Recruiting neu gedacht: Wie Sales-Skills gegen den Fachkräftemangel helfen

In dieser Folge von Erfolgszeit sprechen wir darüber, was
Recruiting von Sales lernen kann – und warum genau darin ein
Schlüssel im Umgang mit dem Fachkräftemangel liegt. Gemeinsam mit
Marcel Lukas, Head of Commercial Strategy & Sales bei
bundesweit.digital, geht es um die Frage, wie Unternehmen
Recruiting stärker als Beziehungsarbeit, als Prozess der aktiven
Gewinnung und als strategische Aufgabe verstehen können. Dabei
wird deutlich: Erfolgreiches Recruiting braucht ähnliche
Fähigkeiten wie guter Vertrieb – klare Zielgruppen, überzeugende
Kommunikation und konsequentes Dranbleiben.


Ein Ausgangspunkt der Folge ist eine Schätzfrage: Wie viele
offene Stellen gab es zuletzt im Jahresdurchschnitt in
Deutschland? Laut Institut der deutschen Wirtschaft lag die Zahl
zuletzt bei rund 1,24 Millionen offenen Stellen im
Jahresdurchschnitt 2023/2024 (Institut der deutschen Wirtschaft,
2024). Diese Zahl macht deutlich, wie groß die Herausforderung
aktuell ist – und warum neue Denkweisen im Recruiting notwendig
sind.


Im Gespräch geht es außerdem um psychologische Sicherheit als
Grundlage für gute Zusammenarbeit und gelingende Gespräche im
Recruiting. Studien zeigen, dass Teams mit hoher psychologischer
Sicherheit erfolgreicher lernen und leistungsfähiger sind
(Edmondson, 1999). Darauf aufbauend wird psychologisches
Empowerment als wichtiger Faktor diskutiert, also das Erleben von
Sinn, Selbstwirksamkeit, Kompetenz und Einfluss im eigenen Job
(Spreitzer, 1995).


Ein weiterer Fokus liegt auf der Frage, wie sich Mitarbeitende
auch jenseits ihrer ursprünglichen fachlichen Expertise
weiterentwickeln können. Personaldiagnostische Verfahren können
dabei helfen, insbesondere soziale und überfachliche Kompetenzen
sichtbar zu machen und gezielt zu fördern. Auf dieser Grundlage
lassen sich Entwicklungspfade gestalten, die nicht nur an
bisherigen Qualifikationen, sondern an Potenzialen und Stärken
ansetzen und so neue Rollen im Unternehmen ermöglichen (Schmidt
& Hunter, 1998).


Die Folge verbindet aktuelle Zahlen mit praktischen Einblicken
und zeigt, warum Recruiting dann besonders wirksam wird, wenn es
nicht nur als Prozess, sondern als strategische Beziehungsarbeit
verstanden wird.


Quellen
Institut der deutschen Wirtschaft (2024): Fachkräftelücke und
offene Stellen in Deutschland
https://www.iwkoeln.de/studien/philip-herzer-gero-kunath-fachkraefteluecken-belasten-wichtige-wirtschaftszweige.html


Edmondson, A. (1999): Psychological Safety and Learning Behavior
in Work Teams
https://journals.sagepub.com/doi/10.2307/2666999


Spreitzer, G. M. (1995): Psychological Empowerment in the
Workplace
https://psycnet.apa.org/record/1995-31380-001


Schmidt, F. L. & Hunter, J. E. (1998): The Validity and
Utility of Selection Methods in Personnel Psychology
https://psycnet.apa.org/record/1998-10661-001