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  4. Folge 39: Pipeline Generierung als Marketing Funktion: 4X Effekt bei COSMO CONSULT | Peter Dibbern, CMO
Dominic spricht mit Peter Dibbern, CMO bei COSMO CONSULT, über
Lead Generation und Pipeline Verantwortung im Marketing.

Marketing liefert, Sales beschwert sich über die Qualität –
dieses Spiel kennt jede Organisation. Bei Cosmo Consult,
europäischer Microsoft-Partner mit über 1.500 Mitarbeitenden,
waren die eigenen Leads intern so unpopulär, dass die dezentralen
Einheiten sie schlicht liegen ließen. Peter hat daraus keine
Kommunikationsoffensive gemacht, sondern die
Qualifizierungsfunktion komplett ins Marketing gezogen.

Was verändert sich für ein SDR-Team wirklich, wenn es die
Abteilung wechselt? Warum übergibt Peter bewusst keine
vollständig qualifizierten Leads an den Vertrieb? Und weshalb
sagt er, dass man für diesen Umbau vor allem Nehmerqualitäten
braucht? Eine Folge für alle, die Marketing und Vertrieb enger
verzahnen wollen – und für CMOs, die überlegen, ob sie sich
Pipeline-Ziele ans Bein binden sollten.

Lieblingszitat: „Kümmer dich lieber erst mal um das Thema, was
dir wirklich weh tut, und nicht um das Thema, was am besten zu
deiner Visitenkarte passt."

Angesprochene Ressourcen:

LinkedIn Profil Peter

LinkedIn Profil Dominic

hyrise Service

Call to Action: „Folgen" klicken und Newsletter
abonnieren.

Kapitel:02:00 Lead Generation und Pipeline-Verantwortung im
Marketing03:32 Das MQL-Problem einer dezentralen
Organisation07:30 Fokus, Rollen und Incentivierung im
Marketing-Team11:02 Das Scoring-Modell: drei von vier Kriterien,
nie alle vier13:14 Inbound, Target Accounts und der Weg zurück
zum Cold Calling17:50 Die Zahlen: Conversion Rates und
vervierfachte Pipeline19:36 Rat für CMOs: Verantwortung
übernehmen und durchhalten

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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