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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn Podcast
081 – Marge weg weil nachgegeben!

081 – Marge weg weil nachgegeben!

psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn vor 1 Woche

Warum jeder freiwillige Nachlass den nächsten teurer macht und wie Du stattdessen tauschst

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9:18

Geil, dass Du wieder in Dich investierst!

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Der Kunde fragt nach Rabatt. Du gibst fünf Prozent, damit Ruhe
einkehrt.

Beim nächsten Mal fragt er nach zehn.

Das ist keine Pechsträhne. Du hast ihm gerade beigebracht, dass
Fragen sich lohnt.

In dieser Folge geht es um die reziproke Konzession, also den
Mechanismus hinter jedem Zugeständnis. Robert Cialdini hat ihn
1975 in einer Studie gezeigt, die jedes Verhandlungsseminar
erklärt: Wer erst eine große Bitte stellt und dann auf eine
kleine zurückgeht, bekommt bei der kleinen fast dreimal so viele
Zusagen wie jemand, der nur die kleine Bitte stellt.

Der Haken:

Das funktioniert nur unmittelbar. Nicht am nächsten Tag, nicht
drei Stunden später per Mail. Dann erzeugt es keine Verpflichtung
mehr, sondern eine neue Erwartung.

Dazu der Teil, der Dir am meisten Geld bringt: Deine Schrittgröße
verrät Dein Limit. Erst 1.000, dann 500, dann 250. Dein Gegenüber
rechnet die Reihe weiter und wartet auf die nächsten 125. Gleich
große Schritte senden ein Signal: Hier kommt noch was.

Und die Grundregel, an die Du Dich halten solltest: Wir geben
keinen Rabatt. Wir legen etwas oben drauf. Und wenn wir doch
nachgeben, holen wir uns etwas dafür.

Dein Fahrplan durch die Folge:

00:00 Du gibst fünf Prozent, er fragt beim
nächsten Mal nach zehn

00:28 Wer nicht fragt, bekommt auch nichts

00:58 Was Du in dieser Folge bekommst

01:22 Die Cialdini-Studie von 1975

02:21 Der Mechanismus hinter dem Zugeständnis

02:47 Warum das Zeitfenster entscheidend ist

03:17 Warum die Mail am nächsten Tag nicht
funktioniert

03:32 Statt Rabatt: oben drauf legen

04:02 Einführungsangebote richtig bauen

04:31 Die Vorteile zuerst für die Gegenseite
formulieren

05:05 Deine Tauschware, die Dich nichts kostet

06:06 Die Schrittgröße verrät Dein Limit

06:33 Dein letzter Schritt muss der kleinste
sein

07:00 Sofortanwendung

07:16 Jeder Rabatt ohne Gegenleistung ist
Unterricht

08:11 Storytelling-Workshop am 30. Oktober in
Solingen

Sofortanwendung:

Schreib vor Deinem nächsten Gespräch drei Dinge auf, die Du für
einen Nachlass eintauschst. Sie müssen ihr Geld wert sein. Und
plane die Schrittfolge vorher: Der letzte Schritt ist der
kleinste. Kein Zugeständnis verlässt Deinen Mund ohne ein
Wenn.

Links:

Vertiefung:
https://matthiasbullmahn.de/reziprozitaet-verkauf?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=artikel

Die Prinzipien dahinter:
https://matthiasbullmahn.de/cialdini-prinzipien?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=artikel

Preise halten im Gespräch:
https://matthiasbullmahn.de/preisverhandlung-fuehren?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=artikel

Storytelling-Workshop am 30.10.2026 in Solingen:
https://matthiasbullmahn.de/storytelling-workshop?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=workshop

Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF):
https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=killer-woerter

Alle Folgen:
https://matthiasbullmahn.de/podcast?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-081&utm_content=alle-folgen

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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn

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