Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
14 Minuten
Die Zeit, sie rennt. Kaum zu glauben, dass nun schon 100 Folgen vergangen sind, seit unser Agrarpodcast gestartet ist. 100 Folgen, in denen wir gemeinsam Strategien zur Neukundenakquise, zu Gesprächsstruktur und zu Abschlusstechniken besprochen haben. 100 Folgen, in denen wir Agrarvertriebler erfolgreicher gemacht haben. Und 100 Folgen, mit denen wir (und das behaupte ich mit Stolz) mehrere Tausend Zuhörer erreicht haben (die beste Folge hat 65.000 Menschen erreicht). Dafür möchte ich mich bedanken, bei allen Zuhörern, die von Tag 1 mit dabei waren und auch allen neuen Zuhörern. Erlebt in dieser Folge 100 Folgen Agrarpodcast im Schnelldurchlauf. Ich freue mich auf die nächsten 100 gemeinsam mit euch! Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
In Zeiten von digitalen Medien gibt es kein Herrschaftswissen mehr. Bereits vor dem Kauf informieren sich Kunden in der Regel ausgiebig über die Erfahrungswerte von (oft unbekannten) Personen und finden so oft ziemlich genau heraus, was die Stärken aber auch vermeintlichen Schwächen von deinem Produkt sind. Der neue Experte heißt Kunde - denn er ist fachlich zunehmend auf Augenhöhe mit dir. Von dieser neuen Situation sollte man sich als Verkäufer jedoch nicht überrumpeln lassen - man sollte im Gegenteil eine solche Situation nutzen und gemeinsam mit dem Kunden arbeiten. Was genau damit gemeint ist - das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Wann ist man in einem Gespräch in einer “Machtposition”, und wann lässt man sich vom Gegenüber dominieren? In der Regel ist nämlich nicht derjenige, der viel redet mächtig, sondern genau der Andere, nämlich derjenige, der gute, kurze und möglichst offene Fragen stellt. Wenn nun also der Kunde dich am Anfang des Gesprächs fragt, weshalb Du besser bist als ein anderer Lieferant, dann wirst Du schnell deine Vorteile und Argumente verfeuern und am Ende des Gesprächs wahrscheinlich ideenlos sein und somit verlieren. Daher ist eine gute Gesprächsführung und vor allem eine gute Eröffnung das A und O - denn wenn Du deinen Kunden reden lässt, wirst Du gezielt auf seine Bedürfnisse reagieren können! Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Wie triffst Du deine Entscheidungen? Eher schnell und aus dem Bauch heraus, oder eher überlegt und rational? Wie genau man vorgeht, das ist meist Typsache. Doch wissenschaftlich belegt ist: Die schnelle Bauchentscheidung ist in der Regel der logisch rationalen Entscheidung überlegen. Gerade wenn eine Entscheidung sehr komplex ist, kann man sowieso nicht alle Möglichen Szenarien rational in Betracht ziehen. Und selbst wenn die Entscheidung sich am Ende als falsch herausstellt, hat man immerhin eine Menge Zeit und Energie gespart und weitere Erfahrungswerte für die nächste wichtige Entscheidung sammeln können. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Immer wieder höre ich in meinen Trainings bei Gesprächssimulationen den Satz “Normalerweise haben wir ja Festpreise”. “Normalerweise”. Solche Weichmacher oder Konjunktive wie “hätte, würde, könnte, müsste” werden von vielen Menschen in der Kommunikation verwendet, um höflich zu sein. Dabei erzeugen diese das Gegenteil: Misstrauen beim Kunden. Denn dieser kann sich nun nicht mehr sicher sein, ob der Rabatt, den er dann nach einer solchen Aussage einfordern wird (schließlich sieht sich kein Kunde als “Normaler Fall” an), in der Höhe stimmt, oder ob es noch Luft nach oben gibt. Wie man eine solche Situation also vermeiden und sich antrainieren kann, diese Konjunktive wegzulassen und klar zu kommunizieren, das erfahrt ihr in der heutigen Podcast-Folge. Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Vertrauen ist ohne Zweifel eine der wichtigsten Komponenten im Verkauf. Denn ohne Vertrauen wirst Du selbst das beste Produkt zum günstigsten Preis nicht verkaufen können. Doch was bedeutet Vertrauen konkret? Was genau erwarten Kunden von dir? Ganz einfach: Versetze Du dich in die Situation des Käufers. Schließlich kaufst Du privat ja auch mehrmals am Tag. Worauf kommt es dir dabei an? In jedem Fall ist Vertrauen aufzubauen ein langfristig anzulegendes Projekt, dass im Zweifelsfall Wochen, Monate, oder Jahre dauert. Wie Du das schaffen kannst, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
12 Minuten
Es gibt drei verschiedene Typen von Menschen: Visuelle Menschen wandeln gesprochene Worte unterbewusst in Bilder um, etwas muss also gut aussehen, für auditive Menschen muss sich etwas gut anhören und für kinästhetische Menschen muss sich etwas gut anfühlen. Die meisten Menschen haben jedoch visuelle Denkmuster. Was hat das nun mit Verkauf zu tun? Euer Ziel sollte es sein, ein möglichst lebhaftes Bild im Kopf eures Kunden zu erzeugen. Mehrwerte sollten also nicht einfach “runtergerattert” werden, sondern bildlich verpackt.Das funktioniert nämlich im Agrarvertrieb genauso wie zum Beispiel in der Fernsehwerbung. Wie ihr das macht, und wie ihr herausfindet, welches Denkmuster ihr habt, dann hört euch die heutige Podcast-Folge an! Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Heute gibt es im Agrarpodcast ein Interview mit einem der wohl renommiertesten Agrarmaschinenhersteller: Firma Grimme in Damme. Im Interview erklären Jürgen Fels (Marketing & Öffentlichkeitsarbeit) und Philipp Grimme (Unternehmensführung), welche Themen den in der 4. und 5. Generation familiengeführten Weltmarktführer treiben und bewegen. So seien vor allem der demographische Wandel mit Hinsicht auf eine rasant wachsende Bevölkerung in Asien und Afrika, sowie die Digitalisierung von ausschlaggebender Bedeutung. Wie das Unternehmen es schafft, beide Themen trotz ihrer Komplexität unter einen Hut zu bekommen und welche weiteren Aufgaben dem Landmaschinenhersteller in Zukunft bevorstehen, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Als Außendienstler habt ihr in der Regel das Privileg, flexibel, sprich mit freier Zeiteinteilung zu arbeiten. Und gleichzeitig verursacht ihr für eure Firma natürlich auch mit jeder Reise, jedem Kundenbesuch, Kosten. In vielen Firmen läuft es dabei so ab, dass diese Kosten und auch die Stunden die man arbeitet nicht wirklich relevant sind, so lange man erfolgreich verkauft. Und anders herum, wenn es mal nicht so gut läuft. Ein Irrglaube ist jedoch, dass flexibel arbeiten Kosten verursacht. Im Gegenteil: Durch effizientes flexibles Arbeiten ist es möglich, Kosten zu sparen. Wie das genau funktioniert? Darum geht es in der heutigen Podcast-Folge! Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Was ist die gängige Verkaufsreihenfolge im B2B-Bereich? Oder, anders gefragt: Was musst Du zuerst verkaufen? Dein Produkt, deine Firma, oder dich selbst? In Trainings wird oftmals die soeben beschriebene Reihenfolge genannt. Schließlich mache ich mein Geschäft nur, wenn ich mein Produkt oder meine Dienstleistung an den Mann bringe. Und entsprechend brüsten sich Verkäufer auch in der Regel mit Argumentationsketten, die auf das Produkt fokussiert sind. Doch das ist falsch. Wenn man den Prozess einmal logisch zerlegt und analysiert, wird man feststellen, dass in der Regel eben die Produkte austauschbar sind, oftmals nicht aber die Firma und nur selten die Personen! Kurz gesagt: Wenn Du als Person bei deinem Kunden keine Akzeptanz findest, dann kann deine Firma noch so einen guten Ruf und dein Produkt noch so gute Merkmale haben. Verkaufen wirst Du dann trotzdem nichts. Viel Spaß beim Zuhören!
Hier geht´s zum Webinar: https://www.walter-peters.de/webinar/
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17 Minuten
Mindestens einmal wird es auch schon in deiner Karriere vorgekommen sein. Dein Kunde ruft an und ist richtig sauer. Irgendwas ist schief gelaufen. Und nicht immer steht das in deiner eigenen Macht: Schließlich können viele Mist bauen, von dem Kollegen, der sich am Telefon unverschämt verhalten hat bis hin zum Auslieferfahrer, der die Ware achtlos auf den Hof des Kunden kippt. Aber selbst in solchen Situationen ist es taktisch unklug, die Schuld auf Andere zu schieben. Sondern diese im Gegenteil auf sich zu nehmen und schnell zu versuchen, einen kreativen Lösungsansatz zu finden. Denn gerade, wenn Du eine Krisensituation gut managt, kann das langfristig sogar positiv für die Beziehung mit deinem Kunden sein. Wie Du also genau vorgehen solltest, das erfährst Du heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
Heute geht es um einen allbekannten “Vertriebsmythos” - das Zeitmanagement. Warum nenne ich dieses einen Mythos? Und warum halte ich entsprechend nicht viel von den klassischen Zeitmanagement-Seminaren? Die Antwort ist ganz einfach: Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Persönlichkeitstypen in Sachen Zeitmanagement: Den “Strukturierten” und den “Chaoten”. Der Strukturierte plant seine Projekte sorgfältig und setzt diese auch entsprechend um. Der Chaote hingegen hat ständig neue Ideen, drückt sich aber oft so lange es geht vor der Umsetzung und erreicht seine Ziele oft “last-minute”. Wie soll man nun also beiden verschiedenen Typen etwas in einem standardisierten Seminar beibringen? Welcher der beiden Typen in der Regel auf Vertriebler zutrifft, und was ihr als “Chaoten” trotzdem tun könnt, um nicht ständig unter Zeitdruck zu geraten, das erkläre ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
Hier geht´s zum Webinar: https://www.walter-peters.de/webinar/
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13 Minuten
Sobald es um Vergütung im Vertrieb geht, kommt immer wieder dieselbe Frage auf: Soll ich lieber ein Festgehalt annehmen, oder lieber auf Provisionsbasis arbeiten? Die Vor- und Nachteile liegen dabei auf der Hand. Mit dem Festgehalt ist man auf der sicheren Seite, unabhängig vom Erfolg, der Saison, oder auch dem Misserfolg. Mit dem variablen Gehalt kann man abhängig von seiner eigenen Leistung deutlich mehr verdienen - aber auch mal so gut wie leer ausgehen. Zwar haben viele Firmen ungefähre Regelungen zu diesen Themen - dennoch kann man seine Bezahlung bis zu einem gewissen Grad steuern. Alles fängt damit an, welche Art von Persönlichkeit Du besitzt. Viel Spaß beim Zuhören!
19 Minuten
Sicher seid ihr in eurer Karriere bereits mindestens einmal in die Situation eines “Generationswechsels” geraten. Und da gibt es 2 komplett unterschiedliche Szenarien: Entweder Du selbst bist betroffen und übernimmst das Gebiet und damit auch die Kunden von einem erfahrenen Vorgänger. Oder bei deinem Kunden löst die Nachfolgegeneration ihren Senior ab und übernimmt - oft sehr plötzlich - die Betriebsführung. Beide Situationen sind - aus menschlicher Sicht - nicht ganz einfach, schließlich kann es gut sein, dass man wieder bei Null startet und alle Arbeit neu beginnen muss. Und vor allem neue Beziehungen aufbauen muss. Wie ihr einen Generationenwechsel (in beiden Szenarien) gut managen könnt, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19 Minuten
In der heutigen Sonderfolge gibt es ein Interview mit Dr. Clemens Schwerdtfeger, Gründer und Geschäftsführer der Dr. Schwerdtfeger Personalberatung. Mit seinem Personalberatungsunternehmen hat der gebürtige Landwirtssohn es sich dabei gemeinsam mit seinem Team zur Aufgabe gemacht, die passenden Köpfe im Agribusiness zusammenzubringen. Das Unternehmen unterscheidet sich dabei besonders durch seine diskrete und vertrauliche Herangehensweise - Eigenschaften, die Bewerber wie auch Arbeitgeber immer mehr wertschätzen. Das Resultat spricht für sich, denn viele renommierte Agrarunternehmen besetzen regelmäßig Fach- und Führungspositionen exklusiv durch Schwerdtfeger. Und auch Kandidaten werden oft langjährig von der Personalberatung bei ihrer strategischen Karriereplanung begleitet. Im Interview verrät Dr. Schwerdtfeger außerdem, weshalb gute Vertriebler weiterhin gesucht sind, welche Fähigkeiten er in Zukunft als besonders wichtig erachtet und welche Karrierefragen sich jeder Vertriebler stellen sollte. Viel Spaß beim Zuhören!
