Warum gezielte Produktprämien dem Vertrieb schaden – und wie Ihr es besser macht (#341)

SPIFFs – sogenannte Sales Performance Incentive Funds – sind
Prämien für Vertriebler, die sie erhalten, wenn sie bestimmte
Produkte verkaufen. Doch was passiert, wenn Verkäufer nur noch das
Produkt verkaufen, das die höchste Prämie bringt? Michael Stiller
beschreibt in dieser Folge, warum solche Anreize oft mehr schaden
als nutzen. Stattdessen plädiert er für einen beratenden
Verkaufsansatz, der langfristig erfolgreicher ist. Hast Du Fragen
dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael
Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik
und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a.
Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer
von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing
und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.