In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich
etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das
ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne.
Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir
bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns
dann mal ein" haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer
Hand der „Private Dining Room" im Charles Hotel in München gebucht
und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem
Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er
beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich
mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte –
tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur
das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich
darüber" so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen
Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das
immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu
viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt
Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas,
was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A
und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine
„Nische innerhalb der Kommunikation", wie ich es oft und gerne
nenne. Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für Dich
klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in der
ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass ich
mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst zu
sprechen" vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der Fall
ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich gelernt
habe Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die Differenz
zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung. Wie dem auch sei – ich mache
nun etwas, was für den ein oder anderen Menschen, den ich als
Interview-Gast angefragt hatte, ein Absagegrund gewesen ist – ich
spreche mir Dir über meine Art – meinen Stil oder meinen Style –
wie es Neudeutsch heißt – der Verhandlung. An einem regnerischen
Herbst-Tag 2018 saß ich in einem hell-beleuchteten Konferenzraum
mit einem Head of Sales sowie dem Head of Talent-Management in der
Nähe von Düsseldorf. „Herr Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen
und führen Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept, denn der
Trainer, mit dem wir aktuell zusammenarbeiten, ist genau darauf
spezialisiert. Die Erfolge sind überwiegend gut und
zufriedenstellend. Ich selbst war mal in München bei dem
Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das war auch sehr gut.
Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung auf diesen Termin
mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit Ihnen als Person
befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern, dass wir uns aus
diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer Vorgehensweise haben
– Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style"? Ein
spannender Einstieg, direkt nach dem Smalltalk, oder? Mir zauberte
diese Frage erstmal ein leichtes Grinsen ins Gesicht.
„Schrader-Style" klingt erstmal cool" dachte ich mir und vergaß
schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre Offenheit, denn
diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung für unsere
gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht mich
überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für
Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich
sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude
sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics"
in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über
die „Nicht-Standardisierten Inhalte" miteinander sprechen. Wo sehen
Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie
mal „Konzepte"? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist
nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch
weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das
Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs
entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen Die Frage „Was ist
denn jetzt das Besondere am Schrader-Style" hatte ich in dem
Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend beantwortet,
für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch noch nicht…
Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet – nun bin ich dir
noch eine Antwort „schuldig" Die einfachste und gleichzeitig
ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im ersten Moment
sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf den Punkt: Das
Besondere am „Schrader-Style" bin ich. Meine Sichtweisen, meine
Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten Umgebung - all das
findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style" wieder. Und bei Dir
ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa einfach nur „eine
Kopie von"? Die eigentlichen Fragen lauten doch vielmehr, und da
nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung einer Verhandlungen
wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche Interessen verfolge
ich und welche Werte sind mir wichtig?" Nun, Motivation und
Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die darfst Du gerne
in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden Was mein
Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was andere
mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem: Respekt,
Ehrlichkeit und Menschlichkeit - kurz R.E.M. – die Älteren unter
euch werden es verstehen Andi – nochmal zurück zu deinem Beispiel
und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die das doch gar nicht
alles wissen wollten, sondern deren Frage woanders drauf abzielte?
Du erzählst da doch nichts über dein Wertesystem… Stimmt! „What's
in it for me" also welchen Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich
ihm Glauben schenke bzw. mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die
versteckte Frage – und die beantworte ich dir jetzt – allerdings
deutlich ausführlicher als Du es normal von mir gewohnt bist: In
meinem „Style" vereinen sich Einflüsse aus meinem Leben. Die
Erziehung meiner Eltern, mein Freundeskreis und eben auch meine
Erfahrungen im Job. Im weiteren Teil meiner Antwort konzentriere
ich mich mehr auf meine Erfahrungen und konkret auf die
inhaltlichen Schwerpunkte: Die beiden, für mich relevanten Konzepte
– Harvard & Schranner habe ich ja bereits in den vorherigen
Episoden kurz angeschnitten. Mein Verhandlungsstil ist, wie könnte
es auch anders sein nach fast 4 intensiven Jahren mit und für ihn,
sehr stark geprägt von der Vorgehensweise, die Matthias Schranner
lehrt. Diese beinhaltet u.a. Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie
z.B. Optionen schaffen und sich auf Interessen, nicht auf
Positionen zu beziehen. Das, was ich in meiner Zeit bei Schranner
gelernt habe, bezeichne ich gerne als „die hohe Kunst der
Verhandlungsführung". Diese besteht u.a. aus einer extrem klaren
Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter Taktiken, eine sehr
straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während dieser Zeit
profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit Experten wie
René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo Martin – um nur
einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart" Um in einer
Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich smart, also
klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden Verhandlung verläuft
deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es ein paar kleine
Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner. Die allgemeine
Interpretation im Schranner-Konzept lautet: Konzentriere Dich nur
auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept rät durch „Person und
Sache" voneinander trennen dazu, extrem rational vorzugehen. Da ich
den Menschen, mit dem ich gerade verhandle, brauche damit wir
gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser auch Bestandteil meiner
Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check und die daraus gewonnen
Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten oder spezielle Interessen
meines Gegenübers zu kennen, haben mir bisher immer geholfen mein
Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das Charmante ist vorrangig
ein Überbleibsel aus meiner Zeit in Frankreich, wobei sicherlich
auch die Zusammenarbeit mit den vielen verschiedenen anderen
Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand wird von mir unter der
Gürtellinie angegriffen und ich respektiere meinen Gegenüber. Auch
wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus vorkommt. Diese
Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls mit „Good Cop –
Bad Cop" Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern weshalb diese
als „gelehrte Taktiken" auch nicht bei mir auftauchen. „Eins der
größten Learnings aus unserem Coaching ist, knallhart und dennoch
freundlich zu bleiben" habe ich zuletzt als Feedback erhalten. Hart
zu verhandeln und gleichzeitig Charmant zu bleiben ist für viele
meiner Kunden im ersten Moment ein Widerspruch. Für mich nicht,
denn nur, weil ich mich auf mein Ziel fokussiere und meinem
Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige – was mit den geeigneten
rhetorischen Mitteln überhaupt kein Zwiespalt ist – bleibe ich
weiterhin meiner Linie treu. Meine Geschäftspartner dürfen ruhig
wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und ich kann auch Druck aufbauen
bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu werden. Kannst Du ja mal
gerne testen Bei Matthias' Vorgehensweise wird der Einstieg mit dem
Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser's
„Put-the-fish-on-the-table" sehr gut bei sich integriert, was
insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte
Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus
dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer
Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet
„Konfliktgeilheit" und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen
Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich"
ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer
Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte,
dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile
sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so
vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich,
dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der
Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied
zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team"
in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt.
Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß
„FBI-Modell" für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3
verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle
Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch
sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für
die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein
anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die
entsprechende Person „einfach" ausgetauscht werden. Das kann dann
übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder? Verfügst Du jedoch
nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein
Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht
hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch
einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht
ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir
hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle
Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und
daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für
meine Kunden ab. It's all about people – so lautet der Slogan
meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr
gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den –
unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen.
Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie
möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich
verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen
leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt
seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch
durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich
werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer
von einem Schrader-Konzept spricht So, diese Frage ist nun auch
beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style" und weißt
das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es keinen
optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung
unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der
auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere
Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn
tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist,
wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders Was genau Du nun davon für
deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser Stelle
leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist: Wenn
Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine
Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER
VERHANDELN Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast
Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und
sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und falls
Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der
„Erstklassig verhandeln" Reihe geht weiter. Termine in
Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest.
Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine! Ich wünsche dir
viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum
nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio
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