Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die
Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die
gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS
in der Welt der IT'ler – Das Wort „Welt" habe ich hier sehr bewusst
gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso
umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige
verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer,
verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch
Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief
Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt
Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur
IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im
Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn
stattgefunden hat, kam es zu einem Dialog mit einem Freund von mir.
Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist aktuell ein
Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der IT-Branche. Andi –
die machen mich hier alle verrückt! Sales hat noch 2 weitere
Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch übernehme. HR
liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt mich mit
Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht weiter,
weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat.
Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen,
hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will
aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt
ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt
und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA
schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine
Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann
zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für
als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden –
also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm
– ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich
die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist:
Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du
mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst
Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen
betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee Ja, genau –
Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen
geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich
quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur
leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen.
Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum
Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem
Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten
Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung
einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du
entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an
Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht
geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch
verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten
bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem
muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS
GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt
in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den
bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis
dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau
hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der
Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch
wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten
umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht –
dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben.
Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich schon, nur
dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast nur
ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar
nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst
echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich
betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich
Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach
mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher
ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen
Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok…
Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und zwar, in
der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir vor allem
deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen Alltags-Wahnsinn –
und das meine ich positiv! eine Menge Verhandlungen anfallen. Und
für die, die es interessiert: das ist sogar wissenschaftlich
belegbar Die große Herausforderung in der Praxis ist, auf eben
genau diese Situationen vorbereitet zu sein. Und auch ich hatte und
habe häufig Situationen, in denen ich verhandle, ohne mich
großartig auf jede einzelne Verhandlung vorzubereiten. Damit Du in
solchen Situationen die Oberhand und vor allem, den Überblick
behältst, solltest du a) priorisieren und b) für dich im Vorfeld
geeignete Forderungen und Taktiken parat legen. 6 von 8 der
Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich als
alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung und
die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die USA
nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation
stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern
meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so
wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande –
spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden" über solche Dinge – Du
wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du
bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER
HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso" ist klar Wie Du was
priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den
Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen
in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest
Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich
also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine
alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann
höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du
mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren.
Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik –
Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut
übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin
kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und
versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder
gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne
Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine
Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und
wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell
erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu
einem meiner „Erstklassig verhandeln" Workshops an. Die Teilnahme
ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne Verhandlungen zu
trainieren Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann melde dich sehr
gerne :D So, jetzt wäre noch abschließend die Frage zu beantworten,
was die Besonderheiten bei Verhandlungen im IT-Umfeld sind. Aus
meiner Sicht setzt sich die Besonderheit, wenn wir es denn so
nennen wollen, daraus zusammen, dass der Großteil der Verhandlungen
interner Natur sind und diese mit – und jetzt kommt wieder das
Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in der Regel mit Menschen
geführt werden, denen Harmonie wichtig und ein Konflikt unangenehm
ist. Interne Verhandlungen also Stakeholder-Management stehen in
diesem Bereich sehr häufig auf dem Programm. Da ist oft viel
Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht es dann nicht um Preise,
sondern z.B. um Verständnis und Risikobereitschaft, die nicht eben
nicht mit einem Preisschild versehen werden kann. Dadurch fehlt dir
auch oft die Möglichkeit die Ergebnisse zu vergleichen – das macht
diese Verhandlungen in meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen
wo am Ende auch ein Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im
Einkauf als auch im Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung
deutlich einfacher. Und naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder
Jeck anders" doch wenn ich die einzelnen Menschen in meinem
Bekannten und Kundenkreis miteinander vergleiche, dann kann ich
schon behaupten, dass diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig
sind, über ein deutlich stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis
verfügen als es z.B. bei denen, die in der Automotive-Branche oder
im Consulting beheimatet sind, der Fall ist. Und für mich, den
Konfliktgeilen, ist verhandeln mit Harmoniebedürftigen
komplizierter. Was es damit auf sich hat, werde ich jedoch in
späteren Episoden aufgreifen. Folgende Punkte kannst Du also aus
dieser Episode mitnehmen: Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft
sehr vielseitig. IT'ler verhandeln sehr viel & sind oftmals
auch in Einkaufs- oder Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine
typische Verhandlung für IT'ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne
Nehmen) Priorisiere deine Alltagsverhandlungen Lege dir ein
Grundgerüst an Forderungen und Taktiken für deine alltäglichen
Verhandlungen zurecht. Ich komme aus dem Kreis Heinsberg und muss
wahrscheinlich niemandem mehr erklären, wo das genau ist. Und wenn
Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine
Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER
VERHANDELN Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast
& Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn,
und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und
last but not Least noch 2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der
„Erstklassig verhandeln" Reihe geht in die nächste Saison. Den
Auftakt macht Mönchengladbach am 23.04, im Mai geht's nach Berlin,
im August nach Hamburg und im September stehen wieder Gladbach und
Frankfurt an und im November, am 11.11.20 geht es nochmal ins
Olympiastadion nach Berlin. Mehr dazu findest Du auf meiner
Homepage oder direkt in den Shownotes. Mein Audiobook – den
Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis.
Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden
verleihen willst, dann greife schnell zu. Ich wünsche dir viel
Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten
Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage
Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter
Kommentare (0)
Melde dich an, um einen Kommentar zu schreiben.