Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
20 Minuten
Mit einem praxisnahen Beispiel möchte ich euch in der heutigen Podcast-Folge zeigen: Unser Vertriebserfolg beginnt mit unseren persönlichen Glaubenssätzen und damit in unserem Kopf! Oft bilden wir unsere Urteile bereits sehr schnell - zum Beispiel bei den “Einführungstagen” bei einem neuen Job durch unsere Vorgänger oder Kollegen. Und so blockieren wir unsere eigene Entwicklung und damit unseren eigenen Erfolg dadurch, dass wir nicht offen für neue Glaubenssätze sind. Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Nicht nur im Vertrieb, sondern grundsätzlich sind in unseren Leben Ziele von größter Bedeutung. Leider beobachte ich in meinen Trainings allzu häufig, dass wir zu selten unsere eigenen Ziele, sondern oftmals die Ziele von anderen verfolgen. Und dass wir uns zu selten die Frage stellen, WARUM wir diese Ziele überhaupt erreichen möchten? Denn am Anfang jedes Zieles sollten wir uns damit beschäftigen, was genau unsere persönliche Vision ist - und ob wir diese persönliche Vision in Einklang mit den Zielen unseres Unternehmens bringen können. In dieser Folge lernst Du (auch als Nicht-Vertriebler), dass und wie Du dir zunächst ein Warum-Ziel setzen solltest! Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Unser Agrarpodcast ist dynamisch, hochaktuell und stets den Bedürfnissen unserer Hörer angepasst ist. Und aus diesem Grund habe ich mich dazu entschieden, aus aktuellem Anlass eine Sonderfolge zum Thema “Die Stimmung des Kunden verbessern” für Euch aufzuzeichnen. Denn ihr kennt es sicherlich auch: Ihr fahrt auf den Hof eures Kunden und alles ist erstmal schlecht. Die Ernte ist schlecht, Massentierhaltung in reger Kritik durch die Medien, etc. Ihr seid keinesfalls für die Misere eures Kunden verantwortlich. Und dennoch müsst ihr jetzt mit euren Kunden reden. So geht es in dieser Sonderfolge des Agrarpodcasts darum, wie Du in negativen Situationen mit deinen Kunden umgehen solltest und was Du vor Ort tun kannst, um die Stimmung ins Positive zu schwenken und damit das Vertrauen deines Kunden dauerhaft für dich zu gewinnen! Viel Spaß beim Zuhören!
22 Minuten
Ihr kennt es alle: Vermeintlich kann jeder einzelne unserer Kunden unser Produkt bei einem Wettbewerber günstiger beziehen. Und das ist so, weil der Kunde es gelernt hat, nach einem Rabatt zu fragen. Denn oftmals haben Verkäufer dem nur wenige Argumente entgegenzusetzen. Doch Fakt ist, dass jeder gegebene Rabatt nicht nur vom Preis, sondern auch von unserem Nettogewinn herunter geht! In dieser Folge lernst Du, wie du mit verschiedenen Strategien, wie beispielsweise der Sandwich-Methode souverän deine Preise verteidigst - und damit eine gute Nettomarge behältst! Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Es kommt in der Praxis häufiger vor, als ihr es euch ausmalen könnt: Ein Vertriebler führt ein perfektes Verkaufsgespräch, er kommt perfekt bei dem Kunden an und der Kunde braucht dazu auch noch genau das angebotene Produkt! Kurz gesagt: Der Kunde ist überzeugt. Und dennoch fährt der Verkäufer ohne ein Geschäft gemacht zu haben vom Hof. Warum? Weil er den „Sack nicht zu gemacht hat“ und nicht danach gefragt hat! In der heutigen Folge lernst Du, wie Du diesen Fehler mit einer einfachen Fragetechnik vermeiden kannst und nach einem erfolgreichen Gespräch garantiert auch zum Auftrag kommst! Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Wie gehst Du selbst in Preisverhandlungen vor? Bist Du gegenüber verschiedenen Lieferanten immer komplett ehrlich? Oft wahrscheinlich nicht, denn dadurch verliert deine Position an Stärke. Und so werden meist auch deine Kunden nicht immer nur die reine Wahrheit sagen, vor allem, wenn Du sie nach den Preisen ihrer Wettbewerber fragst. Die Reaktionen darauf sind dabei oftmals aussagekräftiger als die Antwort selbst. Und genau dieses Wissen solltest Du nutzen. So wird dir in dieser Folge erörtert, wie Du Lügen entdecken kannst, wie Du damit umgehen solltest und wie Du so schlussendlich erfolgreicher verhandeln kannst. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Neukundenakquise, Preisverhandlungen, Abschlusstechniken. All das sind Schlüsselmomente des Vertriebs. Und genau in diesen Situationen hören wir von unseren Kunden häufig Aussagen wie „Ich habe keinen Bedarf“, „Ihr seid zu teuer“, oder „Macht mir mal ein Angebot“. Dabei ist es besonders wichtig, auf keinen Fall in eine defensive Stellung zu verfallen. Denn dies senkt unseren Handlungseinfluss maßgeblich. Daher solltest Du dir für solche Fragen und Aussagen bereits vor Gesprächsbeginn Gegenfragen zurechtlegen, die die Aussagen des Kunden nicht umgehen, sondern relativieren. Einige Beispiele und mögliche Lösungen werden Dir in dieser Folge des Agrarpodcasts nahgelegt. Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Als Vertriebler müssen wir uns alle oftmals mit Vor- oder Einwänden unseres Kunden begnügen. Diese lösen in uns oft verschiedene Reaktionen aus – von der Verteidigungshaltung bis zum Gegenangriff. Doch sind solche Reaktionen wirklich zielführend bzw. überhaupt notwendig? In dieser Folge lernt ihr, wie ihr mit den Einwänden eurer Kunden professionell umgeht und ihr diese als Chance nutzt. Denn eigentlich ist jeder Einwand deines Kunden bereits ein Kaufsignal! Dabei ist eines bei der Einwandsbehandlung ganz wichtig: „Keep it simple!“ Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Kennt ihr den häufigsten Grund, warum Kunden (nicht nur in der Agrarbranche) Probleme mit Vertreterbesuchen haben? Es ist das „stupide“ von der Stange verkaufen, ohne auch nur im Geringsten auf den Kunden einzugehen. Dem Kunden werden haufenweise Argumente vorgetragen, weshalb das vorgestellte Produkt für ihn das beste sei. Aber wie kann das Produkt am besten für den Kunden sein, wenn man diesen gar nicht kennt? In der neuen Folge des Agrarpodcasts geht es darum, wie man mit gut und gezielt gestellten Fragen in einem Dialog den Bedarf des Kunden ermittelt. Und so nicht nur dem Kunden hilft, sondern auch seinem eigenen Vertriebserfolg. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Wir kennen es alle: Wir müssen ein unangenehmes Gespräch führen. Und egal ob im beruflichen, z.B. mit einem unzufriedenen Kunden, oder im privaten: Wir haben fast alle den Instinkt in uns, solche Gespräche zu vermeiden oder zu verschieben. Dabei ist es logisch: Durch das „davor-drücken“ wird unser Problem eher größer als kleiner. Und raubt nebenbei noch eine Menge Energie, da wir es Stunden oder gar Tage im Hinterkopf haben und unsere Zeit damit verschwenden, Ausreden zu erfinden. In der heutigen Folge des Agrarpodcasts greifen wir diese unangenehmen Themen gemeinsam an und entwickeln simple Strategien und Denkansätze, wie wir über uns hinauswachsen können und solche Gespräche immer direkt und vor allem erfolgreich führen können. Ab heute gibt es keine Ausreden mehr! Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Was unterscheidet uns deutsche Verkäufer in der Regel von unseren niederländischen Kollegen? Neben einigen anderen Dingen ist es vor allem der Pragmatismus, der sich durch die komplette niederländische Wirtschaft zieht. Denn Niederländer haben oftmals schon eine Lösung für Probleme gefunden, bevor wir überhaupt losrennen. Warum das so ist? Unter anderem, weil Niederländer durch eine von uns andere Denk- und Handelsweise frühzeitig Märkte sehen. In dieser Folge lernt ihr, was wir von unseren Nachbarn übernehmen können und wie wir den „holländischen Pragmatismus“ auch in unserem Berufsalltag anwenden können! Viel Spaß beim Zuhören!
25 Minuten
Wir alle verhandeln. Ständig. Das beginnt bereits in unserem Privatleben („Bringst Du den Müll raus?“) und geht im Beruf, gerade bei Vertrieblern, weiter. Und dort treffen oft zwei Welten aufeinander: Denn ihr wollt (selbstverständlich) den höchstmöglichen Verkaufspreis für euer Produkt erzielen, während euer Gegenüber das Gegenteil, nämlich zum günstigsten Preis einkaufen möchte. In dieser Folge lernt ihr alles über eine der „Königsdisziplinen“ des Verkaufens, euch werden die 4 Ebenen des erfolgreichen Verhandelns nahgebracht und es wird euch erklärt, warum Verhandeln auch ein Machtspiel ist! Viel Spaß beim Zuhören!
19 Minuten
Was treibt uns Menschen an? Mit dieser Frage haben sich bereits viele Wissenschaftler beschäftigt, unter anderem Karl-Gustav Jung, der Begründer der Motivationstheorie. Und dieser analysiert Menschen auf zwei verschiedenen Ebenen, um deren Motivationen zu begreifen. In dieser Folge lernst Du, an welchen kleinen Details Du deinen Kunden bereits vor und während dem ersten Kontakt auf einer Skala einordnen kannst – um so zu verstehen, was ihm wirklich wichtig ist. Denn so wird es zu einem Kinderspiel, die richtigen Argumente zu finden und deinem Kunden dein Angebot „bekömmlich zu machen“. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
„Dafür bin ich nicht zuständig.“ „Und was habe ich davon?“ Ihr kennt alle diesen einen Kollegen, der für wirklich jede Aufgabe eine andere Ausrede findet und auf gar keinen Fall einen Handschlag zu viel tut. Aber ist dieser Kollege in der Regel erfolgreich? Nein. Denn wer erfolgreich sein will, muss Verantwortung übernehmen! So lernst Du in dieser Folge, wie Du ohne zusätzlichen Zeitaufwand nur durch eine Änderung deiner Denkweise Risiken besser einschätzen und übernehmen kannst – um bewusst Verantwortung zu übernehmen und so erfolgreicher zu verkaufen! Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Es ist allgemein bekannt, dass unser erster Eindruck unsere Entscheidungen maßgeblich prägt. Und so wird es oftmals zur Nebensache wie gut dein Produkt oder die Reputation deiner Firma ist – in dem Moment, in dem Du auf den Hof deines Kunden fährst, ist deine Person gefragt. Und die erzeugt einen ersten Eindruck – vor allem durch deine Wirkung nach außen (und damit auch durch deine Körpersprache). In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie du deine Außenwirkung effektiv deinem Gegenüber anpasst, um erfolgreich einen positiven ersten Eindruck zu vermitteln. Viel Spaß beim Zuhören!
