Am 29. November 1996 – da war ich gerade mal 14 Jahre alt, nahm
mich meine Mutter mit nach Grefrath. Grefrath ist ein kleiner Ort
in der Nähe von Mönchengladbach, Krefeld, oder, wem das nicht so
viel sagt, Düsseldorf. Mutter und ich, wir sind erst später
losgefahren, da sie vorher noch arbeiten war. Wir sind „übers
Ländchen" wie sie immer sagt, gefahren, denn die Autobahn war dicht
– das ist Standard in dieser Ecke – immer noch, soweit ich weiß.
Ich war schon recht nervös, denn die Uhrzeit auf der Eintrittskarte
war schon vorbei und wir waren noch nicht mal auf dem Parkplatz.
Mutter war recht ruhig. „Ruhig Jung, da spielt erst noch eine
Vorband – wir werden schon nichts verpassen" Sie hat leicht reden,
dachte ich mir – sie mag ja alle Songs hören – ich nur den einen.
Als wir dann in die Halle reinkamen, spielte gerade eine Band und
der Sänger sah weder so aus, noch klang er nach ihm. „Das ist der
ja gar nicht" mit dem Satz zieht mich meine Mutter noch heute auf.
Kurz darauf ging es dann allerdings los. Ein paar Schnulzen weiter
bat er dann eine Frau mitzusingen – und die hat es, naja – voll
verkackt. Das, was die da von sich gab, war alles, jedoch nicht der
Song, den er sang. Damals als Junge hab ich darüber gelacht, heute
verstehe ich wie nervös die arme gewesen sein muss. Naja, er ist
Profi genug und hat der guten geholfen und mit ihr gemeinsam
gesungen. Auch das, was dahinter steckt, habe ich erst später
verstanden. Was meine Mutter schnell verstanden hatte, war meine
Ungeduld. Nicht, dass es was Neues für sie war, doch an dem Abend
hab ich mal wieder Grenzen ausgetestet. Beautiful Dreams hieß die
Tour – doch für mich waren es eher ugly nightmares, die ich
durchlebte. Und dann sagt der doch eiskalt Good night Grefrath –
und geht von der Bühne. Und was macht meine Mutter – sie klatscht
und schaut mich fröhlich dabei an. Ich war jedoch alles andere als
fröhlich – ich war sauer! Das ist jetzt nicht sein ernst, oder?
Mutter hatte sichtlich Spass „Andreas, natürlich – nur ist das kein
Grund sich aufzuregen" Dann wird es auf einmal wieder lauter – die
Menschen jubeln und dann nehme auch ich sie wahr – die bekannten
Klänge und es sind die Klänge, auf die ich eine Gefühlte Ewigkeit
gewartet habe. High on Emotion - Chris de Burgh – Du Hund, hast
mich hingehalten und zappeln lassen. Das verzeihe ich dir nur, weil
Du einen Tag nach mir Geburtstag hast – und ich dieses Lied so
stark finde, denn in diesem Moment bin ich auch „high on emotion".
Wenn ich Menschen über Emotionen sprechen höre, dann habe ich oft
dieses Lied im Kopf. Framing at it's best. Und wie Du es von mir
gewohnt bist, definieren wir erstmal, worüber wir hier sprechen –
ok? Ok, - also, da meine liebe Alexa noch in Deutschland verweilt,
fasse ich mich mal kurz und zitiere Wikipedia. Ja, ich weiß, es
gibt eine Menge geeigneterer Quellen, doch dafür reichts erstmal:
Da steht jedenfalls: Emotion oder Gemütsbewegung[1] bezeichnet eine
psychophysische Bewegtheit, die durch die bewusste oder unbewusste
Wahrnehmung eines Ereignisses oder einer Situation ausgelöst wird.
Die Emotion oder der Affekt ist als Gefühlsregung vom Fühlen oder
dem Gefühl zu unterscheiden. Der Begriff des Gefühls ist der
allgemeinere Begriff, der die unterschiedlichsten psychischen
Erfahrungen mit einbezieht, wie z. B. Eifersucht, Stolz,
Unsicherheit, Begeisterung und Melancholie. Im Unterschied dazu hat
sich im Sprachgebrauch die Bezeichnung eines „großen Gefühls" als
Emotion durchgesetzt und benennt damit eine deutlich wahrnehmbare
physische Veränderung von Muskulatur, Herzschlag, Atmung usw., die
mit Messungen neurophysiologischer Parameter nachweisbar sind.
Unter Wissenschaftlern ist noch strittig, ob es Muster
physiologischer Veränderungen gibt, die eine eindeutige Diagnose
einer Emotion ermöglichen. Mittlerweile wird von mehreren Forschern
von „Basisemotionen" gesprochen, um zu bezeichnen, dass es sehr
wohl grundlegende ganzkörperliche Programme[2][3][4]
(hirnphysiologisch, hormonell, muskulär) gibt. Eine Emotion ist
verhaltenssteuernd, variiert in der Ausprägung mit der
Bedeutsamkeit der Situation, besteht in einer spezifischen
körperlichen Aktivierung, die der Situationsanpassung dient, ist
verortbar vor allem im limbischen System, wird spürbar vor allem
als Muskelaktivität, ist messbar in der Ausschüttung
unterschiedlicher Neurotransmitter(Serotonin, Adrenalin, Oxytocin),
kann bewusst wahrgenommen werden und, im Unterschied zum Affekt,
beeinflusst werden. Das kannst Du 1:1 so bei Wikipedia nachlesen.
In den wenigen Psychologie-Vorlesungen, die ich während meines
Studiums besucht habe, wurde sich auf Paul Ekman konzentriert. Die
Abschlussarbeit um den Kurs zu bestehen, drehte sich also um die
sieben Basis-Emotionen: Freude Wut Ekel Furcht Verachtung
Traurigkeit Und Überraschung Soweit so gut. Wichtig für mich: Eine
Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst
werden Und genau diese beiden Punkte sind es, die dies so
interessant machen. An dieser Stelle möchte ich eine kurze, jedoch
immer noch stark verbreitete falsche Denkrichtung ansprechen. Viele
– auch ich gehörte dazu, sehen als Gegenteil von Emotional –
Rational (Also, bezogen auf die Handlung ein vernunftgeleitetes,
zweckgerichtetes Denken und Handeln – an.) Nur das ist falsch. Das
Gegenteil von emotional ist emotionslos. Nun, jetzt habe ich in
meinem Leben Stationen durchlaufen, in denen Emotionen verschiedene
Rollen spielen. Bei der Bundeswehr habe ich gelernt, dass mein
Blick „Frei geradeaus" sein soll, wenn es in die Grundstellung
geht. Falls Du damit nichts anfangen kannst – Du schaust ohne
Regung im Gesicht nach vorne. So ähnlich wie auf den komischen
Biometrischen Passbildern, auf denen Du nicht mal lächeln durftest.
Später dann, während meiner Zeit bei Schranner, habe ich sehr viel
mit Jens Weidner zusammengearbeitet. Auch in seinen Workshops gibt
es eine Übung, mit der Du einen emotionslosen Blick trainieren
kannst. Und in dieser Zeit habe ich noch viel mehr über das
bewusste Steuern von Emotionen gelernt. Emotionen sind, wie eben
schon mal angesprochen, verhaltenssteuernd und beeinflussbar– und
deshalb auch ein wichtiger Bestandteil in Verhandlungsschulungen.
Zum einen, weil Du deinen Gegenüber so bis zu einem gewissen Grad
steuern kannst – zum anderen, damit Du lernst, dich und deine
eigenen Emotionen zu steuern. Beides sehr spannende Felder, die
zusammengenommen hier und heute den Rahmen sprengen würden. Da
zuletzt wieder einige Fragen in diese Richtung kamen und auch im
Gespräch mit Johanna Mühlbeyer das Thema „wie verhandle ich unter
emotionalem Einfluss" wieder aufkam, konzentriere ich mich heute
auf die Steuerung der eigenen Emotionen. Es geht schon vor dem, was
die meisten als Verhandlung ansehen, dem „gemeinsam am Tisch
sitzen" oder „gemeinsam im Call sein" los – genauer gesagt, mit dem
Mindset. Bist Du auf „Dem werde ich es zeigen" gepolt, läufst Du
Gefahr, dich von deinen Emotionen leiten zu lassen. Gehst Du mit
der „mal sehen, was auf uns zukommt" Mentalität in die diesen Teil
der Verhandlung, könnte es schnell zu Überraschungen kommen, auch
das ist von meiner Seite aus nicht zu empfehlen. Frage dich also
schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir
auslösen wird/könnte. Was ärgert mich? Worüber freue ich mich? So
kannst Du bereits vorher in Ruhe Gegenmaßnahmen entwickeln und dich
selbst sensibilisieren. Aktuell steht beim Fussball wieder die
Transferphase an – ich hatte ja in der Vergangenheit mal über die
Verhandlungen zwischen Manuel Neuer und dem FC Bayern gesprochen –
und auch die Verhandlungen mit David Alaba hatte ich bei Linkedin
thematisiert. Dort waren es Emotionen, die die Verhandlungen
unnötig erschwert haben. In Neuers Fall war dies bewusst und sehr
gut gesteuert. In Alabas Fall war die Strategie so, wie sie medial
rübergekommen ist, nicht soo gut gewählt, wie die von Neuers Seite.
Worauf ich jedoch hinaus will: Wenn ich ein Typ Mensch bin, der
ähnlich wie Uli Hoeness tickt und ich weiß, dass ich bei bestimmten
Punkte schnell ausraste, dann kann ich mich selbst dahingehend
sensibilisieren und ggfs. sogar steuern, dass mir dies so nicht
oder zumindest nicht in dem Ausmaß passiert. Denn je nachdem kann
das ein teurer Fehler sein. Uli Hoeness traue ich übrigens zu, dass
er sich sehr wohl im Griff hat, und dieses Spiel nach Außen hin
einfach nur in Perfektion spielt. Nur mal so am Rande. Jedenfalls
gibt es in Verhandlungen Menschen, die deine Trigger-Points,
Pain-Points oder wie auch immer Du es nennen magst, suchen. Und
wenn sie diese gefunden haben, dann drücken sie drauf und genießen,
wie Du hochgehst. Fair? Nein – Effektiv – ja. Neben der
selbst-Sensibilisierung im Rahmen deiner Vorbereitung, gibt es noch
eine weitere, sehr gute Möglichkeit um deine eigenen Emotionen
rauszunehmen. Auf den Balkon gehen nennen Fisher, Ury und Patton
das im Harvard Konzept – mein alter Chef spricht dabei gerne vom
Gang auf die Tribüne, was ein probates Mittel gegen Stress ist. Das
passt mir vom Wording her besser und naja – fast 4 Jahre lang ein
und das selbe haben Spuren hinterlassen Beides beschreibt eine
Taktik, die mir schon häufig geholfen hat. Ich nehme mich zurück,
bewege mich und schau herunter auf das, was ich da unten mache.
Klingt vielleicht ein wenig abgehoben, jedoch ists extrem
hilfreich. Aufstehen und ein wenig gehen ist ein probates Mittel um
Emotionen zu reduzieren, um Stress abzubauen. Vielleicht solltest
Du es nicht während einer laufenden Verhandlung am Tisch oder im
Call machen, sondern dafür eine Pause hinzuziehen. Und wenn es dann
an dem ist, dann gehe ein paar Schritte und setze dich damit
auseinander. Reflektiere! So nimmst Du das Ruder – dein Ruder
wieder an dich und führst dich wieder selbst. Denn schließlich
möchtest Du kein Spielball anderer oder deiner Emotionen sein,
oder? Abschließend gehe ich jetzt noch auf die Frage ein, die mir
die liebe Tanja aus München geschickt hat. Lieber Andi – wann bist
Du bei einer Verhandlung mal so richtig ausgerastet? Hmm – Tanja –
erstmal danke für die Frage. Wann ich zuletzt so richtig bei einer
Verhandlung ausgerastet bin, kann ich nicht genau sagen. Ich zähle
zu den Menschen, die sehr lange sehr ruhig bleiben und dann
irgendwann ohne große Vorwarnung schlagartig explodieren. In
Verhandlungen kann ich mich nicht daran erinnern, jemals wirklich
ausgerastet im Sinne von Rumschreien oder gar beleidigend geworden
zu sein. Zumindest nicht mehr, seitdem ich den Kindergarten oder
vielleicht noch die Grundschule verlassen habe. Emotional reagiert
habe ich allerdings schon häufiger – auch ich habe Trigger-Points,
und manche treffen diese, bewusst oder unbewusst. Das passiert.
Wobei auch das stark zurückgegangen ist. Wenn mir Situationen bevor
stehen, die mich stark emotional fordern, dann spiele ich
verschiedene Szenarien für mich durch. Das hilft mir meistens in
der Situation dann kontrolliert zu agieren. Nur auch ich bin „nur"
ein Mensch – und zum Glück nur selten ein emotionsloser Eisklotz –
auch wenn es sicherlich andere Menschen gibt, die mir nachsagen,
dass ich deutlich weniger Emotionen zeige. Emotionen sind gut und
wichtig, denn sie machen uns menschlich. Da meine Verhandlungen auf
langfristige Partnerschaften ausgelegt sind, halte ich
Menschlichkeit für einen elementaren Bestandteil der Verhandlung.
Das schließt jedoch nicht aus, dass nicht hart für etwas verhandelt
wird. Und wenn Du bis hier gut zugehört hast, dann werden deine
Notizen sicherlich folgende Punkte beinhalten: Eine Emotion ist
verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden. Wenn
Du mehr über Emotionen lernen magst, dann kommst Du an Ekman nicht
vorbei. Und Auch Kahemann ist ein Must-Read in diesem Fall. Das
Gegenteil von Emotional ist Emotionslos Frage dich also schon im
Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen
wird/könnte um dich auf emotionales Handeln vorzubereiten. Nehme
dich vom Platz und gehe auf den Balkon/die Tribüne Bewege dich
aktiv – am besten in einer Pause um dein Ruder wieder an dich zu
reißen Reflektiere dich und deine Emotionen. Steuere Dich und deine
Emotionen und sorge dafür, dass es niemand anderes macht. Wenn Du
jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den
obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue
dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen Ich wünsch dir viel
Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund
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Schrader Twitter Wikipedia Emotionen Youtube Chris de Burgh – High
on Emotion
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