15 Expert: Dr. Atillâ Çoksezen: Die drei Fähigkeiten für gelungenen Vertrieb

In dieser Episode spricht Host Maximilian Hoppe mit Dr.
Atilla Çoksezen, promovierter Chemiker und
Sales-Experte, über den Brückenschlag zwischen Vertrieb und
Customer Success. Gemeinsam beleuchten sie, wie man Ängste vor
Sales überwindet, welche Skills wirklich zählen – und warum der
Weg zum erfolgreichen Vertrieb weniger mit Reden und mehr mit
Zuhören zu tun hat. Dabei geht es um Haltung, Prozesse, Strategie
– und vor allem: Menschen.
Atilla teilt Einblicke aus 20 Jahren B2B-Vertrieb, warum Empathie
und Mut die unterschätzten Erfolgsfaktoren sind – und wie man
sogar im Customer Success ganz natürlich zum Verkaufsabschluss
führen kann.


Ein besonderer Fokus liegt auf dem Thema Stress als
Lernmotor: Wie lässt sich Stress positiv umdeuten – etwa
im Sales-Training oder in schwierigen Kundensituationen? In
diesem Zusammenhang verweist Atilla auf eine spannende Studie von
Crum et al. (2013), die belegt, dass die persönliche
Bewertung von Stress entscheidend für die Wirkung auf Leistung
und Wohlbefinden ist.
 Zur Studie: "Rethinking Stress: The Role of Mindsets in
Determining the Stress Response"


Timestamps




[00:00:00] Von Alzheimer-Forschung zu B2B-Sales – Atillas
unkonventioneller Weg




[00:03:30] Persönlicher Wandel: Vom Vielredner zum aktiven
Zuhörer




[00:06:03] Gemeinsamkeiten von Sales und Customer Success:
Haltung statt Hierarchie




[00:09:35] Die drei wichtigsten Eigenschaften im Sales:
Empathie, Mut, Struktur




[00:10:16] Empathie lernen? Übungen und Tools aus der Praxis




[00:13:58] Stress-Framing und sichere Lernräume im
Sales-Training




[00:15:56] Vertriebsstrategie vor Methodologie: Warum ICP und
Schmerzhypothesen entscheidend sind




[00:24:30] Frameworks für Einsteiger: Was Customer Success
aus Sales lernen kann




[00:43:20] Cross-Selling mit Haltung: Empfehlungen initiieren
statt erzwingen




[00:47:44] Fazit: Strategie für Organisationen – Neugier und
Mut für Menschen




Vielen Dank an Dr. Atilla Çoksezen für diesen
inspirierenden Austausch!
Wer mehr über seine Arbeit erfahren oder direkt Kontakt aufnehmen
möchte, findet ihn auf LinkedIn:
 https://www.linkedin.com/in/atilla-coksezen


Besonders empfohlen wurde in dieser Folge das
Buch:
 „Never Split the Difference“ von Chris Voss – ein
Klassiker für Verhandlungsführung und taktische Empathie.