(00:00:00) Intro und Vorstellung von Christian
Kastner
(00:02:43) Warum Vertriebsleiter selbst beim Kunden sein sollten
(00:05:04) Die größten Fehler als neuer Vertriebsleiter
(00:07:19) Vorbildfunktion, Empathie und analytische Kompetenz
(00:09:45) Christians Karriere im internationalen Vertrieb
(00:13:14) Warum Branchen- und Marktkenntnisse entscheidend sind
(00:14:54) Mitarbeiter intern entwickeln und fördern
(00:17:39) Führungskraft, Coach und Kollege zugleich
(00:18:59) Wie viel Zeit gehört dem Team und wie viel dem Kunden?
(00:21:44) Mitarbeiterentwicklung durch regelmäßigen Austausch
(00:23:32) Warum Vertrauen die Grundlage erfolgreicher Führung
ist
(00:25:06) Vertrauen, Integrität und Verlässlichkeit
(00:28:08) Vertrauen in Kompetenz und gute Absichten
(00:28:52) Einarbeitung und langfristige Mitarbeiterbindung
(00:32:00) Persönliche Entwicklung und die Berufung zum Vertrieb
(00:38:00) Intrinsische Motivation, Autonomie und Zugehörigkeit
(00:41:00) Mitarbeiter zur Selbstständigkeit befähigen
(00:45:00) Rückdelegation und Verantwortung im Team
(00:48:00) Freiheit geben und gleichzeitig Grenzen setzen
(00:53:00) Umgang mit Widerständen und schwierigen Mitarbeitern
(00:56:00) Coaching und Kommunikation in Teammeetings
(01:02:00) Vertriebsziele, Pipeline und Leistungsdruck
(01:07:00) Verletzlichkeit, Offenheit und Vertrauen als
Führungskraft
(01:11:00) Die richtige Balance zwischen Verkaufen und Führen
(01:17:00) Verantwortung von Geschäftsführung und
Vertriebsleitung
(01:23:00) Rückblick auf Christians Führungsphilosophie
(01:29:00) Wissen weitergeben und anderen Menschen helfen
(01:35:00) Schlussgedanken und Verabschiedung In Folge 14 von
„Vertriebsleiter unter sich“ spreche ich mit Christian Kastner,
einem langjährigen Vertriebsleiter, Autor und promovierten
Leadership-Experten, über eine Frage, die viele Vertriebsleiter
beschäftigt:
Sollte ein Vertriebsleiter selbst noch aktiv Vertrieb machen -
oder seine gesamte Zeit in die Führung seines Teams investieren?
Christian vertritt dabei einen klaren Ansatz: Leading from the
Front. Wer Vertrieb führt, sollte den Markt, die Kunden und die
Herausforderungen seiner Mitarbeiter nicht nur aus Reports und
CRM-Daten kennen, sondern selbst nah am operativen Geschäft
bleiben.
Doch genau daraus entsteht eine Herausforderung: Wie schafft man
es, selbst am Kunden zu bleiben und gleichzeitig genügend Zeit
für Coaching, Mitarbeiterentwicklung und strategische Führung zu
haben?
Im Gespräch zeigt sich schnell, dass die Antwort weit über
Zeitmanagement hinausgeht. Wir sprechen darüber, wie
Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter zur Selbstständigkeit
entwickeln, warum Vertrauen und Autonomie entscheidend sind und
weshalb Führungskräfte Probleme nicht permanent für ihre
Mitarbeiter lösen sollten.
Ein weiterer Schwerpunkt ist die Vertriebskultur. Christian
beschreibt, warum Kultur nicht durch Leitbilder entsteht, sondern
vor allem durch das Verhalten der Führungskräfte: Was sie
vorleben, welche Verhaltensweisen sie fördern, welche Grenzen sie
setzen und welche Menschen sie einstellen.
Dabei sprechen wir auch über intrinsische Motivation, persönliche
Entwicklung, Verletzlichkeit in der Führung und die Frage, warum
ein Vertriebsleiter gleichzeitig empathisch und konsequent sein
können muss.
Eine Folge über die Balance zwischen Vertrieb und Führung – und
darüber, welche Strukturen und welche Kultur notwendig sind,
damit beides überhaupt funktionieren kann.
LinkedIn-Profil von Christian Kastner:
https://www.linkedin.com/in/christiankastner
LinkedIn-Profil von Gil Knimach:
https://www.linkedin.com/in/gil-knimach
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