Direktvertrieb für Werbegeschenke – 190 Jahre Tradition, goldene
Zeiten, eine treue Kundschaft. Und dann kommt das Internet und
stellt die Frage, die jedes zweite Mittelstandsunternehmen
irgendwann stellen muss: Was ist unser Geschäftsmodell eigentlich
noch wert, wenn der alte Vertriebsweg nicht mehr trägt? Als
Astrid Schulte 2017 mit zwei Partnern die Berenson AG übernahm,
gab es bei aller Aufbruchsstimmung im Unternehmen keine Antwort
auf diese Frage – nur eine gute Kultur und viele willige Menschen
ohne Richtung.
In dieser Folge erzählt Astrid, Vorstandsvorsitzende der Berenson
AG, wie aus vierzig, fünfzig Küchentisch-Gesprächen mit
mittelständischen Kunden die neue Vision entstand: nicht
Werbegeschenke gegen Websites austauschen, sondern die alte
Geschichte weitererzählen – vom analogen zum digitalen und
analogen Sichtbarkeitspartner. Sie beschreibt, wie
unterschiedlich eine Belegschaft auf so eine Kehrtwende reagiert,
von den Possibilisten, die sofort mitziehen, bis zu dem
Vertriebsleiter, der seinem Team ankündigte, man habe schon acht
Vorstände überlebt und werde auch diesen überleben – bis eine
Schülerpraktikantin im Meeting das anders sah.
Besonders offen spricht Astrid über die Mechanik der eigentlichen
Transformation: die Vertriebsstruktur von fünf auf zwei
Führungsebenen zu kappen, gescheiterte „Schnellboot"-Experimente
mit Digitalvertrieblern, die nach Empfehlungsprämien wieder
abwanderten, und die überraschende Erkenntnis, dass ausgerechnet
die eigenen Führungskräfte die härteste Zielgruppe für
Veränderung waren – weil Entscheidungsmacht ein über Jahrzehnte
erarbeiteter Besitzstand ist. Auch ein handfestes Scheitern
gehört dazu: ein unternehmensweites OKR-System, das in
monatlichen Drei-Stunden-Meetings erstickte, bevor es einem
entspannteren, jährlichen Planungsrhythmus wich.
Für den Mittelstand ist die zentrale Botschaft:
Geschäftsmodellinnovation entsteht nicht am Reißbrett, sondern im
Gespräch mit den eigenen Kunden – und sie gelingt nur, wenn man
die eigene Geschichte weitererzählt statt sie zu kappen. Kapitel
und Shownotes wie immer oben in der Beschreibung – hört rein und
abonniert uns für mehr Transformationsgeschichten aus dem
Mittelstand.
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