Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
18 Minuten
Wissenschaftlich erwiesen ist: Viele Menschen haben mehr Angst davor, eine Trauerrede für einen Angehörigen zu halten als vor dem eigenen Tod. Erstaunlich? Woran liegt das? In der Regel haben auch im Beruf viele Leute Angst oder zumindest Respekt vor Präsentationen und dem Reden vor Gruppen. Während regelmäßige Auftritte diesen Respekt zwar reduzieren, heißt das aber noch lange nicht, dass man bei einer Präsentation dann auch alles richtig macht. In der heutigen Podcastfolge lernt ihr daher alles rund um das Thema Präsentationen: Wie ihr diese strukturieren müsst, welche Hilfsmittel am geeignetsten sind und wie man sich verhalten sollte, wenn man “im Rampenlicht” steht. Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
“Schon wieder geht es um Ziele?” Stimmt. Hat aber einen guten Grund. Es ist nämlich gerade im Vertrieb von unermesslicher Wichtigkeit, sich regelmäßig mit seinen Zielen zu beschäftigen. Und manchmal eben auch mit wirklich langfristigen Zielen. Denn gerade diese Ziele programmieren dein Unterbewusstsein auf lange Sicht so, dass tagtägliche Entscheidungen von deinem Bauchgefühl in eine Richtung gelenkt werden, die das Ziel unterstützen. Und dabei ist es egal, ob man Mitte 20 oder Mitte 50 ist. Es gibt weder ein zu früh, noch ein zu spät. Also auf, höre dir den Podcast an und versuche dir noch diese Woche einen Zeitraum zu schaffen, in dem Du genau darüber reflektieren kannst. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Stellt euch vor, jeder Mensch, den ihr kennenlernt, besitzt eine Art “Sympathie-Konto”. Und evaluiert dich bei jeder Begegnung. Sagen wir das Konto geht von -100 bis +100. Und ein Kunde wird wohl nur bei dir kaufen, wenn dieses “Konto” gut gefüllt ist. Wie sympathisch bist Du wohl einem Kunden, wenn Du unangemeldet und vielleicht auch unpassend auf den Hof fährst? Ziemlich sicher ist dein Konto da erst einmal im Minus. Wie schaffst Du es nun, möglichst schnell wieder in den grünen Bereich zu kommen? Spoiler: Direkt deine Produkte vorstellen und mit fachlichen Argumenten um die Ecke kommen wird nicht klappen. Viel Spaß beim Zuhören!
12 Minuten
Das neue Jahr, die neue Dekade, hat begonnen und vielleicht wirst Du mit einem Schrecken feststellen, dass nun dann doch schon einige Wochen verstrichen sind. Und obschon Du wahrscheinlich neue Ziele für dich definiert hast, ist die Frage: Hast Du auch über das letzte Jahr oder die letzten Jahre reflektiert? Was ist gut gelaufen, was eher schlecht, und worauf sind diese Erfolge und Misserfolge zurückzuführen? Kann ich so weitermachen wie bisher, oder muss ich einige Vorgehens- und Handlungsweisen überdenken? Fakt ist: Du kannst weder deine Kunden noch deine Produkte auf die Schnelle verändern. Deine Vorgehensweise jedoch schon. Was das konkret für dich bedeutet und wie Du simpel neue Sichtweisen und damit auch Handlungsideen erhalten kannst, das gibt es im heutigen Agrarpodcast zu Hören. Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Verkaufst Du wirklich, oder verteilst Du Produkte? Denn das sind zwei unterschiedliche Handlungen. Verkaufen musst Du dann, wenn Du mit mehreren Anbietern um den Zuschlag eines Kunden “kämpfen” musst. Verteilen kannst Du, wenn Du ein Produkt hast, das niemand sonst hat, aber alle haben wollen. Kurz gesagt: Wenn Angebot größer als Nachfrage, dann gibt es einen Verkäufermarkt, und sonst eben einen Verteilermarkt. Im umkämpften Agribusiness werden sich viele von euch wohl eher in einem Markt befinden, der durch den Kunden dominiert wird und können nicht einfach verteilen. Was das nun für konkrete Auswirkungen auf euer tägliches Tun hat, das erkläre ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Manchmal höre ich in meinen Trainings, dass einige keine “Verkäufer” sein möchten, sondern nur “Berater”. Und nichts anderes als Berater. Nehmen wir mal an, das wäre so. Dann müsstet ihr jedem Kunden, den ihr anfahrt, ein Beratungshonorar von vielleicht 100 oder 200 Euro pro Stunde in Rechnung stellen. Denn das machen mittlerweile selbst öffentliche Einrichtungen wie die Landwirtschaftskammer so. Wie viele zahlende Kunden würdet ihr dann noch haben? Wahrscheinlich nicht viele, schließlich können diese eure Beratungsleistung auch schlecht mit der der Konkurrenz vergleichen. Und daher könnt ihr zwar beraten, aber nur als Mittel zum Zweck. Denn am Ende muss jedes kostenfreie Beratungsgespräch trotzdem zu der Gewinnsteigerung eurer Unternehmen beitragen - und das geht nur durch die Sicherung von Geschäften. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Die Digitalisierung ist auf dem Vormarsch. Und marschiert auch an der Agrarbranche nicht einfach so vorbei. Da stellt sich die Frage: Werden Verkäufer in der Zukunft überhaupt noch benötigt? Wenn es neue, innovative Techniken gibt und Konsumverhalten sich verändern? Fakt ist: Bereits heute ist der Verkauf nicht wie vielleicht noch vor 10 Jahren. Denn das Kaufverhalten hat sich bereits verändert. Kunden warten nicht mehr, bis vielleicht ein Berater auf den Hof fährt, sondern suchen sich passende Lösungen einfach selbst. Was die wichtigsten Anforderungen von vielen Kunden heute und den Kunden der Zukunft sind, das erfahrt ihr im heutigen Agrarpodcast. Und auch, weshalb ‘echte’ Verkäufer unbedingt auch in der Zukunft benötigt werden. Viel Spaß beim Zuhören!
20 Minuten
In dieser Folge gibt es im Agrarpodcast mal wieder ein Interview mit Praktikern aus der Branche. Heute mit dabei: Jörg Hartmann, Geschäftsführer der SGL Saaten Getreide Landhandel GmbH in der Nähe von Köln, sowie Fachberater und Vertriebler Johann Ekenhorst. Dabei schildern die beiden vor allem ihre Sicht auf die aktuellen Geschehnisse, die die Agrarbanche treiben und verändern. Für beide sind die neuen Entwicklungen keine Überraschung, der Umbruch sei schon lange bemerkbar und nun auch sichtbar. Wie das vor allem die Planbarkeit der Landwirte in Gefahr bringt, wie SGL auf dies reagiert und was SGL sonst noch so bewegt, darum geht es heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
19 Minuten
Ihr kennt es sicher auch: Es gibt einige von euren Kollegen - vielleicht seid ihr das auch für andere Kollegen - denen das Verkaufen “einfach einfach” fällt und die offensichtlich mehr und einfacher Umsätze machen. Viele schieben den Erfolg des anderen dann auf externe Faktoren, “der hatte nur Glück”, “war zur richtigen Zeit am richtigen Ort”, “der sieht einfach besser aus”, etc. Doch all das sind am Ende des Tages nur Ausreden, um den eigenen Misserfolg zu erklären. Doch was macht dann einen Top-Verkäufer aus? Alles beginnt bei der intrinsischen Motivation… Wie Du also zum Top-Verkäufer wirst, erkläre ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Wie Du weißt, befinden wir uns in der Agrarwirtschaft eigentlich ausschließlich in einem B2B - einem Business-zu-Business - Markt. Die Produkte sind weitestgehend feststehend und nur wenig bis gar nicht individualisierbar. Wie bietet man nun genau solche Produkte richtig im Markt an? An dieser Stelle unterscheiden sich gute von nur mittelmäßigen Verkäufern. Denn “stumpf” Produktvorteile herunterzubeten und Produktinformationen zu sammeln ist längst nicht mehr relevant. Schließlich kann jeder Landwirt sich seine Informationen auch selber “ergooglen”. Umso wichtiger ist es als guter Verkäufer zu erkennen, was genau sein Kunde will, welche Probleme ihn plagen und welche Bedürfnisse er wirklich hat. Erst dann kann ein passendes Produkt - eine passende Lösung - angeboten werden. Die Argumentation sollte dabei genauso wenig Standard sein wie das Produkt - und angepasst an den Typen Menschen und Betrieb, den Du im Verkaufsgespräch vor dir hast. Wie genau das abläuft gibt es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts zu hören. Viel Spaß beim Zuhören!
26 Minuten
Heute beleuchten wir die Agrarbranche mal aus einer ganz “ursprünglichen” Sicht, ganz zu Beginn der Wertschöpfungskette, und zwar beim Landwirten selbst. Marc Flatten betreibt einen Futterbaubetrieb mit Getreide, Zuckerrüben, Mais und Soja und kümmert sich um ca. 200 Kühe. Der Landwirt bespricht heute mit mir im Interview, wie sehr sich sein tägliches Tun in den letzten Jahren gewandelt hat und was “Landwirtschaft 2019” für ihn und andere Landwirte bedeutet. Welche Themen das genau sind, wie die Politik seine Arbeit beeinflusst und wie wichtig Öffentlichkeitsarbeit für so gut wie jeden Landwirten geworden ist, das könnt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcast anhören. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Du liest den Titel der heutigen Folge und denkst: “Wieder so ein Kalenderspruch aus dem Orbit der Verkaufspsychologie..” Falsch. Eigentlich geht es um ein ganz banales Thema. Es gibt nämlich für dich als Vertriebler prinzipiell keine Pausen. Du bist immer Verkäufer. Nicht nur beim Kunden, sondern auch im Büro, wenn Du deinem Chef ein Projekt verkaufst, oder im Privatleben, wenn Du der Familie ein neues Urlaubsziel schmackhaft machst. Und egal in welcher dieser Situationen: Es ist grundlegend wichtig, durch eine intelligente Gesprächsführung deinem Gegenüber glaubhaft zu machen, dass dieser die (deine) Idee selber entwickelt hat. Denn nur eigene Ziele schaffen langfristig intrinsische Motivation. Wie genau Du also vorgehen kannst - im Berufs- und Privatleben - das erkläre ich in der heutigen Podcastfolge. Viel Spaß beim Zuhören!
18 Minuten
Es gibt 3 Situationen, in denen Du dich mit deinen Kunden befinden kannst: Entweder dein Kunde kauft einiges bei dir, Du würdest ihn als guten Kunden bezeichnen, weißt aber auch, dass er wohl einige Produkte bei Wettbewerbern kauft. Der zweite Kunde kauft zwar ab und zu bei dir, aber Du hättest gerne, dass dieser noch einiges mehr bei dir kauft. Und dann gibt es noch den dritten Fall, ein Kunde der dich nie oder nicht mehr als Lieferanten auswählt. Wie Du mit jeder dieser drei Situationen umgehen solltest, erkläre ich dir heute im Agrarpodcast. Denn Neukundenakquise sollte auch für dich oben auf der Agenda für 2020 stehen, schließlich kann man langfristig nicht nur von Bestandskunden leben. Welche Innovation es außerdem von mir aus dem Hause Walter Peters gibt, das verrate ich ganz am Ende! Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Sicher wirst Du beim Lesen des Titels der heutigen Podcastfolge direkt denken, dass Du natürlich weißt, warum deine Kunden bei dir kaufen. Vielleicht wegen deiner niedrigen Preise, deiner herausragenden Beratung, dem positiven Image deiner Firma, oder weil Du über sein sehr gutes Netzwerk verfügst. Aber: Hast Du deinen Kunden schon einmal gefragt? Vielleicht ist es zu naiv von uns anzunehmen, wir wüssten die Antwort oder könnten diese in internen Workshops und Brainstormings ermitteln. Wie Du also alternativ vorgehen kannst, um diese wichtige Frage zu beantworten, und wie Du die Antworten als Stärke nutzen kannst, das erzähle ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
17 Minuten
Heute mit dabei im Agrarpodcast ist Herr Boris Emmel der Firma Rigk, die die Initiative Erde ins Leben gerufen haben. Im Interview erklärt Emmel, wie die Initiative ein lästiges Entsorgungsproblem für Landwirte löst und dabei noch gutes für die Umwelt tut: So wurde es sich zur Aufgabe gemacht, Agrarfolien zu sammeln und in einem Prozess wiederverwertbar zu recyclen. Mit ca. 90 Sammelpartnern und an 450 Sammelstellen werden so seit 2014 diverse Folien wie Flachsilofolien wiederverwertet, im Jahr 2019 werden es ca. 19 - 20 Tausend Tonnen sein. Falls ihr also dabei helfen wollt, in unserer naturbezogenen Branche etwas für die Nachhaltigkeit zu tun, dann überlegt euch, die Initiative zu unterstützen. Infos erhaltet ihr unter www.erde-recycling.de, in der App “Erde Recycling”, oder in einer PDF auf meiner Homepage: https://www.walter-peters.de/PDF-Boris-Emmel.pdf . Viel Spaß beim Zuhören!
