Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv
249 Episoden
11 Minuten
Die aktuelle Berichterstattung verleitet mich dazu, mich mal wieder mit einer Vertragsverlängerung des FC Bayern zu befassen. Ach Andi – nicht schon wieder Fussball… Sry – es ist ein gutes, prominentes Beispiel für Gehaltsverhandlungen. Wenn Du lieber andere Beispiele hören magst, dann inspiriere mich und schicke sie mir zu! Und ich versichere Dir, dass diese Episode nur wenig mit Fussball zu tun haben wird. Joshua Kimmich ist ein Vorzeige-Arbeitnehmer. Das weiss er, dass weiss sein Arbeitgeber, der FC Bayern München. Man könnte es als «Bodenständigkeit» auffassen, dass er seine Gehaltsverhandlung selbst führt. Vor einigen Monaten wurde bekannt, dass sich der 26jährige von seiner Berater-Agentur, die u.a. auch für die Vertrags- bzw. Gehaltsverhandlungen zuständig ist, getrennt hat. "Ich habe für mich entschieden, dass ich noch stärker für meine Werte und meine Ansichten einstehen und meiner Eigenverantwortung gerecht werden will» wird er im April 2021 in diversen Medien zitiert. Lobenswert auf den ersten Blick. Medial ist es ein richtiger Schritt, denn die Berater genießen eher einen negativen Ruf. Die ehemaligen Bosse Kimmichs haben mehrfach von den Spielern gefordert, sich doch gefälligst selbst an den Tisch zu setzen und zu verhandeln. „Haben wir früher ja schließlich auch so gemacht" oder „euch entgeht da eine riesige Erfahrung, wenn ihr nicht selbst verhandelt". Naja – was ich von ersterem halte, ist wahrscheinlich offensichtlich. Zweiteres ist zwar inhaltlich richtig – klar dass ich da nicht widerspreche – jedoch auch taktisch klug gewählt. Und das Ziel „die Person, die schlussendlich entscheidet" an den Tisch zu holen, ist in Falle Kimmich geglückt. Der Vertrag ist verlängert, beide Seiten sind happy. Und wo vor einem knappen Jahr noch versucht wurde, die 20Mio Euro Gehalt bei Manuel Neuer in der Corona-Zeit als nahezu unmenschliche Forderung darzustellen, oder bei Alaba gar als „geldgeil" dargestellt, so wird eine ähnlich hohe Summe bei Kimmich wohlwollend hingenommen. Corona hin – Geld her. Wohlwollend könnte ich auch sagen, dass es ein schönes Beispiel dafür ist, dass es in Verhandlungen nicht immer krachen muss. Wenn beide Seiten zufrieden gestellt werden können, dann ist das ein gutes, erstrebenswertes Ergebnis. Und diese sind auch ohne Eskalation möglich. Schauen wir doch mal auf die Verhandlung. Ja, es ist ein Fehler, eine Verhandlung, in die man selbst extrem emotional involviert ist, selbst zu führen. Wenn ich also, so wie es hier der Fall ist, einen Experten für mich verhandeln lassen kann, dann wäre es ratsam, diesen auch zu nutzen. Allerdings kann ich auch gut, sogar SEHR GUT nachvollziehen, dass man sich diesen Spass nicht entgehen lassen möchte. Und aus der Ferne betrachtet behaupte ich einfach mal – es geht in dieser Verhandlung wahrscheinlich weniger Geld, welches zur Existenzsicherung dient, sondern vermutlich eher um eine Summe, die Wertschätzung und Standing innerhalb der Mannschaft ausdrückt. Nur wirst Du dich wahrscheinlich eher in der Situation wiederfinden, in der Du dein Gehalt selbst verhandelst. Und das Thema „Existenzsicherung" wird für dich wohl etwas näher liegen, als es bei Joshua Kimmich der Fall ist. Einen Berater einzuschalten, der für dich dein Gehalt verhandelt, kam für dich wahrscheinlich noch nicht in Frage, oder? Diese Vorgehensweise ist bisher noch nicht weit verbreitet. Zwar hatte ich als Headhunter einige, für die ich das Gehaltspaket im Vorfeld verhandelt habe. Und die meisten waren für diesen Service sehr dankbar. Gehaltsverhandlungen stehen nur bei den wenigsten hoch im Kurs. Wie ist das bei Dir? Nun, ganz kurz und knapp sind in Gehaltsverhandlungen ein paar Besonderheiten zu beachten. Sprechen wir über ein Job-Interview in dem das Gehalt angesprochen wird oder über eine Gehaltsverhandlung mit deinem Arbeitgeber? In einem Interview direkt das Gehaltspaket zu verhandeln ist nicht empfehlenswert. Ankere und setze den Rahmen für die Gehaltsverhandlung. Der direkte Austausch bzw. die Lösungsfindung beginnt dann, wenn das schriftliche Angebot auf dem Tisch liegt. Und da verhandeln zu den natürlichsten Dingen der Welt gehört, verhandelst Du NATÜRLICH auch das Angebot, welches Dir vorgelegt wird. Die Vorbereitung sollte langfristig sein. Führe Buch über deine Erfolge. Sorge dafür, dass deine Erfolge sichtbar werden. Und zwar bei den Personen, die über dein Gehalt entscheiden. Wie so oft spielen natürlich auch hier die Ziele eine Rolle: Welches Zielgehalt brauche ich? Welches Gehalt ist angemessen? Was kann ich zudem noch fordern. Gerade bei den Forderungen kannst Du auch deine Kreativität einbringen. Klassiker waren Firmenwagen, Weiterbildungen und Urlaub. Doch da fallen Dir sicher noch mehr ein. Schaue doch auch mal aus Arbeitgeber-Sicht. Was bringt euch beiden einen Mehrwert? Dies ist leicht als Forderung einzubringen. Darüber hinaus sind Alternativen natürlich wichtig. Die gute alte BATNA. Und die BATNA muss kein anderes Job-Angebot sein. Diese Vorgehensweise stelle ich moralisch in Frage und rate eher davon ab. Mit Menschen zu verhandeln, obwohl kein Interesse an der Lösung besteht, ist Zeitverschwendung. Für beide Seiten. Und gerade in der Berufswelt könnte man sich durchaus zweimal begegnen. Du hast immer Alternativen. Leider sind die meisten BESTEN ALTERNATIVEN nur selten so interessant, wie wir uns sie wünschen. Doch bedenke, dass deine Alternativen dynamisch sind. Also versuche ständig, deine Alternativen zu optimieren. Nebenberufliche Tätigkeiten kannst Du meistens einfach beginnen. Die aktuelle Arbeitszeit reduzieren und deine nebenberufliche Tätigkeit ausbauen wäre eine mögliche Alternative. Trainiere deine Verhandlung, bevor Du sie führst. Es gibt viele Möglichkeiten dies zu tun. Ganz uneigennützig könntest Du mich kontaktieren Allerdings gibt es viele Möglichkeiten die Gehaltsverhandlung zu trainieren. Wie ist das eine – DAS Du sie trainierst, ist der erste Schritt. Und wenn es dann zum „Showdown" kommt, kommen wieder die bekannten Taktiken zum Einsatz: Strike first – Du nennst die erste Zahl! Es ist und bleibt nachgewiesen, dass diese Vorgehensweise den best-möglichen Effekt hat. Alles andere ist ein falscher Glaubenssatz. Vermeide Gehaltsspannen, denn a) wird dein Gegenüber sich an der unteren Zahl orientieren und b) ist diese Vorgehensweise den meisten bekannt – wodurch der Effekt deutlich nachlässt. Ungerade Zahlen hingegen sorgen für andere Schritte. 53.500 wird eher 52000 oder 51000 als Gegenangebot zur Folge haben. 55 hingegen wird meist mit 50 gekontert. Und wichtig für diese Forderung ist die rationale Begründung. Diese sollte auf objektive Standards abzielen. Das Du dem Gegenüber verdeutlichen solltest, welchen Vorteil das Unternehmen durch deine Einstellung oder das neue Gehaltspaket hat, setze ich einfach mal als gegeben voraus. Was zudem noch wichtig ist, hat Philipp Möhring vor kurzem im EQUALATE Sports Podcast eindrucksvoll dargestellt. Im Interview mit Johanna Mühlbeyer – die hast Du hier auch schon hören können, spricht er u.a. auch über seine Jobsuche. Einer der empfehlenswertesten Punkte ist: Mache deutlich, was dein Gegenüber erhält und zeitgleich, was Du von dem Unternehmen erwartest. Wenn Du emotional involviert bist, lasse lieber andere für dich verhandeln Probier dich aus, wenn Du es Dir leisten kannst Kenne deinen Wert & deine Ziele Positioniere deine Erfolge bewusst im Vorfeld Ankere im Job-Interview – verhandle erst dein Gehalt, wenn ein Angebot schriftlich vorliegt. Schaffe Dir Alternativen Trainiere deine Verhandlungen Strike first - Starte mit der ersten Zahl, nutze ungerade Zahlen und begründe diese rational mit der Brücke zu objektiven Standards. Mache deutlich, was dein Gegenüber davon hat, mit dir zu verlängern bzw. dich einzustellen Und was hast Du davon? Ist doch logisch: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter
41 Minuten
Ich bin Andi Schrader und ich weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, kaufe ich mir das Buch und arbeite es durch. Mit dieser Vorgehensweise bin ich nicht alleine. Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch heute wieder mit von der Partie ist. The Mind and heart of the negotiator steht heute auf Programm. Leigh Thompson ist die Verfasserin dieses wunderbaren Werkes. Fast 400 Seiten umfasst es und aktuell ist es ausschließlich in englischer Sprache zu erhalten. Es ist das bisher umfassendste, vollständigste Werk, dass ich bisher über Verhandlungen gelesen habe. Jeden Punkt, den Sie aufstellt, belegt sie eindrucksvoll mit wissenschaftlichen Studien und anderen Belegen. Nachvollziehbaren Belegen – keine große Storyline oder Heldengeschichte – einfach nur pures Verhandlungswissen. Sofern „einfach" in diesem Zusammenhang denn wirklich die richtige Wortwahl ist. Naja – ich werde noch einige Zeit mit diesem Buch verbringen, wieso das so ist – und viel wichtiger: Wie Du von The mind and heart of the negotiator profitieren kannst, dass hörst Du jetzt:
7 Minuten
Auch Dr. Stefan Wachtel darf sich den Schrader's Eleven stellen. Seine Antworten auf die mitunter persönlichen Fragen hörst Du hier - in der Schnellfrage-Runde des PRM Podcast besser verhandeln.
54 Minuten
Es ist schon ein ganzes Weilchen her, da habe ich – nennen wir ihn mal Frank – kennengelernt. Frank leitete zum damaligen Zeitpunkt eine Abteilung, die, ähm – Dinge, die in einem Chemiekonzern sehr oft gebraucht werden - einkauft. Er ist in dieser Abteilung, die im Laufe der Jahre eine Business Unit wurde, vom Lehrling über den Gesellen und weitere Fachausbildungen zum Leiter aufgestiegen. Wenn er mit Dir spricht, merkst Du schnell, dass er sehr genau weiß, wovon er spricht. Eines Tages war er auf einer Weiterbildung. „Er als Einkäufer soll dort lernen, wie sein Gegenüber, der Vertrieb so tickt". So der O-Ton der aus der Personalentwicklung zu hören war. Der dortige Coach gab ihm und den anderen Anwesenden u.a. folgenden Ratschlag: „Komme direkt zum Punkt, denn sonst verschwendest Du nur die Zeit deines Gegenübers." Das merkte er sich, denn es klang sehr einleuchtend. In den darauf folgenden Gesprächen mit Vertrieblern bemerkte er häufig, wie diese verschiedene Varianten von „Darf ich direkt zum Punkt für Sie kommen?" als Einstieg nutzten, um dann unmittelbar mit ihrem Pitch zu kommen. Anfangs fand er das noch gut. Doch er merkte mehr und mehr, dass dieses Gefühl eher darauf zurückzuführen ist, dass diese wohl den gleichen Workshop besucht haben. Das zeugt zwar von professioneller Aus- und Weiterbildung, doch bekam er dadurch viel weniger von dem mit, worum es in dem Gespräch eigentlich gehen sollte. Das wiederum ärgert ihn. Und noch mehr ärgert ihn, dass er dadurch auch vermutlich einige gute Produkte & Dienstleistungen nicht als hilfreich anerkannt hat, weil er die Gespräche meist rasch abgebrochen hat. Und zwar, indem er „direkt zum Punkt kam". Wenn sowohl der Trainer, die Vertriebler als auch „Frank" das Zielsatz-Prinzip kennen und anwenden würden, dann wäre wohl das ein oder andere Geschäft aus diesen Gesprächen hervorgegangen. Und damit Du dich nicht in einer ähnlichen Situation wiederfindest, teilt heute Dr. Stefan Wachtel sein Wissen mit uns. Falls Dir dieser Name noch nichts sagt, schau mal bei Wikipedia nach- da steht u.a. er sei „einer der Gurus der Chefetagen" oder „der Puppenspieler der Chefs", denn er berät eben genau diese Menschen in Situationen, in denen die Wirkung stimmen sollte – gar muss. Er hat dankenswerter Weise sein Wissen auch schon in Büchern verewigt. Die, in meinen Augen wichtigsten seiner Werke lauten „Die Kunst des Authentischen" „Executive Modus" und „Das Zielsatz-Prinzip". Kleiner Tipp an dieser Stelle: Wenn dich eins der Werke interessiert, dann spreche ihn direkt an und verhandle doch mal ein wenig mit ihm. 10% je Buch könnte schon mal ein guter Anker sein, um in die Verhandlung einzusteigen. Doch, bevor Du das angehst, nimmst Du am besten Papier und Stift um dir Notizen zu machen und hörst hier sehr gut zu. Gerne auch zwei oder dreimal – denn dieser Blick über die Tischkante ist für mich einer der lehrreichsten – und das kann er auch für dich sein: Viel Spass Die im Interview angesprochenen Grafiken findest Du hier Links Linkedin Dr. Stefan Wachtel Email Dr. Stefan Wachtel (wichtig, für die Verhandlung um die Bücher ;)) Homepage Dr. Stefan Wachtel Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
3 Minuten
Dr. Stefan Wachtel weiß ganz genau wovon er spricht und welche Wirkung er damit hat. Wie Du davon profitieren kannst, hörst Du im Trailer zum Blick über die Tischkante - der Interviewreihe des PRM Podcast Besser verhandeln. Links Linkedin Dr. Stefan Wachtel Email Dr. Stefan Wachtel (wichtig, für die Verhandlung um die Bücher ;)) Homepage Dr. Stefan Wachtel Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
43 Minuten
Dank meines mittelmäßig-ausgeprägtem Selbstwertgefühls , stelle ich mal die Behauptung in den Raum: Die Achtziger haben uns viel Gutes beschert. Neben der Glanztat, die meine Eltern vollbrachten ;D entsprangen musikalische Größen wie die Toten Hosen oder Nena, die eins der prägenden Gesichter der Neuen deutschen Welle war, dieser Epoche. Und auch für die Welt der Verhandlungen war das ein entscheidendes Jahrzehnt. Ury & Fisher veröffentlichten Getting to yes – das Harvard-Konzept. Ein Buch, das nahezu jeder kennt oder zumindest schon mal davon gehört hat, sofern er oder sie sich mit Verhandlungen beschäftigt. Ein weiteres Werk ist ebenfalls aus dieser Zeit: The Manager as Negotiator. Veröffentlicht von David Lax und James Sebenius im Jahre 1986. Und soviel kann ich schon jetzt verraten: Ich ärgere mich, dass ich dieses Buch erst viel zu spät für mich entdeckt habe. Im Gegensatz zu dem Autorenteam von Getting to yes, kann man sich die Kritik „viel zu theoretisch" in diesem Fall gänzlich sparen. Wall-Street Erfahrung, eigenständige Gründung & Beratungsmandate in Verhandlungen, die man verfilmen könnte, könnten im Rahmen offensiver Marketingkampagnen auf die Qualitäten hinweisen. Doch darauf haben die Beiden bewusst verzichtet. Ebenso – und das ist wahrscheinlich auch einer der Gründe, weshalb dieses Meisterwerk in Deutschland so unbekannt ist, wurde auf eine deutsche Übersetzung verzichtet. Das ändert nichts an der Tatsache, dass dieses Buch ein absolutes MUST-READ ist. Du profitierst davon, denn es behandelt u.a. das Dilemma, in dem sich Verhandlungsführer wiederfinden; wie Du Informationen steuerst und welcher der tatsächlich beste Weg ist, um in eine Verhandlung einzusteigen. Du erfährst in unserer Diskussion, was „nach Nordosten" im Verhandlungskontext bedeutet; inwiefern dir „Provozierbarkeit" in Verhandlungen weiterhilft. In dieser Episode wirst Du Zeuge, wie ich live dazu lerne und wie Du Dir selbst für deine Verhandlungen eine hilfreiche Reputation aufbauen kannst. Und ganz nebenbei kannst Du auch mit Hinblick auf die Kindeserziehung noch ein paar Dinge für dich mitnehmen. Auch wenn es kein Blick über die Tischkante ist – irgendwie ist es das doch. Und tatsächlich liefert dir diese Episode in Kombination mit dem Buch sehr viel, was dafür sorgen kann, dass Du bald „besser verhandelst" Challenge accepted?!? – und jetzt: viel Spaß beim zuhören und lernen wenn Andreas Winheller und ich The Manager as Negotiator durchnehmen Links Linkedin Andi Schrader Linkedin Andreas Winheller The Manager as Negotiator (Amazon - Affiliate)
11 Minuten
Prof. Jens Weidner steht für die Lehre von bissigem, aggressivem Verhalten. Wie Du es zu 20% einsetzt und wie Du Menschen, die Dich ihre 20% oder mehr spüren lassen, in den Griff bekommst. Dafür ist er einen langen, harten Weg gegangen. Und da Framing immer wirkt, werden Dich die ein oder anderen Dinge, die die Schrader's Eleven ans Licht bringen, vielleicht überraschen. Viel Spaß beim Zuhören - Jens hatte ihn, ich hatte ihn - also spricht vieles dafür, dass auch Du ihn haben wirst. ;) Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
52 Minuten
In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle", die aus irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche, abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The Manager as Negotiator" erkannten, dass Menschen in Verhandlungen mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett, verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen, ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen Geben" Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen Schichten" nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst. Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status" für mich. Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro bekommen zu haben. Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie & Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine Bücher „Die Peperoni-Strategie" sowie „Optimismus" sind in meinen Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair" reiht sich uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify. In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit der „Diamanten-Analyse" Team- & Machtstrukturen sinnvoll analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja sogar noch ein wenig mehr Also: Notizbereitschaft herstellen Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Jens Weidner. Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
2 Minuten
Professor Jens Weidner ist Aggressionsexperte. Er zählt zu den Menschen, die mich in den letzten, knapp 10 Jahren sehr stark beeinflusst haben. Mir ist eine große Freude, ihn bei mir am Micro zu haben. Das hier ist der Trailer für den Blick über die Tischkante, den ich mit Ihm gemeinsam wagen werde. Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
12 Minuten
Ja, ich bekenne mich schuldig – im Moment nehmen die Bespiele aus dem Fussball wieder etwas überhand. Und das, obwohl ich gar nicht so interessiert die EM verfolgt habe, wie ich es schon in der Vergangenheit gemacht habe. Auch, wenn ich gerade eher „innerhalb" meiner Komfortzone bleibe, so bekommst Du gerade die Möglichkeit deine Kreativität und deine abstrakte Denkweise ein wenig zu trainieren; zumindest, wenn dir bei der Einleitung „Wow- schon wieder Fussball, DAS gabs ja hier schon lange nicht mehr" Gedacht hast. Haste Lust drauf? Wie Du es von mir gewohnt bist, kralle ich mir gerne ein paar Informationen, zerpflücke diese ein wenig und leite daraus irgendwas ab, was Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen verhelfen kann. So wird es auch heute werden. Wo wäre Jesus ohne, die Evangelien? Was wären wir nur ohne die Medien? In meiner favorisierten Sport-Quelle – Kicker online – tauchte vorgestern am 11.07.21 ein kleiner Artikel auf. Dieser kleine Artikel trägt die Überschrift „Qatar Airways als DFB-Sponsor im Gespräch» und den Untertitel «Wirbel um möglichen Deal». Ich weiss nicht, wie es Dir geht – nur bei mir ist da schon direkt ein Grundinteresse geweckt. Also – klick und gelesen. Hmm, erster Gedanke: ERNSTHAFT??? Auch wenn Uli Hoeness im Fernsehen eine, zumindest im Ansatz nachvollziehbare These zur Zusammenarbeit mit Qatar Airways liefert, verbinde ich nun nicht gerade mit den Werten, die der DFB nach Außen hin vertritt. Diversität und Toleranz sind zumindest Werte, die ich schon mal in anderen Medienkampagnen vom DFB wahrgenommen habe. Und wie es in dem Artikel auch erwähnt wird, wäre es ein Widerspruch zur Haltung des Premiumprodukts, also der Nationalmannschaft der Herren. Ich erinnere mich noch gut an die richtige Aktion, die als Marketingaktion des Premiumproduktes, die «Wir malen «Human Rights» auf unsere Einlaufshirts» ausgeschlachtet wurde. Und nun soll ein Unternehmen, dass in der öffentlichen Wahrnehmung eher für das genaue Gegenteil steht eine entscheidende Rolle im Sponsoring spielen? Auch wenn der Honeßsche Ansatz, der in etwa «Wir sorgen durch die Zusammenarbeit dafür, dass dort hingeschaut wird und die Bedingungen verbessert werden» lautet, empfinde ich die Konstellation als – schwierig. Mein zweiter Gedanke: nice – danke für die Steilvorlage; greife ich gerne auf. Schauen wir doch mal auf das, was wir den Medien entnehmen können: Die Ausgangslage: Der Sponsoringvertrag zwischen dem DFB und der Lufthansa dauert laut verschiedenen Medien noch bis ins Jahr 2022. Nun soll von DFB Seite her der Vertrag wohl vorzeitig beendet werden. Die Lufthansa ist bereit zu verlängern, jedoch zu reduzierten Konditionen. Wer gehört zum Verhandlungsteam? Dr. Holger Blask, Managing Director Marketing and Sales beim DFB wird wahrscheinlich für Verträge dieser Größenordnung verantwortlich sein. Dieser wird auch von Peter Peters (für die, die es nicht wissen – ja – der heisst wirklich so) also von einem Teil der aktuellen Interims-Doppelspitze des DFB in einem anderen Artikel namentlich genannt. Welche Rolle hat nun Qatar Airways in dieser Sache? Nun, in den Artikeln, die ich gelesen habe, unterscheidet sich die Sprache. Während im Kicker und im Tagesspiegel, die sich beide auf die Berichterstattung der dpa beziehen, nur von Gesprächen oder Anbahnungen die Rede ist, schreibt die SZ, dass der DFB mit Qatar verhandelt. Allein daraus lässt sich schon leicht ableiten, welche Medien von welchen Seiten aus Informationen erhalten. QA agiert als Unternehmen professionell, zumindest sofern die Angaben, sie seien aktiv auf den DFB zugegangen stimmen. Sie sind Partner der UEFA und des FC Bayern; das könnte also ins Konzept passen – und akquise gehört nun mal zum Vertrieb dazu. Um daraus nun eine Mini-Verhandlungsfall-Analyse zu basteln, reichen diese Informationen aus. Neutral in deine Welt transferiert betrachtet: Du hast einen Geschäftspartner, der zwar mit dir weiter zusammenarbeiten mag, jedoch zu für dich ungünstigeren Konditionen. Der Vertrag läuft noch bis zum nächsten Jahr. Einen neuen Partner zu finden, nimmt ein paar Monate in Anspruch. Die Auswahl neuer Partner am Markt ist überschaubar und vergleichbare Optionen fallen eigentlich aus diversen Gründen durchs Raster. Der gefühlte Vorteil liegt also beim Geschäftspartner. Da ihr bereits Jahre gut und eng zusammenarbeitet, bereitet ihr auch die Verhandlungen vor. Und da zeigt sich dann eben doch, dass es ein knallhartes Geschäft ist. Denn wo früher die Verträge durch die Silberrücken an den Spitzen bei gutem Essen in Logen oder Spitzenhotels per Handschlag verlängert wurden und der Unterbau nur noch umgesetzt hat, da verhandeln heute Profis samt Berater mit einer klaren Fokussierung auf die eigenen Unternehmensziele. Ich spekuliere jetzt mal, dass zwischen DFB und der Lufthansa bereits weit im Vorfeld Gespräche mit verhandlungscharakter stattgefunden haben. Dabei wurde vermutlich von beiden Seiten u.a. geankert. Einen Anker finden wir auch in den Medien wieder „Das Gesamtvolumen dieses Pakets soll – inklusive aller Freiflüge – bei über 25 Mio. Euro jährlich gelegen haben." Ist eine der lesbaren Aussagen. Was noch zu lesen ist, sind Kommentare aus der Politik und Wirtschaft – die meisten mit der Moral-Keule – basierend auf der Berichterstattung der Medien. Holger Blask agiert den Medien gegenüber professionell, in dem er auf die Fussball-Rhetorik „man kommentiere generell keine Gespräche mit Partnern, ob akuten oder potenziellen, aber: "Wenn es etwas zu vermelden gibt, können wir gerne darüber reden." Zurückgreift. Das ist eine Aussage, die so meist von Verantwortlichen getätigt wird, wenn es um mögliche Spielertransfers geht. Mit Hinblick auf die Verhandlungen ist das, leider für die Presse, gut für die weitere Vorgehensweise. Mir stellt sich bei solchen Meldungen immer die Frage: Wer profitiert? Um diese Frage zu beantworten, hilft ein Zitat, welches mittlerweile sogar den Namen einer eigenen Serie trägt: Follow the Money! Ich kenne es aus dem Film „Die Unbestechlichen" und aus diversen Krimi-Serien. Und naja – es hilft. Der DFB könnte zwar theoretisch von der möglichen Zusammenarbeit mit QA profitieren. Jedoch ist es für mich überwiegend nur schwer zu akzeptieren, dass dort Menschen am Werk sind, die die Konsequenzen dieser Meldung unterschätzt haben. Sollte QA als eine Art Alternative – gar als Beste Alternative (also BATNA) angesehen werden, so ist da in meinen Augen ein Fehler bei der Analyse der Alternativen begangen worden – und zwar ein kapitaler. Vorstellbar wäre, dass intern jmd. z.B. Holger Blask weghaben möchte, da dieser eine durchaus lukrative Stelle bekleidet. Welche weiteren internen Positionen durch diese Berichterstattung angegriffen werden, lasse ich hier mal offen. Das QA sich so medial in Szene setzen möchte, schließe ich aus. Die sind Partner der UEFA und u.a. des FC Bayern. Bleibt also noch die Lufthansa… Versuchen wir doch mal durch die gelb-blaue Kranich Brille zu schauen: Dein Geschäftspartner lehnt dein stark reduziertes Angebot ab. Nun ist dieser Geschäftspartner aktuell auch noch stark beschädigt, da er sich reihenweise in Skandale verwickelt. Sein Premiumprodukt löst im Moment nicht gerade die positivsten Gefühle aus und die Öffentliche Wahrnehmung ist eher negativ. Du hättest diesen Partner aus strategischen Punkten jedoch gerne wieder längerfristig an dich gebunden. Da er, wenn Du nicht nach seinen Regeln spielen magst, bzw. dich in Notsituationen hängen lässt und lieber zu litauischen Alternative Klasjet greift, spricht nichts dagegen, ein wenig Druck auszuüben. Nur eben nicht direkt – das wäre zu subtil und auch nicht gut fürs Image. Also wird professionell über die Medien gespielt. Allein die – im Vergleich zu den anderen Berichten, kleine dpa Meldung über die Anbahnung reicht aus, um den DFB wieder ins wanken zu bringen. Zudem kann ich mich als Lufthansa, DIE DEUTSCHE FLUGLIENIE nun auch als den Retter darstellen. „Lieber DFB, wir blicken auf eine sehr gute partnerschaftliche Zusammenarbeit über Jahrzehnte mit stolz zurück und wir würden es sehr begrüßen diese Partnerschaft auch langfristig mit Dir auszubauen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage versetzt uns leider in die unschöne Lage unsere Zusammenarbeit nur unter angepassten Konditionen weiterführen zu können. Doch wir sind uns sehr sicher, dass wir in Zukunft wieder die starken Partner füreinander sein können und gemeinsam zurück zu alter, neuer Stärke finden können." Die Lufthansa löst somit das Problem des DFB, das sie selbst hat kreieren lassen. Und das ist, aus verhandlungstechnischer Sicht – professionell , moralisch an der ein oder anderen Stelle ein wenig bedenklich und in meinen Augen dennoch STARK. Also was heisst das nun für deine Verhandlungen? Bereite deine Alternativen sauber vor - Nutze die Medien, wenn Du deinen Gegenüber unter Druck setzen magst Hinterfrage, was Du liest – gerade in der Tagespresse – Follow the Money Verhandlungen finden schon lange nicht mehr nur „am Tisch" statt. Framing funktioniert über Medien sehr gut! Schaffe Begehrlichkeit bei deinem Gegenüber – wenn es sein muss, kreiere ein Problem positioniere dich als die Lösungsoption – nicht als das Problem. Betone immer die Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter Kicker Artikel Qatar als DFB Sponsor im Gespräch Süddeutsche: DFB schweigt zu Katar Süddeutsche: DFB fliegt nicht mehr Lufthansa
9 Minuten
Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient. Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet. Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb, Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld, Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise – SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm" So, wie klingt das für Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich? Vielleicht sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der Wahrheit entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar und korrekt. Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen oder in die Tasten hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren, damit wir zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe ich dafür doch gerade geliefert – also – was hält dich ab? Hmm – dann schauen wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen sind meine Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt habe, alle ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein paar Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000 Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen abstimme" sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer" Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente beantworten „What's in it for me" Welchen Vorteil habe ich davon? Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in Verhandlungen genutzt werden. Dabei gibt es noch mehr zu beachten. „Weniger ist mehr" zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente benötigst, dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow – also die Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt – da erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen, wie ich zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe. Schleuderzahl, Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis, Garantiedauer - alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich nur an die, die ich kannte oder die mein Chef kannte. Meine Kolleginnen Linda und Martha – klar, sie waren deutlich länger dabei – ich nur der Azubi und sie waren nur im Verkauf – ich hatte auch noch andere Aufgaben. Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann gingen die beiden anders vor als ich. Wie ist die Situation daheim – welche Jobs haben die Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das waren fast immer die ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben. Erst dann kamen die Argumente – jedoch nie viele und nie einfach nur so. Sondern immer so, dass direkt klar war, wie die Maschine in den Alltag eingebaut werden kann und daraus haben dann die Kunden die Vorteile abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern anstatt reine Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht. Auch in Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das hier hörst ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview mit Dr. Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen. Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn Du denn unbedingt argumentieren magst, steige mit deinem besten Argument ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher sich auf die Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument richtig, zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen Fairness und Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann empfehle ich Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere Argumente benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das Letzte Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein. So, wie bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste und der letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich alle zu Beginn der Episode genannt? Siehste Allerdings hat die ganze Sache einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die Gegenargumente nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder unter das Thema Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur unnötig. Ich habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten – und das funktioniert sehr gut. Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es, mehr Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine Marge zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition liegt bei gerade mal 5000 pro Tag." z.B. mit „ich möchte lieber mit anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da lerne ich von dir und von den anderen" dagegen argumentieren. Wenn ich stattdessen „Damit deine Marge zukünftig ansteigt, könnten wir uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen." nutze – wird es schwer mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein Gegenargument zu finden? Nicht möglich, denn eine Forderungen kann angenommen: Ok, wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere Marge zu steigern" oder abgelehnt werden „nein". Also – mein finaler Rat lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Was nimmst Du jetzt alles aus dieser Episode mit: Wenn Argumente eingebracht werden, dann stelle den Nutzen für deinen Gegenüber dar Wenige Argumente wie möglich Emotional rübergebracht Das stärkste Argument zuerst, das Argument Nr. 2 am Schluss Betone die Wichtigkeit – vermeide Rechthaberei Argumentiere nur, wenn du keine andere Wahl hast – Forderungen können angenommen oder abgelehnt werden – es findet keine Argumentation / Gegenargumentation statt. Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Wikipedia Emotionen Youtube Chris de Burgh – High on Emotion
10 Minuten
Auch Vanessa Nord hat sich den Schrader's Eleven gestellt und 11 Antworten auf meine Fragen geliefert. Wie diese lauten – hörst du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln. Vanessa Nord verbinde ich mit Nachhaltigkeit – wieso ich das tue, kannst Du in unserem Interview hören. Und damit Du dir auch ein nachhaltiges Bild von Vanessa als Person machen kannst – liefere ich noch ein paar weitere Impulse für Dich. Die Schraders Eleven – zu denen heute auch erstmalig eine weitere Stimme hinzugekommen ist. So viel kann ich Dir verraten – mein Experiment klappt hervorragend, und gerade diese keine Folge wird dies sehr gut aufzeigen. Viel Spass mit Vanessa Nord bei den Schraders Eleven: Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter
47 Minuten
Nachhaltigkeit ist mehr als nur Bäume pflanzen! Und nur, weil es für den ein oder anderen eher ein Marketing als ein Strategiethema ist, heißt es nicht, dass es unbedeutend ist. Ganz im Gegenteil! Vanessa Nord spricht heute mit mir über genau dieses Thema. Wir blicken auf die Missverständnisse, die Hürden und die Erfolge, die es im Zusammenhang mit der Nachhaltigkeit zu überwinden gibt. Außerdem schauen wir auch – logischer Weise – darauf, ob sie nachhaltig verhandelt. Dich erwartet ein interessanter Blick über die Tischkante, der sich mit einem Thema beschäftigt, welches richtiger Weise immer prominenter wird. Und soviel kann ich auch schon verraten: es wird auch ein wenig persönlicher. Jetzt wünsche ich dir viel Spass beim Blick über die Tischkante – mit Vanessa Nord. Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter
44 Minuten
WIN-WIN hat vermutlich jeder schon mal irgendwo gehört – und wenn Du dich ein wenig mit dem Thema Verhandlungen auseinandersetzt, dann wirst Du diesen Begriff vermutlich schnell dem Harvard-Konzept zuschreiben. Doch was genau ist das überhaupt, das Harvard-Konzept? Welches Ziel hatten Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton vor Augen, als sie 1981 Getting to Yes, dessen Titel, was selbst ohne große Englisch-Kenntnisse schnell klar wird, nicht wort-wörtlich ins Deutsche übersetzt wurde, vor Augen? Nun, wie bereits angekündigt, habe ich prominente Unterstützung für diese Buch-Besprechungsserie gewinnen können. Andreas Winheller wird mit mir gemeinsam 10 ausgewählte Werke der Verhandlungsliteratur besprechen. Und genau damit starten wir jetzt. Links Linkedin Andreas Schrader Linkedin Andreas Winheller Linkedin Gruppe „Verhandeln als professionelles Handwerk" Homepage Andreas Schrader Twitter
14 Minuten
In meiner Sport Bubble laufen gerade wieder Verhandlungen an allen Ecken und Kanten – einige davon konzentrieren sich auf Personalentscheidungen. Was Du von den Verhandlungen rund um die Verpflichtung von Markus Anfang für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, das hörst Du jetzt - in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Wenn Sport bzw. Fussball nicht so deins ist, dann hoffe ich, dass Du dennoch hier mitkommen kannst und ich nicht zu sehr dem Nerd-Talk also der Fachsimpelei verfalle. Ich werde mich bemühen. Kurzer Background: Der SV Werder Bremen ist ein Fussballverein, der in dieser Saison in die 2. Bundesliga abgestiegen ist. Ich finde das schade, da ich mit Werder viele gute Erinnerungen verbinde. Das Saisonfinale 94/95, das letzte Saisonspiel 2001, als Ewerthon uns zum Meister geschossen hat. Die Spiele im Westfalenstadion gegen Bremen, bei denen ich dabei war, waren immer packend. Im April 2016, Aubameyang macht das 1:0, dann 2:1 für Bremen, dann Shinji KAGAWA und knapp 10 min vor Schluss Adrian Ramos. Mein Gott sind wir auf der Süd ausgerastet. Mit Spielern wie Marco Bode, Mario Basler, Kiwi Rufer, bin ich aufgewachsen. Johan Micoud, Frank Baumann, Ivan Klasnic – Rehhagel, Thomas Schaaf – alles Typen, die ich mit einer guten, einer coolen Zeit verbinde. Genug der Fussball-Romantik. Fakt ist, Bremen hat sich in dieser Saison erstmal aus der Bundesliga verabschiedet und wie es oftmals in einer solchen Situation üblich ist, wird nun Personal gewechselt. Der Trainer ist ja bekanntlich immer eine der ersten Personalien, die in solchen Fällen genauer angeschaut werden. Florian Kohfeld wurde noch während der Saison beurlaubt, Thomas Schaaf übernahm interimistisch und heute meldet die Quelle, auf die ich mich in dieser Episode ausschließlich beziehen werde, dass Markus Anfang neuer Trainer der Profis des SV Werder Bremen ist. Nun habe ich mir gerade diesen Fall rausgesucht, da es hier eine Besonderheit gibt, die z.B. auch in den Verhandlungen zwischen der Schweiz und der EU genutzt wird. In chronologischer Reihenfolge: Am 28.05 schreibt der Kicker «Drei Favoriten: Werder will neuen Trainer «in den nächsten Tagen» präsentieren.» - klassische Überschrift. Das interessante an dem Artikel ist in meinen Augen die Passage, in der Frank Baumann (der Sportchef von Werder Bremen) über den Recrutierungsprozess spricht. Er wird wie folgt zitiert: «Wir holen uns Referenzen ein, sprechen mit ehemaligen Mitarbeitern, Spielern und Vorgesetzten. Auch ein Sportpsychologe nimmt die Kandidaten unter die Lupe. Mit einem Kommunikationsexperten analysieren wir, wie der Trainer auch in der Öffentlichkeit wirkt"," Im Recruiting-Prozess für eine medial-wirksame Funktion ist bzw. sollte diese professionelle Vorgehensweise Standard sein. Für deine Verhandlungen kannst Du daraus folgenden Mehrwert ziehen: Sammle Informationen, erstelle ggfs. ein Profil des Verhandlungsgegenstands (Sry, ich weiß, in dem Beispiel geht es um Menschen, die sind NATÜRLICH NICHT als Verhandlungsgegenstand anzusehen.) doch wenn Du dich daran störst, dann bedenke bitte, dass hier auch Menschen zuhören, die physische Produkte und Dienstleistungen verhandeln – und da passt die Vokabel dann wieder Deal? Es werden neben Standard-Informationen auch Eindrücke gesammelt. Da alle Kandidaten diesen Checks unterzogen werden, schafft Werder sich hier «Alternativen», die in Verhandlungen sehr wertvoll sind. Dann, am 31.05.21 um 09:49 – kurze Meldung: «Anfang ist Werders Wunschlösung.» - Die Wunschlösung wird offen kommuniziert, die öffentliche Komponente wird einbezogen. Anfang als Wunschlösung zu bezeichnen, ist aus verhandlungstechnischer Sicht nicht clever, wenn wir auf die Verhandlungen mit Darmstadt schauen. Zwar wird von 3 Optionen gesprochen, dennoch gibt Werder so eine Information raus, die Darmstadt – der Verhandlungspartner und «abgebende Verein» für sich nutzen kann. Schauen wir auf die parallel-laufenden Verhandlungen mit Anfang bzw. seiner Seite, dann ist diese Aussage taktisch clever platziert. Baumann wird zudem mit «bis Mittwoch soll in dieser wichtigen Personalie Klarheit herrschen» zitiert. Er baut Zeitdruck auf. Ein zweischneidiges Schwert, denn zum einen vermittelt er «bis zum Zeitpunkt X sind wir verhandlungsbereit» zum anderen lautet die Botschaft «es ist unser Ziel bis dahin ein positives Ergebnis zu erzielen». Ein probates Mittel, wenn Du dieses Spiel beherrschst. «Werder wäre zwar grundsätzlich bereit, eine Ablöse zu zahlen» (sehr gut – verhandlungsbereitschaft signalisieren!) allerdings nur in überschaubarer Höhe» - auch gut, eingrenzen. «Eine Millionen wird das definitv nicht sein» das ist in diesem ein Fehler! Ich spekuliere mal, dass Darmstadt eine Millionen gefordert hat – somit widerholt er den Anker der Gegenseite. Die Millionen ist nun «geframt» also auf dem Tisch. Die Aussage «überschaubare Höhe» war schon sehr gut. Dabei hätte es belassen werden sollen. Am gleichen Tag um 18:57 «Werder erzielt Einigung mit Anfang – Knackpunkt Ablöse» In anderen Wirtschaftszweigen würde eine ähnliche Meldung «Fachabteilung ist sich mit mit dem Lieferanten einig, Knackpunkt «Einkaufspreis» lauten. Das könnte Dir bekannt vorkommen. Hier ist es wichtig, frühzeitig alle entscheidenden Stellen mit einzubeziehen. Wenn du also im Vertrieb aktiv bist, dann beziehe den Einkauf frühzeitig mit in die Verhandlungen bzw. den Verkaufsprozess ein. Höre dazu gerne nochmal in das Interview mit Frank Poggendorff aus der ersten Staffel an. Er liefert spannende Impulse für diese Art der Verhandlungen. In diesem Artikel wird der Schwarze Peter nun Darmstadt zugeschoben – zumindest könnte das böswillig zwischen den Zeilen herausgelesen werden. «Wir sind uns einig, nur liegt es am abgebenden Verein» Auch die Wortwahl im Artikel zeigt, welche Seite den Verfasser beeinflusst: «Die Bremer sind nicht bereit, mehr als eine moderate sechsstellige Summe für ihren neuen Coach an einen abgebenden Verein zu überweisen» Sehr gut übrigens: «moderate sechsstellige Summe» die Millionen aus dem anderen Artikel ist somit erstmal vom Tisch. «Noch reicht den Hessen das Werder-Angebot jedoch nicht aus». Dieser Satz ist in meiner Wahrnehmung ein Fingerzeig à là: wir wollen ja, nur die wollen eben nicht… Fast 4 Stunden später: «Trotz Einigung von Werder und Trainer – Wechsel von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt» Diese Meldung allein liefert schon genug Punkte, für eine einzelne Episode: Erster Satz «Die Hanseaten hätten eine «absolut marktgerechte Forderung» des SV Darmstadt 98 nicht akzeptiert und nun doch von einer Verpflichtung des Trainers Abstand genommen.» Im Klartext: Werder hat die Verhandlungen abgebrochen, da Darmstadt zu viel gefordert hat. Hier wäre eine Aussage wie z.B: «wir verlangen keine Millionen, sondern lediglich eine marktgerechte Ablöse» besser für Darmstadt gewesen. Als ich die Vertragsverlängerung von Manuel Neuer analysiert habe, hat er das sehr gut gemacht als er die 5 Jahre Vertragslaufzeit in seinem Dementi nochmal ankerte „Mir ist doch völlig klar, dass es utopisch ist, den Verein auf einen Fünfjahresvertrag, wie er angeblich im Raum steht, festzunageln." Das, was weiter beschrieben wird, ist der klassische Abbruch, die Sackgasse in der Verhandlung. Wenn eine Seite nicht darauf vorbereitet ist, dann kann das irritierend wirken. Das Wort «vorerst» in der Schlagzeile ist in diesem Fall extrem gut gewählt. «Schließlich wollen die doch kaufen und wir sind uns doch auch schon einig. Und jetzt machen die einen Rückzieher?» So lauten Aussagen meiner Kunden, die in eine solche Situation geraten. Die Schilderung der Vorgehensweise (offensichtlich vor vollendete Tatsachen gestellt) könnte dem ein oder anderen unter euch vielleicht auch bekannt vorkommen. Die Fachabteilung und der Lieferant sind sich einig – dann wird mit dem Einkauf verhandelt, es eskaliert und der Lieferant zieht sein Angebot zurück. Und nun ist kommt die Frage, weshalb wird nicht VERKAUFT? In anderen Branchen könnte es zudem gut sein, dass dein Chef, sofern Du im Vertrieb tätig bist, fragt, weshalb dieser «sichere Deal, denn mit der Fachabteilung bist Du ja schließlich einig» noch nicht abgewickelt ist: Wenn dann deine Antwort «Weil die nur 200.000 zahlen wollten und das zudem in Raten» lautet hast Du deren Anker wiederholt und die Taktik der Gegenseite geht auf. Wenn deine Seite dass dann auch noch als «Frechheit» aufgreift, dann hat der Anker seine ganze Kraft entfaltet. Die Emotionen wurden geweckt und diese Seite läuft Gefahr, sich von diesen leiten zu lassen. Ein Forced-Error! Zudem gilt es jetzt erstmal die 200.000 sowie die Ratenzahlung vom Tisch zu bekommen. Nice Move Werder, zumindest, laut der Berichterstattung. Kleine Randnotiz: In anderen Branchen lauert in einer solchen Situation noch die Gefahr, dass zur nächsten Verhandlungsrunde die Vertriebsleitung oder wer auch immer die nächst höhere Instanz ist, mitkommt «um es denen zu zeigen» oder «um den Deal einzutüten». Das wäre ein kapitaler Fehler! Heute, am 01.06.21 dann die Meldung: Jetzt doch: Anfang wird Trainer in Bremen» «…nachdem Darmstadt das erste Bremer Angebot noch abgelehnt hatte und der Wechsel zu platzen drohte. Werder hat sich mit dem SV Darmstadt… auf eine Ablöse im sechsstelligen Bereich geeinigt» ist dort zu lesen. Desweiteren wird Carsten Wehlmann, der sportliche Leiter von Darmstadt mit den Worten «Zwar hätten wir gerne weiterhin mit Markus Anfang zusammengearbeitet, doch wir haben uns dazu entschieden, seinem ausdrücklichen Wechselwunsch zu entsprechen, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden" zitiert. Gute Rhetorik, Herr Wehlmann. Also: Nachdem Werder die Verhandlungen abgebrochen hat, wurde sich knapp 2 Tage später dann doch geeinigt. „Bestimmte Voraussetzungen" wurden erfüllt heißt es. Darmstadt war erst irritiert, jetzt zufrieden. So zumindest die mediale Darstellung. Über die Rahmenbedingungen ist nicht viel bekannt und leider auch nicht, wer nach dem Abbruch wieder den Kontakt gesucht hat. Das darüber nichts bekannt wird, ist auch gut so! Und das Ergebnis erscheint wie eine Lösung, die alle Parteien zufrieden stellt. Und auch das ist ein sehr gutes, und wertvolles Learning für deine Verhandlungen: Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem Ergebnis wohl fühlen. Die Aussagen im Kommentar zur Anfang-Verpflichtung „Im zweiten Anlauf: Werder bekommt gerade noch die Kurve", zeigen schön auf, wie unterschiedlich die Sichtweisen auf Situationen sein können. „Und dann holte sich Werder noch eine ziemlich blutige Nase bei den Ablöseverhandlungen der Anfang-Verpflichtung ab; eine erste unzureichende Offerte hatten die Darmstädter rigoros zurückgewiesen." Etwas weiter wird noch von „in einem zweiten (Ablöse-)Anlauf" gesprochen. Ich sehe die Verhandlung zwischen Werder und Darmstadt anhand dieser Berichterstattung etwas anders. Hier haben zwei Unternehmen auf Augenhöhe miteinander verhandelt. Werder hat professionelle taktische Mittel der Verhandlungsführung genutzt und schlussendlich ein Minimalziel „Die Verpflichtung von Markus Anfang vor Mittwoch" erreicht. Über die Vorgehensweise Darmstadts wird, Leider aus meiner, zum Glück aus Darmstadts Sicht, nicht so viel bekannt. Auch das zeugt von Professionalität, denn nicht alles gehört medial ausgeschlachtet. Zusammengefasst: Sammle Informationen und erstelle ggfs. Profile über den Verhandlungsgegenstand Schaffe Dir Alternativen Wäge die Konsequenzen deiner Aussagen ab, denn diese zahlen meist auf mehrere Konten ein. Verhandlungsbereitschaft stets betonen Grenzen setzen & gleichzeitig ankern – bitte positiv, und Zahlen nur wiederholen, wenn diese zu deinen Gunsten sind. Anker der Gegenseite als solcher erkennen und maximal zusammengefasst wieder- oder weitergeben Steuere die Informationen und spiele diese über dritte, vermeintlich unabhängige Parteien, um deine Position zu stärken. Bsp. Presse; Social Media. Durch einen taktischen Abbruch kannst Du Druck ausüben und Grenzen aufzeigen Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem Ergebnis wohl fühlen. Und zu guter letzt noch ein ein Zitat von Markus Anfang, welches in dieser Berichterstattung hervorgehoben auftaucht: „Es darf niemand denken, dass es einfach wird". Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Kicker Artikel "Drei Favoriten: Werder will neuen Trainer in den nächsten Tagen präsentieren" vom 28.05.21 Anfang ist Werders Wunschlösung «Trotz Einigung von Werder und Trainer – Wechsel von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt» Jetzt doch: Anfang wird Trainer in Bremen» Im zweiten Anlauf: Werder bekommt gerade nochmal die Kurve
