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Jeder glaubt, ein Konflikt entsteht in dem Moment, in dem jemand
laut wird.
Das stimmt nicht. Der Konflikt war lange vorher da. Er hatte nur
noch keine Worte.
Heute eine Geschichte aus der härtesten Schule meines Lebens, aus
meiner Heimzeit zwischen 1990 und 1995. Ein Junge, nennen wir ihn
Tim, ruhig, respektvoll, hat sich nie geprügelt. An einem Abend
war etwas anders. Nicht in dem, was er sagte. In wie er ging, wie
er schaute, wie er antwortete.
Ich habe es gesehen. Die anderen nicht. Und eine halbe Stunde
später brannte die Etage.
Mit Eskalation meine ich heute nicht den dritten Weltkrieg. Ich
meine: Kunde kauft nicht. Meeting gekippt. Verkaufsgespräch
gekippt.
Der Mechanismus ist identisch, nur die Lautstärke ist eine
andere.
Denn wenn im Verkaufsgespräch der Einwand ausgesprochen wird,
bist Du nicht am Anfang des Konflikts. Du bist schon auf Stufe
drei.
Stufe eins war ein Zögern. Stufe zwei ein Blick zur Seite. Beides
hast Du übersehen.
Früh schlägt stark. Wer früh eingreift, braucht wenig Kraft.
Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Konflikte entstehen nicht, wenn jemand
laut wird
00:29 Der Konflikt war vorher da
00:50 Die Szene: ein Junge, der sich anders
bewegt
01:21 Was ich an dem Abend gesehen habe
02:22 Warum die anderen es nicht gemerkt haben
03:18 Das Signal, das alle übersehen haben
03:48 Das wird heute kein Spaß
04:17 Die Eskalation
06:10 Die Antenne, die geblieben ist
06:41 Woran Du es siehst: Menschen werden ihr
Gegenteil
07:12 Transfer: Der Einwand ist Stufe drei
07:36 Stufe eins und zwei, die Du übersiehst
08:21 Früh schlägt stark
08:51 Sofortanwendung: den Moment benennen
09:20 Den Ausweg mit Gesicht offen lassen
Sofortanwendung:
Achte im nächsten Gespräch auf den Moment, in dem das Sprechtempo
kippt. In dem Satz danach sitzt der Einwand. Benenne die
Spannung, bevor sie Worte findet: Ich habe den Eindruck, da ist
noch ein Punkt offen. Welcher wäre das?
Und gib Deinem Gegenüber immer einen Ausweg, bei dem er sein
Gesicht behält. Wer sich bloßgestellt fühlt, verteidigt sich,
statt sich zu entscheiden.
Links:
Die Serie:
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Labeling und die FBI-Methode:
https://matthiasbullmahn.de/fbi-verhandlungstechniken?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-080&utm_content=artikel
Wenn der Einwand schon da ist:
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Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF):
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BÄMM BÄMM statt blabla.
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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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