#12 Über gute Bedarfsanalyse die eigene Positionierung schärfen I Mit Michael Larche von Dealfront

Was, wenn dein vermeintlicher USP gar keiner ist? Dominic spricht
mit Michael Larche, VP Sales bei Dealfront, offen über eine
zentrale Erkenntnis: DSGVO-Konformität – lange als wichtigster
Verkaufsgrund gesehen – war für viele Zielkunden gar nicht
ausschlaggebend.


Gemeinsam tauchen sie tief in die Kunst der Discovery ein: Wie
man echte Kaufmotive von vorgeschobenen Argumenten trennt, wie
Gap Selling in der täglichen Sales-Praxis funktioniert und wie
sich Positionierung und Pitch ändern, wenn sich Markt-Realitäten
verschieben.


Lieblingszitat: „Oft wird über den oberflächlichen Schmerz
gesprochen aber nicht den Business Impact dahinter. “


Angesprochene Ressourcen:


LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠⁠(hyrise)

LinkedIn Profil von Michael Larche

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Kapitel:


02:28 Herausforderungen bei der USP-Identifikation


05:07 Die Bedeutung von Discovery im Sales-Prozess


06:41 Anpassungen in der Sales Story


08:00 Gap Selling und effektive Discovery-Techniken


10:54 Positionierung und USP-Entwicklung


13:54 Abschluss und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen