Über 110.000 Geschäftskunden zählt Prusa Research nach den Worten
von Emir Hamzic, vom Industriebetrieb mit zehn Leuten bis zu
SpaceX und BMW. Als Director Global B2B Sales verantwortet er
dieses Geschäft weltweit. Sein Auftrag von Josef Průša passte in
einen Satz: „Bring B2B sales to Prusa.“
Mit 15 begann er eine Lehre als Industriemechaniker, es folgten
eine Ausbildung zum Mechatroniker, ein Maschinenbaustudium und
die Entwicklung bei Glock, wo er DLC-Beschichtungen kennenlernte.
In seiner Druckerfarm zu Hause hielten beschichtete Düsen
auffällig länger. Daraus wurde ZODIAC: eine eigene
Beschichtungsrezeptur, ein Beschichter in Wien, aufgeschnittene
Düsen an der Hochschule in Villach, als die ersten Stahldüsen
verstopften, und eine Fertigung bei einem Partner in Slowenien
mit eigens entwickelten Bohrern. Der Kickstarter peilte 4.000
Euro an und endete bei 66.000. Als Fertigung und Versand fast
ohne ihn liefen, merkte er, wo seine Stärke liegt: im Verkaufen.
Nach dem Exit an E3D führte der Weg über HAGE3D und Markforged zu
Prusa.
Dort hat er den Vertrieb in B2B, Education und Channel mit über
400 Resellern aufgeteilt. Unternehmen bestellen nicht mehr per
Kreditkarte im E-Shop, sondern über Angebot und Verhandlung, und
das Team soll deutlich wachsen. „Vertrieb ist, wenn
der Kunde richtig beraten ist. Der Rest sind nur noch
Zahlen.“ Dazu gehört, Kunden für Metall oder SLS an
andere Hersteller zu verweisen. Der typische Kunde ist oft der
frühere Schüler mit Prusa zu Hause, der heute eine AM-Abteilung
verantwortet. CORE One und CORE One L schaffen nach seiner
Einschätzung 80 bis 90 Prozent der Anwendungen, für die man
früher einen Industriedrucker brauchte. Warum er technische
Kunststoffe knapp unter der Glasübergangstemperatur druckt und wo
der HT90 vorne liegt, steht im Mittelteil.
Dann die Frage aus der Folge mit Timo Führer: Hat Prusa den
Consumer-Markt gegen Shenzhen verloren? „Ich würde
nein sagen.“ Mit 200 bis 300 Euro Aufpreis gegen
chinesische Hersteller zu bestehen, sei eine Leistung. Er sieht
den Trend zu Made in EU bei Firmen wie bei Privatleuten, die
Critical Infrastructure Edition ohne Funkmodule habe sich
inzwischen als eigenes Produkt etabliert. Sein Bild für den
Drucker: eine Makita, die man aus der Schublade nimmt und die
einfach funktioniert. Am Ende ein Appell an Europa,
„viel mehr Rock'n'Roll“ zu werden, und
seine Antwort auf die Frage, was wegfällt, wenn B2B in drei
Jahren 70 Prozent tragen soll.
KAPITEL 00:00 Intro 01:13 Über 110.000 Geschäftskunden 03:12 Von
Glock zur schwarzen Düse 05:42 Warum die ersten Stahldüsen
verstopften 08:24 4.000 Euro Ziel, 66.000 Euro Kickstarter 09:41
Wie aus dem Ingenieur ein Verkäufer wurde 11:47 E3D, HAGE3D und
Markforged 16:19 „Bring B2B sales to Prusa“ 17:23 Drei Teams:
B2B, Education, Channel 19:38 Wenn der Kunde besser woanders
kauft 20:46 Vom Schülerdrucker zur AM-Abteilung 24:04 CORE One
oder HT90 26:23 Knapp unter der Glasübergangstemperatur 31:01 Hat
Prusa den Consumer-Markt verloren? 33:17 Die Critical
Infrastructure Edition 36:03 Der Drucker als Makita 40:04 Was
Prusa auf der Formnext zeigt 45:46 Mit 15 in die Lehre 47:29 Die
Schlussfrage: 70 Prozent B2B in drei Jahren
ERWÄHNT Prusa CORE One, CORE One L, Prusa XL, Prusa Pro HT90,
Critical Infrastructure Edition, ZODIAC, E3D, HAGE3D, BigRep,
Markforged, Fiberthree, Glock, AMPOWER, Formnext
LINKS
Prusa Research: https://www.prusa3d.com
Emir Hamzic auf LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/emir-hamzic-737710174/
Malping GmbH: https://www.malping.de
Bastian Gaedike auf LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/bastiangaedike/
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