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Dein Kunde sagt ja. Seine Füße sagen etwas anderes.
Du hörst, was er sagt.
Dabei ist genau das sein am besten kontrolliertes Signal. Die
Worte stehen in der Rangfolge der Steuerbarkeit auf Platz 9 von
9. Ganz unten.
Weil es so oft gewünscht wurde, geht es in dieser Folge um das
Thema Menschen lesen. Und zwar mit der Rangfolge, die darüber
entscheidet, wo Du hinschaust: Ganz oben steht die
Psychophysiologie, also Pupille, Erröten, Schwitzen. Null
steuerbar.
Danach kommen die Mikroexpressionen, dann Stimme, Kopf- und
Körperhaltung, dann Fuß- und Beinverhalten, dann Gestik, dann die
Makroexpressionen.
Und dann die Worte.
Das freundliche „Gut, schicken Sie mal was rüber" steht auf Platz
9.
Die Fußspitze Richtung Tür auf Platz 6.
Dazu der unbequeme Teil, der in dieser Form selten ausgesprochen
wird: Die Metaanalyse von Bond und DePaulo aus dem Jahr 2006 hat
206 Arbeiten mit rund 24.500 Beobachtern
zusammengerechnet.
Trefferquote bei der Lügenerkennung: 54 Prozent. Ein Münzwurf
liegt bei 50.
Wahrheit wird zu 61 Prozent erkannt, Lüge nur zu 47. Bei der Lüge
bist Du also schlechter als der Zufall. Und Profis schnitten
nicht besser ab als Laien.
Deshalb ist das hier kein Lügendetektor. Es ist ein
Abweichungssensor. Und die Reihenfolge im Gespräch lautet: erst
Baseline, dann Abweichung, dann nachfragen. Nie urteilen.
Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Dein Kunde sagt ja, seine Füße sagen
etwas anderes
00:23 Was Du in dieser Folge bekommst
00:51 Die Rangfolge misst Steuerbarkeit
01:21 Von der Psychophysiologie bis zu den
Worten
01:47 Warum ausgerechnet das Gesicht täuscht
02:16 Mikroexpressionen und was im Training
möglich ist
02:44 Hände und Füße: schwache Signale, kaum
kontrolliert
03:10 Wie ich das im Einzelcoaching nutze
04:04 Die unbequeme Wahrheit zur
Zuverlässigkeit
04:32 54 Prozent, und was das wirklich
bedeutet
05:00 Kein Lügendetektor, ein
Abweichungssensor
05:31 Baseline, Abweichung, Nachfrage
06:01 Der Preis-Moment: Wohin Du dann schaust
06:29 Zwei Sätze zum Mitnehmen
Sofortanwendung:
Nimm die ersten zwei Minuten eines Termins für die Baseline. Noch
kein Thema, nur beobachten: Wie sitzt die Person, wie spricht
sie, wohin schaut sie, wenn alles entspannt ist? Nenn dann den
Preis und schau in diesem Moment nicht ins Gesicht, sondern auf
Stimme, Tempo und Körper. Siehst Du eine Abweichung, benenne sie
als Beobachtung: „Ich habe den Eindruck, da ist noch etwas
offen." Nie als Vorwurf.
Links:
Vertiefung:
https://matthiasbullmahn.de/neuroprofiling?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=artikel
Das Motivfeld über die Sprache lesen (Folge 078):
https://matthiasbullmahn.de/kundenmotive-erkennen?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=artikel
Labeling und die FBI-Methode:
https://matthiasbullmahn.de/fbi-verhandlungstechniken?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-082&utm_content=artikel
Die 10 Wörter, die Dich Umsatz kosten (Video + PDF):
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