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Vertriebsleiter unter sich (Folge 13): Worauf Geschäftsführer achten (mit Christian Kühnel)

2 Stunden
In Folge 13 von „Vertriebsleiter unter sich“ spreche ich mit Christian Kühnel, Vertriebsleiter und Strategieberater bei Filmovo. Christian bringt dabei eine ungewöhnlich spannende Perspektive mit: Bevor er selbst als Vertriebsleiter tätig wurde, war er Geschäftsführer eines Unternehmens mit rund 120 Mitarbeitern und verantwortete dort unter anderem auch den Vertrieb.

Genau diese Kombination nutzen wir für einen tiefen Blick auf die Schnittstelle zwischen Geschäftsführung und Vertriebsleitung.

Was erwartet ein Geschäftsführer eigentlich von seinem Vertriebsleiter? Woran erkennt er einen guten Vertriebsleiter - und woran einen schlechten? Wie wichtig sind Branchenerfahrung, Netzwerk und vertriebliches Skillset? Und kann ein erfahrener Vertriebsleiter erfolgreich die Branche wechseln?

Wir sprechen außerdem darüber, warum ein Vertriebsleiter nicht nur theoretisch wissen sollte, wie Vertrieb funktioniert. Wer sein Team führen, coachen und dessen Leistung beurteilen möchte, sollte verstehen, was seine Mitarbeiter im Vertriebsalltag tatsächlich erleben - und im Zweifel auch selbst bereit sein, mit an die Front zu gehen.

Aus Geschäftsführersicht gehen wir schließlich der Frage nach, wie Vertriebsleiter überhaupt bewertet werden sollten. Reicht der Auftragseingang als wichtigste Kennzahl? Welche Frühindikatoren können zusätzlich sinnvoll sein? Und welche KPIs helfen dabei, Probleme zu erkennen, bevor sie sich in Umsatz und Auftragseingang bemerkbar machen?

Zum Abschluss sprechen wir über eine Herausforderung, die derzeit viele Unternehmen beschäftigt: den Wechsel vom Nachfrage- zum aktiven Vertriebsmarkt. Unternehmen, die jahrelang von eingehenden Anfragen leben konnten, müssen plötzlich systematisch Leads generieren, CRM-Strukturen schaffen, Marketing und Vertrieb miteinander verbinden und ihre Vertriebsteams zu aktiver Neukundenakquise befähigen.

Eine ausführliche Folge über Vertriebsführung, Geschäftsführung, Motivation, Performance und die Frage, wie Unternehmen Rahmenbedingungen schaffen können, in denen Vertriebsteams wirklich erfolgreich werden.

Themen der Folge:

• Was Geschäftsführer von einem Vertriebsleiter erwarten

• Woran Geschäftsführer gute und schlechte Vertriebsleiter erkennen

• Branchenerfahrung vs. vertriebliches Skillset

• Wie Vertriebsleiter erfolgreich die Branche wechseln können

• Warum Vertriebsleiter ihr Handwerk selbst verstehen sollten

• Vorbildfunktion und Glaubwürdigkeit gegenüber dem Vertriebsteam

• Die Rolle des Vertriebsleiters zwischen Geschäftsführung und Team

• Warum ein Vertriebsleiter „das Dach“ für sein Team sein sollte

• A-, B- und C-Player richtig beurteilen und entwickeln

• Das Sandler Success Triangle: Mindset, Skills und Verhalten

• Performance Improvement und der Umgang mit Low Performern

• Intrinsische Motivation durch Kompetenz, Autonomie und soziale Einbindung

• Wie Führungskräfte erlernte Hilflosigkeit vermeiden

• Extrinsische vs. intrinsische Motivation im Vertrieb

• Welche KPIs Geschäftsführer bei Vertriebsleitern betrachten sollten

• Auftragseingang, Frühindikatoren und operative Vertriebs-KPIs

• Wie viel Zeit ein Vertriebsleiter mit seinem Team verbringen sollte

• KI und Automatisierung als Effizienzhebel in der Vertriebsführung

• Warum Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele brauchen

• Vom passiven Nachfragevertrieb zum aktiven Vertrieb

• Warum viele Unternehmen Schwierigkeiten beim Aufbau aktiver Vertriebsstrukturen haben

• Wie Geschäftsführer bessere Rahmenbedingungen für ihren Vertrieb schaffen können

LinkedIn-Profil von Christian Kühnel:

https://www.linkedin.com/in/christian-kuehnel-filmovo

LinkedIn-Profil von Gil Knimach:

https://www.linkedin.com/in/gil-knimach

#VertriebsleiterUnterSich #Vertriebsleitung #SalesLeadership #Leadership #SalesManagement #Geschäftsführung #Vertrieb #B2BSales #SalesCoaching #Mitarbeiterführung #Vertriebsteam #SalesStrategy #TheSalesNerd

Vertriebsleiter unter sich (Folge 12): Zeit- und Stressmanagenent (mit Tijl Moreau)

1 Stunde 31 Minuten
In dieser Folge von „Vertriebsleiter unter sich“ spreche ich mit Moreau über ein Thema, das in der Vertriebsleitung häufig unterschätzt wird: Zeitmanagement, Selbstorganisation und Stressmanagement.

Till bringt langjährige Erfahrung aus Kundenservice, Vertrieb und Führung mit und zeigt sehr konkret, wie er seinen Arbeitsalltag organisiert, um genug Zeit für sein Team zu haben, ohne selbst im operativen Chaos unterzugehen.

Wir sprechen darüber, warum Vertriebsleiter nicht für ihre Mitarbeiter denken sollten, wie Teams schrittweise unabhängiger werden und weshalb gute Führung darin besteht, Menschen zu befähigen, ihre eigenen Probleme zu lösen. Till erklärt außerdem sein persönliches System mit Zeitblockern und Farbcodes im Kalender und zeigt, wie klare Strukturen dabei helfen können, kognitive Belastung und Stress zu reduzieren.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Frage, wie Vertriebsleiter ihre eigenen Grenzen schützen. Wann sollte man eine zusätzliche Aufgabe übernehmen? Wann sollte man bewusst Nein sagen? Und warum ist es entscheidend, nicht jedes Problem eines Mitarbeiters selbst auf die eigene Schulter zu nehmen?

Eine Folge für alle Vertriebsleiter, die mehr Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben gewinnen, ihr Team selbstständiger machen und gleichzeitig ihren eigenen Stress reduzieren möchten.

Themen der Folge:

• Zeitmanagement und Selbstorganisation für Vertriebsleiter

• Warum Mitarbeiter unabhängig von der Führungskraft arbeiten sollten

• Die 4 Bs: Brain, Book, Buddy, Boss

• Mitarbeiter befähigen statt Probleme für sie lösen

• Wie Zeitblocker und Farbcodes im Kalender den Alltag erleichtern

• Warum Vorbereitung und Nachbereitung von Mitarbeitergesprächen wichtig sind

• Wie viel Zeit Vertriebsleiter tatsächlich mit ihrem Team verbringen sollten

• Deep Work, Adminzeiten und individuelle Leistungsphasen

• Grundlagen erfolgreicher Führung und warum einfache Routinen oft den größten Hebel haben

• Stressmanagement und die Bedeutung klarer Grenzen

• „Monkey Management“: Warum Führungskräfte nicht jedes Problem übernehmen sollten

• Wann ein Nein die richtige Führungsentscheidung ist

• Warum gute Führung immer mit Selbstführung beginnt

LinkedIn-Profil von Tijl Moreau:

https://www.linkedin.com/in/tijl-Moreau

LinkedIn-Profil von Gil Knimach:

https://www.linkedin.com/in/gil-knimach

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Vertriebsleiter unter sich (Folge 11): Vom Vertriebler zum Vertriebsleiter (mit Christoph Altdörfer)

1 Stunde 29 Minuten
In dieser Folge von „Vertriebsleiter unter sich“ ist Christoph Altdörfer zu Gast. Seit über elf Jahren ist er im B2B-Softwarevertrieb tätig und führt heute ein Team im Vertrieb eines inhabergeführten Softwareunternehmens.

Gemeinsam sprechen wir über den Übergang vom Vertrieb in die Vertriebsleitung - und warum dieser Rollenwechsel deutlich mehr bedeutet als nur die Verantwortung für Kennzahlen und Ergebnisse zu übernehmen.

Christoph gibt ehrliche Einblicke in die Herausforderungen seiner ersten anderthalb Jahre als Führungskraft. Wir sprechen darüber, weshalb erfolgreiche Vertriebler nicht automatisch erfolgreiche Vertriebsleiter sind, warum Führung nicht darin besteht, die Probleme des eigenen Teams selbst zu lösen und weshalb gute Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter dazu befähigen müssen, eigenständig Entscheidungen zu treffen.

Außerdem diskutieren wir, wie ein moderner Führungsstil aussehen kann: zwischen klaren Leitplanken und individuellen Freiheiten, zwischen Vertrauen und Verantwortung sowie zwischen fachlicher Exzellenz und persönlicher Weiterentwicklung.

Ein weiterer Schwerpunkt der Folge ist Consultative Selling im B2B-Softwarevertrieb. Christoph erklärt, warum Discovery Calls weit mehr sind als eine Bedarfsanalyse und weshalb das eigentliche Problem des Kunden häufig tiefer liegt als die zunächst genannten Symptome.

Themen der Folge:

* Der Wechsel vom Vertrieb in die Vertriebsleitung

* Die größten Herausforderungen in den ersten Monaten als Führungskraft

* Warum gute Vertriebsleiter Probleme nicht selbst lösen sollten

* Leitplanken statt Mikromanagement - der richtige Grad an Freiheit im Vertrieb

* Consultative Selling und Discovery Calls im B2B-Softwarevertrieb

* Problemverständnis, Pain und Business Impact richtig identifizieren

* Wie Vertriebsteams voneinander lernen und gemeinsame Standards entwickeln können

* Verantwortung für Menschen, Performance und Unternehmenserfolg übernehmen

* Warum das Ego des Vertrieblers nicht immer zum Ego einer Führungskraft passt

* Die Bedeutung von Vertrauen, Coaching und persönlicher Entwicklung im Sales Leadership

Eine Folge für alle Vertriebsleiter, die ihr Team nicht nur erfolgreicher machen, sondern Mitarbeiter entwickeln möchten, die eigenständig denken, Verantwortung übernehmen und langfristig über sich hinauswachsen können.

LinkedIn-Profil von Christoph Altdörfer:

https://www.linkedin.com/in/christoph-altdörfer-771329103

LinkedIn-Profil von Gil Knimach:

https://www.linkedin.com/in/gil-knimach

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Vertriebsleiter unter sich (Folge 10): KI in der Kaltakquise (mit Mafalda Johannsen)

1 Stunde 17 Minuten
In dieser Folge von „Vertriebsleiter unter sich“ ist Mafalda Johannsen zu Gast - Commercial Director mit Verantwortung für Business Development und Marketing sowie Autorin eines Buches über Kaltakquise mit KI.

Gemeinsam sprechen wir darüber, warum KI kein Ersatz für vertriebliche Grundlagen ist, sondern vor allem ein Werkzeug, das gute Prozesse beschleunigt. Mafalda erklärt, weshalb Unternehmen zuerst ihre Kunden, ICPs und Buyer Personas verstehen müssen, bevor KI ihr volles Potenzial entfalten kann.

Außerdem diskutieren wir, wie KI bereits heute im Vertrieb eingesetzt werden kann - von Research und Call-Analysen bis hin zu Outbound-Prozessen - und warum viele Unternehmen KI noch an den falschen Stellen einsetzen.

Ein weiterer Schwerpunkt der Folge ist Sales Leadership. Wir sprechen darüber, weshalb Vertriebsleiter häufig nicht ihr eigentliches Problem erkennen, wie sich Ängste und Verhaltensmuster unbewusst auf Teams übertragen können und warum eine gesunde Feedbackkultur entscheidend für die Entwicklung von Menschen und Organisationen ist.

Persönliche Entwicklung spielt dabei eine ebenso wichtige Rolle wie fachliche Kompetenz. Wir diskutieren, weshalb Selbstreflexion, Verletzlichkeit und der richtige Umgang mit Feedback nicht nur bessere Führungskräfte, sondern auch bessere Vertriebler hervorbringen können.

Themen der Folge:

* Kaltakquise mit KI - sinnvoll einsetzen statt blind automatisieren

* Warum KI nur gute Prozesse beschleunigt

* ICPs, Buyer Personas und Research als Grundlage erfolgreicher Outbound-Prozesse

* Wie KI bei Call-Analysen und Feedbackprozessen unterstützen kann

* Die häufigsten Denkfehler von Vertriebsleitern bei der Problemanalyse

* Warum sich die Verhaltensweisen von Führungskräften auf ihre Teams übertragen

* Feedbackkultur und die Bedeutung von Selbstreflexion im Sales Leadership

* KI als Sparringspartner für persönliche und berufliche Weiterentwicklung

* Tools und Möglichkeiten zur Optimierung von Outbound und Kaltakquise

* Die Zukunft von KI im Vertrieb und ihre Grenzen

Eine Folge für alle Vertriebsleiter, die KI nicht als Abkürzung verstehen möchten, sondern als Werkzeug, um bessere Entscheidungen zu treffen, ihr Team gezielter weiterzuentwickeln und nachhaltigere Vertriebserfolge zu erzielen.

LinkedIn-Profil von Mafalda Johannsen::

https://www.linkedin.com/in/mafalda-johannsen

LinkedIn-Profil von Gil Knimach:

https://www.linkedin.com/in/gil-knimach

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Vertriebsleiter unter sich (Folge 9): Nachhaltige Entwicklung von Vertrieblern (mit Daniel Koch)

1 Stunde 36 Minuten
In dieser Folge von „Vertriebsleiter unter sich“ ist Daniel Koch zu Gast - Vertriebstrainer, Berater und ehemaliger Leiter einer Sales Academy mit Verantwortung für die Entwicklung von mehreren hundert Vertrieblern und Führungskräften.

Gemeinsam sprechen wir darüber, wie Vertriebler und Vertriebsleiter nachhaltig weiterentwickelt werden können, warum Karriereentwicklung im Vertrieb weit mehr ist als einzelne Trainingsmaßnahmen und weshalb strukturierte Feedbackprozesse für nachhaltigen Vertriebserfolg unverzichtbar sind.

Daniel gibt spannende Einblicke in seine Zeit als Führungskraft in einem Großkonzern und erklärt, wie Skill Trees dabei helfen können, Vertriebsmitarbeiter entlang ihrer gesamten Karriere systematisch weiterzuentwickeln. Außerdem sprechen wir darüber, warum Vertriebler nach anfänglichen Erfolgen häufig wieder schlechter werden, wie gute Call Reviews aufgebaut sind und weshalb die Qualität von Feedback häufig wichtiger ist als dessen Umfang.

Ein weiterer Schwerpunkt der Folge ist der sinnvolle Einsatz von KI im Vertrieb. Wir diskutieren, warum viele Unternehmen KI aktuell an den falschen Stellen einsetzen und weshalb Analyse, Recherche und Mustererkennung häufig wertvoller sind als die automatische Erstellung von Verkaufsskripten oder E-Mails. Gleichzeitig sprechen wir über die wachsende Bedeutung von People Skills und darüber, weshalb menschliche Fähigkeiten in Zukunft eher wichtiger als unwichtiger werden.

Themen der Folge:

* Wie Vertriebler und Vertriebsleiter systematisch weiterentwickelt werden können

* Skill Trees und Karriereentwicklung im Vertrieb

* Warum Vertriebler nach ersten Erfolgen häufig in alte Muster zurückfallen

* Die drei Phasen erfolgreicher Call Reviews: Vorbereitung, Beobachtung und Nachbesprechung

* Wie gutes Feedback im Vertrieb aussieht und warum weniger häufig mehr ist

* Die Bedeutung von Peer Coaching und fachlichem Austausch für Vertriebsleiter

* Der richtige Einsatz von KI im Vertrieb

* Warum KI besonders bei Recherche, Analyse und Mustererkennung überzeugt

* Weshalb People Skills in einer digitalen Welt immer wichtiger werden

* Wie LinkedIn als Wissensnetzwerk für Vertriebsleiter genutzt werden kann

* Warum erfolgreiche Führung immer bei der Fähigkeit beginnt, sich selbst weiterzuentwickeln

Eine Folge für alle Vertriebsleiter, die ihr Team nicht nur führen, sondern nachhaltig entwickeln möchten.

LinkedIn-Profil von Daniel Koch:

https://www.linkedin.com/in/daniel-koch-vertriebsmaschinenbauer

LinkedIn-Profil von Gil Knimach:

https://www.linkedin.com/in/gil-knimach

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Über diesen Podcast

„Vertriebsleiter unter sich“ ist ein Podcast von und für Vertriebsleiter. Jede Folge beleuchtet einen anderen Bereich der Vertriebsführung. Statt einem festen Fragenkatalog zu folgen, orientiert sich das Gespräch an den Erfahrungen, Herausforderungen und besonderen Stärken des jeweiligen Gastes. Durch gezielte Fragen arbeitet Host Gil Knimach heraus, welches Wissen und welche Erfahrungen auch anderen Vertriebsleitern helfen können. So entsteht Folge für Folge eine Wissensbibliothek für Vertriebsleiter - aus echten Erfahrungen, unterschiedlichen Perspektiven und konkreten Lösungsansätzen für die Herausforderungen der Vertriebsleitung. Kein Anspruch auf die eine richtige Art der Vertriebsführung - sondern Vertriebsleiter, die voneinander lernen.
Urheberangabe
Gil Knimach | The Sales Nerd 📚
Durchschnittliche Länge
Ø 1 Std. 33 Min.
Erscheinungsweise
Wöchentlich
Letzter Check
vor 2 Std.
Zuerst veröffentlicht
vor 5 Mon.
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„Vertriebsleiter unter sich“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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