strategie und mehr Haltung erfordern.

Viele verkaufen nur dann gut, wenn der Kunde schon mit einem klaren Wunsch kommt. Aber was ist, wenn der Bedarf noch gar nicht spürbar ist? Genau da beginnt echter Vertrieb. Denn es reicht nicht, Produkte oder Features herunterzubeten. Wer wirksam verkaufen will, muss lernen, Bedürfnisse sichtbar zu machen – auch solche, die dem Kunden selbst noch nicht bewusst sind.

Während andere noch „langsam ankommen“, reden wir Tacheles. Ich sitze gerade in Barcelona, genieße Sonne und freie Tage – und bin trotzdem mit vollem Kopf und klarer Haltung im neuen Jahr angekommen. Warum? Weil ich glaube, dass Erfolg keine Aufwärmphase braucht. In dieser Folge bekommst du drei klare Tipps, mit denen du 2024 nicht einfach nur beginnst – sondern durchziehst.

Muss Vertrieb eigentlich immer über Direktnachrichten laufen? Ich sage: Nein. Und zeige dir, warum es im Vertrieb um viel mehr geht als nur DMs zu schreiben. Ich teile meine Erfahrungen aus dem Alltag und gebe dir Impulse, wie du auf anderen Wegen echte Gesprächsanlässe schaffst – ohne aufdringlich zu wirken und ohne dich zu verbiegen. Wenn du wissen willst, wie du Türen öffnest, ohne Klinken zu putzen, dann hör unbedingt rein.