An einem regnerischem Abend im November 2019 saß ich mit, ich nenne
ihn mal Chris, zusammen. Er hatte ein gutes Steakhouse ausgewählt –
keine Kette, sondern einen kleines, uriges argentinisches
Steakhouse in der Innenstadt. Das Fleisch war der Hammer und obwohl
ich schon häufig in sehr guten Restaurants gegessen habe, hat mich
diese Qualität nochmal zusätzlich überrascht, denn – auch wenn ich
mich jetzt wiederhole - es war einfach der Hammer. Er hatte nicht
zu viel versprochen, als er sagte, dass dieses Fleisch alles andere
in den Schatten stellen werde – und das ganze drum herum war
ebenfalls ein sehr gutes Ambiente. Dass wir uns dort getroffen
haben, war übrigens Bestandteil eines Deals, den wir vereinbart
hatten. Erstes Sidelearning für Dich: Eine Einladung zum Essen kann
zum einen „dazu gehören" es kann jedoch auch eine Forderung sein –
wichtig – wenn du im Angestelltenverhältnis bist: Achte darauf,
dass es euren Compliance Richtlinien entspricht! Meine Forderung
lautete hier in etwa „Einladung in das beste Steakhouse der Stadt –
Lawyers Cut & Premium Drinks incl. Übernachtung" und es war
eine grüne Forderung Chris ist Partner bei – naja, ich umschreibe
es mal als „Anbieter für Rechtsdienstleistungen" und über seinen
Tisch laufen verschiedene Angelegenheiten. Zu Beginn seiner
Karriere war er meistens in M&A Deals eingebunden, später wurde
er intern zu einer Art rechtlichem Key-Account, der einen großen
Kunden rundum betreut. „Die waren mein Sprungbrett zur
Partnerschaft" sagt er noch heute darüber. Bevor er diesen Kunden
gewonnen hatte, hat er einiges an Lehrgeld bezahlen dürfen. Einmal,
als Chris mit einem anderen, namhaften Kunden in die ersten
Gespräche einstieg, war neben Experten der Rechtsabteilung auch
direkt ein Vertreter des Einkaufs des Kunden mit von der Partie.
Side-Learning = das ist eine sehr professionelle Vorgehensweise,
denn als Einkauf solltest Du darauf achten, so früh wie möglich in
den Prozess eingebunden zu werden und als Vertrieb bzw. als die
Lieferanten-Seite (nur, damit sich auch die anderen angesprochen
fühlen ) tust Du gut daran, den Einkauf direkt mit einzubinden.
Wieso, erfährst Du u.a. in dem Interview mit Frank Poggendorff
Zurück an den Tisch – auf der einen Seite sitzt Chris,
maßgeschneiderter Anzug, sauber geschnittenes Haar, perfekt
gebundene Krawatte – mit seinem Mont-Blanc macht er seine Notizen
in seinem Cartier-Gebundenen Notizblock und seine Patek-Philippe
glitzert an seinem Handgelenk. Auf der anderen Seite sitzen 2
Männer in Anzügen von der Stange, die Haarschnitte lassen vermuten,
dass es auch 2019 schon einen Lockdown gegeben hat und während der
Experte seine Notizen in sein Tablet tippt, notiert sich der
Einkäufer seine Punkte auf einem Block mit Firmenpapier, allerdings
mit einem Werbe-Kulli, den er wohl bei einer Konferenz oder einem
Workshop erhalten haben muss. Der Experte und Chris tauschen sich
gut aus und beide stellen rasch fest, dass sie offenbar vom
gleichen Schlag sind – der Einkäufer schweigt die meiste Zeit. Nach
knapp 25min meldet er sich dann zu Wort und was er sagt, trifft
Chris bis ins Knochenmark: „Ihr Angebot ist ja eigentlich ganz gut
– aber wir erwarten natürlich einen fairen Preis." Was bei Chris
ankommt ist „Du bist unfair" Sein Puls wird schneller – seine Hände
schwitziger, denn dieser Vorwurf ist brutal für ihn. „Was denkt der
Vogel eigentlich wer er ist?" geht ihm durch den Kopf – auch wenn
er weiß, dass er diesen Gedanken eigentlich gar nicht haben darf.
Er ist trotzdem da. Und außerdem stimmt es ja auch – sagt zumindest
seine innere Stimme. Der Einkäufer starrt ihn schweigend an. Chris
merkt, wie sein Mund trockener wird als es normalerweise der Fall
ist – was daran liegt, dass er diesen leicht geöffnet hat. „Dieser
Preis ist absolut fair!" Der Einkäufer runzelt seine Stirn und
zieht eine Augenbraue hoch – er blickt Chris skeptisch an. „Wissen
Sie, ich habe gestern genau das gleiche Gespräch geführt – aber der
Preis auf dem Angebot hat mir besser gefallen." Chris fühlt sich
überrumpelt – „und halten Sie es für fair, mich hier mittlerweile
knapp 45min zappeln zu lassen?" „35 – und wir lassen Sie nicht
zappeln. Das Einzigste, was wir machen, ist, ein faires Angebot von
Ihnen zu verlangen – das sollte für jemanden wie Sie doch leicht
umsetzbar sein…" Chris kocht – ist es auch – und es heißt das
einzige – nicht das Einzigste! Danke, und wie lautet nun der faire
Preis? Auch wenn sich gerade vieles in Chris dagegen sträubt, mit
diesem Typen ins Geschäft zu kommen – er braucht den Deal, um
seinen Jahresbonus zu erreichen und außerdem ist er doch der
Klügere – und der gibt ja bekanntlich nach. Er rechnet kurz im Kopf
durch – den Rabatt hier, hole ich bei Kunden XY schon wieder rein.
Ok, ich gebe 5% als Initial-Discount auf den Tagessatz – dann haben
wir einen fairen Preis. Der Einkäufer grinst ein wenig und sagt –
gut, dass sehe ich auch so. Meine Arbeit ist dann hier getan – er
bedankt sich bei Chris und verabschiedet sich mit den Worten „Den
Rest schafft ihr beide ja sicherlich allein – ich muss zum nächsten
Termin." Dann verlässt er den Raum. Chris und der Experte klären
alles weitere ab – Formsache. Als Chris mir zum ersten Mal diese
Story im Rahmen unserer Vorbereitung auf unseren ersten gemeinsamen
Fall erzählte, wusste ich, dass ich darüber mal in einer Episode
sprechen werde. Allerdings wurde dabei auch deutlich, dass er zwar
wusste, womit der Einkäufer ihn getriggert hat, jedoch kannte er
bis dato kein probates Mittel, um damit klar zu kommen. Der
Vorwurf, unfair zu sein oder zu agieren ist hart – zumindest in
meiner Wahrnehmung. Dennoch ist Fairness absolut subjektiv! Wenn
ich „Papa – das ist unfair" zu hören bekomme, weil ich gerade bei
Mensch ärger dich nicht eine der Figuren meiner kleinen
rausgeschmissen habe, dann löst das eher ein schmunzeln bei mir
aus. Sprechen wir über Fußball, dann lande ich da schnell in einer
Grauzone. Gebe ich meinem Gegenspieler einen leichten Rempler bei
einer Ecke, um mir so ein wenig Platz zu verschaffen, dann ist das
für mich noch ok. Werde ich allerdings selbst geschubst, dann ist
das natürlich was anderes. Prominente Beispiele für Cleverness
& Unfairness gibt es, LEIDER, Massenweise. Schwalben, Schubser,
Provokationen und Theatralik gehören schon seit längerem zum
Profi-Fußball dazu. Inwieweit das Fair ist, darfst Du natürlich
selbst beurteilen. Und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Nur
gibt es da seltener einen Schiedsrichter… Der Vorwurf meiner
Tochter – allerdings mit anderer Ansprache – war in geschäftlichen
Verhandlungen lange auch für mich sehr hart. Ich reagierte meistens
überrascht auf diesen Vorwurf, schließlich hatte ich vorher
ausreichend Beziehungsaufbau betrieben. Zumindest dachte ich das…
Mich störte das ebenso, wie es Chris störte – also musste ich etwas
ändern. Nur was? Die Gespräche mit meinen Mentoren waren nicht soo
hilfreich wie erhofft – denn die Ratschläge gingen über „Das kommt
mit der Erfahrung" und „Du musst mehr Vertrauen aufbauen – dann
wirft dir das keiner mehr vor" bis hin zu „dann agierst Du zu
offensiv" oder „taktisch unklug". Alles sicherlich richtig, jedoch
hat es mir den Kern meiner Frage erstmal nicht beantwortet. Bei
Chris Voss, einem der, in meinen Augen führenden
Verhandlungsexperten, habe ich einen Ratschlag erhalten, der sich
für mich mittlerweile als eine Art Königsweg entpuppt hat – und
deshalb auch ein fester Bestandteil meiner Verhandlungsführung
wurde. Chris definiert sehr früh in seinen Verhandlungen gemeinsam
mit seinem Gegenüber die – ich nenne sie mal – Spielregeln für die
Verhandlung. Mit „ich möchte, dass Sie sich zu jederzeit fair
behandelt fühlen. Sollten Sie das Gefühl haben, ich sei Ihnen
gegenüber unfair, lassen Sie es mich bitte sofort wissen, damit wir
dieses Problem dann gemeinsam lösen können." legt er eine ganz
entscheidende Spielregel fest – und seitdem ich dies auch leicht
abgewandelt in den meisten meiner Verhandlungen so mache, habe ich
noch kein einziges mal jemanden Gegenüber gehabt, der mir
widersprochen hat und gesagt hat – Nein Andreas oder nein Herr
Schrader, ich werde es nicht sagen, wenn ich mich unfair behandelt
fühle, damit wir das dann lösen können. Der Vorwurf der Unfairness
kam übrigens auch nicht mehr, seitdem ich so vorgehe. Das ist
demnach auch schon gleichzeitig die Lösung für das – überspitzt
gesagt – „Fairness" Problem. Und mit dieser Vorgehensweise schlägst
Du noch 2 zusätzliche Fliegen mit einer Klappe: Du bestimmst die
Regeln – wodurch du nahezu automatisch einen entscheidenden Teil
der Macht an dich nimmst Und Du baust Vertrauen durch Augenhöhe auf
– natürlich nur, wenn Du dich an deine Spielregeln hältst – wozu
ich dir dringend rate! Die Fragen Ob und inwieweit Du tatsächlich
unfair in deinen Verhandlungen vorgehst und was überhaupt unfair
ist, bleiben offen. Tatsächlich kannst nur Du diese für Dich selbst
beantworten. So ist das nun mal mit der Subjektivität. Was dir, so
zumindest meine Erfahrungen – dazu verhilft als Fair wahrgenommen
zu werden sind Respekt eine angemessene Höflichkeit Zuverlässigkeit
Verbindlichkeit und einer meiner Lieblingspunkte Augenhöhe.
Fairness ist nicht verhandelbar! Das Gefühl „fair behandelt zu
werden" ist, gerade in Verhandlungen essenziell – deshalb ist es
auch gleichzeitig ein effektiver Trigger bei den meisten deiner
Gegenüber. Das hat auch Chris für sich entdeckt, der zum einen fast
gar nicht mehr mit Aussagen wie „Machen Sie mir doch mal einen
fairen Preis" konfrontiert wird, zum anderen nutzt er die Fairness
Frage häufiger in seinen Verhandlungen – allerdings überwiegend in
internen Verhandlungen – darüber gibt es vielleicht bald auch eine
eigene Episode. Was kannst Du also aus dieser Episode für dich
mitnehmen? Die Grenze zwischen Unfairness vs. Cleverness ist sehr
schmal Lege Spielregeln fest – halte dich daran Gebe deinem
Gegenüber die Chance, Probleme offen anzusprechen. Graubereiche
sind Ermessenssache Agiere stets: respektvoll mit einer
angemessenen Höflichkeit zuverlässig verbindlich und auf Augenhöhe
und der Vorwurf der Unfairness wird dir deutlich seltener begegnen
– und wenn er dennoch kommt, dann weißt Du nun, wie Du mit diesem
Vorwurf umgehen kannst. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte
mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder
hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle
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jetzt höchste Zeit Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen
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