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Je härter Du drückst, desto fester macht Dein Kunde
zu.
Das ist kein Pech und kein schlechter Tag.
Das ist ein Reflex, der seit 1966 beschrieben ist, und Du löst
ihn selbst aus, ohne es zu merken.
Der Reflex heißt psychologische Reaktanz: Sobald ein Mensch seine
Entscheidungsfreiheit bedroht sieht, steigt der Reiz der
bedrohten Option. Und jeder Satz, der die Wahl verengt, erzeugt
Gegendruck. „Sie müssen sich heute entscheiden" trifft nicht den
Verstand. Es trifft das Freiheitsgefühl.
Wichtig dabei: Das gilt für alle vier Motivfelder. Rot, gelb,
grün, blau. Alle wollen die Entscheidung auf ihrer Seite
behalten.
In dieser Folge drehen wir das um.
Du gibst Deinem Interessenten die Freiheit zurück, bevor er sie
vermisst. Und Du nennst ein echtes Ausschlusskriterium, bevor Du
pitchst.
Das erzeugt zwei Effekte gleichzeitig: Der Druck fällt weg, und
Du wirkst wie jemand, der es sich leisten kann, Nein zu
sagen.
Am Ende geht es um die Grenze. Denn genau hier wird aus Technik
eine Masche, und zwar in dem Moment, in dem der Ausschluss nicht
echt ist.
Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Druck erzeugt Gegendruck
00:26 Was Du in dieser Folge bekommst
00:52 Reaktanz: der Reflex seit 1966
01:21 Warum jeder Satz, der die Wahl verengt,
zurückschlägt
01:47 Warum das für alle vier Motivfelder gilt
02:17 Der Flip: Freiheit zurückgeben, bevor
sie vermisst wird
02:46 Das echte Ausschlusskriterium vor dem
Pitch
03:42 Die zwei Effekte, die gleichzeitig
entstehen
04:11 Fertige Formulierungen zum Übernehmen
05:08 Wenn der richtige Kunde zum falschen
Zeitpunkt kommt
05:39 Die Grenze: ab wann es eine Masche wird
06:02 Deadlines sind Drohungen, und die musst
Du wahrmachen
07:24 Wenn der Ausschluss unecht wird, richtet
sich die Reaktanz gegen Dich
08:00 Sofortanwendung
Sofortanwendung:
Schreib ein echtes Ausschlusskriterium auf. Eins, das Dich Umsatz
kostet und wehtut. Pack es in den ersten zwei Minuten Deines
nächsten Erstgesprächs auf den Tisch. Und geh danach Dein letztes
Follow-up durch: Streich jeden Satz, der eine Frist setzt, die Du
selbst erfunden hast.
Links:
Vertiefung:
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Warum Ausschlusskriterien zum Preis gehören:
https://matthiasbullmahn.de/hochpreisstrategie?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=artikel
Der Motivkompass aus Folge 078:
https://matthiasbullmahn.de/motivkompass?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=artikel
Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF):
https://matthiasbullmahn.de/killer-woerter?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-079&utm_content=killer-woerter
Alle Folgen:
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Vortrag oder Workshop buchen:
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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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