Verhandle erfolgreich! In dieser diplomatischen Folge von "Plan
Genial.de" sprechen Lia und Maik Marx über Verhandlungsgeschick.
Erfahre, was Verhandlung ist (10), Verhandlungsarten (10),
Harvard-Konzept (10), BATNA (10), Vorbereitung (10), Phasen
Verhandlung (10), Verhandlungstechniken (10), Gehalt verhandeln
(10), typische Fehler (10), schwierige Partner (10), Körpersprache
(10), Win-Win schaffen (10), gute Verhandler (10) und wichtigster
Tipp. Beste Verhandlung ist, bei der beide gewonnen haben! Verstehe
Verhandlung: Was ist Verhandlung (10: Definition zwei/mehr Parteien
suchen Einigung, Interessen jede Seite eigene, Ziel gemeinsam
Lösung, Kompromiss oft beide nachgeben, Kommunikation Austausch
Positionen Argumente, Ergebnis idealerweise Win-Win, Kontext
beruflich privat, Macht oft ungleich Machtverhältnisse, Beziehung
langfristig wichtig, Prozess nicht einmalig oft mehrere Runden).
Maik erklärt Verhandlungsarten (10: distributive Verhandlung
Verteilung feste Menge verteilt, Beispiel distributiv Preis Auto
einer gewinnt anderer verliert, Nachteil distributiv Win-Lose,
integrative Verhandlung interessenbasiert Kuchen vergrößern,
Beispiel integrativ beide Interessen kreativ Lösung, Vorteil
integrativ Win-Win möglich, Harvard-Konzept bekannteste
integrative, Realität oft Mischung beiden, Ziel möglichst
integrativ, Beziehung integrativ erhält), Harvard-Konzept (10:
Prinzip sachbezogen nicht positionsbezogen, vier Grundsätze
Menschen/Probleme trennen Interessen statt Positionen Optionen
entwickeln objektiv Kriterien, Menschen Probleme hart Sache weich
Menschen, Interessen statt Positionen warum will jemand nicht nur
was, Optionen gemeinsam kreativ Lösungen, objektive Kriterien fair
Standards Basis, BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement
beste Alternative, Vorteil fair nachhaltig Ergebnisse, Anwendung
weltweit anerkannt, Buch Getting to Yes Fisher Ury), BATNA (10:
Bedeutung Best Alternative To Negotiated Agreement, Definition
beste Option Verhandlung scheitert, Beispiel Gehaltsverhandlung
anderes Jobangebot BATNA, Macht starke gibt Verhandlungsmacht,
Vorbereitung eigene vor klären, Gegenseite auch BATNA andere
einschätzen, Entscheidung Angebot besser BATNA annehmen,
Verbesserung kann verbessern, Offenlegung nicht immer, Realismus
realistisch nicht Wunschdenken). Bereite vor und führe durch:
Vorbereitung (10: Ziele was erreichen, Prioritäten wichtig
verhandelbar, Interessen meine wahre verstehen, Gegenseite
Interessen Ziele andere, BATNA eigene Alternative klären,
Informationen Fakten Daten Marktpreise recherchieren, Argumente
überzeugende vorbereiten, Szenarien Best/Worst/Realistic Case,
Strategie wie gehe vor, Grenzen wo Schmerzgrenze), Phasen
Verhandlung (10: Eröffnung Begrüßung Atmosphäre Agenda, Positionen
beide Seiten legen dar, Interessen hinter Positionen erkunden,
Diskussion Argumente austauschen Fragen, Optionen gemeinsam
Lösungen entwickeln, Verhandlung über konkret Punkte, Einigung
Kompromiss Konsens, Abschluss Vereinbarung festhalten,
Nachbereitung dokumentieren umsetzen, Reflexion was gut nicht),
Verhandlungstechniken (10: aktives Zuhören wirklich verstehen
andere will, offene Fragen warum wichtig, Paraphrasieren richtig
verstanden dass, Schweigen Pausen aushalten andere reden lassen,
Anker setzen erstes Angebot prägt, Konzessionen schrittweise nicht
alles einmal, Wenn-dann wenn Sie X dann ich Y, Salami-Taktik
scheibchenweise, Guter Cop böser Cop Team, Deadline Zeitdruck
Entscheidung beschleunigen), Gehalt verhandeln (10: Recherche
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