Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist
– das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber,
sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der
Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine
entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung. Und
so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und deinen Köper
bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine Rolle –
vielleicht sogar entscheidende. Wie Du es von mir gewohnt bist,
wird erstmal definiert Unter einer Pause verstehe ich eine bewusste
Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum ausdehnt.
Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine andere
Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen Eine Pause
kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause, bei der sich beide
Parteien die Beine vertreten, ist in Verhandlungen keine
Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis verhandeln. Ich habe
gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen Hintergründen
einzusetzen. Zum einen als eine Art Timeout, wenn Du in deinem Team
taktische Dinge kurz besprechen magst oder solltest. Zum anderen,
wenn Du merkst, dass die Emotionen auf deiner Seite hochkochen und
Du die Führung zu verlieren drohst. Neben diesen beiden, sicherlich
nicht neuen Aspekten, kannst Du eine Pause jedoch auch noch für
andere Dinge nutzen. Je nachdem, wie deine Taktik aussieht, kannst
Du in Pausen den direkten Kontakt zu einem, sagen wir mal
„separierten" Teil deines Gegenübers aufbauen. Ob das nun via
Messenger oder während der Wartezeit am Kaffeeautomat oder beim
Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier jetzt offen. Fakt ist,
du kannst „off Record" sprechen und durch die Bewegung, die Du
allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst und ein paar Schritte
durch den Raum gehst, ist auch dein Stresslevel runtergefahren.
Dies spielt mitunter für deine Handlungen eine entscheidende Rolle,
wie wir ja schon in vorherigen Episoden festgehalten haben. Einen
weiteren, wichtigen Punkt stellt die „Halbzeit-Show" dar. Damit
meine ich nicht, dass Du exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause
einlegen sollst und extra dafür ein spezielles Programm mit Helene
Fischer organisiert, sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas
zum Nachdenken mit in seine Pause gibst. Herr XY, ich habe das
Gefühl, dass wir schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr
viel geschafft haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung
und ein guter Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich
eine kurze Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden? Ok
Herr Schrader – einverstanden. Sehr gut, dann sehen wir uns in
15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür
nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen –
sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen. Auf Reaktionen wie:
Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann
gleich, nach der Pause. Auf Reaktionen der Kategorie „Wie bitte?"
Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe nach der
Pause. Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den meisten Fällen
wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass soll sie ja
auch. Du kannst dann in deiner Pause taktische Absprachen mit
deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz reflektieren dich
bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und einen Espresso
trinken Und? Einverstanden? Ich kann Dir aus meiner Erfahrung raus
sagen, dass diese Vorgehensweise funktioniert – und mit dieser
Vorgehensweise meine ich: Den taktischen Einsatz von Pausen In
denen Du u.a. Deine eigene Taktik und den bisherigen Verlauf kurz
mit deinem Team abstimmen kannst. Oder, wenn Du allein verhandelst,
deine eigene Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es
die Umstände zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen.
„off-record" Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst.
zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst. Was das für deine
Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile Ich werde mir
auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel
umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun
erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde. Mehr gerne per PN
über die bekannten Kanäle. So – Ich wünsch dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin
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