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Du legst die Zahlen auf den Tisch. Amortisation, Einsparung,
Rendite.
Alles korrekt, alles belegt. Dein Gegenüber nickt. Und
entscheidet sich nicht.
Das liegt nicht an den Zahlen. Das liegt daran, dass sie allein
stehen.
Denn eine Zahl lädt zum Prüfen ein, eine Szene lädt zum Mitgehen
ein. Die Szene verkauft, die Zahl beweist nur noch.
Das Experiment, das das am deutlichsten zeigt, habe ich in dieser
Folge mitgebracht, und ich gehe darauf auch in meinen
Storytelling-Workshops in Solingen live ein: Rob Walker und
Joshua Glenn haben 2009 auf Flohmärkten Trödel für 128,74 Dollar
gekauft. Hunderte Gegenstände. Dann haben sie Geschichten dazu
erfunden, klar als Fiktion gekennzeichnet, inklusive der Namen
der Autoren. Niemand wurde getäuscht.
Erlös: 3.612,51 Dollar. Rund das 28-Fache.
Der Mechanismus heißt Transportation. Wer in eine Geschichte
hineingezogen wird, produziert deutlich weniger
Gegenargumente.
Eine Zahl aktiviert den Prüfer, der nachrechnet, vergleicht und
den Haken sucht. Eine Szene aktiviert den Zuhörer. Und der
Zuhörer widerspricht nicht.
Dazu die zweite Studie, die zeigt, was passiert, wenn Du beides
mischst. Und die Reihenfolge, die über alles entscheidet: Erst
die Szene, dann die Zahl. Nie umgekehrt.
Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Aus 128 Dollar wurden 3.600
00:29 Warum die Zahlen auf dem Tisch nicht
reichen
00:59 Was Du in dieser Folge bekommst
01:28 Das Flohmarkt-Experiment von 2009
01:52 Niemand wurde getäuscht, der Wert
entstand trotzdem
02:20 Transportation: der Mechanismus dahinter
02:50 Warum Geschichten weltweit gleich
funktionieren
03:00 Die Technik: jede Zahl bekommt einen
Träger
03:22 Dasselbe Ergebnis als Szene erzählt
03:58 Der Unterschied: nackte Zahl oder Beweis
04:29 Die Reihenfolge, die alles entscheidet
04:59 Die zweite Studie: der identifizierbare
Einzelfall
05:53 Die Ergebnisse, auch das überraschende
06:19 Warum vom Allgemeinen zum Einzelnen
07:01 Sofortanwendung
07:30 Eine Zahl, eine Szene, ein Bild
Sofortanwendung:
Nimm die wichtigste Zahl aus Deinem aktuellen Angebot. Schreib
daneben den Menschen, bei dem diese Zahl entstanden ist. Geh dann
Deine nächste Präsentation durch: Steht die Szene vor der Zahl?
Und streich jede Folie, die mehr als eine Kernzahl trägt. Eine
Zahl, eine Szene, ein Bild. Drei Zahlen in einer Szene löschen
sich gegenseitig aus.
Links:
Vertiefung:
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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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