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Warum Rabatte den Vertriebserfolg ruinieren – und wie Coaching das verhindert (#342)

Warum Rabatte den Vertriebserfolg ruinieren – und wie Coaching das verhindert (#342)

Aus dem Maschinenraum für Strategie | Marketing | Vertrieb vor 11 Monaten

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Rabatte gelten im Vertrieb oft als einfache Lösung, um Abschlüsse
zu sichern. Doch sie untergraben die Preislogik, führen langfristig
zu Margenverlusten und schwächen das Vertrauen der Kunden. Doch
warum wird trotzdem so schnell zu Rabatten gegriffen? Weil es
deutlich schwerer ist, über den Nutzen eines Produkts zu verkaufen
als über den Preis. Genau das ist jedoch entscheidend für
erfolgreichen Vertrieb. In dieser Folge zeigt Michael Stiller, wie
Unternehmen ihre Vertriebsteams gezielt unterstützen können, den
Wert eines Angebots überzeugend zu vermitteln – und so Rabatte
überflüssig machen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an
m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen
am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach
Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher)
ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer
Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr.
Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.