(00:00:00) Intro und Vorstellung von Christian
Kühnel
(00:02:48) Praxisbeispiele: Millionenumsätze durch digitalen
Vertrieb
(00:08:03) Gil stellt sich und sein Vertriebsleiter-Sparring vor
(00:10:20) Erfahrungen als Geschäftsführer und im Key Account
Management
(00:13:00) Warum Geschäftsführer einen Vertriebsleiter einstellen
(00:17:25) Worauf Geschäftsführer beim Recruiting achten
(00:20:05) Branchenkenntnisse oder Vertriebskompetenz – was zählt
mehr?
(00:21:02) Branchenwechsel als Vertriebsleiter: Welche Chancen
gibt es?
(00:25:08) Der Weg in die Wunschbranche
(00:32:00) Führungserfahrung und die Bereitschaft, selbst mit
anzupacken
(00:36:00) Warum Vertriebsleiter den Vertriebsalltag kennen
müssen
(00:42:00) Die Rolle des Vertriebsleiters zwischen Team und
Geschäftsführung
(00:48:00) A-, B- und C-Player im Vertriebsteam
(00:53:00) Motivation, Fähigkeiten und Verhalten als
Leistungsfaktoren
(01:00:00) Intrinsische Motivation verstehen und fördern
(01:08:00) Motivation und Gehaltsentwicklung aus
Geschäftsführersicht
(01:15:00) Verdienstmöglichkeiten und Eigenverantwortung im
Vertrieb
(01:20:00) Welche KPIs sollte ein Geschäftsführer überwachen?
(01:25:00) Die Arbeit von Vertriebsleitern messbar machen
(01:29:00) Zielkonflikte zwischen Vertrieb, Marketing und
Produktion
(01:34:00) Weniger KPIs, dafür die richtigen
(01:37:00) Digitalisierung, KI und systematische Neukundenakquise
(01:43:00) Warum Geschäftsführer Marketing verstehen müssen
(01:48:00) Glaubwürdigkeit und Vorbildfunktion in der
Vertriebsführung
(01:52:00) Fazit, Schlussgedanken und Verabschiedung
In Folge 13 von „Vertriebsleiter unter sich“ spreche ich mit
Christian Kühnel, Vertriebsleiter und Strategieberater bei
Filmovo. Christian bringt dabei eine ungewöhnlich spannende
Perspektive mit: Bevor er selbst als Vertriebsleiter tätig wurde,
war er Geschäftsführer eines Unternehmens mit rund 120
Mitarbeitern und verantwortete dort unter anderem auch den
Vertrieb.
Genau diese Kombination nutzen wir für einen tiefen Blick auf die
Schnittstelle zwischen Geschäftsführung und Vertriebsleitung.
Was erwartet ein Geschäftsführer eigentlich von seinem
Vertriebsleiter? Woran erkennt er einen guten Vertriebsleiter -
und woran einen schlechten? Wie wichtig sind Branchenerfahrung,
Netzwerk und vertriebliches Skillset? Und kann ein erfahrener
Vertriebsleiter erfolgreich die Branche wechseln?
Wir sprechen außerdem darüber, warum ein Vertriebsleiter nicht
nur theoretisch wissen sollte, wie Vertrieb funktioniert. Wer
sein Team führen, coachen und dessen Leistung beurteilen möchte,
sollte verstehen, was seine Mitarbeiter im Vertriebsalltag
tatsächlich erleben - und im Zweifel auch selbst bereit sein, mit
an die Front zu gehen.
Aus Geschäftsführersicht gehen wir schließlich der Frage nach,
wie Vertriebsleiter überhaupt bewertet werden sollten. Reicht der
Auftragseingang als wichtigste Kennzahl? Welche Frühindikatoren
können zusätzlich sinnvoll sein? Und welche KPIs helfen dabei,
Probleme zu erkennen, bevor sie sich in Umsatz und
Auftragseingang bemerkbar machen?
Zum Abschluss sprechen wir über eine Herausforderung, die derzeit
viele Unternehmen beschäftigt: den Wechsel vom Nachfrage- zum
aktiven Vertriebsmarkt. Unternehmen, die jahrelang von
eingehenden Anfragen leben konnten, müssen plötzlich systematisch
Leads generieren, CRM-Strukturen schaffen, Marketing und Vertrieb
miteinander verbinden und ihre Vertriebsteams zu aktiver
Neukundenakquise befähigen.
LinkedIn-Profil von Christian Kühnel:
https://www.linkedin.com/in/christian-kuehnel-filmovo
LinkedIn-Profil von Gil Knimach:
https://www.linkedin.com/in/gil-knimach
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