2011 protestierten viele Bayern-Fans mit „Koan Neuer" doch dieser
wurde trotzdem verpflichtet. 9 Jahre später wird wohl kaum einer
dieser Fans nochmal so ein Schildchen hochhalten. Gerade wird über
die Vertragsverlängerung und die damit verbundenen Verhandlungen
berichtet. Und was Du von dem, was bisher an die Öffentlichkeit
geraten ist für deine Verhandlungen nutzen kannst, das erfährst du
in dieser Episode des PRM Podcast besser verhandeln. Des deutschen
liebstes Kind – so habe ich es zumindest mal gelesen – ist der
Fussball – und dieser steht nahezu immer im Rampenlicht – zumindest
in der Spitze. Mit Spitze meine ich die Profiligen. Und ich bin mir
sicher, dass Du, selbst wenn Du keine Ahnung von Fussball hast oder
sogar ein ausgesprochener Gegner dieses Sports bist, dann hast Du
den ein oder anderen Namen schon mal irgendwo aufgeschnappt. Einer
dieser Namen ist Manuel Neuer. Ein weiterer Name ist Bayern
München. Und um die Verhandlungen zwischen diesen beiden Parteien
dreht sich diese Episode. Und um direkt das ein oder andere
Feedback in die richtige Richtung zu lenken: Ich bin weder Fan vom
FC Bayern, noch von Manuel Neuer. Betrachten wir mal kurz die
Fakten. Der FC Bayern ist der deutsche Branchenprimus – nicht nur
sportlich, sondern auch als Wirtschaftsunternehmen – und das sind
ja bekannter Maßen alle, die in der Bundesliga vertreten sind. Auch
wenn sich der ein oder andere noch irgendwo e.V. schimpfen mag –
unterm Strich sind es wirtschaftende bzw. wirtschaftliche
Unternehmen. Um das noch ein wenig einzuordnen: Die Gesamteinnahmen
in der Saison 2018/2019 liegen bei 750 Mio Euro – daraus geht ein
Jahresüberschuss von 52,5 Mio Euro hervor. So steht es zumindest
auf der offiziellen Website des FC Bayern München. Manuel Neuer hat
einen Arbeitsvertrag und ist, simpel ausgedrückt ein Mitarbeiter
von Bayern München. Zeitgleich ist er auch eine Art Lieferant, denn
seine Dienstleistung ist Teil des Produktes „Fussball" darauf mag
ich jedoch nicht zu sehr eingehen. Seit dem 01.07.2011 ist er beim
FC Bayern unter Vertrag. Da ein Vereins- also ein
Arbeitsplatzwechsel ein umfassender Prozess ist, wird schon jetzt –
über ein Jahr vor Vertragsende – über die weitere Zusammenarbeit
verhandelt. Außerdem hat so ein Wechsel natürlich viele
verschiedene Konsequenzen. Teamgefüge innerhalb der Mannschaft –
also die Qualität des Gesamtproduktes verändert sich. „Nachfolger"
sind zwar bereits geplant bzw. verpflichtet, jedoch ist ein
Qualitätsunterschied in der gesamten Betrachtung aktuell nicht von
der Hand zu weisen. Allein das finde ich schon spannend. Wieso?
Weil ich sowohl von Vertrieblern als auch von Einkäufern höre – wir
können doch jetzt gar nicht verhandeln – der Vertrag läuft doch
noch X Jahre, Monate, wir haben doch gute Qualität etc. Hmm – geht
scheinbar doch, wobei Stopp: DA IST DAS JA SICHER WAS ANDERES – BEI
UNS GEHT DAS DANN LEIDER DOCH NICHT SO EINFACH. Mea culpa Also
Learning #1 – Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Wie die
Erfolgsaussichten sind und ob das zu diesem Zeitpunkt überhaupt
sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt! Fakt ist,
dass Neuer und der FC Bayern miteinander verhandeln. Ende März
teilte Thomas Kroth, der Berater von Manuel Neuer, in einem
Interview mit dem Kicker, einem, wenn nicht sogar DEM Sportmagazin
Nr. in Deutschland, mit, dass man mit dem FC Bayern München im
Austausch stehe. Er verwies jedoch darauf, dass es von Neuers Seite
aus bekannt sei, dass nur ungerne Zwischenstände mitgeteilt werden.
Und daran hielt er sich in diesem Interview auch. Alles wenig
überraschend und auch Branchenüblich, wie es so schön heißt. Schon
einen Tag später wurden diese Verhandlungen erneut thematisiert.
Als Gesprächspartner auf der Seite des FC Bayern wurde
Vorstandsmitglied Oliver Kahn und Sportdirektor Hasan Salihamidzic
genannt. Ohne es genau zu wissen, gehe ich an dieser Stelle davon
aus, dass Thomas Kroth alleine verhandelt. Ohne Manuel Neuer an
seiner Seite. Das ist in meinen Augen sehr gut und extrem
professionell! Und das aus mindestens 2 Gründen: Neuer ist in
dieser Situation der Entscheider – im FBI-Modell hätte er die
Funktion des Decision Makers inne. Er gibt den gesamten Rahmen vor,
verhandelt jedoch selbst nicht. Damit würde er sich verschiedene
Optionen nehmen und sich selbst auch noch Gefahren, also aus
verhandlungstechnischer Sicht gesehen – aussetzen. Beispielsweise
wäre es für die Zukunft schwierig, wenn sich beide Parteien in den
Verhandlungen in einem extremen Konflikt befinden würden. Er könnte
dabei direkt das Vertrauensverhältnis zwischen ihm und Oliver Kahn
gefährden. Außerdem hat er durch sein „Fernbleiben" immer noch die
Möglichkeit, im späteren Verlauf, wenn gefühlt gar nichts mehr
geht, mit dem Entscheider der Gegenseite – in meinen Augen ist das
KH Rummenigge - ein Gespräch zu führen und die Verhandlungen
abzuschließen. Neuer ist in dieser Angelegenheit direkt betroffen.
Es geht um seine Zukunft, seinen persönlichen Vertrag. Sein Gehalt,
seine Wertschätzung und und und. Als Headhunter und auch in der
Zeit danach habe ich viele Gehaltsverhandlungen begleitet oder
teilweise auch für andere geführt. Genau deshalb weiß ich, wie
wichtig es ist, in solchen Verhandlungen so emotionslos wie möglich
zu sein. Und das geht nahezu gar nicht, wenn es um dich selbst,
deine Karriere und deine Zukunft geht. Glaube ich einfach nicht. In
leichter Anlehnung an die aktuellen Geschehnisse könnte ich auch
von Emotional-Distancing sprechen. Mal schauen in wie weit ich das
in den allgemeinen Sprachgebrauch etablieren kann Klar ist also,
dass von Neuers Seite aus sehr professionell verhandelt wird.
Zumindest soweit ich das von außen bewerten kann. Ich widerspreche
damit auch sehr gerne dem T-online.de Vizechefredakteur Florian
Wichert, der vom t.online.fussball Account bei Instagramm „Seinen
Berater vorzuschieben ist nicht nur eines Kapitäns des FC Bayern
und der Nationalelf unwürdig – es ist feige und peinlich." preis
gab. Gute Schlagzeile, doch das ist weder feige, noch peinlich –
das ist professionelle, moderner Verhandlungsführung die auf
„GEWINNEN" ausgerichtet ist. In dem eingangs erwähnten Artikel im
Kicker wurde u.a. geschrieben, dass keine Einigung erzielt wurde,
da die Verhandlungen "massiv" stocken. Es geht um Geld und um die
Vertragslaufzeit. Bayern bietet 2 Jahre, was Neuer „keinesfalls
reiche" Kroth brachte 5 Jahre ins Gespräch. Am 13.04.20 war dann im
Kicker zu lesen, dass ein Kompromiss weit entfernt sei. Die
Verhandlungen ziehen sich hin, die Fronten sind verhärtet.
Vokabeln, die in solchen Berichten oft zu hören oder zu lesen sind.
Nicht nur im Fussball. „Die Entscheider des FCB waren eigentlich
davon ausgegangen, ein finanzielles Top-Angebot vorgelegt zu haben"
ein schwieriger Satz. Je nachdem, wie wohlwollend man an dieser
Stelle sein mag, steht da entweder „Die Entscheider des FCB haben
sich nicht richtig vorbereitet, weil Sie ein schwaches Angebot für
ein Top-Angebot ansehen" oder „Wir sind die Guten mit dem
Top-Angebot, doch der Böse Manuel mag das einfach nicht einsehen."
Fakt ist – dieser Satz lädt zur Spekulation ein. Für unterhaltende
PR mag das gut sein – in einer Verhandlung ist das in meinen Augen
eher ein Armutszeugnis. Es ist durchaus logisch, dass die Seite
Neuers wenig erfreut über die Veröffentlichung der Summe ist. Wobei
auch das taktisch gar nicht mal soo unklug ist. Dazu aber später
mehr. Ein weiterer spannender Artikel zu diesem Thema kannst Du in
der FAZ finden. Neuer gibt Irritationen zu „Das kenne ich vom FC
Bayern nicht" Allein das Wort „Irritation" zeugt in dieser
Angelegenheit von hoher Professionalität. Es drückt ein Gefühl aus
– da kann ihm niemand widersprechen. Die Begründung für den
Auslöser dieses Gefühls sind ebenfalls gut positioniert. Er spricht
von vertrauensvoller Zusammenarbeit und Wertschätzung und zeigt
damit eindeutig klare Kante auf. Und seine Zurückweisung ist
ebenfalls stark, denn er ankert selbst im Dementi die 5 Jahre
nochmal . Bei seiner, ich nenne Sie mal Zieldefinition, läuft mir
fast das Wasser im Munde zusammen: Was er wolle, sei ein Vertrag,
„bei dem der FC Bayern und ich eine Win-win-Situation haben, mit
dem alle glücklich sind. Ich will meine Leistung bringen, für die
Mannschaft da sein und alles dafür geben, dass wir den maximalen
Erfolg haben - mit 100 Prozent Leidenschaft. Dafür müssen die
Voraussetzungen stimmen, darum geht es gerade" Das ist sehr gute
Entscheider Rhetorik. Wir wollen einen Vertrag, bei dem die
Gegenseite und wir eine WIN-WIN Situation haben, mit dem alle
glücklich sind. Wenn wir unsere Zusammenarbeit so gestalten, werden
wir damit den maximalen Erfolg haben. Und damit wir dieses Ziel
gemeinsam erreichen können, müssen wir lediglich die winzigen
Details klären. Dann geht auch alles ganz schnell." Das kann
genauso in jeder anderen Verhandlung in anderen
Wirtschaftsbereichen genutzt werden. Chapeau Monsieur Neuer! Sie
sind sehr gut beraten! Das zeigt sich auch noch in weiteren FAZ
Artikeln. Im weiteren Verlauf ist er voll des Lobes für so ziemlich
alle Protagonisten, auf die er im Interview angesprochen wird. Auch
das ist höchst professionell. Ich möchte allerdings auch nochmal
auf den Anker eingehen. Der FAZ-Sportkorrespondent in München,
Christian Eichler schreibt am 19.04.20 einen Kommentar mit der
Überschrift „mit der Bazooka auf Neuer" „Image und Integrität von
Kapitän Neuer geraten durch utopische Gehaltsansage in Gefahr"
lautet der erste Satz in diesem Kommentar. Diese Reaktion ist genau
das, was einen guten Anker ausmacht. Viele scheinen schockiert zu
sein – wie kann er nur?!? Ist das sein Ernst? Die 20 Mio. sind
erstmal auf dem Tisch, in aller Munde und viel wichtiger – in den
Köpfen der Gegenseite. Gleiches gilt für die 5 Jahre, obwohl Neuer
diese Forderung bereits relativiert und fast vom Tisch genommen
hat. Gewirkt hat es dennoch! Und die Gehaltsforderungen werden
sogar noch gefestigt und mit Argumenten untermauert. Vergleiche zu
Mitspielern werden von Berater-Seite eingebracht. Das hilft zum
einen zu relativieren und um das Bild in der Öffentlichkeit ein
wenig gerade zu rücken, zum anderen wird der Fokus auf die
Vergleichbarkeit innerhalb des Teams gelegt. Indirekt wird Fairness
in den Raum gebracht und mit Ansprüchen, die auf Grund der Funktion
auch für viele Außerhalb der Fussballwelt nachvollziehbar
erscheinen, erläutert. Es geht um Wertschätzung – und die
Maßeinheit dafür ist Euro. Bleiben wir mal bei der FAZ, denn diese
schrieb am 20.04 „Der Fall Neuer und die Suche nach dem Maulwurf"
Dieser Artikel ist so aufgebaut, dass er durchaus als Angriff auf
Salihamidzic gewertet werden kann. Dieser kommt in der gesamten
Darstellung sehr schlecht weg. Zwar wird indirekt auch noch der
Aufsichtsrat ins Auge gefasst, doch bevor dort jemand einen
Maulwurf findet, ist Salihamidzic schon dreimal entlassen.
Besonders spannend finde ich in diesem Kommentar übrigens den
folgenden Absatz: „Neuer verdient schon jetzt ein Vermögen. Man
hätte ihm die Gelassenheit zutrauen können, damit zufrieden zu
sein, sich und anderen mit einer Summe X nichts mehr beweisen zu
müssen. Hmm – journalistisch mag das alles ok sein. Nur ist mir
wichtig, dass Du in einer Verhandlung solche Gedankengänge
vermeidest! „Die haben doch genug Geld, brauchen sich doch nix mehr
beweisen usw." ist für mich schon mal generell ein großer Fehler.
Denn es ist pure Spekulation. Dann kommt der 2. spannende Punkt in
diesem Absatz: Doch als Kapitän steht er unter dem Druck, seiner
Mannschaft auch in eigener Sache Durchsetzungsvermögen zu zeigen –
und sich nicht billiger zu verkaufen als andere, die viel weniger
geleistet haben. Es ist die etwas schlichte, vielleicht pubertäre,
aber im Profifußball gängige Logik: Das Geld selbst ist egal, es
ist eh genug. Aber wie viel es ist, zeigt meinen Wert im Gefüge" So
geht es auch vielen Chefs und deshalb ist es a) wichtig, dass Du
bei einer Verhandlung den größt-möglichen Entscheider am Tisch
hast, und zeitgleich deinen eigenen Entscheider, sofern es denn
über dir noch jemanden gibt, möglichst nicht an den Tisch lässt.
Wieso? Weil dieser Druck und das „vielleicht pubertäre Gehabe"
nicht nur im Profifussball gängige Logik ist. Es ist Eitelkeit und
eine Form von Nazismus. Und die wirst Du oft finden, wahrscheinlich
sogar bei dir selbst. Und abschließend mag ich noch eine kurze
Meldung ins Auge fassen – und diese stammt aus dem Transferticker
des Kicker vom 20.04.20. Die Überschrift lautet „Rummenigge zum
Neuer-Poker: Wir wissen, was beide aneinander haben". Rummenigge
äußert sich als Entscheider der Gegenseite wie folgt: „Ich bin
überzeugt, dass wir bei einem Spieler wie Manuel Neuer am Ende des
Tages auch eine für beide Seiten glückliche Lösung finden werden.
Manuel spielt seit fast neun Jahren in München Fußball. Wir haben
den weltbesten Torhüter im Tor stehen. Wir haben (mit ihm) alles
gewonnen. Ich glaube, wir wissen, was beide aneinander haben". Der
Entscheider des FC Bayern zieht nach und das ebenfalls clever, denn
er wiederholt keinen Anker. Dank der medialen Aufbereitung ist das
eine sehr spannende Verhandlung und es ist auch schön zu sehen,
welche Partei zu welchen Medien einen, nennen wir ihn mal, guten
Draht hat. Du kannst in meinen Augen allein schon von den
Berichterstattungen über diese Verhandlungen eine Menge für deine
eigenen Verhandlungen mitnehmen. Falls du das anders siehst, dann
nimmst Du zumindest was zum Schmunzeln mit, denn allein die
Vorstellung, dass Oliver Kahn und Hasan Salihamidzic in einer
Verhandlung Good-Cop Bad Cop „spielen" finde ich äußerst amüsant.
Auch wenn ich das nicht wirklich glaube. Die ernst gemeinten
Learnings aus dieser kurzen, medial geprägten Betrachtung sind
folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das
sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du
emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach
Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater
hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach
möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater
hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den
Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst
Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die
Kommunikation ist immer positiv. Baue mindestens eine Sache davon
mit in deine nächste Verhandlung ein, und Du wirst mit Sicherheit
BESSER VERHANDELN Kleine Zusatz-Info: Wenn Du aktuell noch nicht
genug von Zoom hast, dann schau mal in die Shownotes. Da findest Du
den Link zur kostenlosen Live-Training Reihe „Team und Vertrieb
digital gestalten" mit „Souverän verhandeln – IMMER!" stelle ich
einen der 4 Eckpfeiler dieser Reihe dar. Am 24.04.20 um 14h00 geht
meine Session los. Den Link zur Anmeldung findest Du entweder auf
meinem LinkedIn Profil oder hier in den Shownotes. Logisch und
sollte der 24.04. nicht passen, dann Shownotes Kostenlose
Video-Training Reihe "Team und Vertrieb digital gestalten Anmeldung
zum kostenlosen Live-Training "Souverän verhandeln - IMMER!" am
24.04.20 um 14h00 Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio
Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter
Kicker: „Kompromiss weit entfernt" Vertragspoker um Neuer Kicker:
Rummenigge Aussage FAZ: Neuer ist irritiert FAZ: Mit der Bazooka
auf Neuer FAZ: Wer ist der Maulwurf im Falle Neuer Instagramm:
Florian Wicherts Aussage
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