Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast „Besser verhandeln"
mein Name ist Andreas Schrader und Du erhältst bei diesem Podcast
einen Einblick in die Rocket-Science, die sich hinter den
Erfolgskonzepten der besten Verhandlungsführer verbirgt. Und wenn
Du dann auch nur einen der unzähligen Tipps, die meine
Interviewpartner und ich hier preisgeben mit in deine nächste
Verhandlung einbaust, dann wirst Du, ähnlich wie es z.B.
ausgewählte Mitarbeiter von Kinexon, SPONSORS, der Comline AG,
Rapid Wien oder Ticketmaster bereits erfolgreich vorleben,
hierdurch auch von mir profitieren. Heute wird es etwas
theoretischer als sonst, allerdings werde ich versuchen, selbst die
Theorie so lebhaft wie möglich rüberzubringen. Also - bevor ich auf
die Inhalte eingehe, bekommst Du noch ein paar
Hintergrund-Informationen zum Harvard-Konzept: Die Methode
entspringt aus dem Harvard Negotiation Project, und sie wurde
gemeinsam vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und
William L. Ury formuliert. Der Originaltitel lautet „Getting to
Yes" – Bruce Patton ist ein weiterer Name, der in diesem
Zusammenhang nicht fehlen darf, er stieß jedoch erst etwas später
dazu. Das Harvard-Konzept ist fester Bestandteil des Program on
Negotiation der Harvard Law School und gleichzeitig ein, wenn nicht
sogar der absolute Bestseller in diesem Bereich. Wir können es
durchaus als „Die Bibel der Verhandlungsführung" angesehen. Im
Normalfall fehlt es in keiner wissenschaftlichen Arbeit oder in
Vorlesungen zum Thema „Verhandlungstechniken". Und ich bin mir sehr
sicher, dass auch Du diese Methode schon kennst oder zumindest
schon mal davon gehört hast. Was ist das Ziel? Viele verknüpfen
Harvard automatisch mit Win-Win, denn das Ziel dieser Methode ist
eine sachliche Lösung, die beiden Seiten den größtmöglichen Nutzen
bringt. Wichtig ist zudem noch, dass die persönliche Beziehung
mindestens gleichbleiben, wenn nicht sogar verbessert werden soll.
Es geht demnach nicht um psychologische Tricks oder taktische
Finessen, sondern um eine problembezogene Vorgehensweise.
Vereinfacht dargestellt, besteht das Harvard-Konzept aus 4
Elementen: Du betrachtest Menschen und Probleme voneinander
getrennt Konzentrierst Dich auf Interessen, nicht auf Positionen Du
schaffst verschiedene Optionen, die für beide Seiten gewinnbringend
sind. Das Ergebnis beruht auf objektiven Kriterien Menschen und
Probleme voneinander getrennt betrachten = besser passt wohl,
zwischenmenschliches und Sachfragen voneinander trennen – das macht
es in meinen Augen und Ohren leichter. In einer Verhandlung haben
wir es mit anderen Menschen zu tun. Dabei sind Emotionen
unvermeidbar. Blenden wir das Zwischenmenschliche aus und
konzentrieren wir uns auf die Sachebene ist der, etwas überspitzt
ausgedrückte Ansatz. Doch was ist mit den Emotionen? In den meisten
Verhandlungen vermischen sich Sach- und persönliche Ebene. Das
kennt jeder Unternehmer ebenso wie diejenigen, die für Ihre Sache
„brennen". Ob das auf Dich zutrifft, erkennst Du u.a. daran, dass
Du beruflich bedingte Absagen oder Abneigung persönlich nimmst. „be
soft on the people and hard on the problem." heißt es im Original.
Und damit das funktioniert, solltest Du versuchen den menschlichen
Part bei deinem Gegenüber zu berücksichtigen. Versetze dich in
seine Lage und empfinde seine Sichtweise nach. Dabei gibt es 2
Gefahrenquellen: Sichtweise nachvollziehen bedeutet nicht, diese zu
akzeptieren Schließe nicht von deiner Sichtweise auf die deines
Gegenübers Diese Vorgehensweise bedeutet nicht, dass Emotionen
gänzlich ausgeblendet werden. Entscheidend ist, wie Du damit
umgehst. Es wird dazu geraten, dem Gegenüber die Möglichkeit zum
„Dampf ablassen" zu geben und eigene Emotionen reflektiert zu
besprechen, also zu erklären, weshalb Du wütend, enttäuscht oder
was auch immer bist. Ich stelle immer wieder fest, dass für die
„deutsch" Denkenden „soft on the people / hard on the problem" oft
schwierig umzusetzen ist. Während meiner Zeit bei der NATO und in
Paris, wo ich sehr direkt mit Amerikanern zusammengearbeitet habe,
habe ich häufig festgestellt, dass diese Vorgehensweise in den
meisten Verhandlungen für Amerikaner nahezu dem Standard entspricht
– die beteiligten Europäer waren damit oft einfach nur überfordert
und so waren auch die Treffen im Anschluss an die Verhandlungen
oftmals sehr einseitig besucht. Mich überrascht es jedenfalls
nicht, dass es in den Verhandlungen „knallt" und man später am
Abend gemeinsam beim Dinner sitzt oder gemeinsam an der Bar steht.
Auch hier bietet sich wieder ein Vergleich zum Sport. Als ich noch
häufiger und aktiv im Verein Fussball spielte, war es ähnlich. Auf
dem Platz ging es oftmals richtig zur Sache, doch nach dem Spiel
reichte man sich die Hand und meistens traf man sich danach an der
Theke auf ein Bierchen wieder. Das 2. Element lautet: Fokussiere
dich auf Interessen, nicht auf Positionen. Betrachtest Du
ausschließlich die Positionen, wirst Du sehr wahrscheinlich keine
Win-Win Lösung erreichen. Um Missverständnisse zu vermeiden,
definiere ich die beiden Begriffe: Positionen sind laut dem
Harvard-Konzept bewusst getroffene Entscheidungen, die nicht
verhandelbar sind. Interessen sind die Wünsche, Sorgen und oder
Motive, die hinter den Interessen stehen. Interessen sind für den
Erfolgreichen Win-Win Abschluss essentiell. Du sollst also
herausfinden, worum es deinem Gegenüber tatsächlich geht, damit Ihr
gemeinsam die beste Lösung für euch findet. Das klassische Beispiel
dafür ist das Orangenbeispiel. 2 Kinder streiten um eine Orange,
die Mutter greift ein und teilt die Orange in der Mitte.
Klassischer Kompromiss, denn es wurde ja „gerecht geteilt". Die
Positionen sind jeweils = ich will die Orange. Die Interessen
dahinter sind jedoch andere. Kind 1 braucht das Fruchtfleisch für
Orangensaft, Kind 2 die Schale für einen Kuchen. Hätten die Kinder
oder die Mutter sich auf die Interessen konzentriert, wäre eine
echte Win-Win Situation herbeigeführt worden. So zumindest die Idee
der optimalen Lösung. Sollten die Parteien unterschiedliche
Interessen haben, so solltest Du deine Interessen zum Ausdruck
bringen und gleichzeitig die Interessen der anderen Partei
berücksichtigen. Wichtig ist dabei der Blick in die Zukunft – nicht
das Problem in der Vergangenheit. Das Schaffen verschiedener
Optionen ist das 3. Element. Im Harvard-Konzept suchst Du
vergeblich nach DER FIXEN LÖSUNGSIDEE für deine Verhandlung. Das
ist in den Augen der Lehre ein Kardinalfehler. Das Konzept zielt
vielmehr darauf ab, die Verhandlung als einen kreativen Prozess zu
betrachten, in dem verschiedene Lösungswege gemeinsam mit dem
Gegenüber erarbeitet werden. Du solltest also schon im Rahmen
deiner Vorbereitung viele verschiedene Lösungswege ausarbeiten und
entsprechende Optionen schaffen. Das ist ein sehr klarer und für
mich verständlicher Punkt, deshalb werde ich darauf auch nicht
näher eingehen. Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien
basieren. Es geht bei diesem Punkt darum, dass nicht der, nennen
wir ihn mal, Stärkere, seinen Willen durchsetzt, sondern dass ein
vernünftiger Deal objektive Kriterien erfüllt. Diese sollten nicht
nur „willensunabhängig" sein, sondern sich auch an geltendem Recht
orientieren und praktisch durchführbar sein. Wikipedia drückt es
wie folgt aus: „bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien
(bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.), bei deren
Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden
Anforderungen genügt: die guten Beziehungen der Parteien bleiben
erhalten, beide Seiten nehmen mit, was sie brauchen – oder, wenn
beide das Gleiche brauchen, teilen es fair (bspw. nach dem
„Einer-teilt-einer-wählt"-Prinzip) –, und es wird zeiteffizient
verhandelt (da nicht auf Positionen herumgeritten wird). Das
Ergebnis muss demnach objektiv von beiden Seiten gegeneinander
abgewogen sein und somit auch von beiden Seiten als neutral und
fair akzeptiert werden. Nun kennst Du die 4 Elemente, von denen die
beiden ersten den eigentlichen Kern dieser Methode darstellen. Es
gibt noch 2 weitere wichtige Begrifflichkeiten, sowie einen Punkt,
der mir wichtig ist. Zum einen wirst Du auf BATNA aufmerksam
gemacht werden. BATNA steht für Best Alternative To Negotiated
Agreement – frei übersetzt: Die beste Alternative für den Fall
einer Nicht-Einigung. Oder Umgangssprachlich ausgedrückt – der Plan
B. Das Harvard-Konzept nutzt BATNA zudem, um die eigene
Machtposition zu stärken, denn Du kannst jederzeit während der
Verhandlung „aussteigen" und den Plan B wählen. So vermeidest Du
theoretischen Schaden durch ein schlechtes Ergebnis. Ein weiterer
Begriff, den ich als erwähnenswert ansehe, ist „Negotiation
Jiu-Jitsu". Dahinter verbirgt sich eine „Reaktion" auf einen
Angriff. Bildlich gesprochen machst Du bei einem Angriff einen
Schritt zur Seite und leitest somit den Angriff an dir vorbei. In
der Verhandlung gehst Du nicht direkt auf den Angriff ein – nein –
Du fragst z.B. nach den Beweggründen hinter dieser Position, oder
forderst deinen Gegenüber auf, seine Vorstellung nochmal kritisch
zu hinterfragen, oder – je nach Situation auch eine wirkungsvolle
Methode: Du schweigst. Und last but not least – was mir noch
wichtig ist: ich werde häufig mit Win-Win Fragestellungen
konfrontiert und habe dabei gemerkt, dass sehr viele Menschen dies
mit einem Kompromiss gleichsetzen. Das ist in meinen Augen eine
Fehlinterpretation! Ein Kompromiss ist für mich das klassische
Treffen in der Mitte – also die Mitte zwischen 2 Positionen (oder
auch – 2 hälften der Orange) WIN-WIN hingegen berücksichtigt die
Interessen und Motive beider Parteien. Unter entsprechenden
Umständen können diese in einer Verhandlung durchaus optimal
befriedigt werden – das ist in meinen Augen WIN-WIN. Nun bin ich
erstmal durch mit dem Harvard-Konzept. Du kennst also jetzt die 4
Elemente Menschen und Probleme voneinander getrennt Konzentration
auf Interessen, nicht auf Positionen Lösungs-Optionen schaffen
Objektive Ergebnis-Kriterien Sowie die Begrifflichkeiten BATNA
& Negotiation-Jiu-Jitsu" Und das war auch das Ziel dieser
Episode. Ein weiteres Konzept, die Stärken und Schwächen der
Konzepte, und was ich aus diesen Konzepten für meinen persönlichen
Verhandlungsstil abgeleitet habe, das erfährst Du in den nächsten
Episoden, des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Und nun bist Du
wieder am zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension
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kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn Du dieses Thema
vertiefen möchtest, dann empfehle ich dir an einem meiner
„Erstklassig verhandeln" Workshops teilzunehmen. Die neuen Termine
sind gerade veröffentlicht. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes
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