Die Corona-Keule trifft uns gerade härter, als sich das der ein
oder andere hat vorstellen wollen. So nehme ich das zumindest wahr.
Noch vor wenigen Wochen hätte ich nicht gedacht, dass ich auch von
den Auswirkungen und den Maßnahmen so stark betroffen sein werde.
Ok – Homeoffice ist für mich nun wirklich nichts neues – das kenne
ich schon seit 2012. Zu arbeiten, wenn die Kids im Haus sind, ist
jetzt nicht wirklich neu – obwohl mein kleines Teufelchen mich da
schon vor die ein oder andere Herausforderung stellt. Ist jedoch
alles im Rahmen des Erlaubten oder Erträglichen – je nachdem
Workshops und Trainings aus Krankheitsgründen abzusagen bzw. zu
verlegen kenne ich bisher nur von Teilnehmern oder Auftraggebern.
Das ich, so wie ich es schweren Herzens für die Workshops in MG und
Berlin sowie für einige Inhouse-Workshops nun gemacht habe, ist
eine komplett neue Erfahrung für mich. Höhere Gewalt und vor allem:
VERNUNFT sind die ausschlaggebenden Gründe für diese
Entscheidungen. Auch wenn das noch nicht in allen deutschsprachigen
Regionen angekommen ist. Hier im Kreis Heinsberg werden gerade
drastische Maßnahmen eingeläutet. Für mich ist vieles davon nicht
soo überraschend, denn als ehemaliger Staatsdiener kam ich mit
Notfall oder Krisenplänen der Regierung während meiner Zeit bei der
Deutschen Botschaft in Frankreich häufiger in Kontakt. Da gab es in
den ganzen 4 Jahren zwar, und darüber bin ich sehr glücklich –
keine Krise oder gar einen entsprechenden Notfall, dennoch gab es
Übungen und die dazugehörigen Berichte etc. und dass schafft schon
Verständnis für die aktuellen Vorgehensweisen. Zumindest für die
meisten. Kleiner Hinweis an dieser Stelle: Den Sinn dieses Podcasts
sehe ich darin, dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu
verhelfen. Aus diesem Grund werde ich an dieser Stelle nur sehr
oberflächlich auf einzelne, ausgewählte Maßnahmen eingehen. Und
zwar die, von denen ich direkt berichten kann und darf. Klingt
ernst, ist es mir auch – allerdings auch mit einem leichten Grinsen
im Gesicht, denn mein Lachen ist mir noch lange nicht vergangen.
Gut! Soziale Kontakte sollen bis aufs nötigste runtergefahren
werden. Hamsterkäufe Schließungen einzelner Geschäfte Schule und
Kinderbetreuung entfällt, Veranstaltungen, egal ob groß oder klein,
werden abgesagt bzw. erstmal verschoben, Vereine, bei denen der
Spielbetrieb bzw. Vereinsbetrieb lahm gelegt ist; Wenn jetzt einer
schon ein Bullshit Bingo für Corona entwickelt hat, dann laufe ich
spätestens jetzt Gefahr, dass jmd. aufspringt und Bingo schreit.
Die 5 der genannten Punkte werden in den Medien breit getreten,
deshalb spare ich mir die Erklärungen. In meinen Augen beeinflussen
diese Situationen deine Verhandlungen jedoch schon. Durch die
wirtschaftliche Brille betrachtet, kommt es teilweise zu skurrilen
Situationen. Beispiel: Ein Kunde von mir, Händler seines Zeichens,
bat um meine Hilfe, da ein Kunde in den letzten Tagen immer wieder
und teilweise sehr aggressiv eine „Liefergarantie in Zeiten der
Krise" mit Ihm vereinbaren wollte. Der Kunde ist ein strategisch
wichtiger Partner, allerdings mit einigen Einschränkungen. Wir
sprachen kurz über Gegenforderungen und noch ein paar andere
taktische Mittel. Dann übernahm mein Kunde die Führung der
Verhandlung. Dazu kam es jedoch nicht, denn eben genau dieser Kunde
von ihm, ruderte schon vor der eigentlichen Verhandlung zurück. Er
benötige vorerst keine Ware mehr. Er würde jetzt lieber einen
Lieferstopp bevorzugen und die Zahlungsziele verlängern. Also eher
das genaue Gegenteil. Eine Taktik? Durch unser Netzwerk erfuhren
wir, dass sein Kunde wohl einen, an diesem Tage aufgetretenen,
positiven Fall in seinem Betrieb hat, und er diesen deshalb für
mind. 14 Tage schließen müsse. Entweder sehr gut über mehrere Ecken
gespielt oder einfach Pech. Wir glauben das mit dem positiven Fall
und es bestätigte sich später auch. Die Verhandlung wurde per
Videocall durchgeführt, was für beide Seiten nicht ungewöhnlich
ist. Mein Kunde verhielt sich sehr ruhig und er war sehr
entgegenkommend. Sie erzielten schnell eine gute Lösung, die seinem
Kunden mehr hilft als ihm, was er mit „Für uns geht es hier gerade
nicht um's überleben, für ihn betriebswirtschaftlich gesehen schon
– und er hat nun wirklich wichtigere Dinge im Kopf, als sich da nun
auch noch Gedanken drüber zu machen. Er soll erstmal seine Existenz
sichern und vor allem: schauen dass er und seine Leute Gesund
bleiben oder schnell wieder gesund werden – das ist viel
wichtiger." Dieses Resultat und vor allem diese Vorgehensweise
finde ich bemerkenswert und vorbildlich! Das wichtigste Learning
daraus: Am Ende des Tages zählt der Mensch und die Gesundheit! Ich
habe auch noch ein zweites Beispiel. Wie Du ja wahrscheinlich schon
mitbekommen hast, unterstütze ich viele Unternehmen aus dem
Sport-Business. Die meisten meiner Kunden, die in dieser Branche
beheimatet sind, sind irgendwie dem Sponsoring zuzuordnen.
Entscheidende Werte, also KPIs sind in diesem Zusammenhang oft
Sichtbarkeit und Reichweite. Entweder als Kunde, der seinen
Markenauftritt entsprechend verbreiten möchte, oder als Anbieter,
der es dem Kunden ermöglicht seine Marke zu verbreiten. Auf der
Kundenseite ist meistens die Marketingabteilung federführend. Oder,
je nach Größe, auch die Geschäftsleitung. Auf Anbieterseite sind es
in der Regel Mitarbeiter, die Sales in ihrer Funktionsbeschreibung
haben. Rechtlich gesehen werden die Verträge allesamt „wasserdicht"
sein, dafür ist da einfach zu viel Geld im Spiel. Und da aktuell ja
nur der Zeitraum der Leistungserbringung verschoben wird und nichts
komplett ausfällt, gibt es wahrscheinlich auch keinen echten
Angriffspunkt. So interpretiere ich die rechtliche Lage als NICHT
JURIST ohne Einsicht in diese Verträge. Das hindert jedoch
niemanden daran, diese Situation als, ich nenne es mal „Chance"
anzusehen und in eine Verhandlung einzusteigen. Und das ist keine
Annahme oder Interpretation, denn einen solchen Fall habe ich
kürzlich abgeschlossen. Anfangs war ich überrascht, denn ich war
davon ausgegangen, dass durch das „Fan-Dasein" eine gewisse
Loyalität herrscht. „Hier geht es doch nur ums Geschäft Herr
Schrader – die Romantik kommt erst wieder, wenn das Stadion voll
ist" war die trockene und klare Ansage, als wir die Strategie
bestimmten. Die genaue Vorgehensweise und die damit verbundenen
Details möchte und darf ich hier natürlich nicht nennen. Was ich
sehr wohl sagen darf: eine Seite war extrem unter Druck in der
Verhandlung und es wurde oft emotional. Nicht zuletzt, weil das
auch genauso geplant war und weil die aktuelle Situation schon fast
dazu einlädt, Emotionen hochkochen zu lassen. Mein Kunde machte
seine Sache sehr gut und er erzielte sogar ein höheres Ergebnis,
als ich innerlich getippt hatte. Sein Erfolgsrezept neben der
klaren Strategie und dem Einsatz der richtigen Taktiken war einfach
und schwer zugleich: Fokus und Ruhe bewahren! Jetzt kannst Du an
dieser Stelle gerne meine Moral anzweifeln, doch unterm Strich habe
ich einem Kunden dabei geholfen eine Möglichkeit zu nutzen, sein
Geld zu sichern. Das finde ich durchaus legitim. Wenn Du schon
etwas länger hier zuhörst, dann weißt Du, dass mir eine
partnerschaftliche Zusammenarbeit meiner Kunden sowie die
Berücksichtigung der Menschlichkeit bei den Resultaten sehr wichtig
sind. Beides haben wir in diesem Fall sehr gut umgesetzt. Ich hätte
den Fall definitiv abgelehnt, wenn ich ein anderes Motiv bei meinem
Kunden entdeckt hätte. Auch wenn es sich im ersten Moment
vielleicht etwas anders anhören mag und es sich auch im ersten Teil
der Verhandlung definitiv für seinen Verhandlungspartner anders
angefühlt hat – es war ein sehr guter Schritt in eine gemeinsame
Zukunft von dem beide Seiten profitieren werden. Auch das hat er
hervorragend in der Verhandlung verdeutlicht. Was kannst Du jetzt
also alles daraus lernen: Über allem sollte die Menschlichkeit
stehen – also überlege Dir immer, ob Du wirklich verhandeln – jaa,
musst, und was die Konsequenzen deiner Resultate sein werden. Don't
Panic! Auch in komplizierten Situationen solltest Du stets Ruhe
bewahren – eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur helfen
dir dabei enorm! Wenn eine Situation bereits emotional angespannt
ist, dann kannst du das leicht zu deinem Vorteil nutzen Sei dir
bewusst, dass Du die Verhandlung führst, Du bist der First-Mover
Bleibe fokussiert – selbst in Krisenzeiten Wenn du eine Chance
entdeckst, dann versuche sie zu nutzen Und last but not least –
wenn dein Ziel in einer Verhandlung die Menschlichkeit und den
Willen, partnerschaftlich mit deinem Gegenüber zusammenzuarbeiten
vermissen lässt, dann bin ich der FALSCHE für dich! Und wenn Du
auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine
Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER
VERHANDELN Wenn Du mir helfen magst, dann: Bewerte diesen Podcast
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dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum
nächsten Mal! UND BLEIB GESUND! Shownotes Audiobook „Negotiation
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