Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv

Vanessa Nord verfolgt Ansätze, die viele Menschen zum Nachdenken bringen. Und hoffentlich auch zum Handeln. Was dich im Blick über die Tischkante mit Ihr erwarten wird, das hörst Du im Trailer des PRM Podcast Besser verhandeln Dem Sport im Allgemeinen wird oft eine gewisse Vorbildfunktion zugeschrieben. Inwieweit nun das Verhalten im Rahmen der Wettkämpfe einen positiven Einfluss auf das soziale Miteinander hat, lasse ich an dieser Stelle mal bewusst offen. In den wirtschaftlichen Bereichen des Sports, also dort, wo es weniger um Punkte und Platzierungen geht, zählen Zahlen. Die Besonderheit dabei ist jedoch, dass diese Unternehmen und Verbände jedoch auf Grund ihrer Branchenzugehörigkeit schnell die eben angesprochene Vorbildfunktion inne haben. Und dort, wo das soziale Miteinander vorgelebt werden sollte, dort ist auch das Thema „Nachhaltigkeit" nicht weit. Die Stimme, die Du eingangs gehört hast, könnte Dir bekannt vorkommen, denn Vanessa ist eine der 7 Frauen, die mir in der Episode „7 Frauen, 3 Fragen 20 Antworten" schon geantwortet hat. Sie hat sich auf das Thema Nachhaltigkeit im Sport spezialisiert und u.a. schon Projekte mit der 2. Deutschen Eishockey Liga, also der DEL2 sowie dem FC Bayern München umgesetzt. Und ihr nächstes großes Projekt heißt „European Championships 2022 in München. Einen kleinen Vorgeschmack auf unser Interview hörst Du jetzt: Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter

Am 29. November 1996 – da war ich gerade mal 14 Jahre alt, nahm mich meine Mutter mit nach Grefrath. Grefrath ist ein kleiner Ort in der Nähe von Mönchengladbach, Krefeld, oder, wem das nicht so viel sagt, Düsseldorf. Mutter und ich, wir sind erst später losgefahren, da sie vorher noch arbeiten war. Wir sind „übers Ländchen" wie sie immer sagt, gefahren, denn die Autobahn war dicht – das ist Standard in dieser Ecke – immer noch, soweit ich weiß. Ich war schon recht nervös, denn die Uhrzeit auf der Eintrittskarte war schon vorbei und wir waren noch nicht mal auf dem Parkplatz. Mutter war recht ruhig. „Ruhig Jung, da spielt erst noch eine Vorband – wir werden schon nichts verpassen" Sie hat leicht reden, dachte ich mir – sie mag ja alle Songs hören – ich nur den einen. Als wir dann in die Halle reinkamen, spielte gerade eine Band und der Sänger sah weder so aus, noch klang er nach ihm. „Das ist der ja gar nicht" mit dem Satz zieht mich meine Mutter noch heute auf. Kurz darauf ging es dann allerdings los. Ein paar Schnulzen weiter bat er dann eine Frau mitzusingen – und die hat es, naja – voll verkackt. Das, was die da von sich gab, war alles, jedoch nicht der Song, den er sang. Damals als Junge hab ich darüber gelacht, heute verstehe ich wie nervös die arme gewesen sein muss. Naja, er ist Profi genug und hat der guten geholfen und mit ihr gemeinsam gesungen. Auch das, was dahinter steckt, habe ich erst später verstanden. Was meine Mutter schnell verstanden hatte, war meine Ungeduld. Nicht, dass es was Neues für sie war, doch an dem Abend hab ich mal wieder Grenzen ausgetestet. Beautiful Dreams hieß die Tour – doch für mich waren es eher ugly nightmares, die ich durchlebte. Und dann sagt der doch eiskalt Good night Grefrath – und geht von der Bühne. Und was macht meine Mutter – sie klatscht und schaut mich fröhlich dabei an. Ich war jedoch alles andere als fröhlich – ich war sauer! Das ist jetzt nicht sein ernst, oder? Mutter hatte sichtlich Spass „Andreas, natürlich – nur ist das kein Grund sich aufzuregen" Dann wird es auf einmal wieder lauter – die Menschen jubeln und dann nehme auch ich sie wahr – die bekannten Klänge und es sind die Klänge, auf die ich eine Gefühlte Ewigkeit gewartet habe. High on Emotion - Chris de Burgh – Du Hund, hast mich hingehalten und zappeln lassen. Das verzeihe ich dir nur, weil Du einen Tag nach mir Geburtstag hast – und ich dieses Lied so stark finde, denn in diesem Moment bin ich auch „high on emotion". Wenn ich Menschen über Emotionen sprechen höre, dann habe ich oft dieses Lied im Kopf. Framing at it's best. Und wie Du es von mir gewohnt bist, definieren wir erstmal, worüber wir hier sprechen – ok? Ok, - also, da meine liebe Alexa noch in Deutschland verweilt, fasse ich mich mal kurz und zitiere Wikipedia. Ja, ich weiß, es gibt eine Menge geeigneterer Quellen, doch dafür reichts erstmal: Da steht jedenfalls: Emotion oder Gemütsbewegung[1] bezeichnet eine psychophysische Bewegtheit, die durch die bewusste oder unbewusste Wahrnehmung eines Ereignisses oder einer Situation ausgelöst wird. Die Emotion oder der Affekt ist als Gefühlsregung vom Fühlen oder dem Gefühl zu unterscheiden. Der Begriff des Gefühls ist der allgemeinere Begriff, der die unterschiedlichsten psychischen Erfahrungen mit einbezieht, wie z. B. Eifersucht, Stolz, Unsicherheit, Begeisterung und Melancholie. Im Unterschied dazu hat sich im Sprachgebrauch die Bezeichnung eines „großen Gefühls" als Emotion durchgesetzt und benennt damit eine deutlich wahrnehmbare physische Veränderung von Muskulatur, Herzschlag, Atmung usw., die mit Messungen neurophysiologischer Parameter nachweisbar sind. Unter Wissenschaftlern ist noch strittig, ob es Muster physiologischer Veränderungen gibt, die eine eindeutige Diagnose einer Emotion ermöglichen. Mittlerweile wird von mehreren Forschern von „Basisemotionen" gesprochen, um zu bezeichnen, dass es sehr wohl grundlegende ganzkörperliche Programme[2][3][4] (hirnphysiologisch, hormonell, muskulär) gibt. Eine Emotion ist verhaltenssteuernd, variiert in der Ausprägung mit der Bedeutsamkeit der Situation, besteht in einer spezifischen körperlichen Aktivierung, die der Situationsanpassung dient, ist verortbar vor allem im limbischen System, wird spürbar vor allem als Muskelaktivität, ist messbar in der Ausschüttung unterschiedlicher Neurotransmitter(Serotonin, Adrenalin, Oxytocin), kann bewusst wahrgenommen werden und, im Unterschied zum Affekt, beeinflusst werden. Das kannst Du 1:1 so bei Wikipedia nachlesen. In den wenigen Psychologie-Vorlesungen, die ich während meines Studiums besucht habe, wurde sich auf Paul Ekman konzentriert. Die Abschlussarbeit um den Kurs zu bestehen, drehte sich also um die sieben Basis-Emotionen: Freude Wut Ekel Furcht Verachtung Traurigkeit Und Überraschung Soweit so gut. Wichtig für mich: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden Und genau diese beiden Punkte sind es, die dies so interessant machen. An dieser Stelle möchte ich eine kurze, jedoch immer noch stark verbreitete falsche Denkrichtung ansprechen. Viele – auch ich gehörte dazu, sehen als Gegenteil von Emotional – Rational (Also, bezogen auf die Handlung ein vernunftgeleitetes, zweckgerichtetes Denken und Handeln – an.) Nur das ist falsch. Das Gegenteil von emotional ist emotionslos. Nun, jetzt habe ich in meinem Leben Stationen durchlaufen, in denen Emotionen verschiedene Rollen spielen. Bei der Bundeswehr habe ich gelernt, dass mein Blick „Frei geradeaus" sein soll, wenn es in die Grundstellung geht. Falls Du damit nichts anfangen kannst – Du schaust ohne Regung im Gesicht nach vorne. So ähnlich wie auf den komischen Biometrischen Passbildern, auf denen Du nicht mal lächeln durftest. Später dann, während meiner Zeit bei Schranner, habe ich sehr viel mit Jens Weidner zusammengearbeitet. Auch in seinen Workshops gibt es eine Übung, mit der Du einen emotionslosen Blick trainieren kannst. Und in dieser Zeit habe ich noch viel mehr über das bewusste Steuern von Emotionen gelernt. Emotionen sind, wie eben schon mal angesprochen, verhaltenssteuernd und beeinflussbar– und deshalb auch ein wichtiger Bestandteil in Verhandlungsschulungen. Zum einen, weil Du deinen Gegenüber so bis zu einem gewissen Grad steuern kannst – zum anderen, damit Du lernst, dich und deine eigenen Emotionen zu steuern. Beides sehr spannende Felder, die zusammengenommen hier und heute den Rahmen sprengen würden. Da zuletzt wieder einige Fragen in diese Richtung kamen und auch im Gespräch mit Johanna Mühlbeyer das Thema „wie verhandle ich unter emotionalem Einfluss" wieder aufkam, konzentriere ich mich heute auf die Steuerung der eigenen Emotionen. Es geht schon vor dem, was die meisten als Verhandlung ansehen, dem „gemeinsam am Tisch sitzen" oder „gemeinsam im Call sein" los – genauer gesagt, mit dem Mindset. Bist Du auf „Dem werde ich es zeigen" gepolt, läufst Du Gefahr, dich von deinen Emotionen leiten zu lassen. Gehst Du mit der „mal sehen, was auf uns zukommt" Mentalität in die diesen Teil der Verhandlung, könnte es schnell zu Überraschungen kommen, auch das ist von meiner Seite aus nicht zu empfehlen. Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte. Was ärgert mich? Worüber freue ich mich? So kannst Du bereits vorher in Ruhe Gegenmaßnahmen entwickeln und dich selbst sensibilisieren. Aktuell steht beim Fussball wieder die Transferphase an – ich hatte ja in der Vergangenheit mal über die Verhandlungen zwischen Manuel Neuer und dem FC Bayern gesprochen – und auch die Verhandlungen mit David Alaba hatte ich bei Linkedin thematisiert. Dort waren es Emotionen, die die Verhandlungen unnötig erschwert haben. In Neuers Fall war dies bewusst und sehr gut gesteuert. In Alabas Fall war die Strategie so, wie sie medial rübergekommen ist, nicht soo gut gewählt, wie die von Neuers Seite. Worauf ich jedoch hinaus will: Wenn ich ein Typ Mensch bin, der ähnlich wie Uli Hoeness tickt und ich weiß, dass ich bei bestimmten Punkte schnell ausraste, dann kann ich mich selbst dahingehend sensibilisieren und ggfs. sogar steuern, dass mir dies so nicht oder zumindest nicht in dem Ausmaß passiert. Denn je nachdem kann das ein teurer Fehler sein. Uli Hoeness traue ich übrigens zu, dass er sich sehr wohl im Griff hat, und dieses Spiel nach Außen hin einfach nur in Perfektion spielt. Nur mal so am Rande. Jedenfalls gibt es in Verhandlungen Menschen, die deine Trigger-Points, Pain-Points oder wie auch immer Du es nennen magst, suchen. Und wenn sie diese gefunden haben, dann drücken sie drauf und genießen, wie Du hochgehst. Fair? Nein – Effektiv – ja. Neben der selbst-Sensibilisierung im Rahmen deiner Vorbereitung, gibt es noch eine weitere, sehr gute Möglichkeit um deine eigenen Emotionen rauszunehmen. Auf den Balkon gehen nennen Fisher, Ury und Patton das im Harvard Konzept – mein alter Chef spricht dabei gerne vom Gang auf die Tribüne, was ein probates Mittel gegen Stress ist. Das passt mir vom Wording her besser und naja – fast 4 Jahre lang ein und das selbe haben Spuren hinterlassen Beides beschreibt eine Taktik, die mir schon häufig geholfen hat. Ich nehme mich zurück, bewege mich und schau herunter auf das, was ich da unten mache. Klingt vielleicht ein wenig abgehoben, jedoch ists extrem hilfreich. Aufstehen und ein wenig gehen ist ein probates Mittel um Emotionen zu reduzieren, um Stress abzubauen. Vielleicht solltest Du es nicht während einer laufenden Verhandlung am Tisch oder im Call machen, sondern dafür eine Pause hinzuziehen. Und wenn es dann an dem ist, dann gehe ein paar Schritte und setze dich damit auseinander. Reflektiere! So nimmst Du das Ruder – dein Ruder wieder an dich und führst dich wieder selbst. Denn schließlich möchtest Du kein Spielball anderer oder deiner Emotionen sein, oder? Abschließend gehe ich jetzt noch auf die Frage ein, die mir die liebe Tanja aus München geschickt hat. Lieber Andi – wann bist Du bei einer Verhandlung mal so richtig ausgerastet? Hmm – Tanja – erstmal danke für die Frage. Wann ich zuletzt so richtig bei einer Verhandlung ausgerastet bin, kann ich nicht genau sagen. Ich zähle zu den Menschen, die sehr lange sehr ruhig bleiben und dann irgendwann ohne große Vorwarnung schlagartig explodieren. In Verhandlungen kann ich mich nicht daran erinnern, jemals wirklich ausgerastet im Sinne von Rumschreien oder gar beleidigend geworden zu sein. Zumindest nicht mehr, seitdem ich den Kindergarten oder vielleicht noch die Grundschule verlassen habe. Emotional reagiert habe ich allerdings schon häufiger – auch ich habe Trigger-Points, und manche treffen diese, bewusst oder unbewusst. Das passiert. Wobei auch das stark zurückgegangen ist. Wenn mir Situationen bevor stehen, die mich stark emotional fordern, dann spiele ich verschiedene Szenarien für mich durch. Das hilft mir meistens in der Situation dann kontrolliert zu agieren. Nur auch ich bin „nur" ein Mensch – und zum Glück nur selten ein emotionsloser Eisklotz – auch wenn es sicherlich andere Menschen gibt, die mir nachsagen, dass ich deutlich weniger Emotionen zeige. Emotionen sind gut und wichtig, denn sie machen uns menschlich. Da meine Verhandlungen auf langfristige Partnerschaften ausgelegt sind, halte ich Menschlichkeit für einen elementaren Bestandteil der Verhandlung. Das schließt jedoch nicht aus, dass nicht hart für etwas verhandelt wird. Und wenn Du bis hier gut zugehört hast, dann werden deine Notizen sicherlich folgende Punkte beinhalten: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden. Wenn Du mehr über Emotionen lernen magst, dann kommst Du an Ekman nicht vorbei. Und Auch Kahemann ist ein Must-Read in diesem Fall. Das Gegenteil von Emotional ist Emotionslos Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte um dich auf emotionales Handeln vorzubereiten. Nehme dich vom Platz und gehe auf den Balkon/die Tribüne Bewege dich aktiv – am besten in einer Pause um dein Ruder wieder an dich zu reißen Reflektiere dich und deine Emotionen. Steuere Dich und deine Emotionen und sorge dafür, dass es niemand anderes macht. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Wikipedia Emotionen Youtube Chris de Burgh – High on Emotion

Angelehnt an einen meiner Lieblingsfilme, mache ich hier das, was auch in dem Film geschieht. Ich gehe etwas in die Tiefe und versuche die Schätze nach oben ans Tageslicht zu bekommen – und dass halt so, wie Du es von mir gewohnt bist – Smart- charmant und naja- diesmal nicht ganz so hart. Johanna Mühlbeyer ist die Erste, die sich den elf Fragen, die die „Schrader Eleven" darstellen stellt. Ich denke, sie hat das sehr gut gemacht – was denkst Du? Links Linkedin Linkedin Johanna Equalate Sports Podcast Homepage Andreas Schrader Twitter

Diversität und Inklusion gehören aktuell zu den Trend-Themen – zumindest in meiner Bubble. Wenn Du hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann wirst Du sehr wahrscheinlich mitbekommen haben, dass diese Themen für mich mehr als nur Trend-Themen sind. Für mich zählen Toleranz und Chancengleichheit zu den elementaren Werten und mein Puls steigt an, wenn ich diese Werte als gefährdet wahrnehme. Und ich lasse mir gerne Detailverliebtheit vorwerfen, wenn ich öffentlich Stellung beziehe und z.B. Posts, die Sätze wie „Der Vertriebler der Zukunft muss XY machen – Er muss, ER darf nicht etc." kritisch und übertrieben überheblich kommentiere. Hier habe ich immer eine Zeile aus einem Song meiner Lieblingsband im Hinterkopf „denn nur wenn man schreit, weckt man Tote auf". Frauen durch Sprache auszuschließen und mit „mann-typischer" Sprache aufzufallen ist in meinen Augen heute a) extrem bedenklich – und b)schwach. Ich gehe sogar so weit und setze die gezielte Ausgrenzung von Frauen bei Themen, die in der heutigen Zeit definitiv alle Menschen, nicht nur Männer betreffen eine Art von Rassismus darstellt. Und dieser ist – da werden wir uns hoffentlich schnell einig = Pal Dardai – Trainer der Profimannschaft von Hertha BSC Berlin, einem Fussball-Bundesligisten ist mir zuletzt häufiger aufgefallen „Ich habe die Eier dafür" so zitiert ihn der Kicker am 07.05.21 und bezieht sich dabei auf eine Entscheidung. Ein paar Wochen vorher spricht er auf der PK nach dem Spiel gegen Mainz von „männlichen Zweikämpfen" und das ist „Männerfussball"… Das er sich so ausdrückt, ist das eine – das es niemanden zu stören scheint, das andere. Mich jedenfalls stört das. Und gerade, weil es mich stört, fokussiere ich genau diese Thematik. Der Weg zur Gleichberechtigung ist weit und steinig – und ein Stück weit widerspricht dieses Ziel sogar einem meiner anderen Werte, denn wenn ich meine eigene Detailverliebtheit bei mir selbst ansetze und Gleichberechtigung mit „Jeder Jeck ist anders" (Jeck im kölschen Sprachgebrauch ist übrigens ungeschlechtlich) gegenüberstelle, dann wird's auch da kompliziert. Zumindest für mich. Und damit es etwas unkomplizierter wird, habe ich nach einer Expertin auf diesem Gebiet Ausschau gehalten und bin meiner Meinung nach in Hamburg fündig geworden. Großer Dank & schönen Gruß an dieser Stelle an Linda Salbach für die Empfehlung. Denn Linda hat mir nicht nur den Equalate Podcast, sondern auch Johanna als Gesprächspartnerin empfohlen. Und mit Johanna ist Johanna Mühlbeyer gemeint. Sie machte ihre ersten Schritte im Sportbusiness 2017 und stieg bei Lagardere Sports als Manager Strategy Football Germany in Hamburg ein. Bis zum Jahresende 2020 war sie in Hamburg für das Unternehmen, das mittlerweile SportFive heißt, in verschiedenen internationalen Business Development Funktionen tätig. Zu Beginn des Jahres 2021 gründete Sie Equalate Sports und bei Linkedin beschreibt sie ihre Tätigkeit mit „Projekten rund um das Thema D&I im Sport Business. Und sie verfolgt damit das Ziel „einen wertstiftenden Beitrag hin zu mehr Diversität im Sport Management und Sportorganisationen zu leisten". In meinen Augen ist sie eine geeignete Gesprächspartnerin für einen wichtigen Blick über die Tischkante, der Dir zum einen wieder wertvolle Impulse für deine Verhandlungen liefert und zum anderen an der ein oder anderen Stelle den Themenblock Diversität und Inklusion bewusst in den Mittelpunkt stellt. Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Johanna Mühlbeyer: Links Linkedin Linkedin Johanna Equalate Sports Podcast Kicker Pal Dardai PK Dardai (Video) Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter

Andreas Winheller nenne ich gerne, «Mr. Evidenzbasiert», denn das ist eins der Worte, welches ich unweigerlich mit ihm verbinde. Mit ihm habe ich mir gerade bei LinkedIn schon den ein oder anderen Schlagabtausch in verschiedenen Kommentaren geliefert. Allerdings und das schätze ich sehr an ihm – stets auf Augenhöhe. Ein Mitleser schrieb dazu mal folgenden Kommentar: «Danke für diesen wertvollen Austausch – eure Kommentare hier sind für mich oft noch wertvoller als der eigentliche Post.» Das ist eine Aussage, die ich als grosses Kompliment wahrnehme. Andreas zählt zu den Menschen, durch die ich gerade zuletzt nochmal viel gelernt habe. Er polarisiert und irgendwie erinnert er mich ein wenig an das Männchen aus der Ricola-Werbung, das immer «Wer hat's erfunden» fragt. Und so spassig diese Frage auch im ersten Moment klingen mag – so hilfreich ist sie. Zudem ist er in meinen Augen ein wandelndes Verhandlungs-Wikipedia - und auch das ist einer der Gründe, weshalb Du hier bald noch häufiger von ihm hören wirst. Was genau ich damit meine, und wie Du genau davon profieren kannst, das erfährst du im Ersten, von noch vielen weiteren Auftritten von Andreas Winheller in meinem Podcast – besser verhandeln. Links Linkedin Andreas Schrader Linkedin Andreas Winheller Linkedin Gruppe „Verhandeln als professionelles Handwerk" Homepage Andreas Schrader Twitter

If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach. Nun reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn hier mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz hilfreich. Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen Nachrichten von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür schonmal und wenn Du noch weitere hast – dann immer her damit. 2 dieser Fragen kombiniere ich, denn in meinen Augen passen diese gut zusammen. Frank aus der Nähe von Hamburg startet vorbildlich mit Lob und zeigt, dass er schon einiges hier gelernt hat – schreibt er ja auch Ausserdem schreibt er: Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen? Die Frage behalten wir kurz im Hinterkopf und schauen, was Sven aus Kassel für eine Frage gestellt hat: Andi - erreiche ich wirklich mehr, wenn ich mich intensiver vorbereite? Also – Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten, und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen & erreiche ich dadurch wirklich mehr? Zwei gute Fragen, die ich sehr gut nachvollziehen kann, denn nach einer Abkürzung zu suchen, ist total menschlich. Nun, zu allererst: ich zähle mich nicht zu den Menschen, die «Du musst A B C machen» aussagen tätigen! Wenn ich sowas höre, zucke ich ähnlich zusammen, wie bei «ja, aber-Situationen». In meinen Augen sprich so eine ganz spezielle Sorte Mensch und zu dieser möchte ich mich nie zählen. Mir ist Freiheit und Individualität wichtig - auch im Handeln. Und was für mich funktioniert, kann für dich auch total ungeeignet sein. So, Statement beendet – dann schauen wir doch mal auf das Inhaltliche. Jede Verhandlung intensiv vorbereiten? Also ich habe mir angewöhnt, zumindest einen ausgedehnten minimalaufwand – auch wenn das gerade ziemlich redundant klingt – für jede Verhandlung zu betreiben. In den meisten Fällen hängt die Vorbereitung von der Wichtigkeit des Ergebnis ab. Das vergleichbar mit Klausuren oder Prüfungen – für eine Abschlussprüfung, eine Klassenarbeit oder eine Klausur hast Du wahrscheinlich anders geübt, also dich anders vorbereitet, als für einen Vokabeltest oder eine Zwischenprüfung. Beim Sport wärmst Du dich für ein Training auch oft anders auf, als für einen Wettkampf. Oder, und so kommen wir zu «If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament" wenn Du ein Haus baust, schaust du auch, dass dieses über ein entsprechendes Fundament verfügt. Zum einen bin ich geneigt, diese Frage mit der klassischen Denkweise, wie auch ich sie überwiegend noch in mir trage, zu beantworten – also orientiere dich am Schwert eines Segelbootes – je höher der Mast, je tiefer das Schwert, damit es nicht kippt. Dieses Bild hat mir bisher immer recht gut geholfen. Ich habe mir eine Art Standard-Repertoire an Forderungen zurechtgelegt, die ich schnell und individuell anpassen kann. Brauche nur wenige Minuten, um meine Ziele für häufig wiederkehrende Verhandlungen zu definieren. Verfolge eine feste Struktur bei meiner Agenda und auch mit Blick auf meine Anker kann ich sagen, dass ich da für – nennen wir sie mal Standard-Verhandlungen ein gutes Kontingent habe. Wenn wir also davon ausgehen, dass es sich rein um die Vorbereitung für die «Finale Episode», wie sie Florian Weh in seinem Buch «Verhandlungsflow» bezeichnet, dreht, dann kannst Du so schon mal einen guten Grundstock für deine Vorbereitung legen. Oder lass es mich mal so ausdrücken: Es hilft dir sicher mehr, diesen Weg einzuschlagen, als dich rein auf deine Intuition zu verlassen. Zum anderen sitzt da gerade ein Engelchen auf meiner Schulter, welches mir mit sanfter Stimme sagt: Andi – wenn sie es richtig angehen wollen, dann sollten sie früher beginnen und ihre Sichtweise ändern – sag ihnen das! Und das Engelchen spricht wahre Worte. Verhandlungen nur auf die finale Episode zu reduzieren ist ein Fehler! Verhandlungen sind ein Prozess, der flexibel und umfänglich ist – und leider oder zum Glück – je nachdem wer von wo gerade draufschaut – sehr komplex ist. Es geht bei deinem Markennamen los, zieht sich über deinen Auftritt bei Social Media über deine Webpräsenz oder die Sauberkeit deiner Firmenwagen oder deinem Hintergrundbild bei Videocalls. Und ja – auch Aussagen, die in Podcasts getroffen werden, zahlen auf deinen Verhandlungskonto ein. Das Image deines Arbeitgebers, deiner Kunden und und und. Das mag jetzt irgendwie hart und vielleicht sogar widersprüchlich zu der ein oder anderen Aussage von mir in vorherigen Podcasts Episoden stehen, jedoch ist es einfach falsch, sich nur auf das Finale zu konzentrieren. Diese Lanze breche ich jetzt hier mal. So viel schon mal dazu Ich bin selbst gerade in einer Situation in einer nahezu neuen Umgebung. In dieser Umgebung geht es weniger um Preise, sondern um andere Faktoren. Macht, Einfluss, Reputation. Hier benötige ich eine sehr gute Vorbereitung und strategische Disziplin, wenn ich hier etwas so bewegen möchte, wie ich es mir zum Ziel gesetzt habe. Die Positionierung sowie der Netzwerkaufbau sind hier 2 tragenden, vielleicht sogar, ich nenne sie mal «spielentscheidende» Elemente. Und genau das ist etwas, was auch für deine Verhandlungen wichtig ist. Deine Verhandlungen, selbst die «kurzfristigen» oder die Standard-Verhandlungen also die wiederkehrenden, werden von dem ganzen vorherigen Prozess beeinflusst. Mir ist es wichtig, dass Du dir dessen bewusst bist, deshalb erwähne ich das hier extra nochmal auch in dieser Deutlichkeit. Also lieber Frank, lieber Sven – in meinen Augen gibt es keinen Richtwert für die Dauer einer Vorbereitung, die Du für eine Verhandlung aufbringst. Ist eine detaillierte Vorbereitung immer notwendig? Meine Antwort darauf ist ein Mix aus der klassische Beraterantwort «kommt drauf an» und «Ja, wenn Du erfolgreich abschließen magst». Als Ex-Militär werden es mir diejenigen, die sich daran stören vielleicht verzeihen, doch habt bitte einfach das Eisenhower Zitat «Plans Are Worthless, But Planning Is Everything» im Hinterkopf, denn das fasst es ziemlich gut zusammen. Und wenn ihr einen Sport betreibt, dann vergleicht es mit dem Aufwärmprogramm. Kann ich Fussball spielen ohne mich vorher warm gemacht zu haben? Ja – kann ich. Kann ich dann direkt vollgas geben – kann ich schon – nur gehe ich da ein zu hohes Risiko ein. Schlussendlich kannst Du selbst entscheiden, wie gut du deine Verhandlungen vorbereitest – und ganz ehrlich – NICHT JEDE Verhandlung, die ich geführt habe und führen werde, habe ich so vorbereitet. Ist das ein Fehler – ja – ist das ein Risiko – ja. Nur war bzw. bin ich mir dessen bewusst – und darauf kommt es auch an. Sei dir bitte einfach bewusst, dass es ein Fehler ist, sich nicht entsprechend vorzubereiten und das kann und wird in den meisten Fällen deinen Verhandlungserfolg gefährden. Ob Du dieses Risiko eingehen magst/kannst – das – nein kein MUSST, sondern das SOLLTEST Du selbst entscheiden. So – welche Impulse waren jetzt heute dabei? Eine Verhandlung ist ein komplexer Prozess, der aus viel mehr als nur dem Finale am Tisch besteht. Die Einflüsse auf deinen Verhandlungserfolg sind sehr vielseitig Traditionell gesehen hilft es, wenn Du dir ein Standard-Repertoire für deine Standard-Verhandlungen erstellst Kleiner Bonus – wenn Du das machst, dann beachte bitte, dass es flexibel und erweiterungsfähig ist. Die zukünftigen Verhandlungen betrachtest Du als ganzheitlichen Prozess, der aus einzelnen Episoden besteht Dein Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung Entscheide selbst, ob du dieses Risiko eingehen magst Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter

Johanna Mühlbeyer ist die Gründerin von Equalate Sports und ich zitiere mal einen Post zum gleichnamigen Podcast: Worum geht's? Natürlich um Geschlechterdiversität, Vielfalt und Chancengleichheit im Sport Business. Mit Ihr werde ich über ihre speziellen Verhandlungen sprechen - und dabei auch die ein oder andere provokante Frage stellen. Das volle Interview hörst Du dann hier am 18.05.21. Viel Spaß & viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Andi Links Linkedin Linkedin Johanna Equalate Sports Podcast Homepage Andreas Schrader Twitter

Die letzte Episode trug den Titel Pause – und für mich ist es eine Selbstverständlichkeit, dass ich das, was ich vermittle, auch selbst umsetze. Also wurde die Pause auch umgesetzt. Kurz nochmal zur Wiederholung: Pausen sind im Verhandlungskontext ein taktisches Mittel, welches sehr vielseitig ist. Nun habe ich diese Pause dazu genutzt, mich „neu aufzustellen" und meine Vorgehensweise an die aktuellen Situationen anzupassen – was Du auch in deinen Verhandlungen so machen kannst. Außerdem habe ich noch weitere Informationen gesammelt. Auch etwas, was Du während einer Pause in Verhandlungen machen kannst – vielleicht sogar solltest. Erstmal eins vorweg: Danke! Mich haben die Nachrichten, die ich während der Pause erhalten habe, sehr gefreut. Wann geht es weiter? Mach mal was Neues – bis hin zu „was ist los? – Ist was passiert?" war fast alles mit dabei. Das zeigt mir nochmal, dass nicht alles im Leben Verhandlungen sind. An dieser Stelle nehme ich dich mal mit in meine Gedankenwelt und lasse dich daran teilhaben, was ich AUCH als Blick über die Tischkante empfinde. Zu meinen Lieblingsfilmen zähle ich so ziemlich alle Filme mit Terence Hill und Bud Spencer. In meinen persönlichen Top 3 befindet sich „Mein Name ist Nobody". Stell dir den Wilden Westen vor – halt so, wie er in einem dieser typischen Italo-Western dargestellt wurde. Sandige Straßen, Holzhäuser. Die Situation zwischen Jack Beauregard (Henry Fonda) und Nobody (Terence Hill) ist eskaliert. Menschen rennen wild durcheinander, räumen die Straße und versammeln sich am Rand – schließlich wollen sie nix verpassen. Ein Fotograf macht sich bereit. Die Beiden stehen sich auf der Straße in einem gesunden Abstand gegenüber. Ein Duell steht an... So – was kannst Du aus diesem Duell nun für dich und deine Verhandlungen mitnehmen? Bevor Du wieder einsteigst, kannst Du nochmal mit einem Anker und einer Agenda die Verhandlungsführung für dich beanspruchen. Mein Anker in Form eines WhatsApp Status & eines Linkedin Posts hat funktioniert. Ja, ich habe ein Ende bekannt gegeben. Nur habe ich nirgendwo behauptet, ich beende diesen Podcast. Wer mag, kann mir ja gerne die Textstellen aufzeigen, an denen ich das behaupte. Zudem habe ich in der Bonus-Episode über meinen neuen Ziele gesprochen – also auch geankert und dir zudem meine Agenda aufgezeigt. Und voilà – hier bin ich nun wieder und lege los. Und auch das ist ein kleines Side-learning, welches sogar für noch weit mehr als nur deine Verhandlungen gelten sollte: Sei verbindlich. Bevor ich zum Abschluss nochmal kurz zusammenfasse – noch eine kleiner Hinweis: Eine Pause ist kein Abbruch! Höre gerne nochmal Episode 23 der ersten Staffel an oder melde dich bei mir, wenn Du dazu noch Fragen hast. In meinen Augen kannst Du aus dieser Episode folgendes für dich nutzen: Nutze die Pause: zur Informationsgewinnung Zur internen Absprache mit deinem Team Um deine Strategie zu überprüfen Um off-record Gespräche mit deinen Gegenübern zu führen Zudem solltest Du Anker auch während einer Pause / kurz vor dem Einstieg einbringen wieder mit deiner Agenda starten Der Wiedereinstieg nach einer Pause ist anders, als der Widereinstieg nach einem Abbruch! und Informationen nicht voreilig bewerten, denn die Schlüsse könnten falsch sein – Bedenke- deine Verhandlungspartner sind normalerweise keine Holzköpfe und im Idealfall richtige Verhandlungsprofis. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Nobody vs. Jack Beauregard Twitter

"Podcasts sind starr und nicht interaktiv" so lautete eine Kritik, die mir jemand vor knapp 2 Jahren entgegenbrachte. Nun so langsam und sicher ist es an der Zeit, das auch hier zu widerlegen - und da kommst Du ins Spiel! Hast Du Fragen, die ich meinen Gästen stellen soll oder sogar Vorschläge, mit wem ich gemeinsam über die Tischkante blicken soll? HER DAMIT! Schicke mir deine Fragen per Mail, per PN bei Linkedin, per WhatsApp - geschrieben oder als Sprachnachricht - und ich baue sie mit ein. So einfach ist das ;) Ich freue mich auf unser gemeinsames Projekt - mit deinen Fragen! Besten Gruß Andi Find me on: Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter

Alles hat ein Ende... Lieber treffe ich Entscheidungen, als von Entscheidungen getroffen zu werden. Daher ist an dieser Stelle schluss! Wie Du auch in Zukunft weiterhin besser verhandeln kannst - das erfährst Du in der finalen Episode der 1. Staffel. Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle. Danke, dass Du diese Staffel zu etwas ganz besonderem für mich gemacht hast. Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Find me on: Klassenfrage Podcast - Nerdtalk 11 Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist – das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber, sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung. Und so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und deinen Köper bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine Rolle – vielleicht sogar entscheidende. Wie Du es von mir gewohnt bist, wird erstmal definiert Unter einer Pause verstehe ich eine bewusste Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum ausdehnt. Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine andere Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen Eine Pause kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause, bei der sich beide Parteien die Beine vertreten, ist in Verhandlungen keine Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis verhandeln. Ich habe gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen Hintergründen einzusetzen. Zum einen als eine Art Timeout, wenn Du in deinem Team taktische Dinge kurz besprechen magst oder solltest. Zum anderen, wenn Du merkst, dass die Emotionen auf deiner Seite hochkochen und Du die Führung zu verlieren drohst. Neben diesen beiden, sicherlich nicht neuen Aspekten, kannst Du eine Pause jedoch auch noch für andere Dinge nutzen. Je nachdem, wie deine Taktik aussieht, kannst Du in Pausen den direkten Kontakt zu einem, sagen wir mal „separierten" Teil deines Gegenübers aufbauen. Ob das nun via Messenger oder während der Wartezeit am Kaffeeautomat oder beim Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier jetzt offen. Fakt ist, du kannst „off Record" sprechen und durch die Bewegung, die Du allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst und ein paar Schritte durch den Raum gehst, ist auch dein Stresslevel runtergefahren. Dies spielt mitunter für deine Handlungen eine entscheidende Rolle, wie wir ja schon in vorherigen Episoden festgehalten haben. Einen weiteren, wichtigen Punkt stellt die „Halbzeit-Show" dar. Damit meine ich nicht, dass Du exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause einlegen sollst und extra dafür ein spezielles Programm mit Helene Fischer organisiert, sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas zum Nachdenken mit in seine Pause gibst. Herr XY, ich habe das Gefühl, dass wir schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr viel geschafft haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung und ein guter Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich eine kurze Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden? Ok Herr Schrader – einverstanden. Sehr gut, dann sehen wir uns in 15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen – sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen. Auf Reaktionen wie: Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann gleich, nach der Pause. Auf Reaktionen der Kategorie „Wie bitte?" Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe nach der Pause. Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den meisten Fällen wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass soll sie ja auch. Du kannst dann in deiner Pause taktische Absprachen mit deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz reflektieren dich bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und einen Espresso trinken Und? Einverstanden? Ich kann Dir aus meiner Erfahrung raus sagen, dass diese Vorgehensweise funktioniert – und mit dieser Vorgehensweise meine ich: Den taktischen Einsatz von Pausen In denen Du u.a. Deine eigene Taktik und den bisherigen Verlauf kurz mit deinem Team abstimmen kannst. Oder, wenn Du allein verhandelst, deine eigene Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es die Umstände zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen. „off-record" Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst. zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst. Was das für deine Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile Ich werde mir auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde. Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle. So – Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

In dieser Episode wirst Du wahrscheinlich selbst wieder ein wenig mehr, sagen wir mal – Transferleistung bringen müssen, denn das Beispiel wird erstmal abstrakt wirken. Das wird für Dich jedoch durchaus machbar – da bin ich mir sicher Wie man in den Wald reinruft, so hallt es auch wieder raus – diesen Spruch hat meine Mutter häufig genutzt. Sie hatte früher, als wir noch den „modernen Tante Emma Laden" hatten viel Kundenkontakt und da mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun. Meistens war sie gut gelaunt und immer freundlich – selbst wenn mal ein Kunde dabei war, der aus irgendwelchen Gründen nicht zufrieden war und seinen Frust dann verbal im Laden rausließ. Heute arbeitet meine Mutter in der Altenpflege. „Mit der Frau XY musst Du aufpassen – die meckert immer nur rum – das ist ne richtige, alte verbitterte Schreckschraube." hatte ihr eine Kollegin im Rahmen einer Dienstübergabe gesagt, als sie auf eine neue Station gekommen ist. Beim nächsten Essen klopfte meine Mutter an die Türe der Dame, trat ins Zimmer und näherte sich der Dame. Dann sagte sie: „Hallo Frau XY – ich bin Gertrud und wollte nur kurz fragen, ob Sie heute Abend mit den anderen zusammen essen möchten, oder ob ich Ihnen Ihr Abendbrot auf's Zimmer bringen darf?" Zimmer! Ok, gerne – möchten Sie 2 oder 3 Scheiben Brot? Es gibt frischen Aufschnitt, Käse oder Marmelade – mögen Sie Butter oder Margarine? Erstmal keine Antwort. Nur ein grimmiger Blick. Ich mag keinen Käse. Und keine Schinkenwurst. Ok, gut – das werde ich mir merken. Mögen Sie Butter oder lieber Margarine? Butter. Und vergessen Sie bloß nicht meinen Tee. Hagebutten, Kamillen oder schwarzen Tee? Egal – nur keine Früchte – das ist zu süß. Gerne. Ich bringe ihnen dann gleich ihr Abendbrot. Bis gleich. Keine Antwort. Das ging noch 2-3 mal so, und Mutter war jedes Mal aufs Neue wieder die Freundlichkeit in Person. Dann, nach einer Weile wurde Frau XY redseliger und sie führten das, was ein kommunikativer Mensch wie ich als „normales Gespräch" definieren würde. Ohne großartiges Murren und Knurren. Von dieser Vorgehensweise kannst Du eine Menge für deine Kommunikation in Verhandlungen mitnehmen. Ein Punkt ist der heiße bzw. warme Tee. Lawrence E. Williams, Professor für Marketing an der University of Colorado Boulder und John A. Bargh, Psychologe seines Zeichens, führten im Jahr 2008 ein Experiment durch. Im Fokus stand dabei die Fragestellung, wie sich physische Wärme auf unser Verhalten auswirkt. Die Teilnehmer bekamen zu Beginn des Experiments entweder eine Tasse mit heißem Kaffee oder mit Eiskaffee. Der Becher in der Hand leitete die Wärme bzw. die Kälte weiter. Etwas später bekam jeder Einzelne eine fremde Person vorgestellt, die im Anschluss beurteilt wurde. Wichtig: Keiner ahnte einen Zusammenhang zwischen den Getränken und dem Experiment. Das Ergebnis war verblüffend. Alle, die einen warmen Kaffeebecher in der Hand hielten, nahmen die fremde Person deutlich positiver wahr. Meine Mutter kennt die Studie nicht und wusste auch nichts von der Auswirkung von warmen Getränken auf die Psyche – bis jetzt zumindest nicht – Mutter, falls Du zuhörst – schöne Grüße an der Stelle Schön, dass Du hier tatsächlich reinhörst. So – zurück zum Thema. Wenn Du also demnächst eine Verhandlung vorbereitest, dann sorge dafür, dass s.g. Heißgetränke serviert werden. Den Effekt kannst Du mittlerweile noch in verschiedenen anderen Studien nachlesen – ich habe in der kurzen Recherche bisher keine Studie gefunden, die dies widerlegt – und viel wichtiger: Meine bisherigen Erfahrungswerte zeigen auf, dass das funktioniert. Das nächste, in meinen Augen wertvolle Learning für deine Verhandlungen, stellt die nette Hartnäckigkeit dar. Mutter hätte deutlich anders reagieren können – das könnt ihr mir, ohne Sie wirklich zu kennen, einfach mal glauben Da Frau XY jedoch, ganz unromatisch ausgedrückt eine Kundin und nicht ihr Sohn ist, der die patzige Antwort gibt, reagiert sie professionell und bleibt höflich. Wenn ich so recht überlege, zeige ich gerade einen Widerspruch auf, zwischen dem eingangs genannten Spruch und der tatsächlichen Vorgehensweise – hmm, dass muss ich wohl nochmal in einem anderen besprechen Sry – ich drifte ab. Nette Hartnäckigkeit – Sie verfolgt ein Ziel – ich könnte auch von einem Auftrag sprechen. Das ist bzw. sollte auch in deinen Verhandlungen der Fall sein. Mutter hätte sich auch ansatzlos rumdrehen können und Frau XY irgendwas bringen können. Oder sich mit ihr Anlegen können – ihr sagen können, dass sie so nicht mit ihr reden soll bzw. sie belehren können. Was ich mittlerweile übrigens als „typisch deutsch" ansehe – andere Belehren/maßregeln Tat sie jedoch nicht, weder das eine, noch das andere – sie reagiert nicht emotional, sondern bleibt fokussiert. Und höflich. Und so kommt sie zu ihrem Ziel. Und genau so, kannst auch Du zum Ziel kommen. Höflich und fokussiert. Wenn Du darüber hinaus zu den Menschen gehörst, die sich schon etwas intensiver mit der Verhandlungslehre auseinandersetzen, dann wird dir vielleicht aufgefallen sein, dass dies auch ein abstraktes Beispiel für 2 wesentliche Elemente aus dem, was wir im deutschsprachigen Raum unter dem Harvard Konzept kennen, sein kann. Zum einen ist die Kommunikation auf Win-Win ausgelegt (Mutters Win = zufriedene, satte Seniorin. Seniorin Win = das Abendbrot, was sie möchte.) Zum anderen setzt Mutter „Soft on the person – hard on the point" also frei übersetzt "sanft zur Person, hart in der Sache" sehr gut um. Sie bleibt höflich zu Frau XY, doch hartnäckig, was das Abendbrot betrifft. Allerdings ist ein kleiner Wehmutstropfen dabei – die Zusammenfassung, wie Mutter sie genutzt hat, ist deutlich optimierungsbedürftig, was in ihrem Fall jedoch weniger tragisch ist. Wie anfangs schon gesagt – es wird abstrakt – dennoch kannst Du hier wieder einiges für dich und deine Verhandlungen mitnehmen. Wenn Du: Dafür sorgst, dass sich dein Gegenüber wohl fühlt, und er wird dir gegenüber gesonnener sein. Außerdem wirkt Wärme im Allgemeinen und warme Getränke im speziellen für höhere Akzeptanz bei deinem Gegenüber Lasse dich, gerade in Verhandlungen nicht von deinen Emotionen leiten. Bleibe stets höflich in Verhandlungen. Bleibe fokussiert. Mache Dir bewußt, dass es meisten Win-Win Situationen sind, die dich weiter bringen. Nutze die Kraft der Zusammenfassung in deiner Kommunikation Versuche so oft wie möglich Soft on the person und hard to the point zu sein – oder wie ich es gerne nenne: Charmant & Hart. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Dies ist die erste Episode im Jahre 2021. Deshalb wünsche ich Dir Ein frohes neues Jahr. „Alle Jahre wieder" ist nicht nur ein Weihnachtslied, sondern auch meine Antwort auf: Wie oft wirst Du eigentlich gefragt, wann sich eine Verhandlung lohnt. Die Frage an sich – also „wann sollte ich verhandeln" kann recht schnell und einfach mit der typischen Berater-Antwort beantwortet werden: Es kommt drauf an. Da dies jedoch nicht meinem Anspruch an den Inhalt einer Podcast Episode entspricht, werde ich darauf noch ein wenig intensiver eingehen. Rein rational und in meinen Augen „logisch" betrachtet, sollte immer dann verhandelt werden, wenn dadurch eine Verbesserung des IST-Zustands erreicht wird oder werden kann. Habe ich also 2 identische Angebote vorliegen, dann verhandle ich mit beiden Anbietern und entscheide mich schlussendlich für das Angebot mit dem besseren Gesamtpaket. Die Sache hat nur einen Haken und deshalb wird es sehr wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin Verhandlungen geben, die zwar durch KI unterstützt, jedoch nicht vollends geführt werden. Sry Raoul – meine Meinung Der Haken, von dem ich spreche, ist die Emotionalität der Menschen, die miteinander verhandeln. Diesen Themenbereich stelle ich hier jedoch erstmal an die Seite. Einer meiner Ratschläge lautet: Verhandle immer und überall. Wenn du z.B. die Episode 12 „Preisverhandlungen im privaten Umfeld trainieren" hörst, bei der ich von meiner Verhandlung auf einem Weihnachtsmarkt berichte, dann wird dir schnell klar, dass ich „immer und überall" auch so meine. Diesen Ratschlag habe ich auch im Rahmen meines ersten Vortrags 2017 mit eingebracht, woraufhin ich im Anschluss an den Vortrag von einem Gast mit einem leicht-provokantem Unterton und einem Lächeln im Gesicht gefragt wurde, ob ich denn auch über Spritpreise an der Tankstelle verhandle. Nun – angenommen, Du hast gerade getankt und gehst rein oder fährst zum Schalter, um zu zahlen –dann ist deine Verhandlungsposition zum einen denkbar schlecht und zum anderen bist Du dann auch viel zu spät dran. Wenn du jedoch zwischen Weihnachten und Neujahr z.B. an den Pächter oder Tankstellenbesitzer herangehst, und mit ihm über eine Jahresabnahmemenge sprichst, dann schaut das Ganze schon wieder anders aus. Dir als regelmäßigem Hörer brauche ich an dieser Stelle nicht erklären, dass es hier sicher nicht ausreicht, nur über die Menge einen neuen Preis definieren zu wollen – da sollten schon ein paar weitere Forderungen mit einbezogen werden. Ich merkte, dass diese Antwort so nicht erwartet hatte, und mir diese Antwort noch nicht ausreichte – deshalb fuhr ich fort: Rabatte auf ausgewählte Produkte im Sortiment – für mich relevant wären z.B. Frostschutzmittel, Scheibenreiniger, Motoröl, Kinderriegel oder Ü-Eier, Je nach Tankstelle könnte auch über die Nutzung der angeschlossenen Waschstrasse gesprochen werden, wodurch sich auch wieder Spielräume auftun – Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse oder monatliche Abrechnung und und und. Sind jetzt mal so aus der Hüfte geschossen nur ein paar Forderungen, die mir dazu einfallen würden." Das reichte für mich als Antwort und ich stoppte. Die Blicke der Gäste, die um mich herumstanden, sprachen Bände – zum Glück überwiegend positive Bände. Das ich da gerade kurz davor gewesen bin, etwas über das Ziel hinauszuschießen, hatte ich gar nicht so mitbekommen. „Du transferierst also einfach das, was Unternehmen im Rahmen eines funktionierenden und professionellem Fuhrparkmanagement machen in dein Privatleben?" lautete eine Anschlussfrage eines anderen, offensichtlich mir gegenüber positiv gestimmten Gasts. Ja, wieso denn nicht? Und das Gespräch entwickelte sich in eine andere Richtung. Das ist zum einen eins meiner Paradebeispiele dafür, dass Du fast überall verhandeln kannst. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen ich bewusst nicht verhandle. Weihnachten gehört für mich dazu. Da ich aktuell an Weihnachten keine beruflichen Verpflichtungen habe, werde ich an diesen Tagen auch nicht verhandeln. Bei Linkedin hatte ich dazu eine kurzen Austausch mit Andreas Winheller, einem Kollegen, den ich sehr schätze. Seinen Beitrag „Verhandeln unterm Weihnachtsbaum" kann ich zum einen auf Grund des Inhalts empfehlen. Die Punkte, die Andreas nennt, sind in meinen Augen universell hilfreich – nicht nur um das Weihnachtsfest als Paar unbeschadet zu überstehen. Zum anderen möchte ich hier kurz darauf eingehen, denn schon in meiner Weihnachtsepisode, die Du evtl. auch gehört hast, rate ich davon ab, an den Festtagen zu verhandeln. Mag sein, dass die Tatsache, dass ich in den 4 Jahren, in denen ich als deutscher Soldat in Paris gearbeitet– bzw. gedient habe, Soldaten arbeiten ja nicht, einen besonderen, traditionellen Einfluss darauf haben, dass – ich nenne sie mal – meine Konflikte, an Weihnachten ausgesetzt werden. Vielleicht kennst Du ja den Film „Joyeux Noel/Frohe Weihnachten oder Merry Christmas" u.a. mit Benno Führmann, Diane Krüger und Daniel Brühl – dabei geht's um den Weihnachtsfrieden 1914. In den Shownotes findest Du Links zum YT Trailer sowie zum Wikipedia-Artikel, falls dich das interessiert. Ich habe jedenfalls für mich entschieden, dass ich vom 24.12 bis einschließlich 26.12 keine nennenswerten Verhandlungen führe und mich nach Möglichkeit auch aus Streitigkeiten raushalte. Und es gibt nur wenige Dinge, die sooo wichtig sind, dass sie in diesem Zeitraum geklärt werden müssten. Mir fällt gerade auf, dass ich mir gerade auch ein weiteres Beispiel für „wann macht die Strategie „vermeiden" Sinn" geschaffen habe – zack – wieder was dazu gelernt Über das ganze Jahr hinweg gesehen, gibt es jedoch kaum etwas, was nicht verhandelt werden kann oder gar sollte. Und da gehöre ich, wen wundert's?!? zu denjenigen, die dazu raten, so viel und so oft wie möglich zu verhandeln. Dabei stelle ich nicht mal zwingend das bessere Ergebnis in den Vordergrund, sondern viel mehr die Tatsache, dass Du dadurch besser, sicherer, souveräner wirst. Denn Übung macht den Meister – und diese Übung muss nicht immer nur im Job stattfinden. Die Unterhaltungsindustrie und der Sport liefern hier super Beispiele: Wie häufig gehen Schauspieler, oder die Darsteller im Theater Ihre Texte durch und Proben auf Bühnen, bevor sie vor Publikum auftreten? Wie viele Trainingsstunden absolvieren Profisportler, bevor es im Wettkampf um Punkte o.ä. geht? Claudia Kessler hatte ich zuletzt im Interview hier – Sie arbeitet daran, die erste deutsche Frau zur ISS zu schicken – was glaubst Du, wie viele Trainingsstunden Astronauten absolvieren, bevor diese tatsächlich ins All fliegen? Ich glaube der Punkt, auf den ich hinaus will, ist klar oder? Ohne Training wirst Du es sehr wahrscheinlich, genau wie ich und jeder andere auch, schwer haben die oft geforderte Höchstleistung zu erbringen. Und das ist ja auch irgendwie das Ziel, oder? Also – meine Antwort auf die eingangs gestellte Frage: Wann soll ich verhandeln? Lautet: Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Niemand kann dich zwingen und es gibt immer eine Wahl bzw. eine Alternative – klingt vielleicht komisch aus meinem Mund, jedoch ist das etwas, was Du dir gerne bewusst machen kannst. Ebenso rate ich dazu, ein Bewusstsein für die Wichtigkeit von Verhandlungen zu entwickeln, denn gerade dann, wenn Du dich etwas intensiver mit der Fragestellung „wann ist verhandeln wichtig & richtig" befasst, wirst Du feststellen, wie häufig Du dich tatsächlich in Verhandlungssituationen wiederfindest. Und wenn ich Dich einigermaßen richtig einschätze, dann hast Du auch oft Bock drauf, diese Situationen zu lösen, anstatt sie permanent zu vermeiden bzw. davor regelrecht wegzulaufen. Nur gilt auch hier wieder: Alles in Maßen – nichts in Massen. In den letzten Minuten hast Du demnach folgendes gehört: Verhandlungen lohnen sich, wenn das Ergebnis eine Verbesserung als Konsequenz hat. Manche Dinge, wie z.B. durch das Tankstellenbeispiel aufgezeigt, können gut vom beruflichen ins Private übertragen werden. Du kannst alles verhandeln – Du musst es jedoch nicht. Übung macht den Meister Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Schärfe dein Bewusstsein für Verhandlungssituationen, indem Du deinen Alltag genauer betrachtest. Alles in Maßen – nichts in Massen. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Dein Andreas Schrader Links YT Trailer Joyeux Noel Wikipedia Artikel "Weihnachtsfrieden" Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Ihr Ziel ist es nicht nur, die erste deutsche Frau ins All zu bringen, sondern auch Frauen an die Spitze von Wirtschaft und Gesellschaft – Claudia Kessler hat schon viel geschafft und noch mehr vor. Was Du von der Frau, deren Name gefühlt in jedem Wikipedia Beitrag über Raumfahrt auftaucht für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, erfährst Du im Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM-Podcast Vesser verhandeln. In der professionellen Verhandlungslehre wird dazu geraten, wenn dich eine Situation emotional betrifft und Du spürst, dass deine Emotionen Herr deiner Sinne werden, die Verhandlung zu unterbrechen und sich zumindest geistig auszuklinken - einfach um emotionalen Abstand zu gewinnen. William Ury nutzt in seinem Werk, was wir in Deutschland als Harvard-Konzept kennen, die Metapher „auf den Balkon gehen". In der Schule, aus der ich stamme, wurde dies mit „auf die Tribüne gehen" übersetzt – vermarktet sich halt besser – wobei der Vorbereich einer Loge auch gerne als Balkon bezeichnet wird – Naja, wie dem auch sei – Das ich an der ein oder anderen Stelle gerne Think Big verfolge wird nicht erst beim Titel meiner Interviewreihe deutlich. Also – da wo andere auf den Balkon oder ins Stadion gehen, ziele ich jetzt mal etwas höher – nämlich ins All! Und da stieß ich bei Linkedin auf eine interessante Frau – die spannende Dinge postet und so meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Diese Frau gehört u.a. zu der Jury, die für den Focus die „Top-100 Frauen" ausgewählt hat. Falls dir das nichts sagen sollte - zu der Jury zählen auch bekannte Namen wie Fränzi Kühne, Dorothee Bär, Margit Dittrich und Janina Kugel – um nur einige wenige zu nennen. Außerdem wirst Du in verschiedenen Wikipedia-Artikeln auf Ihren Namen stoßen und den folgenden Text für ihre Vorstellung, habe ich überwiegend ihrem eigenen Wikipedia Artikel entnommen. Ich spreche von Claudia Kessler und über sie steht in ihrem eigenen Eintrag auf eben dieser Plattform folgendes geschrieben: Claudia Kessler studierte Maschinenbau an der TU München, spezialisierte sich auf Luft- und Weltraumfahrttechnik und beendete das Studium 1990 als Diplomingenieurin. Ihre Abschlussarbeit 1989–1990 entstand in Zusammenarbeit mit dem Institut für Raumfahrt und Astronautik Japan. Im Anschluss daran erhielt sie ihre erste Festanstellung und arbeitete bis 1999 bei Kayser-Threde, einem mittelständischen Raumfahrttechnik-Untermehmen in München. 1993 absolvierte sie ein Zusatzstudium an der International Space University im Elsass. 1999 wechselte Claudia Kessler als Managerin zu EADS Raumtransport. Ab 2004 war sie 14 Jahre lang für HE Space Operations als Personalvermittlerin für Fachkräfte der Luft- und Raumfahrttechnik tätig. HE Space ist spezialisiert auf die Personalrekrutierung mit einem ausschließlichen Fokus auf den Raumfahrtsektor. Im Unternehmen selbst wurde die Gleichstellung der Frau gelebt und bewiesen, dass ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis auch in technischen Berufen möglich ist: Von 200 technischen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sind 55 Prozent weiblich. Nette Randnotiz, oder? Ab 2016 begann sie, die Gründung der privaten Initiative Die Astronautin voranzutreiben, deren Geschäftsführerin sie seit 2017 ist. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, die erste deutsche Frau als Astronautin zur Internationalen Raumstation ISS zu bringen. Durch ihr kontinuierliches Engagement in verschiedenen Führungspositionen schaffte es Claudia Kessler, die Stellung der Frau in technologischen Berufen nachhaltig zu stärken. Auch ihre Ehrenämter hebe ich gerne nochmal hervor, denn 2009 gründete Claudia Kessler gemeinsam mit Simonetta Di Pippo, der damaligen Direktorin für Raumfahrt bei der Europäischen Weltraumorganisation (ESA), das Netzwerk Women in Aerospace Europe (WIA-E), mit dessen Hilfe internationale Karrieren weiblicher Fach- und Führungskräfte in der Raumfahrt gefördert werden, und das mehr als 500 Mitglieder in 12 europäischen Ländern hat. Sie ist Mitglied des Senats der Deutschen Gesellschaft für Luft- und Raumfahrt (DGLR) und der International Academy of Astronautics (IAA) sowie Mitglied des Plenums der Handelskammer Bremen. Naja – und Sie postet und interagiert sehr geschickt auf Linkedin – was ich hier nochmal extra erwähne. Die nächsten, knapp 45min liefern dir spannende Impulse u.a. über die Besonderheiten von Internationalen Teams, natürlich die Gender-Problematik – mögliche Ursachen und eventuelle Lösungswege. Allerdings sprechen wir auch über Themen wie Mut, Mindset, den Umgang mit Stress und wie Du Vertrauen aufbauen kannst. Alles wichtige Punkte, die Dir auch in Verhandlungen schnell weiterhelfen können – und wenn Du zudem noch hören magst, wie ich schon fast das Wortwitz-Niveau von Lukas Vogelsang von Fussball MML erreiche- dann ist diese Episode genau die Richtige für Dich. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Claudia Kessler. Wikipedia Artikel Claudia Kessler Homepage Astronautin Stiftung Homepage Astronautin GmbH Homepage WIA-E Linkedin Claudia Kessler Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook