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#37 Unilever bis Avosano: Reto Gamper über Change und datengestützten Vertrieb

#37 Unilever bis Avosano: Reto Gamper über Change und datengestützten Vertrieb

HUBER Business AI Podcast vor 1 Monat

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Reto Gamper hat bei Unilever, Ciba Vision, Steinfels Swiss, Bogar
und Avosano Veränderungen verantwortet. Vom Turnaround bis zum
Zusammenschluss zweier gleich grosser Pharma-Grosshändler.

Er erklärt, warum ein Change nur mit dem Team gelingt und weshalb
der Chef danach zurückstehen muss. Am Beispiel einer
geschlossenen Verteilzentrale mit 300 Kunden zeigt er, wie
Kundenfeedback einen fertigen Plan verändert hat.

Im zweiten Teil geht es um datengestützte Vertriebssteuerung. Und
um eine Kundenbefragung mit sechs Fragen, die
abwanderungsgefährdete Kunden zu Fans gemacht hat.

Zum Gast: Reto Gamper, Verkaufs- und Change-Profi, zuletzt
verantwortlich für Verkauf und Einkauf bei Avosano.

https://www.linkedin.com/in/r-gamper/

Gastgeber: Andy Huber.
https://www.linkedin.com/in/andy-huber-ai-consulting/

Takeaways

Ohne Team kein Change. Ist das Ziel gesetzt, muss der Chef
zurückstehen und machen lassen.

Den Plan mit Kunden testen. Beim Transfer von 300 Kunden hat
erst das Kundenfeedback gezeigt, dass eine zweite Variante nötig
war.

Transaktionsdaten sind Gold. Sie zeigen, welcher Aussendienst
welche Segmente verkauft und wo Cross- und Upselling-Potenzial
liegt.

Kurz fragen, schnell reagieren. Sechs Fragen mehrmals im
Jahr, wöchentlich ausgewertet, haben die Abgangsrate gesenkt.

KI bereitet vor, der Mensch baut Vertrauen auf. Briefings und
Auswertungen werden schneller, der persönliche Kontakt bleibt.

Kapitel

00:01 KI im Alltag

00:38 Retos Stationen von Unilever bis Avosano

02:57 Das Muster hinter jedem Change

05:36 Wenn der Plan auf die Kunden trifft

08:05 Umgang mit Widerstand im Team

09:13 Change im Konzern und im KMU

11:25 Leitplanken und Firmenwissen schützen

12:12 Wie fit ist der Vertrieb bei Daten

15:25 Datengesteuert statt nach Routine

18:13 Mehrwert im Kundengespräch

21:22 Die richtigen KPI im Vertrieb

23:57 Trigger statt Excel-Listen

27:41 Kundenbefragung als Frühwarnsystem

33:22 Besuchsrapporte und Transkription

39:34 Verabschiedung