Warum Boni in Vertriebsteams oft nicht wirken (#340)

Finanzielle Anreize gelten vielerorts als Schlüssel zur Motivation
im Vertrieb. Doch was, wenn genau diese Denkweise kontraproduktiv
ist? In dieser Folge geht es um die Grenzen klassischer
Bonussysteme – und darum, warum Purpose und Sinnstiftung oft
wirksamer sind als Geld. Michael Stiller zeigt anhand aktueller
Studien und persönlicher Erfahrungen, wie falsche Anreizsysteme
Kundenbeziehungen gefährden und Performance schwächen können. Er
erklärt, wie transformationale Führung, Zielklarheit und Purpose
Selling zu nachhaltiger Motivation führen – und warum KPIs als
alleinige Steuerungsgröße problematisch sind. Ein Impuls für alle,
die Vertrieb neu denken wollen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine
E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der
RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing
promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing
Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von
effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und
Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.