If you want to know how tall a building can be built – just look
for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen
Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang
Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde
über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach. Nun
reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn hier
mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz hilfreich.
Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen Nachrichten
von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür schonmal und wenn
Du noch weitere hast – dann immer her damit. 2 dieser Fragen
kombiniere ich, denn in meinen Augen passen diese gut zusammen.
Frank aus der Nähe von Hamburg startet vorbildlich mit Lob und
zeigt, dass er schon einiges hier gelernt hat – schreibt er ja auch
Ausserdem schreibt er: Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung
so intensiv vorbereiten und den gesamten Prozess jedesmal neu
durchlaufen? Die Frage behalten wir kurz im Hinterkopf und schauen,
was Sven aus Kassel für eine Frage gestellt hat: Andi - erreiche
ich wirklich mehr, wenn ich mich intensiver vorbereite? Also – Muss
ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten, und
den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen & erreiche ich
dadurch wirklich mehr? Zwei gute Fragen, die ich sehr gut
nachvollziehen kann, denn nach einer Abkürzung zu suchen, ist total
menschlich. Nun, zu allererst: ich zähle mich nicht zu den
Menschen, die «Du musst A B C machen» aussagen tätigen! Wenn ich
sowas höre, zucke ich ähnlich zusammen, wie bei «ja,
aber-Situationen». In meinen Augen sprich so eine ganz spezielle
Sorte Mensch und zu dieser möchte ich mich nie zählen. Mir ist
Freiheit und Individualität wichtig - auch im Handeln. Und was für
mich funktioniert, kann für dich auch total ungeeignet sein. So,
Statement beendet – dann schauen wir doch mal auf das Inhaltliche.
Jede Verhandlung intensiv vorbereiten? Also ich habe mir angewöhnt,
zumindest einen ausgedehnten minimalaufwand – auch wenn das gerade
ziemlich redundant klingt – für jede Verhandlung zu betreiben. In
den meisten Fällen hängt die Vorbereitung von der Wichtigkeit des
Ergebnis ab. Das vergleichbar mit Klausuren oder Prüfungen – für
eine Abschlussprüfung, eine Klassenarbeit oder eine Klausur hast Du
wahrscheinlich anders geübt, also dich anders vorbereitet, als für
einen Vokabeltest oder eine Zwischenprüfung. Beim Sport wärmst Du
dich für ein Training auch oft anders auf, als für einen Wettkampf.
Oder, und so kommen wir zu «If you want to know how tall a building
can be built – just look for the fundament" wenn Du ein Haus baust,
schaust du auch, dass dieses über ein entsprechendes Fundament
verfügt. Zum einen bin ich geneigt, diese Frage mit der klassischen
Denkweise, wie auch ich sie überwiegend noch in mir trage, zu
beantworten – also orientiere dich am Schwert eines Segelbootes –
je höher der Mast, je tiefer das Schwert, damit es nicht kippt.
Dieses Bild hat mir bisher immer recht gut geholfen. Ich habe mir
eine Art Standard-Repertoire an Forderungen zurechtgelegt, die ich
schnell und individuell anpassen kann. Brauche nur wenige Minuten,
um meine Ziele für häufig wiederkehrende Verhandlungen zu
definieren. Verfolge eine feste Struktur bei meiner Agenda und auch
mit Blick auf meine Anker kann ich sagen, dass ich da für – nennen
wir sie mal Standard-Verhandlungen ein gutes Kontingent habe. Wenn
wir also davon ausgehen, dass es sich rein um die Vorbereitung für
die «Finale Episode», wie sie Florian Weh in seinem Buch
«Verhandlungsflow» bezeichnet, dreht, dann kannst Du so schon mal
einen guten Grundstock für deine Vorbereitung legen. Oder lass es
mich mal so ausdrücken: Es hilft dir sicher mehr, diesen Weg
einzuschlagen, als dich rein auf deine Intuition zu verlassen. Zum
anderen sitzt da gerade ein Engelchen auf meiner Schulter, welches
mir mit sanfter Stimme sagt: Andi – wenn sie es richtig angehen
wollen, dann sollten sie früher beginnen und ihre Sichtweise ändern
– sag ihnen das! Und das Engelchen spricht wahre Worte.
Verhandlungen nur auf die finale Episode zu reduzieren ist ein
Fehler! Verhandlungen sind ein Prozess, der flexibel und umfänglich
ist – und leider oder zum Glück – je nachdem wer von wo gerade
draufschaut – sehr komplex ist. Es geht bei deinem Markennamen los,
zieht sich über deinen Auftritt bei Social Media über deine
Webpräsenz oder die Sauberkeit deiner Firmenwagen oder deinem
Hintergrundbild bei Videocalls. Und ja – auch Aussagen, die in
Podcasts getroffen werden, zahlen auf deinen Verhandlungskonto ein.
Das Image deines Arbeitgebers, deiner Kunden und und und. Das mag
jetzt irgendwie hart und vielleicht sogar widersprüchlich zu der
ein oder anderen Aussage von mir in vorherigen Podcasts Episoden
stehen, jedoch ist es einfach falsch, sich nur auf das Finale zu
konzentrieren. Diese Lanze breche ich jetzt hier mal. So viel schon
mal dazu Ich bin selbst gerade in einer Situation in einer nahezu
neuen Umgebung. In dieser Umgebung geht es weniger um Preise,
sondern um andere Faktoren. Macht, Einfluss, Reputation. Hier
benötige ich eine sehr gute Vorbereitung und strategische
Disziplin, wenn ich hier etwas so bewegen möchte, wie ich es mir
zum Ziel gesetzt habe. Die Positionierung sowie der Netzwerkaufbau
sind hier 2 tragenden, vielleicht sogar, ich nenne sie mal
«spielentscheidende» Elemente. Und genau das ist etwas, was auch
für deine Verhandlungen wichtig ist. Deine Verhandlungen, selbst
die «kurzfristigen» oder die Standard-Verhandlungen also die
wiederkehrenden, werden von dem ganzen vorherigen Prozess
beeinflusst. Mir ist es wichtig, dass Du dir dessen bewusst bist,
deshalb erwähne ich das hier extra nochmal auch in dieser
Deutlichkeit. Also lieber Frank, lieber Sven – in meinen Augen gibt
es keinen Richtwert für die Dauer einer Vorbereitung, die Du für
eine Verhandlung aufbringst. Ist eine detaillierte Vorbereitung
immer notwendig? Meine Antwort darauf ist ein Mix aus der
klassische Beraterantwort «kommt drauf an» und «Ja, wenn Du
erfolgreich abschließen magst». Als Ex-Militär werden es mir
diejenigen, die sich daran stören vielleicht verzeihen, doch habt
bitte einfach das Eisenhower Zitat «Plans Are Worthless, But
Planning Is Everything» im Hinterkopf, denn das fasst es ziemlich
gut zusammen. Und wenn ihr einen Sport betreibt, dann vergleicht es
mit dem Aufwärmprogramm. Kann ich Fussball spielen ohne mich vorher
warm gemacht zu haben? Ja – kann ich. Kann ich dann direkt vollgas
geben – kann ich schon – nur gehe ich da ein zu hohes Risiko ein.
Schlussendlich kannst Du selbst entscheiden, wie gut du deine
Verhandlungen vorbereitest – und ganz ehrlich – NICHT JEDE
Verhandlung, die ich geführt habe und führen werde, habe ich so
vorbereitet. Ist das ein Fehler – ja – ist das ein Risiko – ja. Nur
war bzw. bin ich mir dessen bewusst – und darauf kommt es auch an.
Sei dir bitte einfach bewusst, dass es ein Fehler ist, sich nicht
entsprechend vorzubereiten und das kann und wird in den meisten
Fällen deinen Verhandlungserfolg gefährden. Ob Du dieses Risiko
eingehen magst/kannst – das – nein kein MUSST, sondern das SOLLTEST
Du selbst entscheiden. So – welche Impulse waren jetzt heute dabei?
Eine Verhandlung ist ein komplexer Prozess, der aus viel mehr als
nur dem Finale am Tisch besteht. Die Einflüsse auf deinen
Verhandlungserfolg sind sehr vielseitig Traditionell gesehen hilft
es, wenn Du dir ein Standard-Repertoire für deine
Standard-Verhandlungen erstellst Kleiner Bonus – wenn Du das
machst, dann beachte bitte, dass es flexibel und erweiterungsfähig
ist. Die zukünftigen Verhandlungen betrachtest Du als
ganzheitlichen Prozess, der aus einzelnen Episoden besteht Dein
Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung Entscheide selbst, ob
du dieses Risiko eingehen magst Wenn Du jetzt auch nur einen dieser
Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder
hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle
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jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin
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